Gonzalo Falcone, Presidente de Sura Asset Management Uruguay

"Buscamos concientizar en el ahorro"

Con larga trayectoria en el sector, tiene a su cargo el negocio de pensiones (AFAP) y el de fondos de inversión (AFISA) de Sura. Ahora, está "embarcado" enpromover el ahorro de los uruguayos.

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Gonzalo Falcone. Tiene larga trayectoria en la empresa; ingresó en 1999. Foto: Darwin Borrelli.

Oriundo de Young, de 40 años, es economista por la Universidad de la República. Su larga experiencia en el negocio de inversiones en el mercado de AFAP se amplió hace unos años: ahora también se «embarcó» en promover el ahorro de los uruguayos y dar más opciones para rentabilizarlo. 

La compañía ingresó al país en 2011 al adquirir Afinidad AFAP. ¿Qué avances concretaron desde entonces?

El ingreso se dio en el marco de una operación de compra de todos los activos de ING en América Latina. Inmediatamente se hace el cambio de nombre, a inicios de 2012, y nos ponemos a trabajar en la creación de otros productos financieros de ahorro. Eso generó que ya a inicios de 2013 lanzáramos una oferta de productos de ahorro bajo la forma de fondos de inversión, con la creación de AFISA Sura. Es que si bien se nos identifica principalmente como líder de pensiones en América Latina, con 23% de cuota de mercado, la proyección hacia 2020 es ser líderes en ahorro, no solo para jubilación. En Uruguay, queremos impulsar también el mercado de capitales con un negocio de corredora de Bolsa (ver recuadro en página 22).

Con AFISA Sura se acercaron a un público atendido por los bancos en Uruguay. ¿Cómo diferencian su oferta de ahorro?

Desarrollamos una oferta para todo público, pero concentrada en el segmento medio. El producto, por su diseño, no genera barreras de entrada. No exigimos montos mínimos, ofrecemos condiciones bien transparentes y competitivas de precio: cobramos sobre saldos administrados, no tenemos costos fijos ni por movimientos de transacciones. Y damos acceso a instrumentos que emite el Banco Central en moneda nacional (Letras de Regulación Monetaria). Diversas instituciones exigen al cliente un monto mínimo para comprar Letras, de entre $ 100.000 y $ 300.000. Nosotros lo ponemos a disposición de todo el mundo.

¿Qué entienden por «el segmento medio»?

En general, los ahorristas ganan unos $ 30.000 pesos. Eso se nota en el volumen de ahorro o en el saldo promedio de nuestros clientes, que está por debajo de los US$ 15.000 o US$ 20.000, pero somos inclusivos. Con $ 1, $ 10, $ 500 se puede empezar a ahorrar.

Mucha gente prefiere ahorrar abajo del colchón o en un depósito a la vista. ¿Notan falta de confianza en las instituciones?

Claramente es ineficiente tener el dinero bajo el colchón o dentro de una maceta, pero hace falta educación financiera. Nuestro análisis es que la gente no ha encontrado la forma de canalizar su dinero en un producto seguro y con la rentabilidad para quitarlo de ahí. Cuando hicimos el lanzamiento del «fondo de ahorro básico» por el Interior nos contaban varias historias del estilo, algunos hasta llegaban con los papeles deshechos de la humedad. Nuestro diseño de productos considera la confianza porque da liquidez a los productos (se puede retirar el dinero) y porque la inversión se realiza en títulos públicos, que tienen seguridad y solvencia.

Muchos dicen no llegar a fin de mes. ¿Qué tanto condiciona la capacidad de ahorro?

Muchos es claro que no la tienen, por el nivel de ingreso. Otros tienen carencias en su planificación financiera y hay que apoyarlos con asesoría. Por eso hemos hecho campañas que plantean cómo hacer un presupuesto familiar, identificar ingresos y gastos y fijar una meta de ahorro. El otro paso es tener los instrumentos donde rentabilizar ese ahorro. Acá vas a un RedPagos y con la cédula en unos minutos abriste tu cuenta y ya podés empezar a ahorrar. En una cultura de ahorro desarrollada, el ideal sería que uno va a pagar cuentas y las monedas que le sobran las ponga en un fondo que da rentabilidad. Estamos embarcados en un trabajo de educar y fomentar el ahorro.

