Gastón Martín Valdez - Director de Montevideo Shopping

"No garantizo ventas, solo gente"

Luego de 30 años como gerente general del centro comercial, deja su lugar a las nuevas generaciones aunque sigue vinculado al proyecto como parte del directorio.

El eterno femenino de una imaginativa pintora
Valez. "Nuestro punto débil es no tener más tierra para seguir creciendo". (Foto Leonardo Carreño)

Es montevideano y tiene 84 años. Hizo primaria y secundaria en el Elbio Fernández. Abandonó en segundo año la carrera de Ciencias Económicas para trabajar con su padre, quien era corredor de bolsa y al morir le heredó su lugar. Trabajó luego una década en Brasil, vinculado al estudio de Luis E. Lecueder, que más tarde impulsaría la creación de Montevideo Shopping. Testigo del crecimiento espectacular del negocio, con más de 20 ampliaciones, al cumplir 30 años de permanencia en su puesto de gerente general da paso a la generación que le sigue, pero integrado desde el 1° de mayo pasado al directorio. Enviudó joven con tres hijas pequeñas, sus cuñadas lo ayudaron a criarlas y se volvió a casar cuando ya eran mayores. Su pasión es el golf.

Cómo se vinculó usted a Montevideo Shopping?

Mi vinculación con el grupo que levantó Montevideo Shopping venía de antes. El líder de este grupo fue Luis Eugenio Lecueder. Éramos muy amigos, trabajaba con él. Él era, hacia el año 1960, el principal de la financiera Victor Paullier y Cía, para la que trabajé durante los 10 años siguientes en Brasil. Al volver, me invita a incorporarme como gerente en otro de sus emprendimientos, la inmobiliaria Gattas, Paullier, Sader Inmobiliaria, que comercializaba los proyectos de la Sociedad Anónima de Fomento Edilicio de Maldonado (Safema), en el boom de la construcción que se dió por aquellos años. Trabajé un tiempo largo vendiendo en la inmobiliaria hasta que Safema compró en 1980 el terreno en el que hoy se levanta el shopping. Era un predio de 120.000 metros cuadrados que estaba en manos del Banco Hipotecario y que licitaba para desarrollar un gran proyecto edilicio. Pero sobreviene la crisis del ‘82 y, con la ruptura de la "tablita", se vuelve inviable continuar el proyecto. Lecueder consigue entonces que el gobierno le reconociera la propiedad de un 30% del terreno original. El resto volvió al Hipotecario y con el tiempo lo parceló y vendió. Luego el shopping compró dos parcelas más y el Estudio Lecueder junto a distintos inversores otras tantas parcelas más. En ellas se levantaron el World Trade Center, la torre Free Zone...

En ese 30% levantaron el mall.

Sí, pequeño, de 80 locales. Fue el primero en el Cono Sur, ni siquiera en Buenos Aires había. Por eso mismo, porque era un formato comercial muy novedoso, nos fue muy difícil convencer a los comerciantes que contactábamos para ser futuros arrendatarios. Eran pesimistas, pero nosotros estábamos convencidos de que tendríamos éxito. Inauguramos con solo cinco locales vacíos que al mes ya estaban arrendados. Y se llenó de colas de gente enseguida. Querían ver qué era un shopping, había una curiosidad enorme. La estrategia comercial para los shoppings de entonces era que de afuera no se viera nada. Eso después cambió, pero entonces si querías enterarte, tenías que entrar.

¿Cuántas personas entran hoy a Montevideo Shopping al mes?

Es imposible saber cuántas personas son. Lo que sabemos es que tenemos 1.400.000 visitas por mes. La clientela puede andar entre 250.000 y 300.000 individuos. La gente fue llegando paulatinamente y nosotros respondiendo. En estos 30 años hicimos veintipico de ampliaciones. El shopping pasó a ser parte de la vida de los montevideanos. Era eso juntamente lo que queríamos lograr. Llevábamos cinco años de existencia cuando organizamos la primera Correcaminata, de las que hicimos seis y fueron inolvidables. En una sola, llegaban a participar 110.000 personas.

Resultaba además una interesante base de datos.

Sí, que actualizábamos todos los años, pero la acción era multipropósito y nos implicaba una fuerte inversión de US$ 90.000.

¿Puede imaginar que con el tiempo ocurra con los shopping lo que con galerías en otras épocas, que se vuelvan estructuras vacías o semivacías?

