Emprendió a los 44 años, ¿qué lo motivó?
Fue por las circunstancias de la vida. Comencé a trabajar a los 20 años, siempre en el rubro cosmética y perfumería y como vendedor. En la última empresa estuve más de 28 años hasta que en 2003, debido a la crisis nos cambió la relación laboral y junto a dos excompañeros que estaban en la misma situación que yo, comenzamos la empresa en paralelo. Con 44 años era muy difícil conseguir un trabajo y decidí aprovechar mis conocimientos de la plaza y de productos de este sector y salir con algo independiente. A los pocos años uno decidió dejar el proyecto y hace tres años con el otro socio nos dividimos las representaciones y los productos y decidimos crear dos empresas diferentes.

¿Cómo fue comenzar su propia empresa cuando siempre había sido empleado?
Recién se comenzaba a ver una mejoría de la economía, así que la situación era complicada para todos. Costó aprender, fue a los golpes, pero el ser humano lo hace y al tiempo comenzamos a sembrar lo cosechado en ese camino. Empezamos con una representación de una marca argentina que nos confió un cliente y amigo que yo tenía de la empresa de la que salimos. Al inicio comprábamos y vendíamos día a día, a los 10 días tuvimos el primer stock en un pequeño local, luego en uno más grande, y así comenzamos a crecer. Nos llevó dos años acomodar la compañía y poder vivir de ella. En ese tiempo los tres hacíamos todo: vender, preparar los pedidos, entregarlos, hacer las tareas administrativas. Luego, cuando todo comenzó a caminar, contratamos empleados y los tres socios nos dedicamos a hacer lo que mejor sabemos hacer: vender. Yo sigo aprendiendo hasta el día de hoy.

¿Cuál es la situación de la empresa en la actualidad?
Hace 10 años que estamos en este local de 350 metros cuadrados y contamos con 15 empleados. No tenemos fabricación directa sino que lo tercerizamos en varios laboratorios. Lo que sí hacemos es desarrollar los productos para lo cual tenemos un químico que nos apoya, y lo enviamos al laboratorio para que lo termine de hacer. También tercerizamos en una agencia el manejo de las redes sociales, algún diseño de packaging y el estudio de mercado. Además, dejamos en otra empresa la entrega de pedidos mediante convenios con diferentes compañías. Acá manejamos los stocks, los insumos para los envases, etiquetas, etcétera.

Hace tres años se separó de su socio, que creó otra empresa del mismo rubro, ¿cuánto impactó eso en el negocio?
Crecemos más que cuando estaba en sociedad. Antes tuvimos algunos años casi sin crecimiento, pero ahora la empresa crece entre 15% y 20% por año. Esto se basó sobre todo en nuevas propuestas. Yo me ocupaba de la parte creativa, del desarrollo de productos, y hemos hecho varios lanzamientos desde entonces.

¿Cómo innovan?
El tema es seguir tendencias mundiales del sector, estar atentos a lo que sale un año para atrás en Europa y ver qué se puede traer a Uruguay. Por ejemplo, si se viene el color rojo en el pelo, tener ese color de tinta pero además traer productos en esa línea como lo que realza ese color. Siempre hay que sacar nuevos productos o formatos. Nuestra estrategia es explotar pequeños nichos de mercado donde aún no han incursionado las multinacionales. Y siempre quedan esos nichos, porque todo el tiempo hay movidas, tendencias, alguna materia prima nueva con efectos muy buenos, etcétera. La clave es no quedar estáticos, seguir desarrollando productos, formatos, viendo nuevos nichos.

¿Cuántos productos ofrecen?
Casi 200 componen nuestro portafolio. De esos, la tinta de coloración de Carey es lo más vendido con casi un 15% de la facturación, seguido de la crema de ordeñe Maglé que en ventas ya es un 10% del total. Hay algo que nos caracteriza y es que no somos líderes en ningún segmento, sino que estamos posicionados y competimos bien en diferentes rubros. Por ejemplo, en coloración para el pelo estamos en el pelotón y en crema de ordeñe en segundo lugar. Con este producto lo que nos permitió crecer fue que le agregamos alantoína, que ayuda a regenerar, reconstruir y proteger los tejidos de la piel.

