Innovación

Barreras levantadas para las pymes

Santander ahora apoya con capacitación, misiones comerciales, conectividad y análisis de mercado

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Servicio. "Al final, queremos quitar todas las barreras y todos los miedos", dijo el director general de Santander España. (Foto: Ariel Colmegna)

«No les venimos a vender nada». Esa consigna descolocó a más de una pyme cuando Santander indagaba sobre sus necesidades y sus barreras para el desarrollo. La investigación con focus groups en diversos países dio origen a Santander Advance, un menú de servicios —que no se acota a los financieros— con los que el banco busca convertirse en un «socio de crecimiento».

Ya presente en España, Portugal y México, Advance llegó la semana pasada a Uruguay y así a la región. Además de dar facilidades de financiamiento, se apoya en cuatro grandes ejes: capacitación, internacionalización, empleo y conectividad. Casi todos los servicios son gratuitos y aprovechan la red global del banco para impulsar a las pymes.

Un claro ejemplo son los apoyos que ofrece para la internacionalización. «Podemos acompañar a cualquier cliente a cualquier país», dijo Ángel Rivera, director general de Santander España, en diálogo con El Empresario.

Ya se están organizando misiones comerciales para contactar a pymes de Uruguay con otros países. Las primeras serán a Chile y Brasil y ya hubo algunas virtuales. «No podemos garantizar el éxito comercial, pero presentamos buenos clientes, no morosos», dijo Rivera.

El grupo creó un «pasaporte Santander», una app que da al usuario una serie de servicios al viajar, que incluyen solicitud de crédito en mejores plazos, un gerente que los recibe y habla en su idioma (o en inglés) y oficinas para recibir clientes. «Al final, queremos quitar todas las barreras y todos los miedos», dijo Rivera.

Lo ejemplificó con el resultado de una misión con pymes hortifrutícolas de Murcia (España) que deseaban expandirse al mercado polaco: «Les presentamos clientes del banco pero también transitarios, compañías de logística, cadenas de supermercados y un despacho de abogados para saber cómo exportar e importar. De los 90 clientes que llevamos, cerca de 60 han hecho algún tipo de operación».

El banco también ofrece en su web la herramienta Santander Trade, que según el producto que vende el cliente le presenta los mercados más atractivos. También asesora en coberturas de riesgo de monedas, informa licitaciones en otros países y los requisitos para ingresar a cada destino. Su uso es gratuito por 30 días para no clientes.

En los demás ejes de Santander Advance, el banco ofrece —entre otros servicios— masterclasses con empresarios referentes, cursos online, contacto con bolsas de trabajo de universidades para captar talentos y exhibición de testimoniales de empresas exitosas (PymesTV).

El resultado es un incremento en la vinculación con el banco (mayor volumen de negocio y transaccionalidad) y en la captación de pymes: el 17% de los no clientes en España que usaron algún servicio Advance se convirtió en cliente, lo que Rivera consideró «un muy buen ratio».

Existen 25 millones de pymes en los países donde está presente Santander (con peso de 40% en el comercio exterior). El grupo prevé impulsar el crédito a este segmento por encima del 10% y que más de 200.000 pymes se hayan beneficiado con la plataforma al cerrar 2016.

Becas y pasantías en el exterior para intercambiar talento.

«Vamos a apostar también por el empleo a través de becas. Con acuerdos con universidades estamos incorporando becarios a las pymes y ahí el banco va a sufragar el costo salarial durante determinados meses», dijo Ángel Rivera, director general de Santander España. Este es uno de los servicios dentro del eje «capacitación» de Advance, que a nivel local se afianzará en 2016. Esteban Gherardi, director comercial de Santander Uruguay, dijo que también «hay posibilidad de generar pasantías en el exterior» para que los empresarios puedan conocer cómo funciona su industria en otro país y así lograr un «intercambio de talento».

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