ENTREVISTA A HEINZ ZIRBESEGGER, PROPIETARIO DE ESTABLECIMIENTO «EL GRINGO»

"La idea es crecer, porque hay demanda mundial"

El productor de frambuesas austríaco se lamenta por las dificultades logísticas del país y por la ausencia de personal calificado para cosechar, debido a lo que esto significa a la hora de proyectar exportaciones.

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Zirbesegger. "Nadie cultiva en la región estas tres variedades juntas, solo Uruguay". Foto: Marcelo Bonjour.

Fue gerente general en la fábrica de cables Alur durante 15 años y, cuando se cerró abandonó su profesión para dedicarse al cultivo de zapallo y frambuesas, con los que —con amor por la buena gastronomía y la cocina austríaca mediante— elabora productos gourmet como el aceite de semillas de zapallo, el de semillas de damasco, el frizante, el vinagre o el zumo de frambuesa. Se lamenta por las dificultades logísticas del país y por la ausencia de personal calificado para cosechar, debido a lo que esto significa a la hora de proyectar exportaciones, pero dice que vivirá su retiro en Uruguay. Es padre de tres hijos.

¿Cómo llegó a Uruguay y a esta actividad en concreto?

Vine por primera vez a Uruguay en 1986 a instalar maquinaria en la fábrica de cables Alur, que era filial de una empresa austríaca en la que yo trabajaba. Tenía que ir y volver enseguida, pero me quedé seis meses. Unos años más tarde regresé, ya como gerente general, para sacar adelante la fábrica. Estuve casi 15 años al frente de ella. En ese lapso logramos ampliarla, la hicimos crecer, conseguimos contratos con UTE, le hacíamos cables especiales, exportábamos. Pensábamos mucho en el Mercosur, pero el Mercosur nunca funcionó; solo comerciábamos con Brasil, hasta el 13 de enero de 1999, cuando Brasil devaluó. Ahí casi quebramos, pero aguantamos sufriendo otros tres años más. Cuando finalmente el dueño de la fábrica decide el cierre, me propone volver a la sede de Austria, pero estuve muchos años manejándome solo, viéndolo una semana al año nada más, no quería volver y tener que reportar a otros tres jefes por encima de mí, así que me quedé. «¿Y qué vas a quedarte haciendo?», me preguntaba. Cuando le decía «plantar zapallos», me contestaba: «Estás loco».

¿Esa era la idea original o una broma?

No era broma. Iba en serio. Yo sabía que tenía que hacer algo diferente de lo que se hacía acá, y que la materia prima debía ser uruguaya. Esto lo aprendí en Alur; allí toda la materia prima debía importarse y había momentos en que no podíamos tener precios competitivos. Primero pensé en zapallos para reexportar la semilla a Europa, pero también aprendí que el producto que comercializara debía tener valor agregado. No iba a plantar lechuga ni tomate. Y ahí fue que monté, en 2003, la fábrica de aceite de semillas de zapallo. Fue un proceso tedioso, pero pasamos todos los ensayos del LATU. Salimos a plantar con el vecino y llegamos a tener 15 hectáreas cultivadas. Para 2005, entramos en la Mesa Criolla y nuestro aceite fue seleccionado por una entidad francesa junto con el licor de tannat y la mermelada de butiá para ser exportado a París. Lo hicimos dos o tres veces en los años siguientes. También elaborábamos harina de semillas de zapallo. Pero no podíamos vivir de eso solo, así que con un amigo alemán, también radicado aquí, biólogo de profesión, decidimos plantar frambuesas con la idea de fabricar aguardiente, que tiene buen consumo en Europa.

¿Cuántas hectáreas destina a la explotación?

Son seis. Las adquirí mientras trabajaba en la fábrica, en 1998. Venía viviendo desde hacía 10 años en la fábrica, estuve también un año en Montevideo, pero pensaba que si quería llegar a viejo tenía que vivir en el campo. Plantamos como locos con mi amigo frambuesas rojas, pero perdimos todo por mal manejo de la plantación. Usamos una variedad que no se adaptaba a este clima. Probamos entonces con otras variedades, hicimos cultivos de prueba, buscando aquella que pudiera comercializarse fresca en el mercado. Hay variedades que se destinan únicamente a la fabricación de subproductos, pero nosotros queríamos las más adecuadas para el consumo fresco. Hoy tenemos más de 1.000 plantas de frambuesa negra y otras miles de frambuesa roja y la dorada. Son variedades que nadie cultiva en la región.

