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Frente a la competencia, «el que vence es el mejor, esa es la ley del mercado»

José Galló, presidente de Lojas Renner, avanzó los planes de la cadena de indumentaria en Uruguay.

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Inversión. "Cada tienda nuestra cuesta en promedio unos US$ 2,5 millones". (Foto: Marcelo Bonjour)

«Nuestro patrimonio líquido son las historias de ‘encantamiento’» con los consumidores, recalca como un mantra José Galló, presidente de Lojas Renner, sobre el principal activo y diferencial de su cadena de retail de indumentaria, la más importante de Brasil. Con esa receta ha consolidado un imperio de más de 300 tiendas que reciben más de 600.000 visitas por día.

Lojas Renner inicia su expansión regional trayendo su modelo a Uruguay, donde abrirá cuatro locales, tres en Montevideo este año y uno en Rivera en 2018. Galló contó las claves de su éxito durante el Marketing Day, evento organizado por ADM el miércoles pasado. Tras la disertación, charló con El Empresario sobre la apuesta de la cadena a Uruguay.

—El leitmotiv de Lojas Renner habla de «encantar» al cliente. A partir de esa premisa, ¿cree que la estrategia para conseguirlo con un consumidor uruguayo es igual que con el brasileño?

—Creo que a todos (los consumidores), en cualquier país, les gusta ser encantados. Entonces, lanzamos tiendas similares a las que tenemos en Brasil y nuestra colección puede tener alguna adaptación, pero siempre mantenemos el mismo nivel de excelencia de servicios y la misma cultura. Cuando una empresa se expande, no puede ser una cosa en el país de origen y otra fuera de él.

—¿Cuál será el volumen de la operación en Uruguay?

—Son 150 empleos entre las tres tiendas de Montevideo. Una cuarta se instalará en Rivera en 2018.

—¿Están considerando nuevos puntos de venta?

—En el momento, no. Estamos recibiendo ofertas, pero no tenemos nada definido. Evaluamos los puntos en función de cuestiones como el potencial de ventas y la localización. No queremos solo entrar en un shopping, queremos entrar en un shopping bien localizado, con un (local de) tamaño adecuado.

—¿Qué inversión significa para Lojas Renner llegar a Uruguay?

—Lo que puedo decirle es que cada tienda nuestra cuesta en promedio unos US$ 2,5 millones, US$ 3 millones. Algo más que le puedo comentar es la inversión que hemos realizado en la plataforma de TI, porque cuando usted cambia de país, cambian los impuestos, el (tipo de) cambio, etcétera. La inversión para ajustar la plataforma fue de unos US$ 2 millones. Este año en Brasil invertiremos más de 500 millones de reales (unos US$ 160,3 millones) para abrir más de 70 tiendas bajo nuestras marcas Renner, Camicado (hogar) y YouCom (jóvenes).

—Al instalarse en el país, ¿existe la posibilidad de trabajar con proveedores locales?

—Vea que los productos brasileños que vienen para acá no pagan impuestos y tampoco los uruguayos que van a Brasil. La respuesta es sí. Le diría lo siguiente: Uruguay es como si fuera Brasil en términos de distancia, entonces estimularía a quien quiera ser nuestro proveedor a que se acerque a Renner. Eso sí, no podemos tener un proveedor que fabrique 5.000 piezas por mes. Todo dependerá de los costos. La mano de obra en el rubro vestimenta significa un porcentaje bastante alto, ronda el 40% o 50%.

—¿Cómo trabajan el reto de atraer público a los locales frente al auge del e-commerce?

—Vemos que el futuro es del omnichannel, en el que la tienda física y el comercio electrónico se complementan. Por ejemplo, usted compra en e-commerce y retira en el local; la tienda física facilita que se puedan hacer devoluciones y cambiar el producto inmediatamente. Incluso se ve que las grandes plataformas de e-commerce como Amazon y Alibaba están mirando también al formato físico. Amazon compró recientemente Whole Foods. Eso muestra que la omnicanalidad es el futuro. Hoy, nuestras ventas en e-commerce crecen tres veces respecto a las ventas online de ropa en Brasil. Estamos avanzando bastante.

—En Uruguay operan marcas globales como Forever 21, Bestseller, Zara y ya se anunció la llegada de H&M. ¿Cómo ve la competencia en el mercado?

—Acostumbramos a decir que uno no puede controlar la competencia. Entonces, a partir del momento en que usted decide ir a un país, tiene que estar preparado para quien se pueda instalar o pueda cambiar. Y el que vence es el mejor. Esa es la ley de mercado.

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