Entrevista | Paul Beare - Director Ejecutivo de Resonance.

«El efectivo está muy arraigado»

Luego de trabajar 12 años en Microsoft, dio un golpe de timón y se lanzó a emprender. En 2007, fundó Resonance, empresa dedicada al desarrollo y operación de redes POS, cuya apuesta es llevar la inclusión financiera al interior del país.

Beare. "Nuestro foco es ayudar a los 40.000 comercios que estimamos que en Uruguay todavía no tienen forma de aceptar medios digitales".
UNO A UNO CON PAUL BEARE. Vea el video.

Asegura que la «costumbre» de manejar efectivo aún impera en ese mercado, pero, a la luz de los beneficios asociados al uso de medios electrónicos de pago, la red de Resonance va en expansión. De hecho, espera pasar de 1.000 a 10.000 puntos en tres años. Nació en Montevideo, tiene 50 años. Es ingeniero electrónico por la UCLA (EE.UU.) y tiene un MBA de la IADE (Argentina). Está casado y tiene cinco hijos. Sus hobbies son los deportes náuticos.

¿Cómo se vincula a la compañía?, ¿cuál era su trayectoria previa?

Resonance está en Uruguay hace 11 años. Yo la fundé buscando traer a América Latina unas experiencias que vi que se estaban implementando en Sudáfrica con mucho éxito. El grupo Resonance fue fundado en Sudáfrica hace 18 años, lo conocí y dije :«Esto va a hacer mucha falta en América Latina». Así fue que decidí dedicarme 100% a esto, formar un emprendimiento y empezamos. El foco del negocio es el desarrollo y operación de redes nacionales masivas de terminales POS. Yo había trabajado 12 años en Microsoft en EE.UU. y en Uruguay y decidí salir para dedicarme al emprendimiento.

¿Cuál es el diferencial de la firma con respecto a otras redes?

Es el valor agregado que traemos a los comercios. Al ser una red independiente —de bancos, tarjetas y gobiernos—, nuestro foco es darle valor al comercio. Entonces, además de brindarle los beneficios del pago electrónico que traen los POS, también llevamos otras soluciones, como la venta de productos prepagos. Hace muchos años que trabajamos en Uruguay en eso. Un ejemplo es la venta de recarga de celular; hacemos unas 300.000 por mes. Eso lo que hace es traerle clientes al comercio y negocios adicionales. Otros ejemplos son los planes de fidelización donde el pequeño comercio puede actuar como uno grande. Entonces, empieza a ofrecer planes de puntos con lo que va conociendo a sus mejores clientes y les da beneficios sin necesidad de grandes sistemas. Eso es lo poderoso.

Las localidades pequeñas del Interior y la periferia son (los puntos) a los que todavía no han llegado los beneficios de la inclusión financiera. Hay una falta de infraestructura de pagos digitales".

Beare. "Nuestro foco es ayudar a los 40.000 comercios que estimamos que en Uruguay todavía no tienen forma de aceptar medios digitales".
Paul Beare

¿Cuántos locales atienden?

Tenemos unos 1.000 puntos, pero estamos creciendo muy rápido y el objetivo es llegar a 10.000 en tres años. Con el apoyo del Fomin (Fondo Multilateral de Inversiones) y del Banco Interamericano de Desarrollo (BID) estamos enfocados en generar una infraestructura en el interior del país.

¿Por qué apuntan allí?