¿Hicieron alianzas con redes de cobranzas?

Tenemos socios estratégicos. RedPagos es uno en el desarrollo de este «fondo de ahorro básico», porque da acceso los 365 días del año en todo el país, en unos 380 locales. Hay ciudades donde no hay banco, pero hay un RedPagos y la gente está habituada a ir. Hace poco hicimos un acuerdo con Paganza; ahí apuntamos a jóvenes y al público que maneja smartphones.

¿Ven condiciones para captar ahorro en la coyuntura actual de desaceleración económica?

La desaceleración ha hecho que la gente retraiga consumo, dilate algunos planes, tenga ahorro acumulado y se preocupe de rentabilizarlo... En los últimos años hubo un boom de gasto porque había un consumo reprimido por la crisis. Una vez satisfechas determinadas necesidades, y con la desaceleración económica, la gente se asusta y empieza a buscar generar ahorro con rentabilidad.

¿Cómo es la asesoría que dan?

Hicimos una campaña de lanzamiento del negocio basado en «tu número». Lo que tiene detrás es cuál es tu meta, tu sueño. Ese número a veces es un auto, un viaje, una casa. En la asesoría que dan nuestros ejecutivos se determina el esfuerzo necesario para llegar a ese sueño con aportes únicos o mensuales, según el cliente.

¿Cuántos clientes tienen en este producto de ahorro?

En AFISA Sura tenemos 5.000 clientes. Ahí hay US$ 25 millones administrados. Y en particular en el «fondo de ahorro básico», que lanzamos hace un año, hay unos 1.500 clientes. Ese producto tiene mucho más potencial de crecimiento. Queremos quebrar esa dinámica de ‘no puedo ahorrar’ y hacer notar que sí se puede.

¿A qué universo apuntan?

En el «fondo de ahorro básico» aspiro a que el año que viene lleguemos a 50.000 clientes. Es un desafío importante, pero que creo alcanzable. Cuando ves que en Uruguay la población económicamente activa anda en 1,4 ó 1,7 millones y que cualquier trabajador puede destinar $ 100 de ahorro mensual, 50.000 no debería ser un techo. Hay una oportunidad. Las rentabilidades están en torno de la inflación. El desafío está ahí en que el público sepa que tiene esa alternativa disponible en todo el país. También hay unas 15 o 20 empresas que usan el «fondo de ahorro básico» para rentabilizar sus saldos ociosos. Es un fondo de muy corto plazo, de 27 días de horizonte temporal.

Tienen 315.000 afiliados en la AFAP, ya vinculados a Sura. ¿Analizan quiénes están en condiciones de ahorrar en AFISA?

Pero ese es otro negocio, el previsional. Son sociedades diferentes.

¿No pueden ofrecerles el producto a los clientes de AFAP?

No, cada sociedad se dedica a su negocio, regulada por el Banco Central (BCU). Hay regulación bien clara en eso y temas de habeas data. Cada negocio por su lado. Además, para ser cliente de AFISA Sura no hay que ser cliente de AFAP Sura.

Pero sí existe el producto de ahorro previsional voluntario.

Existe, pero en Uruguay está muy poco desarrollado. Sobre todas las cosas porque en otros países se ha desarrollado con incentivos tributarios, que tienen por detrás un claro objetivo de que las personas construyan un ahorro adicional para su pensión. Hay ejemplos de todo tipo, como en Chile y Colombia. Te lo descuentan del impuesto a la renta, es decir, en el IRPF esto opera como deducible.

¿Qué otros aspectos quitan atractivo al producto local?

Las características del producto no son las mejores, sobre todo porque no hay ventanas de liquidez. Cuando uno hace un aporte voluntario, lo deposita en el fondo previsional, se invierte y luego se saca con la renta vitalicia (la «jubilación» que se generó en la AFAP). Engrosa la renta vitalicia, pero no es que cuando te jubilás te lo dan. Por lo cual, es bien de largo plazo. Además, en Uruguay no hay diferenciación de productos: en otros países hay varios fondos y uno elige en cuál colocar su aporte según el perfil de riesgo/retorno que le quiere dar a su ahorro voluntario. Ojalá logremos desarrollar un aporte previsional voluntario atractivo. Es uno de los temas que impulsamos con la Asociación Nacional de AFAP, junto con la educación financiera. Es parte del plan de trabajo y ya se lo comentamos a las autoridades.

