ENTREVISTA

La estrategia de Castells para perdurar 186 años y subirse a la ola de los remates online

Andrés Castells, socio de la empresa, asegura que el sector "siempre trabaja bien en los momentos de crisis" y que "para todo existe un comprador".

Andrés Castells, socio de Castells. (Foto: Leonardo Mainé)
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«Toda la vida me encantaron los remates», cuenta el empresario (montevideano, 45 años), uno de los cuatro socios de esta firma fundada en 1835. Tras formarse como rematador, ingresó oficialmente en la compañía familiar en 1991. Hoy en día, como uno de sus responsables dice que la pandemia profundizó la transformación digital del negocio, y explica que el canal online permitió a Castells salir adelante en un escenario adverso. Pese al auge online, cree en la «convivencia» de las subastas presenciales y por Internet. Asegura que los remates «trabajan bien» en las crisis y que ahora no es la excepción. Está casado, tiene cinco hijas. Le encanta practicar deportes, en especial, esquiar.

—Castells inició su actividad en los remates en 1835. No es habitual encontrarse con empresas tan longevas. ¿Cuál ha sido la clave en su caso para perdurar?

—Creo que hemos desarrollado una actividad en la que siempre se hicieron las cosas bien en el sentido de la honestidad y transparencia, que son valores muy importantes para nosotros de toda la vida. Esto arranca en 1835 con (Rafael) Ruano. Los primeros remates se hicieron con la mercadería de los barcos que llegaban al país. Con el tiempo se integran (Jaime) Castells y (Enrique) Gomensoro, se forma Gomensoro & Castells, siempre trabajando de esa forma. La esencia del negocio se ha mantenido, y para todo hay un comprador. Por suerte, desde Gomensoro & Castells a hoy en día la empresa (N. de R.: en 1991 los socios se separaron) siguió la misma línea y vendemos de todo. Siempre decimos que lo que tiene valor se puede vender y es así. Acá encontrás obras de arte, alhajas, muebles, materiales de construcción, herramientas, maquinaria. Es increíble el movimiento, se llenan los salones y se vacían de una semana a otra.

—¿Qué movimiento registran actualmente?

—Cuando teníamos solo la modalidad presencial vendíamos unos 2.500 lotes semanales, ahora con el canal online el total creció a unos 3.000 lotes, porque algunos rubros que los vendíamos en los salones han pasado a la web -por ejemplo, adornos; también hay muebles que se venden en los dos canales- además, crecieron los remates por Internet.

—Los negocios han migrado o profundizado su presencia digital por la pandemia de coronavirus. ¿Qué efecto tuvo ese factor en su negocio?

—Nosotros siempre pensamos en qué más nos falta. Hace más de 10 años pusimos la inmobiliaria de Castells, hace ocho o nueve años abrimos la parte agropecuaria (La Consignataria) y más o menos en esa época también empezamos con las subastas online. Primero, pensamos el online para vender cosas del Interior que no podían trasladarse a Montevideo para venderse. Sin embargo, no se desarrolló por ese lado sino por la venta de cuadros. La pandemia hizo que empezara a mutar y abarcar más cosas. Vendíamos cada 15 días unos 60 o 70 lotes con una concurrencia chica de gente que compraba cuadros. Ahora pasamos a tener una afluencia muy grande, de unas 150 o 200 personas por remate. Forzamos la máquina en cantidad de lotes, gente y ofertas al mismo tiempo. Eso hizo que tuviéramos que mejorar muchísimo la plataforma.

—¿Qué pesa más en la facturación hoy: la venta presencial o por Internet?

—Hoy es parejo, puede ser un poquito más la parte online, un 60%-40%, porque también están incluidos allí los remates especiales, como alhajas, muebles de catálogo y los cuadros, que son rubros importantes.

"Cuando cerramos el 13 de marzo, sinceramente, la vimos fea"

Andrés Castells. "Por suerte estamos vendiendo y la mercadería sale". (Foto)
Andrés CastellsSocio de Castells

—¿Cómo fueron para la empresa estos meses de crisis sanitaria y económica? ¿Qué medidas tomaron para subsistir?

