entrevista

Berenice Frontini dirige Navife, empresa especializada desde hace casi tres décadas a la venta de decoración navideña. En esta charla con El Empresario reveló que una tendencia creciente es la de comprar arbolitos terminados. "Hoy en día, al uruguayo le gusta tener todo resuelto", explicó. 

La tradición familiar de la decoración navideña la impulsó a emprender en 1989. Desde entonces, Navife se ha vuelto un clásico de esta época del año, con su oferta de artículos de decoración como los arbolitos de Navidad, chirimbolos, guías y luces. La empresa diseña y fabrica algunos productos mientras que otros son importados de Europa y EE.UU., adonde viaja para detectar tendencias que luego adapta al gusto local. «El uruguayo es muy europeo», definió Frontini. Matizó que si bien creció la clientela, el gasto promedio ha caído. Es montevideana y tiene 57 años. Está casada y tiene cuatro hijos. Su hobbie es la música. «Soy organista, grabé cinco casetes de música cristiana y navideña», reveló.

Cómo decidió iniciar la empresa?

Comenzamos hace 29 años. Yo vengo de «cuna navideña» y cuando me casé decidimos con mi esposo emprender, hacer una empresa de Navidad aconsejados por mi papá y ahí arrancamos trabajando en decoraciones y venta de productos navideños y taller. Somos artesanos, hace muchos años que tenemos nuestros propios diseños que se los damos a nuestros clientes como exclusividad. Trabajamos todo el año haciendo centros de mesa, coronas para puerta, adornos para copas, algo muy específico dentro de lo que es el gusto uruguayo. Podemos traer cosas europeas, americanas, chinas, pero el uruguayo tiene un gusto propio. Entonces, trabajamos casi todos los meses del año preparándonos para la zafra de diciembre.

La tradición dice que el 8 de diciembre hay que armar el arbolito. En torno a esa fecha, ¿cuánto se mueve el negocio?

Ese es el punto de mayor venta. Noviembre y diciembre es cuando el negocio funciona a pleno. Esa semana del 8 es el 50% de la zafra entera.

¿Y cómo fue la de este año?

Nos sorprendió mucho, porque hemos subido las ventas, pero con más clientes. Si divido el total de la venta entre la cantidad de clientes, veo que en general el uruguayo ha gastado un poco menos este año. Se ve que hay una recesión, si bien no es mucha la diferencia. Esa diferencia también es a consecuencia del dólar.

Las ideas son europeas porque el uruguayo es muy europeo".

Berenice Frontini

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¿Cuánto de la producción es propia y cuánto es importada?

Hay cosas que no se pueden fabricar acá, pero se usan de complemento. Acá se fabrica el follaje para hacer la corona de la puerta, por ejemplo, pero para los elementos que van puestos encima es la artesana quien dice qué combina según lo que estudió o vio que es tendencia en Europa. Entonces, se genera una corona hecha en Uruguay, con mano de obra local pero con elementos traídos desde el exterior, porque hay cosas que no se pueden fabricar acá. Ahí es donde hacemos nuestra marca. Además, tenemos muchos productos para que el cliente haga su propio diseño. Muchos artesanos vienen a Navife como referencia y seleccionan productos para hacer lo que más les gusta.

¿Desde dónde importan?

Muchas cosas vienen de Fráncfort. Tenemos proveedores que todos los años nos mandan productos. Son cosas muy lindas, exclusivas, y claro, más caras porque son europeas. Lo que fabricamos nosotros baja considerablemente de precio, y también cosas que podamos conseguir en plaza. Trabajamos mucho con semillas, cosas naturales, teñidos, brillantina. Ese es el trabajo del taller y el valor agregado que le damos.

¿Cómo ejercitan la creatividad?, ¿de dónde obtienen las ideas para los productos?

Ese es el trabajo mío y de mi esposo; viajamos, traemos las ideas, se las planteamos a los encargados. Generalmente, vamos a Alemania, EE.UU., y después a China, donde compramos el volumen mayor de materiales que luego se procesan acá. Pero las ideas son europeas porque el uruguayo es muy europeo. Al uruguayo le gusta lo fino. Hay una imposibilidad económica para traer todo de Europa porque no lo venderíamos. Entonces, ahí hacemos una combinación. En la gran variedad de artículos que tenemos (N. de R.: son 3.000 productos diferentes con sus respectivas variantes) tratamos de abarcar todos los bolsillos. Navife es para todos. Es decir, tenemos cosas muy finas con precios acordes, y también productos muy baratos para cualquier bolsillo. Creo que todos quienes llegan acá, salen siempre con algo.

Hay mucha gente que viene a buscar árboles terminados"

Berenice Frontini

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¿Cómo se reparte la clientela entre consumidores finales y empresas?

Es mitad y mitad, más o menos. Al consumidor final lo tenemos en esta época, pero después del Día del Niño atendemos a los mayoristas y a otros clientes, como vidrieristas y decoradores. También a muchas productoras, que durante todo el año vienen a hacer avisos publicitarios usando nuestros materiales.

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¿Cuál es su principal canal de venta?, ¿qué importancia dan al posicionamiento en Internet?

El boca a boca funciona mucho. En redes sociales tenemos un muy buen puntaje, somos la empresa navideña con la más alta puntuación y eso es interesante. De todos modos, aún no es un sector donde la gente diga «compro por Internet». Son tantos productos y tanta variedad que no se aprecia en una foto. Porque una cosa es una foto, por más hermosa que sea, y otra es ver y tocar el producto, ver la calidad. Es una experiencia totalmente distinta. La gente no está acostumbrada a comprar este producto en Internet porque quiere ir a verlo.

