BIBLOTECA

Pablo Garfinkel, director de Tokai Ventures.

Un tuit. Así fue como Pablo Garfinkel, director del fondo de inversión Tokai Ventures, llegó al libro Negociar lo imposible, de Deepak Malhotra, uno de sus profesores durante su tiempo como estudiante de management en la Escuela de Negocios de Harvard. La publicación salió a la venta en 2017 y fue el propio autor quien lo anunció en su cuenta de Twitter, a la que Garfinkel sigue.

El libro trata sobre el error de creer que la mejor forma de negociar es la intuitiva, y destaca que las mejores armas para ello son la información, la empatía y la creatividad. Uno de sus pasajes favoritos ahonda en ello: «La empatía es más necesaria con las personas que menos parecen merecerla. Cuanto más intolerable sea su conducta, mayor es el beneficio potencial de comprenderla», explicó el ejecutivo.

En esa línea, el libro destaca que en una negociación es muy relevante el poder de la formulación, donde no importa solo el fondo de lo que ofrecemos, sino también el valor del procedimiento.

Garfinkel rescata otros temas como lo importante de mantenerse en la mesa de negociación, ilustrados con hechos históricos como las negociaciones del final de la Primera Guerra Mundial. La considera una lectura «muy útil» en todos los órdenes de la vida: «Hay cosas que parecen obvias, pero todos precisamos volver a escucharlas a partir de la visión práctica de un tercero».

En tanto, Garfinkel ya comenzó este año a recorrer las páginas de The Power of Habit, de Charles Duhiss.