Entrevista

Andrés Deagostini(39 años) reconoce que no sabía como era tener un negocio propio y menos aún en el deporte. Comenzó a trabajar con 26 años, pasó por KPMG, Manpower, el banco RBC y siempre fue empleado. Hasta que en 2013 una necesidad encendió la chispa de emprender: encontró en el crossfit un deporte que le quitaba el estrés y vislumbró un nicho de negocio. 

Ese año, junto a Sebastián Carballido y Ciro Gentile, crearon Instinto Crossfit (hoy Instinto Training Club) e impusieron este deporte en Uruguay. Sumaron una franquicia en Ciudad de la Costa y, tras sobrellevar el golpe de la pandemia, este año estudian abrir más locales.

Eso lo llevó a ampliar su mirada y apostar por los llamados «deportes menores». Así, en enero de 2020 con Rodrigo González y Florenzzia Revetria crearon la empresa LabelStore, con la que representan a la marca china 361° que patrocina el atletismo uruguayo y Brabo (hockey).

Deagostini, montevideano,  estudió ingeniería que abandonó por la carrera de contador y le faltan cuatro materias para recibirse.  Reconoce que no es fácil hacer negocios en el área del deporte pero asegura que «hay espacio, solo tenés que trabajar para desarrollarlo».

Está en pareja, tiene dos hijas. Disfruta hacer deporte, cocinar y estar en familia.

¿Sus negocios están ligados al deporte pero no siempre fue así, ¿cómo se acercó a ese mundo?
Siempre fui emprendedor, incluso cuando estaba en empresas me gustaba intra- emprender. Y siempre hice deportes. Unir ambas cosas fue un largo proceso. Comencé a trabajar en 2007, a los 26 años, en KPMG como auxiliar. En julio de ese año salió la reforma tributaria que sumó el IRPF y vi una veta porque era algo que pocos sabían y decidí estudiarlo a fondo. En ese momento KPMG trabajaba con Datalogic, que tenía fórmulas para sistemas de pagos de sueldos, y como hice ingeniería y me gustaban las matemáticas terminé ayudando en la programación y el cambio de sistema para adaptarnos al IRPF. Y ascendí rápido. En 2007, TMF Group, una firma internacional, adquiere por algunos años la operativa de outsourcing de KPMG. Nos mudamos en 2008 y pasé a ser uno de los supervisores del área de sueldos. Este año,Inés Arrospide (NdR: gerenta general de Manpower) me dio la oportunidad de liderar el nuevo departamento de nómina de la empresa donde liquidaba el sueldo de 1.500 personas, y en marzo de ese año ingresé al Royal Bank of Canada (RBC), el banco de Canadá, como responsable para Uruguay del área de sueldos. Como la filial de Uruguay era el hub para Latinoamérica del banco, estudié la normativa laboral en otros países y encontré formas de mejorar la liquidación de sueldos. Le mostré esto a Marga Luzardo, la CEO del banco para el Latinoamérica y me pusieron a cargo de la liquidación de sueldos de los demás países. En paralelo, comencé a estudiar los procesos en un banco de inversiones: desde el momento que el asesor consigue un cliente hasta que me llegan las liquidaciones para pagarles. Ahí también descubrí mejoras de procesos y en un momento pasé a ser referencia de los asesores de inversiones para Chile, Argentina y Uruguay. Eso me generó mucho estrés y ahí llego al crossfit. Corría maratones pero no me desenchufaba porque mientras seguía pensando. Probé con el crossfit y como es muy intenso no deja tiempo para pensar.

