Nicolas Grille - Gerente General de Kimberly-Clark Uruguay

"El dólar se está haciendo pesado"

Lleva cinco años como gerente general de la filial local y se enfrenta a un usuario que exige la misma calidad pero a un precio menor. Además, está atento a la evolución del tipo de cambio

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Grille. "El negocio de pañales en Uruguay es de unos US$ 41 millones". (Foto: Ariel Colmega)

Tiene 40 años. Nació en Montevideo, pero creció en Paysandú, hasta que a los 17 años viajó a la capital a estudiar gerencia de empresas. A los 19 años se fue a Argentina a trabajar en Fargo. Luego ingresó a Kimberly-Clark en Uruguay, donde trabajó dos años, pasó a Unilever y finalmente retornó a Kimberly-Clark, primero en Argentina (cinco años) hasta que volvió a Uruguay como gerente general de la filial local. Ve un mercado que da señales de alerta y a un consumidor que seguirá exigiendo calidad, pero que estudiará mejor los precios. Le preocupa la suba del dólar porque sus productos son importados de Argentina y entiende que no puede «trasladar la doble inflación al público». Está casado, tiene tres hijos, jugó al rugby (ahora dirige) y le gusta la pesca.

Cómo llegó usted a Kimberly-Clark?

Fue hace 13 años, cuando se vendió Fargo, donde yo trabajaba. Me llamaron los directores de la empresa, que habían sido directores comerciales de Fargo Argentina, y a la semana ingresé. Estuve tres años en Uruguay, luego pasé a Unilever por dos años como jefe de ventas de canal moderno, hasta que Kimberly-Clark Argentina me propuso ser jefe de ventas en ese país de dos grandes cuentas (Walmart y Carrefour). Estuve cinco años, llegué a jefe de todas las cuentas de canal moderno. Luego, me ofrecieron retornar a Uruguay como gerente general.

¿Cuáles han sido las claves del crecimiento en Uruguay?

Una es cuando lanzamos Huggies Classic, porque logramos sacar un producto con marca Huggies para un sector de la población que no podía acceder a la marca porque era muy cara. Logramos un muy buen equilibrio entre calidad y precio. Hoy es el líder del mercado. Otro hito de crecimiento fueron los pañales Campeones y Princesas, porque logramos que la gente se pase de pañales de menos calidad a este que es mejor. En el segmento más económico del mercado no tenemos productos, un segmento que decae constantemente. En su momento llegó a ser un 50% del mercado, y ahora representa no más de 18%. Esto se debe a que la tecnología avanzó mucho, hay innovación constante en los productos y lo que antes fabricaban tres máquinas hoy lo hace una sola y le sobra capacidad. Hace que los costos mejoren y se puedan ofrecer mejores productos a precios más bajos. Por ejemplo, el pañal amarillo de Huggies de hoy es el rojo de hace 10 años.

La empresa cumple 20 años en el país, ¿cuál es su situación actual?

Se encuentra bien. Actualmente estamos en un punto bisagra. Venimos de un alto consumo, de la gente con mucha confianza, arrastrando los coletazos de la ola alta. Ahora comienzan a saltar alarmas en el país, inflación, devaluación, lo que comienza a generar preocupación y desconfianza, tanto a empresarios como a consumidores. La devaluación de Brasil impacta en varias zonas del país, y Argentina, con la dualidad de la moneda, nos afecta porque nosotros importamos desde ese país.

Igual, si bien no hay nada para entrar en pánico, estamos alerta.

¿Cómo se prepara la empresa?

Las familias son como microempresas y la misma administración que ellos hacen en su presupuesto lo hacemos las compañías en otra escala. Nosotros ya estamos entrando en planes de buscar mejor eficiencia en todo, que las inversiones rindan mejor y que las decisiones que se tomen sean lo más certeras posibles. Por ejemplo, en épocas de bonanza hay un lema que dice que está bueno que la gente se equivoque, que aprenda, que tome decisiones sin que pongan en riesgo la compañía, y en estos momentos esto se regula más y se hace de otra forma.

¿Qué tanto les afecta la suba del tipo de cambio?

