Entrevista Santiago Platero

Grupo Platero, la empresa que abastece de leña a los hogares y a grandes industrias

En sus inicios Grupo Platero vendía leña para domicilios; hoy no dejó ese nicho pero además es líder en abastecimiento de biomasa para la industria.

Santiago Platero
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Santiago Platero tiene 36 años y es ingeniero agrónomo. Es Gerente de Producción de Grupo Platero, firma que vende leña a particulares y biomasa a grandes industrias, como frigoríficos, empresas alimenticias, curtiembres y molinos. Remarca que la calidad de los productos que ofrece y el vender con balanza a la vista a cada cliente son los diferenciales de la compañía, creada por su padre y su tío. La empresa comenzó a operar en 1970 y sumó unidades de negocios que incluyen desde la compra, tala y comercialización de todo un monte a la representación de marcas extranjeras, como Amesti, J. de Souza y Husvarna.
Sus hobbies son mirar rugby y andar a caballo, pasión que ya comparte con sus dos hijas: Clementina y Paz, de 5 y 2 años.

Santiago Platero
Santiago Platero, Gerente de Producción de Grupo Platero.

La firma nació en 1970 con la venta de leña para domicilios y se transformó en Grupo Platero, ¿aún es una empresa familiar?
Sí. En un principio mi padre y mi tío cortaban la leña y la repartían a sus clientes. Platero se transformó, pero tiene los mismos dueños. Fuimos anexando servicios a medida que veíamos que teníamos capacidad de capital humano. Ir a la búsqueda de ser mejores siempre nos abrió otras puertas.

¿Cuáles son sus principales unidades de negocio?
Las principales son venta industrial y abastecimiento de biomasa a domicilios. Tenemos otras, como compra, cosecha, plantación y asesoramiento agropecuario. Hace un par de años empezamos a representar a algunas marcas en Uruguay, como J.de Souza, una marca brasileña que se dedica a la venta de maquinarias e implementos, como garras, para la cosecha forestal. Los conocimos tratando de innovar y generamos un buen vínculo. Fueron creciendo en Uruguay y, cuando quisieron una representación acá, confiaron en nosotros. También trabajamos con las estufas de alto rendimiento Amesti y con Husvarna (motosierras, jardinería, etcétera).

¿Cuánto creció Platero en los últimos años?
Hemos crecido de a poco y en forma constante. Siempre buscamos algún nicho nuevo. El 2019 fue de crecimiento cero. Acompañamos a la situación país. En muchos casos somos proveedores únicos de algunas industrias, tenemos empresas que trabajan con nosotros desde hace 40 años. Crecemos porque más industrias han confiado en nosotros y más hogares requieren de nuestro servicio.

¿Cuándo empezaron a abastecer de leña a la industria para generación de vapor?
Fue algo casual. Mi padre y mi tío ya estaban en la venta de biomasa a nivel doméstico y una industria los contactó porque necesitaba un proveedor serio. Ellos asumieron ese desafío y ese cliente estuvo muy conforme. Se dio cuenta que, al contar con nuestros servicios, podía dedicarse a lo suyo. Esa unidad de negocio creció gracias al boca a boca y Platero logró transformarse en líder en abastecimiento de biomasa para la industria.

Comenzaron a hacer cosecha mecanizada en el 2000, ¿cómo decidieron ese cambio?
Brindábamos servicios de cosecha manuales y semi mecanizadas para la producción de rollizos para la elaboración de pasta de celulosa y en un momento asumimos el desafío de la tecnificación. Comenzamos a capacitar a nuestro personal y compramos las primeras máquinas. Ese fue un camino de ida, porque empezamos a buscar tecnificarnos en las diferentes áreas, hasta en la producción de astillas con maquinaria, la producción de rolos con máquinas. Agregamos toda la innovación posible en todo lo que podemos. Esto a veces es complicado. Somos los primeros en probar en este país, muchas veces acertamos y otras no. Apuntamos a que nuestra gente se capacite y cada vez el trabajo sea menos físico y más mental. Por suerte, logramos que nuestros trabajadores tengan mejor calidad de trabajo.

En un sector que tiene alta rotación de personal, enfatiza en el capital humano.
Sí. Entre directa e indirectamente trabajamos con unas 200 personas, algunas hace 30 años que están acá. En este rubro no es lo más común. No tenemos en nuestra plantilla mucha rotación, quizás en la parte doméstica, que es zafral, pero aún así la gente de la zafra vuelve. Esto es bueno porque no tenemos que capacitar de nuevo todos los años. Estamos en un proyecto de tecnificación que mejorará aún más el trabajo. Queremos automatizar la llegada de leña a los hogares. Tenemos la idea de transportar la leña con un camión y un grapo (grúa) para que la gente no tenga que andar cargando y descargando los camiones. Además para llegar con el peso exacto nuestros camiones van y vienen muchas veces a la balanza. Nuestra idea es dejar los kilos distribuidos de antemano para evitar ese trasiego que no es para nada productivo. Si lo logramos, el camión levantará los pedidos ya pesados.

