Entrevista

Guillermo Feria, director de Ses Latam Uruguay, es montevideano, tiene 37 años y siempre vivió en Las Piedras, donde tiene emplazado su negocio.

Emprendedor nato y amante de las energías limpias, fundó su empresa en 2013. Es licenciado en Administración de Empresas, con maestría en desarrollo regional sustentable y docente en proyectos de inversión en la Universidad Católica.

La industria de los paneles solares ha recibido incentivos del gobierno, pero en febrero la Comisión de Aplicación de la ley de inversiones (Comap) restringió el criterio para otorgarle beneficios fiscales.

Feria habla de ese tema y también explica cómo funcionan su actividad y las plantas fotovoltaicas, la creciente demanda de particulares y su nueva línea de negocios.

¿Cómo surgió SES Latam Uruguay?
Somos una pyme pionera en generación de energía microvoltaica. Pensé en fundar la empresa a partir de la aprobación del decreto de microgeneración de 2010, el cual tuvo más fuerza en su aplicación en 2012 y 2013, cuando entramos en el mercado. Al inicio éramos tres socios, de los cuales quedo yo. Comenzamos ofreciendo instalaciones fotovoltaicas llave en mano. Esto incluye los proyectos de la planta de microgeneración con paneles solares, inversores (cargadores) de corriente para vehículos, demás componentes eléctricos, gestiones ante UTE, ante los ministerios y todo lo que se requiere para obtener los beneficios fiscales para el sector de la Comisión de Aplicación de la ley de inversiones (Comap).

¿Cómo está conformada la pyme ahora y qué posicionamiento de mercado alcanzó?
Somos una pyme integrada por 10 personas, contándome a mí, un ingeniero y técnicos para montajes e instalaciones, que recorremos el largo y ancho del país para realizar asesoramiento integral e instalaciones a empresas de distintos rubros, sobre todo en la franja del río Uruguay. Algunos de nuestros clientes son: Cerámicas Castro, Sanary, Toto Calzados, Vezzo Calzados, Industrias Diors, Fontes e Hijos SRL, estaciones de servicios y casas particulares.

¿Qué es exactamente la microgeneración y cómo funciona?
Es la posibilidad de que cualquier usuario de UTE genere su propia energía utilizando la línea del organismo. Colocamos la planta fotovoltaica con sus paneles solares y, si hay faltante de energía, el cliente toma ese diferencial de UTE. Si hay excedente, la inyecta, es decir la vuelca a la red de UTE, a la misma tarifa. Lo que se vuelca a UTE queda registrado en un medidor y figura en una cuenta a favor del cliente.

¿Se utiliza la red de UTE como una batería?
Sí, algo así. Sería como una batería que está ahí si se necesita, no se almacena, no hay pérdida. El sistema cumple con la regulación de baja tensión y con las normas de seguridad.

En teoría, a UTE no le conviene este tipo de generación de energía, porque pierde clientes...
Y sí, UTE nunca estuvo muy a favor de esto, pero va en línea con la política del gobierno de más de 20 años de incentivar las energías renovables, y en la práctica le ha ido muy bien.

El impulso al cambio de matriz energética en el país favoreció la inversión en el sector, aunque tiene sus detractores. ¿Qué balance hace usted?
Lo veo muy bien. Hubo en el país considerable energía excedente por mucho tiempo y es cierto que, en los años posteriores a invertir en los parques eólicos, los precios en la plaza bajaron... Aun así yo no diría que esas inversiones estuvieron mal hechas, sino que simplemente fueron algo desproporcionadas, pero estuvieron bien igual. Es como cuando uno compra un seguro y luego no lo usa, parece un derroche, pero no significa que sea una mala inversión. Ahora se está comercializando energía a los países vecinos y, de alguna forma, ya no se pierde la energía.

¿Qué tanto afectó la resolución del 12 de febrero que pone un tope a las inversiones fotovoltaicas para acceder a los beneficios fiscales?
Esa resolución es un atentado contra la seguridad jurídica y la estabilidad en Uruguay. Fue un cambio brusco, de un día para el otro, muy desprolijo. Varios de nuestros clientes perdieron muchísimo dinero y en el mercado se perdieron millones. Muchos proyectos dejaron de ser viables. Hay clientes que iban a realizar otras inversiones a partir de la planta fotovoltaica y ahora, como el desembolso en la planta no puede superar el 20% de la inversión total, y también se les exige generar un mínimo de 2 puntos de empleo, se echan para atrás.

¿Cómo funcionaba antes?
El gran gancho era que, con la instalación de las plantas fotovoltaicas, que tienen beneficios fiscales, el cliente podía incluir otras inversiones que también accedían a beneficios como parte del proyecto. La planta era una puerta de entrada a la ley de inversiones con proyectos más grandes; ahora eso se trancó.

