Empresarios y directores crean y gestionan empresas para generar valor, por lo que la búsqueda de respuestas a las preguntas del título sintetiza y mide este objetivo en un determinado momento.

Hay varios métodos y criterios para valuar una empresa en marcha. El más utilizado y aceptado en nuestro país es el de flujos de fondos descontados, que se basa en la capacidad o potencial de la empresa de generar rentabilidad en el futuro. Otro de los métodos es el sistema de múltiplos o comparables, que consiste en tomar operaciones de compraventa de empresas de negocios similares en el mercado y calcular relaciones entre el precio de la transacción y la cifra de ventas o el “EBITDA” (resultado antes de intereses, impuestos, amortizaciones y depreciaciones) de la empresa vendida. Este segundo método puede ser utilizado como complementario del primero. Tiene la ventaja de la rapidez del cálculo y de ser un dato contrastable con la realidad, pero tiene algunas limitaciones en nuestro país, como el acceso limitado a datos fidedignos, la validez temporal del comparable (la antigüedad del dato y las circunstancias de la operación), la diferencia de criterios contables entre las empresas, y el criterio para seleccionar el negocio comparable, entre otras.

Una valuación puede ser realizada con diversos objetivos, pero focalizaremos esta nota en procesos de compraventa (conocidos como operaciones de “M&A”: mergers & aquisitions) y situándonos del lado del vendedor. Más allá del método utilizado, hay que considerar que existe una diferencia entre precio de venta y valor. Mientras que el valor puede ser diferente para el vendedor que para el comprador (incluso diferente entre los potenciales compradores entre sí), el precio de venta es único y estará en algún punto intermedio entre el valor mínimo aceptable para el vendedor y el máximo que el comprador está dispuesto a pagar. Naturalmente, el precio final de la transacción es el valor relevante (el “real”) que surge luego de un proceso de negociación y de los ajustes que puedan surgir de la auditoría de compra (due diligence). Es muy importante para el vendedor contar con una valuación realizada por profesionales con experiencia, que apliquen una metodología que capture los aspectos relevantes de la empresa y el mercado, y los traduzca en una cifra. Además de la utilidad de este informe para el proceso de negociación, muchas veces ayuda a identificar dónde pueden realizarse ajustes en una empresa para incrementar su valor, y por ende maximizar su precio de venta.

Cada caso es particular y es necesario entender muy bien los objetivos que el vendedor está buscando para diseñar un proceso de venta “a medida” y llegar al comprador adecuado para maximizar el resultado. Especialmente en empresas familiares, que son las que en Uruguay mayormente se han enfrentado a estos procesos, las motivaciones de venta son diversas. Ejemplo de ello son los temas sucesorios, el requerimiento de fuertes inversiones para crecer o reconvertirse (como condición de supervivencia), las necesidades de dinero para invertir en otro negocio o cubrir otras necesidades, los conflictos familiares o societarios, las necesidades de socios para crecimiento o redefinición del negocio (acceso a canales, productos, know how, management, etc.), entre otras. Tener claro estas motivaciones y objetivos - aunque no sean estrictamente económicos - llevará también a maximizar los resultados económicos para el vendedor.

En todos los casos, se debe realizar un exhaustivo análisis de cuál es el momento ideal para la venta, considerando la situación de la empresa, el futuro de la industria, los objetivos del vendedor y diseñar el proceso en consecuencia. Si bien hay consideraciones que implican manejar incertidumbre como prever la evolución de un determinado mercado - hay ciertas acciones, que de tomarse, pueden mejorar el valor de una empresa directamente, como por ejemplo mejorar la estructura de financiamiento, tanto de niveles y calidad de endeudamiento, gestión del capital de trabajo o realizar mejoras en la estructura organizacional que fortalezcan la operativa. En algunos casos, esto resulta imprescindible para hacer que una empresa sea “vendible”. Otro aspecto nada menor y que potencia el éxito de un proceso de M&A es el acceso a potenciales compradores en todas partes del mundo. Esto es un diferencial clave que eleva la mira y además de los candidatos locales y regionales, posibilita identificar en otros continentes compradores para determinada empresa, industria o negocio considerando las situaciones de cada mercado durante el proceso de venta.

Repasando las transacciones que se dieron en nuestro país en los últimos años, la evolución de los negocios y sus resultados luego de la venta - es decir con “el diario del lunes”- podríamos hacer apreciaciones y juzgar quién vendió bien o, por el contrario, quién “dejó dinero arriba de la mesa”. Pero no siempre se debe juzgar de esa manera el resultado logrado por el vendedor en determinada operación y en determinado momento. Diversos factores influyen y determinan las condiciones de una venta. La suerte de la empresa también depende de la gestión de la nueva administración, de inyecciones de capital o el acceso a nuevos mercados que abran los nuevos accionistas. Lo importante es analizar los hechos, acotar la incertidumbre y anticiparse, logrando así el éxito de la operación y maximizar el resultado.

ESPACIO PWCDiego Laborde
Consultoría de negocios
[email protected]