—Cuando cerramos el 13 de marzo, sinceramente, la vimos fea. Bajamos la cortina, vimos qué hacer con los empleados, pero nos preguntábamos cuánto podía pasar hasta que empezara a funcionar el remate de vuelta. Después pensamos en hacer remates online, pero decíamos: «si nuestros compradores no venden, no nos van a comprar». Sin embargo, teníamos que salir de alguna forma, no nos podíamos quedar de brazos cruzados. Probamos con un remate de adornos online y fue una bomba, fue impresionante lo que se pagó. Y comenzó a moverse, hicimos remates todo el tiempo, cada vez con más cantidad de lotes y mejoras en la plataforma. Luego dijimos: «a los remates presenciales no va a venir nadie». Abrimos en junio para probar, y arrancamos llenos de gente (obviamente, aplicando todo el protocolo) y con unos precios increíbles. Por suerte, empezó a funcionar la máquina de vuelta. Eso no es poco, porque acá tenés unos 35 empleados, la mayoría con muchos años en la empresa. En plena pandemia, cuando cerramos, tuvimos que despedir a tres personas, y fue de las peores cosas que nos pasó; nunca habíamos reducido personal. Fueron días malos, no podía dormir. Cuando retomamos los remates tuvimos que contratar gente, llamamos a esas tres personas, pero ya habían conseguido trabajo y eso fue un alivio para nosotros.

—En épocas de crisis hay quienes por necesidad se desprenden de sus bienes, incluso resignando ganancia. ¿Qué está sucediendo con los precios?

—Pensábamos que pasaría eso, pero ocurrió lo contrario. Lo que ha hecho el online es que el comprador sea más el finalista y que se pague más que antes. Muchas veces compraba el comerciante para venderle luego a un particular, ahora compra directamente el particular. O compraba el que vendía en la feria o en el Interior; ahora muchas veces nos compran en el Interior y se lo lleva el cliente. Se está pagando muy bien, también en las ventas presenciales. Los remates presenciales de muebles, de materiales de construcción y herramientas se están pagando a valores que antes muchas veces no se lograban. Hoy también hay más particulares. A veces el retiro de la mercadería (que compró) online ha hecho que la gente venga y conozca el remate y lleguen más particulares y compradores a nuestros remates tradicionales.

Lo que ha hecho el online es que el comprador sea más el finalista y que se pague más que antes"

Andrés Castells. "Por suerte estamos vendiendo y la mercadería sale". (Foto)
Andrés CastellsSocio de Castells

—¿Cómo han variado la oferta y la demanda en este año de retracción del consumo?

—Por suerte, no nos bajó la actividad. Los remates siempre trabajaron bien en momentos de crisis. Siempre hubo mucha mercadería para vender.
Normalmente ha sido así, porque la gente necesita vender y siempre hay alguien dispuesto a comprar. El tema es llegar al punto de equilibrio donde el vendedor ponga una venta accesible o lo que nosotros aconsejamos que vale la pieza y la acepte, porque en esos valores tendrá un comprador. Hoy pasa eso. A diferencia de otras crisis, esta vez se cortó mucho la venta al exterior. En todos lados está difícil la situación; en otros momentos si la crisis era en Sudamérica, Europa y EE.UU. estaban bien y seguían comprando. Además, el movimiento de la mercadería hacia el exterior es complicado. Sin embargo, hay uruguayos que están comprando más, el finalista está comprando más y en eso ayudó mucho el online. Hoy resulta mucho más fácil que el finalista pueda comprar en los remates; antes se le hacía difícil venir, por más que igual lo hacía mucho o nos encargaba la compra (nos dejaba un precio estimado y se lo comprábamos si más o menos quedaba en ese valor).