Tenemos dos drivers importantes en nuestros costos: la inflación y la mano de obra, porque en forma directa e indirecta empleamos entre 80 y 100 personas. La depreciación del peso uruguayo frente al dólar nos sube los costos, porque compramos en dólares, importamos de Argentina, y vendemos en pesos, a lo que se suma que le compramos a Argentina al tipo de cambio oficial. Eso genera dos inflaciones: local y la de ese país. El consumidor lo que puede recibir es la parte de la inflación local, pero no le podemos trasladar la otra porque el consumo se destrozaría. Debemos afinar la estrategia, administrar mejor el presupuesto, la inversión en marketing, promociones, etcétera. Estamos llegando al límite de dar un buen producto a un buen precio. Todavía logramos mantener los números, pero hay que ver cómo evoluciona el dólar. Hace cinco meses se hablaba de un dólar a $ 27 a fin de año y ya roza los $ 30. La depreciación del peso es nuestra mayor preocupación, estamos entrando en niveles donde el dólar se nos está haciendo muy pesado.

¿Está en sus planes disminuir las inversiones?

Aún no, ahora estamos en el plano de evaluar cada una de las decisiones, porque el dinero que tenemos tiene que generar los mejores resultados para la marca. Sí estamos fijando estrategias para 2016, productos para un consumidor con el mismo nivel de exigencia pero que busca alternativas de precios. Nuestros cuatro pilares son el consumidor, la innovación, nuestra gente y la responsabilidad social (RSE), y todo bajo la ética. En innovación vamos a trabajar mucho. Un ejemplo son los pañales que lanzamos este año, que concentran el punto de absorción según género del bebé. No puedo mencionarlo, pero vendrán dos conceptos disruptivos más.

Buscan responder a un consumidor más exigente.

Sí, la globalización y la facilidad de viajar hacen al consumidor más exigente. En épocas de "vacas gordas" buscaba calidad y no miraba tanto los precios, pero ahora nos vamos a encontrar con una exigencia mayor en ese último punto. Entonces, la innovación no está solo en la calidad, sino en absorber los costos con mejoras en la eficiencia de producción. Este es un tipo de producto muy dependiente de la tecnología.

¿Evalúan ofrecer también pañales de tela?

En otras regiones se hacen investigaciones, en Uruguay no.

¿Cuál es el principal negocio de la empresa?

Los pañales es un 54% del total del negocio de la empresa. Y, dentro de esta categoría, en valor, el más importante son Campeones y Princesas, que representa un 40% de los ingresos, le sigue Huggies Classic, el que más se vende en el mercado pero que no rinde tanto en dinero. De las ocho categorías en consumo masivo que competimos, cinco las inventamos nosotros: faciales (Kleenex), protección femenina, los pull-up, incontinencia para adultos e incontinencia femenina.

¿Cuál es la participación de Kimberly-Clark en el negocio de pañales en Uruguay?

El negocio total en Uruguay es de unos US$ 41 millones por año, y nosotros representamos cerca de un 40% del total del mercado.

¿En qué zonas de Montevideo venden más?

No tenemos divido nuestro negocio por zonas sino por canales de venta. De todas formas, estamos bien cubiertos en todo Montevideo. Pero este es un negocio muy cambiante, por ejemplo, hace poco que logramos tener presencia en canales tradicionales (almacenes) y ya conseguimos ser líderes. Ese es un lugar donde hay espacio para seguir creciendo. Lo que sí varía es la cantidad y las presentaciones, por ejemplo, las grandes superficies venden paquetes más grandes.

¿Y en el interior del país?

En el Interior es donde hay más oportunidad, en departamentos como Artigas y Rivera donde no tenemos buena cobertura. Sí tenemos en Tacuarembó, Florida, Paysandú, Salto y Colonia. En Artigas y Rivera están sufriendo mucho los vaivenes de las monedas. Pañales es un producto que incide mucho en la canasta familiar, por lo que se mira mucho la ecuación calidad-precio.

Kimberly-Clark se apoya en innovaciones locales. ¿Qué aportes da Uruguay al grupo?

No innovamos en los productos, pero sí en el servicio de nuestros productos papel. Tenemos una fuerza de "promo-vendedores" que desarrollaron la cobertura de venta de ese producto de forma tan exitosa que la marca Scott logró el mejor ratio de crecimiento de ventas de la empresa en volumen, un 25% anual. Es un equipo muy posicionado al interior. Esto se replicó en Chile, donde tenían problemas de distribución.

