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Estrategias para lograr el mejor trato

Pablo Garfinkel, director de Tokai Ventures.

Recomendado. El libro lo escribió uno de sus profesores de Harvard. (Foto: Marcelo Bonjour)
Recomendado. El libro lo escribió uno de sus profesores de Harvard. (Foto: Marcelo Bonjour)

Un tuit. Así fue como Pablo Garfinkel, director del fondo de inversión Tokai Ventures, llegó al libro Negociar lo imposible, de Deepak Malhotra, uno de sus profesores durante su tiempo como estudiante de management en la Escuela de Negocios de Harvard. La publicación salió a la venta en 2017 y fue el propio autor quien lo anunció en su cuenta de Twitter, a la que Garfinkel sigue.

El libro trata sobre el error de creer que la mejor forma de negociar es la intuitiva, y destaca que las mejores armas para ello son la información, la empatía y la creatividad. Uno de sus pasajes favoritos ahonda en ello: «La empatía es más necesaria con las personas que menos parecen merecerla. Cuanto más intolerable sea su conducta, mayor es el beneficio potencial de comprenderla», explicó el ejecutivo.

En esa línea, el libro destaca que en una negociación es muy relevante el poder de la formulación, donde no importa solo el fondo de lo que ofrecemos, sino también el valor del procedimiento.

Garfinkel rescata otros temas como lo importante de mantenerse en la mesa de negociación, ilustrados con hechos históricos como las negociaciones del final de la Primera Guerra Mundial. La considera una lectura «muy útil» en todos los órdenes de la vida: «Hay cosas que parecen obvias, pero todos precisamos volver a escucharlas a partir de la visión práctica de un tercero».

En tanto, Garfinkel ya comenzó este año a recorrer las páginas de The Power of Habit, de Charles Duhiss.

¿Escritor favorito?
Irving Stone. Y mi género preferido son las biografías noveladas.

¿Cuántos libros lee al año?

Entre seis y ocho.

¿Mejor momento para leer?
La noche, el avión, la playa.

¿Ficción o no ficción?
Ambas.

¿Es de regalar libros?
Muy seguido. Me tomo mi tiempo para elegirlos.

¿Formato e-book o impreso?
Impreso.

¿Hace anotaciones o subraya?
Saco frases, tengo muchas guardadas.

¿Una librería en el exterior?
El Péndulo, en México DF.

¿Un libro con un final inesperado?
​Crónica de una muerte anunciada.

¿Libro favorito de la infancia?
El Espía del Champagne. Mi abuela me lo leyó mil veces.

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