Andrés Castells. El empresario se unió formalmente al negocio familiar en 1991.
Andrés Castells. El empresario se unió formalmente al negocio familiar en 1991, siguiendo los pasos de su padre y su abuelo. (Foto: Leonardo Mainé)
Castells. La empresa vende unos 3.000 lotes de mercadería por semana entre las subastas y remates online y presenciales.
Castells. La empresa vende unos 3.000 lotes de mercadería por semana entre las subastas y remates online y presenciales. (Foto: Leonardo Mainé)

—Una parte del trabajo del remate es tasar los bienes que se venderán. ¿Los clientes saben el valor de lo que tienen?

—Hoy la gente está más informada gracias a Internet, pero sí nos pasó muchísimas veces de llegar a casas y que la gente no tuviera ni idea de lo que tenía, o haber regalado cosas que valían mucho dinero o ir a ver una pieza y que en realidad el artículo de al lado, al que el cliente no le daba importancia, valiera 10 veces más. También pasa al revés: que el cliente piense que una pieza se cotiza a lo que hoy ya no vale. Eso cambió mucho en algunos rubros, por ejemplo, en alfombras y tapices.

Nos pasó muchísimas veces de llegar a casas y que la gente no tuviera ni idea del valor de la pieza que tenía"

Andrés Castells. "Por suerte estamos vendiendo y la mercadería sale". (Foto)
Andrés CastellsSocio de Castells

—¿Cómo trabajan la seguridad de las piezas?

—Tenemos seguro, y contamos con gente que se encarga de cuidar los depósitos. Guardamos las piezas donde pensamos que están más protegidas. Cuando se arman los remates y las exhibiciones, las tenemos en lugares seguros, según la importancia de cada pieza. Una vez que el cliente nos da la pieza, somos 100% responsables. Si se nos cae un florero que vale US$ 10.000, tengo que pagarle US$ 10.000 al cliente. Nos ha pasado eso por desgracia alguna vez, pero siempre respondimos. No podemos ser de otra forma.

—¿En el futuro, los remates van a ser solo por Internet?

Creo que van a convivir el canal online y el físico. El online demanda más trabajo, porque se le agrega todo lo que es la fotografía (de las piezas), que es una parte importante, y los cobros de transferencias. También se han bajado algunos costos que tiene la modalidad presencial, como los catálogos y su envío. Por otro lado, hay cosas que son más fáciles de vender por Internet que otras. Vender online materiales de construcción y maquinaria es mucho más difícil. Sí se puede hacer con los muebles, pero a su vez es tanta la cantidad que tenemos que no nos permitiría tener la salida de esos productos solo por Internet. Igual aspiro en la parte digital a trabajar con el Interior, sigo con la cabeza puesta en lo del principio, en cómo surgió el canal online. La idea es que sea como la venta de ganado por pantalla, donde el cliente compra con el ganado en tal lugar y lo retira ahí. Pensamos en trabajar con el Interior de esa forma.

Un Degas salió del placard y se vendió a US$ 187.000

Andrés Castells. "Por suerte estamos vendiendo y la mercadería sale". (Foto)
Andrés Castells. "Por suerte estamos vendiendo y la mercadería sale". (Foto: Leonardo Mainé)

—¿Recuerda la venta de algún ítem particular o peculiar?

—Hay muchos ejemplos. Tuvimos un cuadrito de (Edgar) Degas que superó la expectativa y lo pagaron más de US$ 100.000 (N. de R.: se refiere al cuadro Cabeza de predicador, vendido en 2016 en US$ 187.000). Nos llamaron de Europa, de acá, de allá, de todos lados, teníamos varias llamadas en ese momento para ofertar. Ya sabíamos que lo iban a pagar muchísimo más, porque en las exhibiciones nos damos cuenta, pero igual nos sorprendió y más aún a la dueña. El Degas había sido un regalo de casamiento y nunca lo había colgado, lo tenía en un placard. Cuando le contamos no lo podía creer.

—¿Qué pasa con aquello que no se vende?

—En realidad, se coloca todo. En el online tenemos 250 lotes por remate y hay tres o cuatro días de remate por semana. De los 250 lotes quedan entre seis y ocho, pero enseguida salen porque a la semana siguiente hay otros remates. Mucha mercadería tiene valores muy bajos para que se vendan. Por suerte, estamos vendiendo y la mercadería sale.

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