Las localidades pequeñas del Interior y la periferia son (los puntos) a los que todavía no han llegado los beneficios de la inclusión financiera. Hay una falta de infraestructura de pagos digitales. Mientras, los usuarios finales están empezando a tener cada vez más tarjetas: el pago con débito aumentó 16 veces desde que se implementó la ley, y en el último año creció 78% la cantidad de transacciones de pago con tarjeta de débito. Sin embargo, en esos pueblos del Interior y de la periferia todavía hay un cierto atraso, no todos los comercios tienen implementado el POS. Por eso es que estamos enfocados ahí. Y el foco de este trabajo junto con el Fomin y el BID es principalmente poner gente local en el Interior que pueda acercar (la tecnología). Que el comercio chico, de barrio —que a su vez es un poco el «amenazado» por la inclusión financiera— sienta que tiene un aliado, alguien a quien llamar y que le soluciona los temas relacionados con el POS. Hasta ahora, aceptar tarjetas es bastante confuso para los comercios chicos, tienen que hacer muchas llamadas telefónicas —al POS por un lado, a cada una de las tarjetas por otro, después tiene que abrir una cuenta bancaria—, en Resonance tenemos gente que puede resolver todos los temas a la misma vez.

1.000

Son los puntos en los que la red de Resonance tiene presencia en el país. El 70% se concentra en el Interior, el 30% restante se distribuye en Montevideo.

Entre quienes critican el modo de aplicación de la ley de inclusión financiera algunos argumentan que en el Interior existe confusión o incluso desconocimiento sobre la norma. ¿Dónde radica para usted la dificultad?

Yo creo que es un tema de costumbre, no cultural. El efectivo está muy arraigado en Uruguay. Sin embargo, en los países que han adoptado los medios de pago electrónicos se nota realmente un mayor desarrollo económico y social. En el Interior la costumbre ha sido manejar el efectivo y los comercios de a poco están empezando a ver los beneficios que tiene utilizar los medios de pago digitales. El principal es que van a tener más clientes. En Uruguay hay 2,8 millones de tarjetas de débito, entonces, para un comercio pequeño o un feriante no aceptar el pago con tarjeta trae un problema de acceso (al mercado). Hoy, el pago con tarjeta de débito beneficia al usuario con la devolución de cuatro puntos de IVA, y para el comercio, si es su primer POS y es un literal E (N. de R.: negocios de «reducida dimensión económica») o monotributistas, no paga la terminal hasta 2020 (según un decreto que está por salir). O sea, ya casi no hay razones para no tener un POS. Había otros motivos, como que el comerciante hasta ahora pensaba que para tener un POS necesitaba conexión a Internet u ocupar una línea telefonica. Nuestros POS tienen su propia conexión, entonces no utilizan la línea, no generan costos extra y son muy fáciles de usar. Me parece que es un tema que está siendo adoptado rápidamente. Los comercios que lo prueban ya no tienen vuelta atrás. Hoy es imposible imaginarse sin una cuenta bancaria o una tarjeta, es como no tener celular.

Hay comerciantes que se quejan por los aranceles asociados a las tarjetas...

Creo que los comerciantes a veces se enfocan mucho en los costos y en los aranceles del pago con tarjeta y no se toma en cuenta el costo del manejo del efectivo, que a veces tiene cargas ocultas muy importantes. Están los temas vinculados a la seguridad, al transporte del efectivo, el riesgo de seguridad. Y, por ejemplo, (las operaciones) con débito se pagan a las 48 horas en la cuenta bancaria y los fondos quedan accesibles inmediatamente. Sin dudas, los beneficios de aceptación de los pagos digitales son mayores que los costos y eso se está viendo. Lo importante en el tema de aranceles es que haya competencia. Hoy vemos que hay una amplia competencia en el mercado con distintas tarjetas de crédito y débito, sellos, emisores. Eso hace que se regule y el rol del gobierno y los legisladores es asegurar que haya una buena competencia y que no se discrimine a ningún comerciante, a ninguna tarjeta ni a ninguna red de POS. Se han hecho muchos avances en los últimos años.

Hoy es imposible imaginarse sin una cuenta bancaria o una tarjeta, es como no tener celular".

Beare. "Nuestro foco es ayudar a los 40.000 comercios que estimamos que en Uruguay todavía no tienen forma de aceptar medios digitales".
Paul Beare

Además de los descuentos de IVA, ¿qué otros beneficios trae la inclusión financiera?