¿Quiénes fueron sus primeros clientes?

Muchos extranjeros, sobre todo. Venían directamente a comprar frambuesas frescas para hacer sus mermeladas y el aceite de semillas de zapallo. Como venían tantos, (incluso amigos de visita de Punta del Este, de Paraíso Suizo) y no había un restaurante bien puesto al que ir a cenar ni en Canelones ni en Santa Lucía (y todavía no lo hay), monté uno en casa, gourmet. Siempre me gustó mucho cocinar. Funcionaba únicamente por reserva y para hasta 24 comensales por vez. Hacíamos nuestras comidas típicas, la gastronomía tradicional.

¿Ya no funciona este restaurante gourmet?

No. Ya no. No doy abasto. Hace tres años, un ex empleado de Alur, Mario Campos, a quien conozco desde que llegué a Uruguay, vino a pedirme ayuda para poner a punto la maquinaria después de que comprara las instalaciones de la fábrica para reabrirla como Cablinur. Empecé de nuevo a hacer conductores eléctricos, pero como asesor. Con los mismos muchachos de antes, 20 viejos como yo ahora. Puse esa condición, trabajar con aquellos que estuvieron conmigo y que conocían el oficio. Son trenzadores, plastificadores y trafiladores. Nadie conoce el oficio, porque nadie lo enseña, tampoco la UTU.

¿Cuál es hoy la producción más importante y qué derivados fabrican con ella?

Hemos abandonado por ahora la elaboración de aceite de semillas de zapallo, estamos explorando hacer aceite con semillas de damasco, un aceite gourmet que se da muy bien con el pescado. El único problema es que se necesitan 3.000 pepitas para hacer un litro de aceite. Seguramente, resolveremos importando. Hoy nuestra producción principal es la frambuesa, cosechamos anualmente unos 3.000 kilos en tres variedades. Fabricamos zumo de frambuesas rojas y amarillas, vinagre de frambuesas rojas y frizante «Burbujas del Demonio» de las tres variedades. Las comercializamos frescas solo en el Mercado Agrícola de Montevideo. Y al abastecedor de los cruceros en temporada alta lo proveemos de frescas y congeladas.

¿Se exporta algo de esto?

No. Todo queda en el mercado interno. Tengo un amigo en Austria que es dueño de una cadena de hoteles, cuyos huéspedes son principalmente alemanes. Cuando vio el color de las frambuesas, que coincide con el de la bandera de aquel país (rojo, negro y amarillo) y que nadie comercializa de esta forma, solo Uruguay, me dijo: «Quiero un embarque, 500 kilos». Pero no puedo exportar. El problema es logístico. No hay garantía de poder conservar la cadena de frío. Los que exportan arándanos o moras todos los años tienen el mismo lío. La fruta no llega en condiciones.

¿Cómo es el consumidor uruguayo respecto de esta fruta?

No la conoce tanto como en países europeos. Para promover su consumo, estamos difundiendo la presentación de 80 gramos, que comercializamos en el Mercado Agrícola de Montevideo como snack saludable. Tenemos poca competencia, pero venden una cajita de 150 gramos con una toallita interna para absorber el líquido. Nosotros no hacemos esto. Si la fruta no está en condiciones, no va a consumo. Tampoco estamos en grandes superficies. Mire usted las condiciones en que se venden. Por eso la gente no consume frambuesas.

Esa sería una frambuesa de segunda.

Claro, que nosotros utilizamos únicamente para la elaboración de nuestra línea de productos. Fue por ella que en 2013 obtuvimos el premio Nova a la Innovación en Agricultura, que otorga la Agencia Nacional de Investigación e Innovación.

¿Cuál es el producto que más se vende?

Luego de la fruta fresca para consumo, que se lleva el 60% de la producción, lo que más se vende es el zumo, que puede rebajarse o utilizarse como salsa en postres y helados.

¿Cuál es su facturación?

Puedo contarle que en el Mercado Agrícola la cajita de 80 gramos se comercializa a $ 468 el kilo. Siempre gana más el revendedor. La mano de obra se lleva mucho.

¿La mano de obra es un problema en este tipo de explotación?

