Sojo repasa la historia de la firma que fundó su bisabuelo, analiza el mercado de maquinarias, camiones y elevadores, y cuenta cómo es ser empresaria en un ámbito tradicionalmente masculino.

Montevideana, tiene 36 años y es licenciada en Negocios Internacionales por la Universidad Católica. Trabajó durante 10 años para el fondo de inversión Merrill Lynch y la administradora de activos Back Rock como su representante en América Latina, pero desmotivada por los continuos viajes renunció en 2009.

Estudió finanzas en Wharton y otras universidades americanas. Tuvo su propia empresa importadora de juguetes, fue docente universitaria y voluntaria en distintas fundaciones. Tras duplicar en cuatro años de gestión la rentabilidad de la empresa que fundó su bisabuelo, inaugura en estos días la nueva sede en Ruta 5, con una inversión de US$ 3,5 millones. Está casada y tiene dos hijas, de casi dos años y de siete meses.

Cómo fue se incorporó a la dirección ejecutiva de Durán?

Después de renunciar a la financiera, empecé a participar más activamente en las reuniones de directorio y me di cuenta de que había muchas cosas en la empresa que yo quería cambiar. Ahí, mi padre, Eduardo Sojo Durán, me invitó a que lo hiciera. Y empecé a venir más seguido, opté por cerrar el emprendimiento que había abierto hacía un año y empecé a dedicarme de lleno a Durán. Esto fue hace cuatro años y medio y desde entonces no hemos parado de hacer. Con la ayuda de la situación económica del país, claro está, hemos triplicado la facturación y duplicado la rentabilidad en estos últimos cinco años, y prestado más atención a lo que el personal necesitaba... De hecho, la mudanza a estas nuevas oficinas, que terminamos esta semana, era una necesidad de nuestra gente.

Con la apertura de aquella empresa suya, la importadora de juguetes, también seguía los pasos de su bisabuelo, José María Durán.

Sí, y fue una muy buena experiencia para mí empezar algo de cero, porque Durán ya tiene más de 100 años, pero se reconvirtió luego en el rubro importación, comenzó siendo una empresa exportadora. No sabemos cuándo exactamente, pero damos por bueno el año 1911, porque encontramos documentos de que la empresa ya operaba entonces. Luego, con el tiempo hallamos documentos anteriores, de 1906 y 1907.

¿Qué sabe de su bisabuelo?

Era uruguayo, hijo de españoles, tenía campos. Tuvo cuatro hijos, tres varones y una mujer, pero solo la mujer, mi abuela, le dio nietos, mi padre y mi tío. Al morir Durán, los varones se quedan con la empresa y mi abuela, con la tierra. Mi padre se ocupó mucho tiempo de los negocios rurales. Luego viajó a Brasil y entre otras cosas, trabajó en Scania. Cuando mis tíos abuelos fallecen, la empresa queda para mi padre, para mi tío, y una sobrina política de aquel, pero mi padre les compra su parte. Mi tío era médico y aquella sobrina, arquitecta. Era lógico que mi padre se ocupara de Durán.

¿Terminó la etapa de transición en la dirección?

No. La transición será eterna porque mientras mi padre esté, siempre tendré algo que aprender de él y es un placer hacerlo. Él preside el directorio, pero ha tenido la grandeza de dejarme hacer, hace 50 años que está en este negocio y muchas veces habrá visto que nos íbamos a dar derecho contra la pared y nos dejó. Hablo en plural porque no soy solo yo, sino un equipo de gente increíble. Nos dejó hacer, equivocarnos, aprender, volver para atrás... Poca gente de su generación, con su experiencia, tiene la grandeza de delegar.

¿Quiénes integran el directorio?

Históricamente, Durán ha mantenido un directorio independiente, que integran también empresarios o profesionales destacados, en los que la familia confía, y que no son accionistas. En este caso, junto a mi padre y yo, está Enrique Delfante. Los tres gerentes de áreas, que contraté yo, también participan en las reuniones quincenales. Este es uno de los cambios más importantes que tuvimos, rompimos la pirámide, hicimos la empresa más horizontal.

¿Por qué este cambio?

