ENTREVISTA

Este ingeniero en electrónica con un MBA (34 años, casado, dos hijas), es un entusiasta del e-commerce. Su empresa, Epic (nombre que deriva de «E» de e-commerce y «pic» de picture o fotografía), ha ido creciendo gracias a las inversiones en tecnologías que le abrieron nuevos nichos dentro del negocio de ventas online. La empresa incorporó nuevos servicios: fotografía para la industria de la moda, de joyas y de productos de grandes volúmenes (como muebles), difíciles de captar en imágenes tradicionales. Otra innovación es que no solo recibe al cliente en el estudio de producción de fotos y videos, sino que el equipo también va a su locación. El resultado fue un aumento de las ventas de 25%.

Epic ha cobrado más notoriedad entre la crisis por la pandemia y el auge del e-commerce. ¿Cómo surgió la empresa y cómo ha evolucionado hasta ahora?

En 2017 detecté que el e-commerce crecía, pero había carencias en las fotografías profesionales de los productos que se suben a las páginas online para vender. Eso es fundamental, porque son las buenas imágenes las que mueven las ventas. Yo me topaba con esa dificultad, porque cualquier idea de emprendimiento que tenía en esa época sobre ventas online se me trancaba en la fase de digitalizar los productos. Así que ese tema pasó a ser el eje de mi negocio. Averigüé sobre proveedores internacionales y me puse en contacto con Orbitvu, uno de los principales fabricantes de dispositivos de automatización fotográfica, de origen polaco, y viajé a Polonia para capacitarme en el uso de esos dispositivos. En 2018 fundé Epic y pasamos a ser los representantes de Orbitvu en Uruguay y, a la vez, comenzamos a ofrecer servicios de fotografía especializados en e-commerce. Esas fotografías también pueden ser utilizadas en catálogos y redes sociales, aunque estamos muy enfocados en la venta online. Tuvimos distintos proveedores, pero con Orbitvu seguimos a la fecha, porque sus equipos realmente son excelentes.

¿Tuvo financiamiento de alguna organización para fundar Epic?

No, comencé con ahorros propios y a baja escala. Año tras año fuimos incorporando máquinas que nos permitieron atacar un servicio nuevo cada vez, y fuimos agrandando el estudio hasta que hace poco nos mudamos a uno más amplio.

En 2019 ganaron la Startup Competition de la Cámara de Economía Digital del Uruguay (CEDU), ¿qué impacto tuvo?

Esa competición se realizó en el marco del eCommerce Day y fue un reconocimiento muy importante para nosotros. El equipo de Epic deja todo en la cancha y fue un momento super emotivo; un hito para la empresa.

¿Qué sopesaron en CEDU para destacarlos?

Nos dijeron que lo más destacado era el valor que Epic le aportaba al ecosistema de soluciones al e-commerce. Nuestra solución tiene tres grandes pilares: la calidad, la estandarización y la velocidad. La calidad de la foto es fundamental, porque el comprador online no tiene la posibilidad de ver el producto directamente. La estandarización se refleja en un look & feel atractivo y prolijo, ya que el e-commerce es como la vidriera de un local que lleva «mucho pienso» sobre qué y cómo se expone, la coherencia entre la presentación de la ropa, el calzado, o los artículos que sean, los giros, los brillos, los detalles. La velocidad también es importante porque si tardamos meses, se va la temporada.

Pasqualini, Aldo y Parisien son algunos de nuestros clientes"

Fabián BeinhackerBeinhacker

En esa línea, ¿cuál es el mayor desafío de las imágenes de e-commerce?

El cuello de botella es, justamente, pasar del plano real al virtual, que puede ser una imagen, un video o una presentación 360°, lo más atractivo posible. Ese es el desafío de las tiendas online. Para la calidad de la foto, por ejemplo, generalmente se requiere un fondo blanco uniforme; las imágenes estandarizadas deben reflejar cierta estética y comunicación entre los productos, con el mismo ángulo o con tomas que se conectan entre sí. Cuando hay líneas de miles de productos diferentes para digitalizar, se agrega dificultad.

¿Qué clientes tienen?

Tenemos más de 100 clientes en distintos rubros, entre ellos, Pasqualini, Parisien, El Emigrante, Diego Centro Mayorista, Aldo Calzados, Óptica Nova. Últimamente, atendemos también a joyerías.

¿Qué nuevas tecnologías fueron comprando?

Un salto lo dimos cuando en 2019 adquirimos una máquina para tomar fotos de productos de tamaños muy grandes. Había un universo al que no podíamos llegar por esa razón, pero ya no tenemos limitantes en ese sentido. Ahora podemos tomar fotos de sillones, de muebles.

Ahora podemos tomar fotos de muebles, el tamaño ya no es una limitante"

Fabián Beinhacker

¿Cómo les impactó la pandemia de COVID-19?