Generalmente, poder acceder a instrumentos de pago digital ayuda al ahorro también, porque permite al usuario conocer sus patrones de consumo. El efectivo oscurece el patrón de consumo y no permite al empresario pequeño o al usuario final conocer cuánto tiene y llevar un control. No cambia la posibilidad de que alguien se sobreendeude, lo que hace es darle más capacidad de ahorro y de acceder a un crédito en mejores condiciones, porque el usuario va generando también una historia de crédito positiva.

¿Qué innovaciones tecnológicas van a moldear el sector?

Hoy se habla mucho del avance de las tecnologías fintech. Están llegando muy fuerte al Uruguay a través de la tecnología celular, eso permite un acceso a la información muy importante para los usuarios: acceso remoto a sus cuentas, a préstamos o a pagos, a compras también de forma remota. Uruguay está bien posicionado en ese sentido. En el caso de Resonance, la red que estamos poniendo con estos dispositivos en los comercios acelera la llegada de las tecnologías fintech. ¿Por qué? Porque dan un punto seguro de interacción en el comercio donde el celular «dialoga» con el POS. Entonces, por ejemplo, ¿de qué sirven las billeteras digitales si uno no puede de vez en cuando extraer efectivo? ¿Y cómo puede hacerlo?: interactuando con el POS y retirando el dinero en un comercio que forma parte de esta red. Entonces, creo que se complementan muy bien las redes de POS que están preparadas para interactuar con los celulares. Nuestra red es 100% contactless. Cuando lleguen tecnologías como Apple Pay, Google Pay, las billeteras electrónicas, nuestra red está preparada para recibirlas e interactuar. En cierta forma somos una fintech, pero con un modelo de negocios probado y que genera un canal de distribución para las tecnologías fintech que están llegando.

Futuro. "En 10 años habrá una mezcla de tarjetas y celulares".
Futuro. "En 10 años habrá una mezcla de tarjetas y celulares".

Se profetiza que las tarjetas físicas desaparecerán a futuro y que estarán concentradas en el teléfono. ¿Cómo ve esa posibilidad a largo plazo?

Yo creo que hoy en día no se ha encontrado un método más sencillo, más rapido y fácil de usar que la tarjeta. Y al agregarle el chip se convierte en una tarjeta más segura. El próximo paso —las tarjetas contactless— está siendo un avance en Europa. Sin embargo, el celular provee muchas posibilidades en cuanto al acceso a la información. Entonces, creo que de acá a 10 años va a ser una mezcla de tecnologías de tarjeta y de celulares. Si bien es algo que atrae mucho la atención es todavía muy incipiente cuando uno llega al mundo real de los comercios pequeños de América Latina donde se dan la gran mayoría de las transacciones. Por eso nuestro foco es ayudar a los 40.000 comercios que estimamos que en Uruguay todavía no tienen forma de aceptar medios digitales. La idea es replicar esa experiencia que estamos haciendo en Uruguay con BID-Fomin en otros países de América Latina.

«Comerciantes nos llaman porque buscan seguridad»

La inclusión financiera promueve la seguridad. Sin embargo, se está dando una serie de robos a cajeros. ¿Qué evaluación hace del tema?

La eliminación gradual del efectivo en los comercios va a ir mejorando la seguridad en ese aspecto. Los comercios, las empresas de distribución que han eliminado el efectivo de los camiones, han visto una notoria reducción de los asaltos. Nosotros le damos a los comercios la posibilidad de, a través de un punto de retiro de efectivo, ir sacándose el dinero físico durante el día para evitar tener que ir al banco y exponerse. Poner más puntos de retiro de efectivo, aunque no lo parezca, hace que la gente mantenga la plata en el banco, porque sabe que en cualquier momento puede ir a un comercio y retirar el dinero. Ahora, eso lleva tiempo, es un tema de confianza, de conocimiento, pero que luego que se prueba es difícil volver atrás. También suma en el tema del envío de dinero, de la mano de costos mucho menores que los del giro de efectivo. Entonces, una de las razones por las que nos llaman los comerciantes es porque quieren aumentar la seguridad.

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