Las AFAP no suelen criticarse públicamente. Las críticas suelen venir de afuera. ¿Cómo es la competencia?

Se vive a diario. Quizás el mercado no lo percibe, pero el factor principal de competencia es la rentabilidad. En el saldo acumulado del trabajador el 66% es rentabilidad y 33% son los aportes que hizo. Lideramos en rentabilidad en el ranking oficial, pero tenemos una industria con competidores muy profesionales y sólidos. Después, cada afiliado elige. Nosotros tenemos muy buena rentabilidad, servicio, administración profesional, otros eligirán tener una sucursal cerca de casa o pagar una comisión más baja.

Las AFAP ya manejan US$ 12.000 millones, ¿necesitan más opciones de inversión?

Sí, porque el mercado de capitales uruguayo es limitado y los volúmenes que administramos ya son muy grandes. Nosotros sugerimos la creación de un tercer fondo previsional (además del de acumulación y el de retiro), que tendría que ampliar el límite de inversión en el mercado internacional, que trae como beneficio la diversificación de riesgos, que está muy acotada a la economía local. Hoy se puede invertir en renta fija internacional, con una calificación categoría 1 del BCU. Son bonos soberanos de algunos países o de organismos multilaterales.

Se prevé una suba de tasas de interés en EE.UU. ¿Cómo se prepara Sura para ese escenario?

Cuando se dé la suba de tasas van a tener un atractivo mayor las inversiones en moneda dólar, se va a entrar en un escenario más «normal». Ante subas de tasas, hay que tener los portafolios lo más posicionados posible en el corto plazo. En un fondo de pensiones de tanto volumen, eso no es a 30 días, pero tampoco a 30 o 40 años. Al reinvertir los recursos va a haber otras oportunidades a mejor tasa. Si tenemos un límite mayor de inversión en el exterior, tal vez podamos darle más rentabilidad al fondo y, al final, a los afiliados.

La corredora de bolsa se lanzará «afin de año o inicios de 2016»

¿En qué consistirá la corredora de Bolsa Sura?

Es una nueva unidad de negocio que apunta a que las personas tengan dentro de su administración de portafolio de ahorro todas las opciones disponibles. Queremos dar otra gama de productos de ahorro e inversión. Ya tenemos autorización del regulador, hicimos la compra de un puesto de Bolsa hace unos tres meses y hay que hacer un trámite de registro. Haremos el lanzamiento sobre fin de año o a inicios de 2016.

¿Qué ventajas ofrecerán frente a otros corredores?

Sí, pero lo que tenemos son acuerdos regionales con entidades globales y la idea es traer ofertas de productos que acá no están disponibles o lo están para un segmento muy alto. Y además buscamos ofrecer opciones más sofisticadas. En el modelo de negocios también tenemos algunas diferencias con los corredores de Bolsa tradicionales. Más que en la transaccionalidad, nos basamos en ayudar a acumular a nuestros clientes. Nuestro modelo de comisiones incluso es sobre los saldos, no sobre transacciones. Queremos que la asesoría sea porque para tu perfil y tus necesidades es conveniente.

APUNTES DE CARRERA.

1999

Ingresó a la empresa cuando todavía era Santander AFAP, como asistente de inversiones.

2003

Fue nombrado gerente de inversiones de la AFAP. Los principales desafíos eran construir equipos y liderar en rentabilidad, lo que considera dos objetivos cumplidos.

2008

El grupo ING adquiere las operaciones y cambia el nombre a Afinidad AFAP. En 2011, la compra Sura.

2012

Falcone asumió la responsabilidad de desarrollar AFISA Sura, la unidad de negocio de inversiones. Debió poner la empresa en funcionamiento y luego gestionarla.

2013

En junio ascendió a presidente de Sura Asset Management Uruguay, que nuclea a AFAP y AFISA.

CIFRAS DEL NEGOCIO.

9.000.

Es la cantidad de empleados que tiene Sura Asset Management en América Latina.

120.000.

Millones de dólares tiene bajo manejo la compañía en la región. Lidera en pensiones, con una cuota de mercado de 23%. Tiene operaciones en México, El Salvador, Colombia, Perú, Chile y Uruguay.

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