Ingresó a la empresa familiar con 20 años, hoy tiene 51 y aún va todos los días a la oficina. Dice que tuvo «el privilegio» de trabajar durante un año con su padre, que luego enfermó. Después de su fallecimiento, compró parte de la empresa a su tío y asumió el liderazgo como tercera generación.

Mokobocki cree que la gran ventaja de tener un negocio familiar es que le permite «tomar decisiones con rapidez» y, por lo tanto, adaptarse con agilidad a los cambios en el mercado.

En 2023 Belfort cumplió 90 años. Primero como distribuidora de productos propios, luego reconvertida en importadora. Entre su portafolio de marcas se destaca Playmobil, a la que representa en Uruguay hace tres décadas.

Foto: Leonardo Mainé/ Archivo El País.

La empresa nació en 1933, hace 90 años, enfocada en los artículos de perfumería. ¿Cómo fue evolucionando hasta lo que es ahora?

Mi abuelo, Leopoldo, vino desde Europa junto a uno de sus hermanos, León, y empezaron de a poquito, desde abajo, la empresa llevaba su apellido, Kulla. Tenían una fábrica, Ferretti, donde hacían artículos de plástico como ruleros -fueron un éxito en su momento- y peines, vajilla de la marca Escandinavia, mamaderas y chupetes, y juegos como el Ministeck y el Klipo. Belfort distribuía lo que ellos hacían. Se fabricaba todo acá, en Uruguay. Muchos años más tarde, en los 70, se abrieron cupos para la importación -no era como hoy en día, que es libre-. En la empresa accedieron a esos cupos y viajaban una vez al año a Alemania, su país natal. Ahí conocieron líneas y productos, que fueron incorporando. Al principio eran de farmacia y perfumería, después se sumaron bazar y juguetería. Se diversificó la empresa en esas tres grandes patas y se fue transformando en una importadora; desde hace unos 40 años importamos. Yo estoy en la empresa desde hace 30 años y no tengo el recuerdo que se haya fabricado nada.

¿Cuánto aporta a la facturación cada uno de esos rubros?

Hoy en día tenemos solo una línea de bazar, Pedrini, que representa entre un 5% y un 10% de la facturación. Pero esencialmente los dos grandes rubros son juguetería y farmacia y afines. Tenemos la línea de preservativos Rosetex, True, que son productos para bebés, Merheje, de alicates, pinzas de cejas y cuidado personal. Hace poco incorporamos Revlon, no el maquillaje, sino sus productos para el cuidado del pelo como cepillos, planchitas y bucleras. En cierta forma es la continuación de aquel rulero de la época de mi abuelo, de fabricación nacional. La otra pata, juguetería, tiene como fuerte Playmobil.

¿De qué países importan?

Playmobil viene de Alemania, toda su producción es europea, algo que no es muy común. Eso hace que el producto valga más -que no es lo mismo a que cueste más-, la calidad es excepcional. Pedrini es de Italia. Alrededor del 15% de las importaciones son de Europa. También traemos muchos productos de Oriente, principalmente China y Tailandia, que representan un 60% de los oferta. Por último, un 25% los importamos del Mercosur -principalmente Brasil, donde se fabrica Merheje-. Europa, Mercosur y Oriente son las tres grandes regiones.

Las farmacias de barrio fueron reemplazadas por cadenas. ¿Eso impactó en su negocio?

Sí. En lugar de tener que llegar con nuestro equipo a cada farmacia la negociación se hace más puntual, con tres o cuatro grupos grandes que más o menos manejan el sector. Esas negociaciones son un poco más difíciles por el poder de compra que ellos tienen, hay que estar muy justo con los márgenes para cumplir con las demandas, pero generalmente llegamos a acuerdos razonables. Las condiciones son exigentes para el proveedor pero nos aggiornamos bastante. La ventaja que tiene es que desde el punto de vista logístico es un poco más ágil.

¿Cuánto representa el mercado del interior? ¿Qué impacto tiene la diferencia cambiaria con Argentina en sus ventas?

El interior es muy importante, es aproximadamente el 50% de la facturación. Por ejemplo, la línea de preservativos Rosetex es fuerte allí. Ahora estamos sufriendo con el tema de Argentina, si bien nuestro rubro no se ve afectado directamente porque en Argentina estos productos también son importados y, por lo tanto, los precios son similares en las categorías de juguetería y bazar. Un producto de Playmobil, por ejemplo, cuesta lo mismo acá y allá, hasta capaz es más barato en Uruguay por los aranceles. Los productos que tienen fabricación nacional argentina están muy castigados. Pero también lo que sucede es que la gente se gasta sus ahorros o su dinero disponible allá, entonces cuando vuelve al Uruguay no compra. El sueldo de la gente es uno. Hay menos dinero para invertir en lo que nosotros o nuestros colegas importan.

¿Y cómo les afectaron otras variables coyunturales como el precio de los fletes internacionales y la inflación?

Hasta el año pasado por un contenedor de 40 pies se pagaba más de US$ 10.000. Eso hacía que la mercadería importada se encareciera mucho, más en productos como los nuestros en los que el valor del artículo en sí no es muy alto, por lo tanto el costo del flete influye mucho. Ahora, por suerte, se volvieron a niveles prepandemia.

¿Cómo hicieron para no llevar ese aumento al cliente?

Se trata de trasladar lo mínimo posible, porque si no hay una merma en el consumo aún mayor, que se suma a los problemas que ya existen. Optimizamos los costos internos nuestros y sacrificamos margen de ganancia, no hay otra opción para mantenerse en el ruedo.