Santiago Platero

Santiago Platero
"Si una empresa entrega 800 kilos por 1.000, te dice que vende más barato, pero no es cierto"


Ustedes remarcan el pesaje de leña como un diferencial...
Brindamos una pesada exacta, nuestros clientes puedan venir acá y mirar nuestra balanza. Pueden elegir los palos que quieran y hacer el autopesado. En este rubro los márgenes no son tan elevados, nadie vende de más, por eso los kilos exactos son un diferencial que tratamos de exponer. Estuvimos certificados y estamos certificándonos nuevamente. Queremos avalar que lo que vendemos es exacto. Si una empresa entrega 800 kilos por 1.000, te dice que vende más barato, pero no es cierto. También hacemos énfasis en la calidad: primero porque es nuestro diferencial y segundo por un tema ambiental. Cuando uno llega a una leña con las humedades que hay que vender se contamina muchísimo menos.

¿Cómo impactó en su negocio la llegada de las estufas de alto rendimiento?
Todos nos decían que iban a ser un problema para nosotros, porque realmente consumen mucho menos, sin embargo fue al revés. Nos trajeron muchos más clientes porque esas estufas requieren buena calidad y las mismas empresas empezaron a recomendarnos y eso generó más clientela.

¿Qué retos representó la pandemia para su sector?
A nivel estratégico, ver cómo diseñar y adaptarnos a las necesidades de las empresas. En lo doméstico, hacer un protocolo interno para cuidar a colaboradores y clientes. En promedio visitamos en picos de zafra unas 60 o 70 casas, hay que cuidarse y concientizar a la gente de que se cuide.

¿Cómo afectó el coronavirus a los negocios con industrias?
Las industrias bajaron su consumo. Trabajamos con las principales industrias del país y cada una tuvo distinto comportamiento. Hubo que adaptarse, mover piezas y articular, pero todos entendimos la situación y nadie estuvo como para trancar. Todos buscamos la menor pérdida posible. Lo que teníamos pensado para el año, se paró; no sé si se recuperarán los meses perdidos.

¿Qué pasó en lo doméstico?
Se consumió más. La gente se quedó en su casa y las estufas estuvieron más tiempo encendidas. Además hubo olas de frío. En esta unidad de negocios, Platero crece año a año, a razón de un 6% o 7%, la gente confía en la calidad que le ofrecemos y en los kilos exactos. Hay que cerrar el año, pero en lo doméstico venimos un 10% arriba. Todo lo contrario ocurre en la industria, que es la que mueve más volúmen. Capaz que un mes de industria representa lo que se mueve un año doméstico. Hasta febrero veníamos muy bien en lo industrial y el descenso se sintió fuertemente en abril y mayo.

"Un mes de venta a la industria representa lo que mueve un año el mercado doméstico"

¿Cuáles son los principales desafíos para la producción de la madera para la industria y su comercialización?
Seguiremos buscando alternativas de mejora para ser más eficientes. Si bien hoy por hoy la biomasa a nivel industrial es la energía más barata, hay diversos tipos de abastecimiento. Queremos ser eficientes en el campo, en el transporte, en la logística y a su vez dentro de las fábricas para generar la mayor cantidad de soluciones a nuestros clientes. Hoy todos exigen tratar de bajar los costos; debemos hacerlo para seguir creciendo y además la industria nos exige ser más competitivos. Tratamos de ser los primeros en buscar nuevas técnicas y brindar mejores servicios para bajar costos. Vivimos en un país exportador y todos necesitan el menor costo energético posible para competir contra el resto del mercado. La mano de obra, los fletes son caros, los combustibles que se usan para los equipos y muchos insumos se importan y vienen en dólares.

¿Qué porcentaje de madera se destina a la energía?
En grandes números, a nivel país, el 60% se destina a la producción de celulosa, el 20% a la madera de calidad (para muebles y construcción) y un 20% a energía. La celulosa es el segundo rubro de exportación del país, serán unos US$ 1.500 millones y el resto de la madera, todas juntas, están muy atrás y rondarán un 4%. Lo increíble en esto es que siguen apareciendo oportunidades. Hace cuatro años se exportó madera de pino a china y eso dio mucha mano de obra.

¿Qué expectativas tiene ante la instalación de una nueva planta de celulosa?
Si bien por un lado son competencia, son actores serios, que cumplen y hacen respetar las normas de trabajo. A nivel país, traerán mejoras en infraestructura y darán trabajo. A nivel empresarial, creo que habrá oportunidades.

«El dueño de campo sabe que aprovecharemos todo»

¿Han logrado mejorar el rendimiento de los bosques?
Brindamos una amplia gama de soluciones. Hablamos de mejorar el rendimiento de los bosques porque sabemos aprovecharlos. Si un monte tiene madera de calidad la extraemos y luego transformamos el sobrante en biomasa. Nuestra meta es llegar al productor con todas las posibilidades, esta es una de las características que nos ha posicionado bien con nuestros clientes. El dueño de un campo sabe que aprovecharemos todo. A su vez, como tenemos buena relación con otros agentes importantes del mercado, podemos acceder a ellos para venderles, ya sea para celulosa, madera para aserradero o para exportación. Trabajamos con todos y muchas veces quienes tienen excedentes cuentan con Platero como una empresa que puede asumir esos sobrantes y transformarlos en los mejores productos para otros clientes.

¿Con quiénes compiten?
Por los montes, muchas veces competimos con las grandes potencias, como UPM o Montes del Plata. Además, hay muchos competidores chicos.

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