¿Cómo pasó de ser un deporte contra el estrés a un negocio?
No tenía idea de cómo hacer negocio en el deporte. Directamente, no tenía idea de cómo hacer negocios, fui empleado siempre. Pero vi que había un nicho. Al estar en contacto con inversores en Latinoamérica, sabía que mi problema lo padecían otros. Entonces identifiqué una necesidad y cerró la idea de un club de crossfit para un público ABC1. Era 2013, y a mediados de ese año se hizo el allanamiento en Uruguay al RBC, que si bien no se encontró nada, hizo que el banco decidiera cerrar. Entonces, en plena transición de cierre, se comenzó a gestar la apertura de Instinto Crossfit. Junto a Sebastián Carballido y Ciro Gentile abrimos el 2 de diciembre. Sebastián era el experto en el deporte, lo trajo a Uruguay, y el resto poníamos nuestra faceta más de negocio. Yo venía a las 6 de la mañana, hacía la apertura de caja, limpiaba y a las 9 iba a RBC. A las 18 volvía, trabajaba hasta las 22, cerraba la caja y me iba a dormir. En Instinto me prendió la chispa por hacer más negocios.

¿Por qué?
Había una cantina y llegaban muchos empresarios y gerentes a entrenar y a trabajar, a encontrarse con colegas, había un ambiente emprendedor. De hecho, en la parte de arriba donde hay un gimnasio, pensamos en sumar un cowork.

¿Cuánto invirtieron en Instinto y qué resultados obtuvieron en los primeros años?
Invertimos cerca de US$ 200.000, que fue mucho porque en esos momentos no había material como ahora. Hoy una barra de las mejores sale US$ 250 en EE.UU.; ese año costaba US$ 400 en China. Pero nos fue mejor de lo que planeamos. Con momentos buenos y malos, en seis meses llegamos al punto de equilibrio. Luego vino un hito importante, el local de Punta del Este que abrimos en 2014 y cerramos en 2016 porque nos llevó dos años llegar al punto de equilibrio y no pasó de ahí, pero nos mostró que había espacio para franquicias. La primera llegó en 2018, en Ciudad de la Costa. En esos años vivía en Shangrilá y me costaba venir a entrenar acá. Iba a un local de crossfit cercano llamado Vaimaca. En un momento tienen un problema y me piden que los ayude a gestionar el negocio. Lo hago, sale bien y me ofrecen ser socio. Como tenía Instinto no podía aceptar y les ofrecí unirnos. Aceptaron y en 2017 abrimos Instinto Vaimaca. Funcionó y en 2018 decidimos que fuera la primera franquicia de Instinto y abrimos en la rambla de Ciudad de la Costa. Este año abriremos una negociada en pandemia y otra está avanzada. Además llegaremos al Interior. Cada franquicia implica US$ 5.000 de ingreso y US$ 35.000 de materiales, además del local.

¿Qué pasó con la palabra «Crossfit» en la marca?
Cambiamos a Instinto Training Club hace unos meses, pero seguiremos pagando por el permiso de Crossfit (Inc.) para competir internacionalmente.

Están en un rubro muy afectado por el COVID-19, ¿cómo repercutió en el negocio?
En marzo tuvimos que cerrar Instinto y se cayó la apertura de dos franquicias que estaban adelantadas. Fue terrible, lloré una semana porque no sabía qué hacer, no podíamos abrir. Pero me rearmé, tejimos alianzas, nos dimos cuenta que el negocio del deporte también está en la calle, no solo en los gimnasios. Por meses, el foco estuvo en replantear el modelo de negocio, renegociamos todos los contrato, bajamos costos y tras un tiempo de pérdidas, en enero llegamos al equilibro con un 60% de los usuarios. Además, Sebastián es un adelantado y había introducido productos como trabajo con nutricionistas, training camps, entre otros, que no funcionaron en su momento pero que ahora sí y los vamos a relanzar.