Lo que sucede es que la gente se gasta sus ahorros o su dinero disponible allá (en Argentina), entonces cuando vuelve al Uruguay no compra. El sueldo es uno. Hay menos dinero para invertir en lo que nosotros o nuestros colegas importan.

Rafael Mokobocki, gerente general de Belfort

¿Qué otros desafíos representa el mercado uruguayo?

Las cantidades que piden (los fabricantes) son tan grandes que a veces nos tenemos que asociar con empresas de Argentina o con un mercado más grande para que venga el pedido en conjunto, porque no damos con el volumen que nos piden en Asia, los mínimos internacionales a veces son altos. Es una de las limitaciones que tiene el mercado y un problema que tenemos los importadores uruguayos muchas veces.

Empezó en la empresa en 1992, ¿vio algún cambio en las tendencias de consumo en el rubro juguetería?

A fines de los 90, principios de los 2000, hubo un impacto muy grande de los juguetes tecnológicos y pantallas, pero ahora se ve una vuelta de los padres que quieren que los hijos jueguen con cosas más manuales, inclusive de madera, que interactúen con la realidad, no solo con una pantalla. También les permite hacer el role playing del que después ellos son partícipes, como jugar con una ambulancia, son cosas de la vida diaria. Por otro lado, ni se discute el tema de que los juguetes no tienen género, son para que el niño que se sienta cómodo a la hora de jugar. Playmobil, por ejemplo, sacó una línea interactiva en la que el niño crea su propio muñeco, lo arma como entiende que tiene que ser en cuanto a la vestimenta y el peinado. No se encasilla más en juguete de niño o de niña.

Foto: Leonardo Mainé / Archivo El País

En los últimos años llegaron marcas asiáticas como Miniso, Mumuso, Ximi Vogue, que venden juguetes, entre otros productos. ¿Los ve como una competencia directa?

En el mercado uruguayo, que es uno y muy chico, todos compiten. También competimos con la tienda de ropa, porque el bolsillo es uno. Y en algunos productos competimos (directamente), el cliente tiene mayor variedad, mayor oferta, pero soy partidario de que eso nos hace mejores. No sentimos un impacto de ellos en las ventas.

Al trabajar tres categorías de negocios tan diferentes entre sí, ¿tienen un momento de zafra o venden de forma constante todo el año?

En Uruguay es difícil dedicarse a un solo rubro, por el tamaño del mercado. Hoy en día pienso que es una suerte, porque las zafras son cada vez más pronunciadas. Si bien se venden juguetes todo el año, está mucho más estacionalizado, se vende fuerte en julio para el Día del Niño, y en diciembre para las fiestas. Entonces dedicarnos a varias cosas nos permite tener un buen desempeño a lo largo de los otros meses, fue muy importante tener marcas que no fueran juguetes para lograr estabilidad. En los meses de zafra por juguetería vendemos un 20% o 30% más.

¿Cómo consiguieron representar a Playmobil en Uruguay?

Por sus orígenes mis abuelos viajaban mucho a Europa y así consiguieron varias marcas. La trabajamos desde hace más de 30 años. Con Playmobil pasa algo curioso y es que, si bien los niños son los que juegan, los padres se enganchan con ellos, hay una nostalgia. Tienen un muy buen recuerdo de la marca. Hay muchas licencias de nuestra época, como Scooby Doo, Volver al Futuro, Star Trek, incluso vienen coleccionistas a buscarlas.

La licencia más importante de Playmobil próximamente va a ser la de Disney, que la lograron después de mucho tiempo, va a ser todo un suceso. También es muy fuerte la asociación con el animé, la de Naruto es muy fuerte, por ejemplo.

Y viajar es algo que siempre hacemos en Belfort, salvo en la pandemia que fue por videollamada. Voy a las ferias de juguetes y de bazar, entre una y dos veces por año. Hay en Nuremberg, en Frankfurt, Nueva York y Brasil. Ahí vemos las novedades y nos encontramos con los proveedores, aunque también ellos vienen y nos dejan críticas constructivas para mejorar en los puntos de venta.

Tienen un sitio de e-commerce. ¿Cuál es el rol de este canal de venta?

Tenemos una web en la que vendemos al consumidor final, respetando el precio de nuestros clientes para no competirles. Inclusive tenemos la tienda oficial de Playmobil, empezamos con eso antes de la pandemia, hace tres o cuatro años. Estamos muy presentes en las redes con Playmobil, es una política internacional de la marca.

¿Cuál es el secreto para que una empresa perdure 90 años en el mercado y dentro de la misma familia?

Dicho en criollo, nunca aflojar. Porque sinsabores hay, y muchos. Hay que estar atento a las cosas que están pasando, ir a ferias, ver qué novedades traen las marcas internacionales y saber aggiornarse. Desde hace 30 años vengo todos los días a la oficina. También todos los que trabajamos acá somos como una familia, en comercial hay personas que trabajan desde hace 15 años y desde hace seis. El encargado del depósito está hace más de 30 años. Tuvimos un vendedor que estuvo más de 50 años en la empresa. Somos un equipo sólido. Estamos en esto desde hace muchos años y creemos que más o menos conocemos el mercado. La idea es poder seguir por este camino, con la llegada de alguna otra marca nueva -estamos en negociaciones para traer una muy importante de juguetes para el año que viene-, seguir yendo a ferias, para explorar la posibilidad de continuar expandiéndonos, pero principalmente en los rubros en los que estamos. «Zapatero, a tus zapatos».