Hoy manejan varias marcas, entre propias y representaciones, ¿cuánto pesa cada una en la facturación de la empresa?
La línea que factura más es la propia, Maglé, que lanzamos en 2004 para atender nichos no explotados en el mercado; es un 50% del total de ventas. El primer producto fue la colonia de baño de medio litro que no había en el mercado. Después, sacamos una crema de avena para manos porque vimos ese nicho no explotado. Hoy abarca productos para el cuidado capilar y personal. Otras marcas propias son Funny Leaps (protectores y brillos labiales) y Vikingo para hombres con productos de barbería y tatuajes. Esta marca es nuestra, hay otra con el mismo nombre en Perú y otra en EE.UU. pero tenemos el registro de uso para Uruguay. La última es Dermogrin, con la que lanzamos por ahora un único producto que es un aceite natural para rostro, cuello y manos, para disminuir (no quitar) manchas, marcas, cicatrices, pequeñas líneas de expresión de la piel. Entre todas estas suman otro 10% de la facturación.
Además, representamos dos marcas, la paraguaya Carey, con su línea de cosmética capital que es un 30% de las ventas, y la argentina Iyosei de cosmética capilar y cuidado personal, que es el otro 10%.

¿Cuáles son sus principales clientes?
Le vendemos a farmacias, perfumerías, pañaleras, droguerías, mayoristas, supermercados, cooperativas de consumo y tenemos distribuidores en el Interior y Montevideo que llegan hasta un kiosco o una pequeña tienda. En total, suman cerca de 600 los clientes activos en todo el país. Hoy nuestro principal canal de venta son las farmacias y perfumerías, que son casi un 40% de las ventas. El otro 60% son mayoristas, distribuidores, pañaleras, y demás. En cuanto al público (el consumidor final), más del 90% es femenino, principalmente mayores de 35 años y de clase media, media baja. No vamos a luchar con las marcas grandes en un nicho alto porque no tiene sentido. Nuestra mayor competencia son las empresas nacionales, solo algo en cosmética capilar competimos con las grandes multinacionales.

Una tendencia del sector es que los hombres se cuidan más. Además de la marca Vikingo, ¿tienen previsto lanzar alguna línea especial para hombres?
Creamos Vikingo como una primera etapa, porque vimos que hay una fuerte relación entre quienes se hacen tatuajes y se cuidan más el pelo y la barba; el producto número uno de venta en esa marca es cera gel y el segundo la crema para tatuajes. La marca ha respondido muy bien en este corto período de tiempo, porque no vendemos aún directamente a barberías, sino en los canales de venta actuales. Ahora estamos evaluando si lanzamos algo más, porque aún el mercado no está maduro. Si bien el hombre compra y usa, es lo que usan las mujeres y dice que es para una mujer; aún no se anima a revelar que es para él. Por ejemplo, existen marcas en el exterior con productos para hombres y alguna lo trajo pero estuvo condenada al fracaso. Eso es una señal de que el mercado no está desarrollado aún.

En los últimos tiempos hay una tendencia hacia productos orgánicos, ¿tienen planes para ese sector?
La idea es ver qué hacen las multinacionales porque, cuando una saca un producto, la respuesta del resto es inmediata en seguir esa tendencia. Y tal vez si las cinco gigantes sacan algo similar no hay que meterse, porque seguramente pierdas, por más que realmente exista una tendencia.

Mencionó que su constante es el desarrollo de nuevos productos y mercados, ¿cuál será el próximo paso de la empresa?
El próximo desafío que asumiemos será el de desarrollos de suplementos dietarios totalmente naturales, para todo público (adultos mayores, deportistas). Serán muy específicos para personas que buscan cuidar su salud, prevenir enfermedades con productos naturales sin aditivos, aptos para celíacos y diabéticos.

Incursionarán en un sector con varias marcas, ¿hay espacio para una más? ¿Cómo se diferenciarán?
Hemos hecho un estudio de mercado e identificamos que hay un nicho a explotar, pero no lo puedo revelar.

Carlos Bähr, director de Bionagrin

"Busco que compres, pruebes y vuelvas a comprar"

En este sector se lucha mucho por el precio, ¿cuán sostenible es como negocio?
Nuestro ideal es una buena relación precio/producto. Es que si la estrategia comercial de una empresa es competir por precio, estás condenado al fracaso. La clave es la relación calidad-precio-presentación. Buena calidad, con una linda presentación y con un precio acorde, que sea competitivo pero no el más bajo. Porque además, si tenés una línea muy delgada entre costo y margen de rentabilidad no tenés margen de acción. Lo que a mí me interesa es que compres un producto nuestro, lo pruebes y lo vuelvas a comprar por la relación precio-calidad. Es la idea, que la publicidad sea el boca a boca, que lo recomiendes a otras personas.
Y esto es muy importante sobre todo entre los más jóvenes, que son más exigentes, cuidan más su dinero y no tienen problema en cambiar de marca. Pero gastan más en cuidarse, en ir una barbería para arreglarse la barba, en comprar productos de cuidado de la piel. Mientras tanto, los adultos son los que siguen y son más fieles a una marca que utilizaron siempre.