Porque es fundamental para el crecimiento futuro de la empresa, sin libertad para tomar decisiones e innovar podríamos terminar como muchos emprendimientos familiares, en los que un día, cuando falta uno de la familia, la empresa se paraliza. Ojo, también fue más fácil empezar a trabajar de esta forma porque tenemos muy buena gente, y confiamos en ella. Hay personas que llevan más de 30 años en Durán, la mayoría más de 15. Y nos acompañan en las buenas y en las malas, le ponen el pecho a las balas. Somos 70, más o menos, cada tanto hay personal eventual.

¿Qué otros cambios imprimió su gestión?

Cuando llegué vi que había marcas que representábamos bastante bien, como Scania, pero otras que no tanto. Me tocó incluso devolver algunas, porque si decimos sí, nos comprometemos a hacerlo bien. El cambio fue empezar a gestionar todas las representaciones bien y mejorándolas.

¿Qué marcas representan hoy?

Scania, desde hace 65 años. Somos su representante más antiguo en el mundo. La llevamos en nuestro ADN. Pero a Komatsu, que es maquinaria de minería, vial y de construcción, la representamos desde hace 30 años. Bynapac desapareció como marca, porque fue comprada por Atlas Copco, son compactadoras de suelo. Las grúas son Hiab; Hyster, una marca americana de autoelevadores, con su fábrica china Utiler, y Cukurova, retroexcavadoras turcas, que incorporamos el año pasado. En Uruguay el 30% de las máquinas que se usan son retroexcavadoras. Con ellas completamos la línea de productos para clientes multimarcas, que son cada vez más numerosos. Mis antepasados pensaban en Durán como en una empresa one stop shop, una ventanilla única, que fuera el gran proveedor de soluciones para el cliente. Queremos primero dar con el producto que ellos precisan, invertimos mucho en la preventa, investigando qué hacen para ver qué necesitan exactamente y tengan el producto adecuado. Luego, los acompañamos con los repuestos y eventualmente les damos el servicio técnico. Esto fue lo más novedoso de estos años, decirles: «dejá el servicio de taller en nuestra manos, dedicate a tu negocio». Porque lo suyo es el transporte, lo mío es la marca, tengo el conocimiento, las herramientas, los repuestos, la solución al problema. Antes no estaba esto tan conceptualizado. No es que los talleres de los clientes hayan desaparecido, cada vez es mayor el número de servicios que brindamos. Ahí es donde el negocio se vuelve ganar-ganar y el cliente se convierte en socio, me sirve que siga creciendo. Estamos alineados.

¿A cuánto elevaron la facturación en estos años?

No quiero dar detalle de las cifras. No fue solo crecimiento del volumen de negocio, crecimos también en servicios y repuestos, aumentamos nuestras inversiones y nuestras ventas.

¿Cuál es su participación en los mercados de buses, camiones y maquinarias?

Durán ha tenido el liderazgo histórico en lo que son camiones con motores por arriba de los 300 caballos de fuerza. Estamos en el entorno del 40% en camiones pesados; en el mercado de buses, de media y larga distancia, este año esperamos terminar primeros; lideramos en motores Scania para barcos y generadores. En el rubro maquinaria es más difícil evaluar. En elevadores apuntamos a tener el 10% del mercado este año. Estamos trabajando fuerte con agentes en el interior, cerrando negocios con empresas de todo tipo.

¿Cómo se comportarán en el corto plazo estos mercados?

El mercado de maquinarias estará más estable que el de camiones. No veo una gran caída pero tampoco un gran crecimiento. Porque el ministro de Transporte, Víctor Rossi, indicó que tiene que gastar US$ 700 millones por medio de los Proyectos de Participación Público-Privada en infraestructura, básicamente rutas. Pero sin grandes obras, otra Montes del Plata o un puerto de aguas profundas, no habrá crecimiento. El mercado de la construcción de viviendas no es auspicioso.

¿Y en el sector de cargas?