Sí. Se necesita mucha gente porque todo el trabajo es manual. Y de cuatro personas vienen dos. Pocos quieren trabajar. Ahora se estila no venir cuando algún pariente cumple años. En las fiestas faltó todo el mundo. «Para ustedes será muy importante la cosecha, pero para nosotras es importante estar con nuestras familias», me dijo una empleada. La prioridad no es el trabajo. Hay vecinos que traen gente de Salto para la cosecha de tangerinas. En Europa es muy común que los estudiantes trabajen en verano. Un año fuimos a hablar a la UTU e hicimos la prueba. Sábados y lunes nadie aparecía, por la resaca del baile.

Eso parecería dificultar una mayor producción con vistas a la exportación.

Sí. Tenemos unas 13.000 plantas y cada una produce 1,40 kilos de fruta. Podríamos estar produciendo entre 13 y 14 toneladas, pero requeriríamos más personal, entre 20 y 25 personas. Y en esta zona no hay 20 personas que quieran trabajar. La idea es crecer, porque hay demanda mundial, sobre todo en países desarrollados: la frambuesa y otros berries son productos muy dependientes del poder adquisitivo del consumidor.

¿Qué otros obstáculos tiene que sortear como productor y como extranjero en Uruguay?

Como productor, la inestabilidad del tiempo. Y como extranjero, que a veces nos toman de punto, unos cuantos resultamos estafados en distintas oportunidades, no daré detalle, solo creo que tenemos otros códigos y en general no desconfiamos del otro. Aunque también habrá extranjeros tramposos. El Ministerio de Relaciones Exteriores debería instrumentar una oficina a la que podamos acudir. No quiero quejarme, porque por algo me quedé y me voy a quedar. Quiero vivir tranquilo. Tal vez cuando ya esté muy viejito pueda vender esto, llave en mano, a alguno de los tantos extranjeros que vienen a radicarse a Uruguay apenas se retiran. Vienen con posibilidades de invertir porque algunos cobran un año de sueldos al momento de jubilarse. Y seguirán viniendo, por que si se quedan en algunos países de Europa, el fisco les quita la mitad de lo que perciben. Y es gente que siempre algo busca para hacer, aunque esté jubilada. Es gente con cultura de trabajo. Y aunque Uruguay es muy caro, aquí pueden vivir muy bien.

«La contra- estación favorece las exportaciones desde el sur»

¿Cómo es el mercado mundial de frambuesa?

La demanda mundial de frambuesas frescas y procesadas ha aumentado considerablemente durante los últimos 10 años, no solo por la mejora de las variedades y del gusto para el consumo, sino también porque es un producto natural y saludable. Es además uno de los frutos de clima templado de mayor precio unitario en el mercado fresco. La producción mundial de frambuesa fresca promedia las 400.000 toneladas y el consumo se concentra en el hemisferio norte. La contraestación favorece las exportaciones desde el hemisferio sur, porque se cosecha en primavera y verano, justo cuando Europa la demanda. El 90% de la frambuesa se congela con destino industrial, principalmente para la elaboración de jugos concentrados, pero también para dulces, confituras, jaleas, salsas, licores, conservas, productos lácteos y golosinas.

¿Qué países son principales productores?

Rusia lidera la producción, seguido por Serbia y Montenegro. EE.UU. y Polonia también son importantes. Chile es el principal en el hemisferio sur.

APUNTES DE CARRERA

1986

Enviado por la casa matriz de una fábrica de cables, llega por primera vez a Uruguay como ingeniero con el fin de montar maquinaria en la filial local Alur.

1988

Asume como gerente general de Alur hasta 2002, cuando la fábrica declara su liquidación. Se inicia como agricultor para producir zapallo y frambuesas.

2002

Comienza fabricando aceite y harina de semillas de zapallo y subproductos de frambuesas. Durante tres años, hasta 2012, se dedica también a la gastronomía.

2013

Su granja Frambueslandia, reconocida por su línea de productos en base a frambuesas de distintos colores, gana el premio Nova a la innovación de la ANII.

CIFRAS DEL NEGOCIO

3

kilos de frambuesas anuales de las tres variedades es la cosecha promedio anual.

789

millones de dólares alcanzó la importación mundial en 2012. Alemania es el mayor comprador global con 21,9% del total, seguido por Francia (12,4%), EE.UU. (10,8%) y Bélgica (7%).

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