Francamente, no lo creo. Soy optimista. Es difícil poder decir qué ocurrirá a largo plazo, pero a mediano no lo creo. El negocio está en auge. No dejo de reconocer, sin embargo, que la economía se ha enlentecido, no dramáticamente, está algo enlentecida. Esto significa para Montevideo Shopping una baja de las ventas de entre 5% a 7%, respecto del año anterior. Si comparamos los números con 2013, que fue un año excepcional por el aumento del poder adquisitivo de la gente y del consumo, la disminución rondará el 10%.

¿De qué facturación hablamos?

No tengo el número... En verdad, no lo quiero decir.

¿Cuáles son los términos del contrato entre el grupo propietario del shopping y sus arrendatarios?

Es muy sencillo. En el mundo entero funcionan igual. Los comerciantes interesados en ingresar al shopping tienen que pagar un derecho de ingreso, que abonan a quien se va dejándole el local, porque hoy no tenemos ninguna disponibilidad. La inversión implica hoy entre US$ 3.000 y US$ 4.000 el metro cuadrado, dependiendo del metraje del local y del mercado. De ese monto nosotros no vemos un centavo. Quien se va recupera su inversión. Y a todos los interesados les digo lo mismo: "yo lo único que le garantizo es gente, no ventas". Que el arrendatario tenga ventas depende de él, de su producto, del servicio, de los precios, de una cantidad de elementos que nosotros no manejamos. El arrendamiento cuesta hoy alrededor de los $ 2.500 por metro cuadrado por mes.

¿Cómo impacta en la recaudación de las partes el hecho de que los locales sean hoy más espaciosos que antes?

Son los comerciantes quienes nos piden ampliaciones, porque hay una respuesta en las ventas. Si un local de 50 metros que vende equis cantidad, toma el local de al lado, que tiene otros 50 metros. Así no duplica sus ventas, pero tendrá entre un 30% y 50% más. Indefectiblemente sucede. Exhibe mejor, tiene más productos, más comodidades...

Ha de ser una bendición que una marca le solicite 2.000 metros cuadrados.

Claro. Y si uno no tiene espacio, tiene que tener la picardía de no decirlo y correr a inventarlo.

¿Es lo que ocurrió con Forever 21?

Sí. Le buscamos la vuelta. Cuando hicimos la última ampliación que inauguramos en diciembre del año pasado, dejamos los cimientos previstos para hacer un primer piso. Recibir a Forever suponía una obra costosa e importante, había que negociar y negociamos, entre las dos partes hicimos viable la operación. Y ha sido magnífico para nosotros y para ellos.

¿Siempre cobra el shopping comisión sobre las ventas de cada firma?

El arreglo es uno a uno. No hay un mismo acuerdo para todos. En los locales de entre 50 y 200 metros cobramos en promedio 8% sobre las ventas. Me aseguro ese mínimo por las dudas de que al comercio no le vaya bien, lo explote mal, no tenga mercadería... Pero me juego al éxito comercial y a que las ventas superen ese mínimo. Si las ventas no superan el monto del arrendamiento por metro cuadrado, el local paga arrendamiento, si las supera, pagan el 8%. No se suman. Se paga el mayor de los dos.

¿Las islas son más baratas que los locales? El espacio es menor.

Pero tienen mayor exposición y son muy vendedoras. Para nosotros es un buen negocio.

¿Y para las marcas?

Para ellas también. Esto es "ganar, ganar" Es inútil que yo quiera quedarme con todo. Esto no funciona así. Funciona cuando todos ganamos, cuando el planteo es equitativo. Cuando el comerciante puede pagarme un porcentaje está feliz de la vida, porque vendió bien. Cuando me paga el básico, el negocio no está marchando.

¿Y qué ocurre en esos casos?

Hay un contrato de por medio, con plazos, pero somos muy condescendientes. Los primeros que sabemos que un local no funciona somos nosotros, porque tienen obligación de declararnos las ventas todos los meses para poder hacer la liquidación. Así que si alguien nos paga durante varios meses el básico, hablamos con él. No obligamos a nadie a quedarse. Buscamos traspasar el local.

¿Tienen lista de espera?

Sí, pero no todos los que vienen nos interesan, porque no todos los productos que se nos ofrecen son para el público que viene a Montevideo Shopping. Por el contrario, hay muchas marcas que queremos que ingresen. Hay una rotación de ocho a 10 locales, me gustaría tener 15, porque hay marcas que me sirven que quisiera tener y me falta espacio.

¿Podemos mencionarlas?

No... (se ríe). Se van a agrandar.

¿Las últimas restricciones aduaneras a las compras en el exterior causaron algún impacto en la facturación local?