¿Dónde puede crecer más la compañía a futuro?

En el interior del país. Además, la compañía ha adaptado su portafolio de productos a todos los segmentos de la población, con planes a medida que hacen que si bien no participamos en el segmento más bajo de la economía, podemos ofrecer productos y hacer campañas para captar ese público.

También ofrecen un producto para adultos, ¿cómo es el uruguayo a la hora de consumirlo?

Kimberly-Clark inventó el producto de incontinencia adulta y rompió el tabú al pautar en TV su marca Plenitud. En Uruguay, como todos se conocen, resultaba algo "chocante" comprarlo, pero las marcas evolucionaron: hay ropa interior y los packaging son más amigables. En este rubro, también depende de las zonas; en las más saturadas de personas lo piden por delivery, en otras lo toman de la góndola o se lo compran sus familiares. No tenemos cuantificado el mercado, pero es muy importante porque hay muchas casas de salud. En el presente, es un 20% de nuestro negocio y crece año a año.

Han logrado el premio Great Place to Work, ¿cómo repercute en su negocio?

En que logramos captar mejor y más fácil al talento. Todos quieren trabajar en un mejor ambiente donde se aprende más. Logramos una baja rotación. Este es el tercer pilar de la empresa, la gente, sobre todo el trabajo en equipo y que se sientan respaldados y contentos. No buscamos los más talentosos sino al mejor equipo, con lazos muy fuertes entre personas.

Kimberly-Clark se define como una empresa orientada al desarrollo sustentable, pero produce productos descartables, ¿cómo equilibran ambas cosas?

Tratamos que año a año la compañía sea más saludable. Nos debemos a la sociedad entonces promovemos planes de RSE para escuelas públicas con Unicef, con Naciones Unidas, en Canelones hemos hecho planes para madres embarazadas, les damos herramientas para que se defiendan mejor. En cuanto a medioambiente, consumimos menos agua, menos energía, elegimos productos reciclados o que vengan de bosques sostenibles certificados.

Pañaleras son principal canal de venta, con 27% del total.

¿Cuáles son sus principales canales de venta?

Nuestro principal negocio son las pañaleras, con un 27%, le siguen las grandes cadenas de supermercados con 21%, otro 20% en autoservicios, el segmento tradicional se lleva un 18% y por último en farmacias y perfumerías colocamos otro 14%.

¿Cómo apoyan al desarrollo de las pañaleras?

Hay un equipo de personas expertos en desarrollar negocios en pañaleras que dan capacitación. Se reúnen con los empresarios y se les enseñan los productos, les desarrollan planes de negocios. Es parte de los planes de nuestra empresa que cada uno pueda desarrollar una visión competitiva. Por ejemplo, dependiendo de la zona que esté, es el portofolio que le recomendamos que venda para que sus productos roten. También le indicamos cómo trabajar la visibilidad del producto, el formato del local, le organizamos concursos, entre otras cosas.

¿Hay que tener un mínimo de compra para iniciar un negocio con ustedes?

No, no hay mínimo de volumen. Hay clientes que compran tres paquetes por semana y los atendemos.

APUNTES DE CARRERA.

1994

A los 19 años ingresó a Fargo. Al incio, en el depósito eran él y cuatro personas en camiones de reparto. Finalmente, la empresa terminó con 70 personas.

2002

Empezó a trabajar en Kimbery-Clark Uruguay donde permaneció por dos años. Fue un gran desafío al pasar de una empresa familiar a una multinacional.

2007

Lo designaron responsable de dos grandes cuentas en Kimberly-Clark Argentina: Walmart y Carrefour, luego tuvo a cargo de todo el canal de venta moderno.

2012

Tras cinco años en Argentina, finalmente le ofrecieron retornar a Uruguay como gerente general de la filial local, puesto que ocupa hasta el presente.

CIFRAS DEL NEGOCIO.

24

Millones de dólares es la facturación anual de la compañía en Uruguay.

54%.

Del negocio de Kimberly-Clark Uruguay es pañales. Le sigue adultos con 20%, toallitas húmedas 12%, femenino 10% y Family y Child (Goodnites y Little Swimmers) cierran con 2% cada uno.

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