Creo que habrá una caída, por varios motivos: porque hubo una gran demanda de camiones nuevos del sector forestal hasta el año pasado que ya está cubierto por cinco años más. Segundo, porque con la caída del precio de los commodities, hay menos exportaciones, y por tanto, menos mercadería que transportar. Y tercero, porque se frenará en este escenario la inversión. Los transportistas se quejan por la sobreoferta de camiones, pero para mí, el problema no surge de que haya muchas nuevas unidades andando, sino porque todavía hay circulando camiones que se vendieron hace 40 años. El Uruguay acumula, nunca se deshace de nada. En lo que hace a buses, que es un mercado de 90 a 100 al año, la actividad tal vez sea similar a la del año pasado. Cambiaría solamente si empresas grandes renuevan parte de su flota, de golpe 35 buses nuevos, como hizo Cot el año pasado y Níñez, el anterior. De cualquier manera, recuperaremos este año el liderazgo que perdimos un año antes.

¿El mercado de los elevadores puede crecer?

Sí, algo en el Interior, porque su uso se está haciendo común para determinados movimientos de carga en vez de mano de obra y para evitar accidentes. Se venden unos 700 por año. Lo mismo las grúas, 80 al año, un número similar también de retroexcavadoras. Al ser la máquina más usada se utiliza mucho más que solamente en construcciones, también en agricultura, para canalizaciones en campos de arroz, para hacer caminos en establecimientos. El campo se ha tecnificado y puede llegar a haber un mantenimiento de este mercado, por más que el campo esté sufrido.

¿Qué incidencia cree tendrá el Estado en su facturación?

Mayor que en estos años, básicamente porque cuando la actividad privada comienza a decaer tradicionalmente el Estado sale a generar actividad para evitar que el mercado se deshaga.

¿Cuál es la actitud más saludable en quien recibe la dirección de una empresa?

Para mí lo saludable es saber escuchar, no solo a las generaciones anteriores, sino también al personal y a los clientes. A veces mi error fue creer que lo sabía todo. Me crié correteando dentro de Durán, desde que nací escuché hablar de camiones, pero de camiones, cuando tuve que dirigir, en verdad no sabía nada. Cometí errores. Pero en el acierto o en el error, nos va bien. Estoy feliz con la empresa que tenemos, es muy querida por todos.

¿Cómo es ser empresaria en un ámbito como éste, tradicionalmente masculino?

Puedo asegurarle que el sector de finanzas es más masculino aún.

¿Cuál es la actividad en el área de minería?

Hay una sola mina de gran porte, de oro, en Uruguay. Está en Minas de Corrales y utiliza 100% equipos Komatsu. De manera que la experiencia que Durán tiene en minería es poca pero es toda la que puede haber. Tuvimos mucha gente trabajando allí muchos años, con un contrato total, de reparación y mantenimiento. Tuvimos 30 personas viviendo en Minas de Corrales, las máquinas trabajaban 24/7. Hoy la situación del oro no es muy buena. Ese contrato se terminó porque ya no se necesitaba tanto nivel de eficiencia. Sin embargo, creo que es el sector que podría cambiar mucho las perspectivas en los próximos dos años, si se tomara el proyecto de Aratirí en la envergadura en que inicialmente fue propuesto. Ahora Aratirí propuso empezar a trabajar en un pequeño proyecto. La minería, sin entrar en el debate de si es buena o mala, podría cambiar económicamente al país. Hoy está todo parado. Solo tenemos canteras de gran porte, y clientes como Cementos Artigas o Ancap que usan algunos equipos, palas cargadoras, excavadoras, y camiones especiales.

En 1910, José María Durán abre una pequeña empresa para

exportar tasajo, cuero y lanas a Europa. Luego, empieza a importar chasis de ómnibus de EE.UU.

Mack, una empresa estadounidense muy importante, fabricante de camiones y ómnibus, les ofrece la representación, que se descontinúa con la Segunda Guerra.

Una fábrica sueca pequeña, pero que trabaja con la última tecnología, recorre el mundo ofreciendo su marca a los representantes de Mack. La fábrica era Scania.

Camiones, pesados y extrapesados procedentes de Brasil se vendieron en el mercado local en 2014.

Camiones hay registrados en el país. Del 2000 en adelante, son 27.198 (41%); de 1990 a 1999, 13.603 (21%), de 1976 a 1989, 10720 (16%), y anteriores a 1975, 14,169 (22%), según la Asociación del Comercio Automotor del Uruguay.

Entrevista | María pía Sojo, directora ejecutiva de José Ma. Durán SaStella Maris Pusino | [email protected]