Antes de la resolución, ¿cuánto lograba exonerar el cliente?
Digamos que muchos de nuestros clientes exoneraban el 50% de la inversión. Hay otros beneficios. Por ejemplo, los bienes incluidos en el proyecto están exonerados del impuesto al patrimonio y, si se importa alguna maquinaria que no compite con la industria nacional, está completamente exonerada de IVA, aranceles, tasa consular y otros cargos.

Eso último sí sigue vigente.
Sí, eso sí.

¿Qué tipo de inversiones se suele incluir en un proyecto con planta fotovoltaica?
Reformas en los locales, vehículos utilitarios para reparto de mercadería, neveras o estanterías en el caso de supermercados, computadores u otros activos de la empresa. Es muy amplio, con algunas excepciones.

Cuáles son sus cifras de ventas y cómo evolucionó su actividad a raíz de la pandemia de coronavirus?
En 2019 las ventas estuvieron en los $ 20 millones y en 2020 cerramos en $ 25 millones. Crecimos mucho en la pandemia de 2020, pero los resultados los estamos viendo este año. En lo que va de 2021, saltamos a los $ 60 millones, porque cerramos varios proyectos que venían de 2020 y también por las ventas de los insumos médicos.

¿A qué ventas se refiere?
En abril de 2020 comenzamos lo que ahora es una nueva línea de negocio, que es la importación de insumos médicos: tapabocas, protectores faciales, sobretúnicas y otros artículos, que terminaron siendo contenedores de 40 pies con mercadería que recibimos cada dos o tres semanas. Vendemos a mutualistas, centros médicos, farmacias y distribuidores.

¿Los insumos médicos hicieron diferencia en el negocio?
Fueron muy importantes. Ayer, por ejemplo, recibimos un contenedor con 10 toneladas, y entre hoy y mañana se vendió todo. La línea de microgeneración va totalmente por otro lado y, por supuesto, sigue siendo el corazón de la empresa.

¿Cuántos clientes tienen para las plantas fotovoltaicas?
Atendemos entre 40 y 50 clientes al año, de diferentes tamaños y rubros. Instalamos plantas de 100 kW o de 3 kW, según se requiera. La planta de 100 kW lleva unos 200 paneles en 300 m2 de área en el techo de la empresa. Los clientes residenciales van más por los 3 kW, en 12 paneles sobre 25 m2. Generalmente, para una empresa mediana, no baja de los 20 kW. La instalación más grande que hicimos hasta ahora fue para el supermercado El Paseo de Santa Lucía (Canelones), de 100 kW.

¿Cuánto cuesta una planta de microgeneración y que tiempo insume instalarla?
Para una empresa, la inversión puede ir de los US$ 20.000 a los US$ 150.000. El rango es muy amplio, dependiendo del tamaño y características de la empresa. Para casas, la inversión puede ser de unos US$ 10.000.

¿De dónde importan los equipos?
Los conversores, que transforman la energía continua de los paneles a energía alterna para conectarse a la red de UTE, los traemos de Alemania, Austria e Italia. Los paneles provienen de China, que está entre los grandes fabricantes del mundo.

¿Venden iluminación LED?
Sí, la hemos importado y a veces trabajamos con algún proveedor local, pero nuestro fuerte está en la planta fotovoltaica.

¿Cuáles son los planes para este año?
Proyectamos ventas por $ 130 millones, entre las plantas fotovoltaicas y los insumos médicos, ya que seguiremos en esa línea. Este año pensamos instalar 1.500 kW. Para tener una referencia de la dimensión, eso equivaldría a alimentar unas 500 casas particulares con cuatro integrantes, con un área de paneles de unos 7.000 m2. Si no cambian la nueva resolución de febrero en la ley de inversiones, el negocio va a bajar bastante, aunque el impacto negativo no se verá este año porque muchos clientes ya tenían sus proyectos presentados antes de esa fecha, por lo que no se vieron afectados. También estamos muy interesados en el rubro residencial, que tiene potencial y nos consultan. Al cliente final no le habíamos encontrado la vuelta, pero con el e-commerce y las redes sociales le estamos llegando bien.

«La demanda de clientes residenciales crece»

¿Por qué hay más ventas de plantas de microgeneración fotovoltaica para casas?
Se debe a que los precios han bajado y los productos son más accesibles a clientes más allá de las empresas. Hasta hace dos años el cliente residencial era impensable. El caso típico de demanda actual es una casa en la ciudad que quiere generar su energía. La gente busca energía propia y limpia, además de ahorro. Los precios han bajado como ocurre con toda tecnología a medida que pasa el tiempo, y en el caso de los fotovoltaicos ha sido brutal en los últimos cuatro años. También ha aumentado la potencia y eficiencia de las plantas; esto significa que lo que los equipos reciben del sol, logran transformarlo en más cantidad en energía. Quiero agregar que Uruguay está muy avanzado en microgeneración. Incluso se da como ejemplo de un sector que inicialmente recibió diferentes apoyos, ya sea por la ley de microgeneración o beneficios fiscales de la Comap. Eso permitió desarrollar conocimiento y exportar proyectos a otros países. Esperemos que se revea la resolución de febrero.