Si, es notorio. Peleamos mucho por conseguirlas, porque además era lógico hacerlo. El gobierno uruguayo no se había dado cuenta de cómo afectaba su propia recaudación. Hubo sentido común. Y también hay marcas que lo utilizan. Forever 21, por ejemplo. Cuando la marca, en EE.UU. identifica una compra online desde Uruguay, no la atiende, la remite a su local en Montevideo. No es una franquicia sino una casa propia. Las franquicias no suelen tener esa protección.

Los shoppings, cada vez más, se asocian a otro tipo de emprendimientos. Se van convirtiendo en ciudades dentro de la ciudad.

Sí, esa es la tendencia. Están ligados a la hotelería, sin duda, pero también, por ejemplo, a consultorios médicos. Ahora se ven en los shoppings de EE.UU. ¿Y sabe por que? Estudiaron el mercado y descubrieron que 90,3% de las personas que salen de un consultorio médico, sale con buenas noticias. Y la gente lo celebra regalándose algo. La gente contenta, gasta. Nosotros por ahora no podemos pensar en incluir consultorios. Ese es nuestro punto débil, no tener más tierras para seguir creciendo, que es la forma que tienen los shoppings para subsistir con buena salud, tienen que estar permanentemente estudiando ampliaciones. Ahora, a pesar de no tener más tierras, estamos estudiando hacer un pozo enorme, de 7.000 metros cuadrados y 9 metros de profundidad, bajo uno de los estacionamientos. Habría dos subsuelos para otros 200 automóviles, 3.000 metros para Tienda Inglesa y 4.000 metros más para locales. Sería una obra costosa, pero es cuestión de números. Lo estamos estudiando. Tal vez yo no lo llegue a ver. Pero seguro, lo miraré desde arriba.

¿Qué fortaleza considera que lo sostuvo en el puesto de gerente general por 30 años?

La gran facilidad que tengo para hacerme amigo de la gente. Pero ningún comerciante amigo sacó nunca beneficios adicionales por ello. Soy fuerte. Siempre tengo muy presente a quién represento.

De hombres, mujeres y comercios piraña en las inmediaciones.

¿Qué porcentaje del público en Montevideo Shopping es femenino?

Un 80%, de todas las edades. Hemos logrado un mix interesante para ellas. Con el hombre es distinto, el hombre se viste cada vez menos, ya casi no usa traje. Las casas de hombre supieron tener un área de sastrería, que generaba muy buena facturación. Hoy ya no es así.

Hay varios comercios de indumentaria masculina en las inmediaciones del shopping.

Sí y captan a nuestro público. En el léxico de los shoppings se les llama "negocios piraña". Se ve sobre todo, más que en Montevideo Shopping, en Punta Carretas Shopping, sobre Ellauri. No olvide que está enclavado en un barrio muy selecto, sus vecinos caminan mucho por allí. Acá es diferente: no es atractivo que una señora estacione su 4x4 en la vereda y vaya caminando por Luis Alberto de Herrera. En cambio sí va a caminar por Ellauri, tiene un comercio uno al lado del otro.

¿Tienen alguna estrategia frente a este fenómeno?

No. Estos comercios no nos cambian nada, a ningún shopping. A lo sumo, unos puntitos de venta.

APUNTES DE CARRERA.

1960

Su amigo Víctor Paullier le pide que lo represente por unos días en San Pablo para poner orden en la fábrica de televisores Windsor, que su escritorio administraba y que atravesaba dificultades financieras. Pero, agravada la situación, quedó al frente de la fábrica y administrando otra del mismo propietario, una hilandería de ramio, que también se vio arrastrada por la crisis. Una vez vendida la fábrica de televisores, dirigió la hilandería hasta sanear sus finanzas y también venderla. Regresó a Montevideo 10 años después.

2015

Cumplió 30 años como gerente general del shopping y pasó a integrar el directorio. El puesto que deja desaparece del organigrama y Rodrigo Ferreiro asciende a gerente comercial y de marketing.

CIFRAS DEL NEGOCIO.

1,4.

Millón de visitas recibe Montevideo Shopping al mes, corresponderían a entre 250 y 300 mil personas.

205

Es el número de arrendatarios de locales e islas. La superficie total construida es de 94.607 m2.(incluyendo hotel y estacionamientos)

Entre los locales más grandes están Zara con 3.700 m2 y Forever 21, con 2.000 m2. Tienda Inglesa tiene 9.000, los cines ocupan 6.000 y GAP, 800.

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