Además de Instinto, asesora en negocios y creó LabelStore, ¿qué actividad tienen?
Con asesoría devuelvo lo que aprendí con Instinto, en RBC y de mis dos mentoras, Inés Arrospide y Marga Luzardo. LabelStore surgió en enero de 2020 porque quería un negocio donde pudiera vender algo tangible. Con esta empresa me hice cargo de 361° (calzado y ropa deportiva de China) y Brabo (marca de hockey). La marca 361° ya estaba en Uruguay, la tenía Rodrigo González pero solo en free shop. Ahora Rodrigo y Florenzzia Revetria -mi pareja- son mis socios en LabelStore. La marca 361° fue la auspiciante de los Juegos Olímpicos de Río de Janeiro 2016 y por cuarta vez consecutiva auspicia los juegos asiáticos, que son como los juegos olímpicos pero de Asia. El objetivo es vender 16.000 pares el primer año y 20.000 el segundo. Entramos por el atletismo, somos la primera marca deportiva que patrocina a la Confederación Atlética del Uruguay con un contrato por tres años de US$ 100.000, que implica indumentaria para todas las selecciones. El año pasado pusimos premios a los récords nacionales y fue el año que más marcas se rompieron. La Copa Uruguaya de atletismo este 2020 tuvo un premio de $80.000 y fue el año con más inscripciones. Sumamos medallas, fruta, gorros de jueces, lapiceras, gazebos, etcétera. En total, gastamos US$ 12.000 en marketing. Pero además de los atletas, también apoyamos entrenadores, algo que hasta ahora no había pasado. La empresa matriz nos pide invertir un 3% de lo que compramos en marketing, nosotros dedicamos un 17%.

¿Por qué se inclina por los deportes menores?
Porque hay mucho para desarrollar. Con Improve It, empresa que asesoraba deportistas, conseguí sponsor y vi que hay espacio, solo faltaba quién lo hiciera. Y está dando resultados. La marca 361° está cumpliendo los objetivos de venta en plena pandemia cuando no hay actividades deportivas. Hoy estamos en shoppings -Tres Cruces y Costa Urbana (tiendas de SportCity)- y vamos a sumar más locales y otras cadenas este año. En marzo vamos a estar en otros departamentos: Colonia, Maldonado, Paysandú y Tacuarembó. Y como Uruguay fue el único país que siguió compitiendo en atletismo en pandemia, Latinoamérica miraba hacia acá y veía a 361°. Ya me llamaron de tres federaciones internacionales para desarrollar la marca. Tenemos la licencia de la ropa para varios países de Latinoamérica y los championes para Uruguay. Estamos desarrollando tecnología acá y produciendo en China. Por ejemplo, tela antigérmenes (anti-COVID-19) o que cambia de color con la transpiración.

¿Qué planes tiene para 2021?
Poner foco en Instinto, 361° y mi familia. De este año no espero nada económicamente, no espero ganar plata pero sí reinvertir para abrir más puntos de venta. No creo que ninguna empresa del rubro tenga como visión ganar dinero sino generar un negocio que sea viable para el 2022.

"No es difícil entrar al deporte, sino poner reglas nuevas"

¿Cómo es hacer negocios en el deporte en Uruguay?
El mundo del deporte lo manejan pocos. Pero el tema es que no es difícil entrar, sino intentar poner reglas nuevas, diferentes a las que están establecidas. Nunca pagué derecho de piso porque no dejo pasarme por arriba por nadie y tengo una estructura atrás que me respalda como lo es Instinto. En eso me diferencio, a mí me ubican, tengo un historial de cosas hechas, pero sobre todo bien hechas. Soy una persona tangible por eso es que mis negocios incluso los hago en mi casa. El mercado del deporte en Uruguay creció, ayudado porque el uruguayo comenzó a «profesionalizar» su entrenamiento, controla más la nutrición, gasta más en ropa deportiva, que además es más accesible. Mi generación jugaba al fútbol 5 siempre con los mismos championes. También hay concientización, las nuevas generaciones deciden invertir más en esto que en otras actividades. Se cuidan más, invierten en vivir más, estar menos estresados. Y esto abre a Uruguay al mundo del deporte, lo vuelve atractivo para negociar con empresas del exterior.