¿En qué medida el uruguayo deja la compra de la decoración para el último momento?

Sí... viene la gente y dice «no tuve tiempo de armar el arbolito, dámelo completo. ¿Me lo llevan?» Y sí, se lo llevamos. Ya sea un árbol de 45 centímetros para una oficina hasta uno de cuatro metros que hay que colocar en el lobby de un hotel. Eso lo hacemos y es muy aceptado. Tiene un (costo) mínimo pero igualmente es parte del servicio el poder entregar el producto en la casa. Hay mucha gente que viene en busca de árboles terminados. Hoy en día al uruguayo le gusta tener todo resuelto.

Los clientes ya nos están pidiendo (productos) para el año que viene, por lo que sabemos que tenemos que ir preparándonos. Los escuchamos para ver qué nos piden, para luego ir a buscarlo, importarlo, hacerlo, y tenerlo a la venta para la próxima temporada. Acá todo el año es Navidad".

Berenice Frontini

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Tienen árboles de hasta 6 metros de altura. ¿Cuánto tiempo les lleva adornar uno de esos modelos?

Lleva dos semanas de trabajo. La decoración se tiene que hacer acorde al tamaño del árbol. Esa preparación lleva tiempo, pero se hace. Ese tipo de árbol se ha vendido bien, también los alquilamos. Muchas oficinas y empresas quieren armar para las fiestas un hermoso árbol, entonces a veces resulta más fácil alquilar, se lo instalamos y después lo retiramos. Tenemos varios clientes entre supermercados, bancos, casas cambiarias y hospitales. Nos piden que todo sea del mismo tono, con el mismo árbol y decoración, y se hace en todas las sucursales el mismo estilo. También hay empresas que nos compran y usan nuestros servicios para armar, desarmar, y guardar los productos en nuestros depósitos hasta el próximo año. Tenemos distintos servicios y estamos abiertos a todas las opciones.

¿Cuáles han sido las tendencias en decoración este año?

Estuvo de moda el bordó, el rosado y el oro pálido. Son colores que aceptó el uruguayo, porque cuando a veces viene una moda del exterior hay tonos que no entran, como el gris, el negro, o lo que es muy brillante. Todo lo que es rústico, las maderitas, la combinación de color con arpillera han sido muy aceptados. Los clientes ya nos están pidiendo (productos) para el año que viene, por lo que sabemos que tenemos que ir preparándonos. Los escuchamos para ver qué les gustaría o qué nos piden, para luego ir a buscarlo, importarlo, hacerlo, y tenerlo a la venta para la próxima temporada. Acá todo el año es Navidad.En la página web de la empresa anuncian el salón de eventos Aurora. ¿Es una nueva unidad de negocio?
Tenemos eventos sociales y empresariales aquí (en el local de Avenida Italia 4309), dado que el salón ha quedado muy lindo. El año pasado tuvimos una reconversión y quedó un local con cinco niveles de exhibición y más de 650 metros cuadrados. Entonces, tenemos un showroom armado todo el año, y tenemos esto (N. de R.: el área donde funciona el salón de ventas) que se arma cada año, de enero a octubre. La idea es tener una actividad para el personal cuando queda un poquito remanente.

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Están especializados en Navidad, no atienden otras celebraciones. ¿A qué se debe?

Tenemos un área de «Home», que son decoraciones de hogar para todo el año. No trabajamos cotillón, ni productos como Halloween porque nos asociamos al sentimiento de la Navidad. Halloween es lo opuesto a lo que es la Navidad. Somos coherentes con nosotros mismos. También somos una empresa cristiana, entonces tenemos principios en los que nos basamos, como la honestidad y el servicio.

En el rubro hay otras tiendas especializadas y hasta los supermercados se suman al rubro en Navidad. ¿Cómo ven esa competencia diversa?

Estamos bien posicionados. Tenemos este local, que es una inversión un poco en atención al nuevo shopping de outlets que está surgiendo enfrente y que va a traer mucho público a la zona. Hay otros jugadores, pero en este momento somos el lugar más grande de Navidad, con la mayor variedad, y tanto es así que casi no hacemos publicidad. La gente viene porque nos conoce y por el boca a boca. A nivel de producto, hay que venir y ver los artículos porque otros competidores traen productos similares pero no son lo mismo. No nos molesta, la gente nos reconoce por los productos de calidad. Y también siempre tratamos de tener muy buen precio. Hay gente que trae productos de Navidad y cotillón, nosotros estamos especializados en Navidad.

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¿Cuál es la decoración navideña más importante?

Si bien todos los adornos son decoraciones, lo más importante es el pesebre, porque marca el nacimiento de Jesús. Es nuestro valor tener siempre al alcance la posibilidad de transmitir que el cumpleaños de Jesús es el 25 de diciembre; nos gusta hacer hincapié en que el pesebre existe y fue el motivo por el que surgió la Navidad. Así que pesebre siempre tenemos, de todos los modelos y tamaños. Muchos niños no saben qué es. Por eso, tenemos un folletito que explica qué significa la Navidad y está a disposición de nuestros clientes.

¿Se ha perdido en el consumidor el conocimiento sobre el significado de esta fecha?

Sí. Navidad es una fiesta de familia y para eso no se necesitan muchas cosas, lo importante es estar unidos. Esto es algo que trae alegría, decora y da otra vivencia. Acá ha influenciado mucho Papá Noel y todo eso, pero en realidad no es el sentido de la Navidad. La Navidad es el nacimiento (de Jesús) y nosotros le damos bastante importancia a eso. Pero cada cliente lo vive a su manera, lo cual es correcto.