En abril de 2020 bajó mucho la demanda, fue un mes quieto por la incertidumbre del mercado, se congeló todo. Los clientes paralizaron o recortaron sus exportaciones. Mantuvimos las producciones fotográficas para ellos, pero en vez de miles de productos las propuestas eran mucho menores. Hubo potenciales clientes que vieron que tenían que migrar al online, pero lo hicieron con un flujo de caja tremendamente comprometido, invirtiendo en lo indispensable. Muchos recurrieron a la fotografía casera en vez de la profesional. Pero, después, la inversión de los clientes en el e-commerce fue aumentando y comenzamos a crecer nuevamente.

¿Cuánto crecieron las ventas?

De 2019 a 2020 crecieron 25% y proyectamos un alza similar para el cierre de 2021.

¿A qué atribuye el alza?

Al auge del e-commerce, aunque eso recién lo vimos en los últimos meses de 2020 y este año. También se debe a las estrategias que desarrollamos, y sobre todo al equipo de trabajo. La ejecutiva de cuentas, Valentina Carro, también a cargo de la coordinación de las producciones, me acompaña desde el comienzo de la empresa. Y las fotógrafas Ángela Burlando y Lucía García son muy profesionales. Trato de tener un equipo estable porque el uso de la tecnología requiere know-how específico.

¿Qué estrategias adoptaron para salir adelante en la pandemia?

Lo importante es que nunca dejamos de invertir, aun con ventas bajas. En 2020 compramos una tecnología de fotografía de joyas, que es un rubro muy particular, con muchos detalles y una iluminación especial. También incorporamos la fotografía de moda (indumentaria, calzados y accesorios) como nuevo servicio, que incluye looks con modelos. Compramos un dispositivo que nos permite recortar las imágenes de los productos grandes y ponerles un fondo blanco uniforme o personalizado, lo que optimiza el resultado estético y acelera los procesos enormemente al independizarnos de la necesidad de iluminar los fondos de los productos en la realidad. Otra decisión fue tomar fotos no solo en nuestro estudio, sino que vamos al cliente, por ejemplo, a su centro de distribución. Eso nos permitió captar a grandes importadores como clientes. De no haber hecho esas innovaciones y tomado riesgos, el resultado hubiera sido magro.

¿Cuánto costó la tecnología para fotografía de moda?

Unos US$ 20.000.

¿Cambiaron los precios por la crisis?

Sí, ofrecimos financiación especial, extensión de planes y flexibilizamos aspectos formales para bajar las barreras de entrada a nuestros servicios. También ofrecemos una demostración gratuita a clientes nuevos.

¿Con quiénes compiten?

Este es un mercado muy atomizado, tanto en demanda como en oferta. Gran parte de la competencia son fotógrafos freelancers, empresas que se dedican a la fotografía o que la ofrecen como complemento a sus servicios principales, como algunas agencias de marketing. Por eso, tratamos de diferenciarnos constantemente con la calidad de nuestros equipos y entregar las fotos con un código de barras, lo que le simplifica muchísimo al cliente al subirlas en forma masiva a su plataforma, entre otras innovaciones.

Obtuvieron una certificación de MercadoLibre, ¿qué significa en la práctica?

Haber aprobado la auditoría de MercadoLibre, le da al cliente la garantía de que nuestras fotos no van a ser rechazadas por esa plataforma y que son de gran calidad.

Se están viendo más videos de productos girando o con modelos"

Fabián Beinhacker

¿Han visto algún cambio en el comportamiento de los clientes últimamente?

Sí, hay más clientes conscientes de la importancia de las fotografías profesionales en sus páginas de e-commerce. Antes había que fundamentar más por qué es relevante una buena foto y no la tomada con el celular. Ahora se sabe que las buenas fotos venden mucho más.

¿Hacia dónde van?

A resolverle al cliente todos los aspectos de la digitalización de sus productos para vender online: fotos, organización bajo códigos de barras, videos y todo aquello que le simplifique sus procesos.

¿Cuáles son las tendencias del sector?

Se están viendo más los videos de los productos girando o con modelos con movimiento, lo que le da vida a la experiencia de compra. Queremos enriquecer ese tipo de recursos para elevar la tasa de conversión. Nuestro próximo paso será ampliar la producción de videos para e-commerce.

¿Cómo evalúa el ecosistema de empresas que alimentan o apoyan el
e-commerce en Uruguay, que ha crecido en los últimos años?

El e-commerce viene creciendo sostenidamente. Una de las demostraciones de ello en Uruguay es el éxito de los Cyberlunes, que es una campaña de la Cámara de Economía Digital del Uruguay (CEDU), cuyos indicadores muestran gran alza y cómo se consolidó el uso del e-commerce como herramienta de consumo en el país. De un tiempo a esta parte existe todo un ecosistema de empresas y emprendimientos interesantes que son proveedores de esta industria y la enriquecen en su valor, como plataformas tecnológicas para páginas de ventas online, fotografías especializadas —ahí estamos nosotros—, software de análisis de datos, analíticas y métricas de entradas y ventas en las páginas de e-commerce, campañas online, pasarelas de pagos digitales, logística de última milla, y otros servicios. Este es un ecosistema que está floreciendo, porque la industria del e-commerce sigue teniendo gran potencial.