ENTREVISTA

Tiene 47 años, es oriundo de Paysandú y contador público. En 1995 comenzó a importar y distribuir artículos para bebés junto a quien era su novia, Joanna Nicolini, y en plena crisis de 2002 decidieron redoblar la apuesta: fundaron Petit Baby con un primer local en Punta Carretas.

El trato directo con el público fue la clave para crear el diferencial de marca: conocer qué quieren los clientes y asesorarlos. Hoy tienen cuatro sucursales en Montevideo, 11 franquicias en el Interior, y emplean a 18 personas. Aunque la pandemia migró las ventas al canal online, dice que en este rubro «el cliente necesita ver y tocar el producto en vivo». Tiene dos hijos y disfruta de cocinar en sus ratos libres.

Decidió apostar y emprender en un momento especial: la crisis del 2002, ¿cómo recuerda el origen de Petit Baby?

El emprendimiento surge en 1995, yo estudiaba Ciencias Económicas y Joanna Nicolini, mi novia en ese momento, se había recibido de licenciada en Administración, y comenzamos con una importación de artículos para bebés. Éramos distribuidores de una fábrica argentina, después incorporamos otras, y así empezamos a vender al por mayor. Cuando pensábamos en seguir ampliando la distribución, vino la crisis del 2002; se cayó todo, entregabas pero era difícil cobrar a los clientes. Habíamos armado el proyecto de Petit Baby con la idea de lo que es la empresa hoy y decidimos apostar lo que teníamos al proyecto: el paso uno era instalar la primera tienda, y eso significaba alquilar un local y asumir costos. Tuvimos inicios complicados y hubo que poner mucho empeño para que todo saliera. Fue una jugada arriesgada: cuando todos se estaban yendo de los negocios, nosotros queríamos entrar; la gente no confiaba en los bancos, el dólar se había multiplicado. Los riesgos eran muchos, pero recibimos mucho apoyo del proveedor en el exterior y de la familia. Mi suegra me salió de garantía y apostamos. La primera tienda fue la de 21 de Setiembre y Luis de la Torre y la atendíamos nosotros. Ese contacto directo con el público fue importante para conocer todas las necesidades. Éramos padres recientes, y eso ayudó en el proceso de llevar adelante la tienda con la idea de marcar un diferencial y que Petit Baby fuera un concepto, no solo una tienda de artículos.

Queremos facilitar la paternidad y maternidad y que sea más disfrutable"

André RuizFundador y director de Petit Baby

La empresa logró construir una marca en casi 20 años, ¿puede identificar en qué momento empezó a consolidarse en el mercado?

En su momento estar en la tienda era importante porque conocías las necesidades del cliente, quién te podía comprar un artículo y quién no, qué productos necesitaba el mercado y de qué precio. Eso nos ayudó a ir dando el servicio que los clientes querían. Si vas a la tienda y está el artículo más adecuado a tu necesidad, te vas fidelizando. Nosotros queremos facilitar la paternidad y maternidad, que sea más disfrutable. Participamos en un momento crucial en la vida de las personas: la gente recuerda la compra del coche del bebé porque es un artículo con una carga emocional muy importante. Empezamos a trabajar la marca y no solo era el coche que vendíamos, sino que te lo respaldaba Petit Baby. La gente se sentía segura con la elección del producto. ¿Por qué? Porque seleccionábamos muy bien. Si sabíamos que un artículo tenía fallas, lo eliminábamos de la oferta y no llegábamos al punto de tener problema con el comprador. Empezamos a ser clientes importantes para los proveedores, ellos nos respetaban, nosotros exigíamos que las garantías se cumplieran, y eso nos daba credibilidad en el mercado. El boca a boca fue importante porque no teníamos recursos para hacer publicidad masiva. Fue un crecimiento lento pero seguro porque los clientes iban llegando a través de la recomendación y nos fue dando la posibilidad de expandirnos.

Las compras online se dispararon en la pandemia, ¿qué peso tienen en su negocio?

De la venta actual, las compras online no llegan al 7%. Durante la pandemia tuvimos un repunte porque cerramos todos los locales, salvo el Megastore, para dar servicio a quienes estaban por ser padres, y el 98% de las ventas se hacía vía web, porque no había otra manera. Sabemos que la tendencia va hacia el comercio electrónico y con la pandemia corroboramos que estamos preparados para desarrollarlo, pero también que nuestros clientes prefieren visitar las tiendas físicas, ya que cuando reabrimos, los porcentajes de ventas online volvieron a minimizarse. Es una compra muy meditada, el cliente necesita ver el producto en vivo, tocarlo: es el coche de tu hijo, es la butaca que va a llevar a tu hijo en el auto. Para un regalo, por ahí, sí hay compra web, pero para vos no.

Con la pandemia corroboramos que nuestros clientes prefieren visitar las tiendas físicas"

André RuizFundador y director de Petit Baby

¿Cuál es la realidad actual del negocio? ¿Cuántas sucursales tienen y cómo se da el crecimiento a nivel de franquicias?

Tenemos cuatro sucursales abiertas en Montevideo y 11 franquicias en el interior del país: San José, Mercedes, Trinidad, Salto, Florida, Colonia, Paysandú, Fray Bentos, Nueva Helvecia, Minas y Treinta y Tres. Petit Baby se pensó siempre como una cadena de tiendas de artículos para bebés. Era el proyecto inicial y logramos concretarlo. Una de las características que tiene el crecimiento de franquicias es que siempre nos vinieron a buscar, no salimos a vender. Siempre fue alguien vinculado al rubro o que le interesaba, y se encontró con Petit Baby. Actuamos como padres de familia y acompañamos al franquiciante porque es un mercado chico. Los negocios de franquicias en Uruguay no son para inversores que quieren delegarlo como si fuera una renta, sino para gente que quiere trabajarlo.

La empresa tiene una oferta bien diversificada, ¿cuál es el total de productos y qué segmento representa mayor porcentaje de ventas?

Manejamos arriba de 1.200 referencias de ítems. En Megastore, nuestro local más amplio, tenemos 60 coches armados, por ejemplo; el cliente encuentra lo que quiere porque en esa oferta tiene que estar el coche que busca. En Uruguay no podés tener pocos artículos porque necesitás a todos los clientes. En un mercado más dinámico, con mayor población y más cantidad de nacimientos te podés dedicar a un segmento, porque el porcentaje de la población que te consume ya es importante. Acá tenés que tratar de abarcar más segmentos. Nosotros tenemos una marca que apunta a un target medio-alto, pero donde un público medio-bajo también encuentra el producto: hay coches de US$ 800 y US$ 1.000, pero también de US$ 100. Y los dos te llevan al niño. Nos especializamos en bebés y el 60% de las ventas está compuesto por los rubros de puericultura pesada -cochecitos, sillas de auto, sillas de comer, practicunas, colechos-, el resto lo complementa la parte de alimentación, juguetería y textil. 

En Uruguay no podés tener pocos artículos porque necesitás a todos los clientes"

André Ruiz

¿Puede identificar un perfil de consumidor en Uruguay? ¿Qué busca y qué pide? ¿Gasta más que antes?

En Uruguay el consumo se despegó y eso no tiene vuelta atrás. El uruguayo empezó a consumir, y va a consumir productos de bebés, vacaciones, etcétera. Partimos de que el cliente de Petit Baby va a ser padre o madre. El perfil del primerizo es el que necesita asesoramiento, una guía y llega con las mismas dudas y necesidades que hace 20 años, aunque hoy haya más información. Quiere un coche cómodo, grande, versátil; eso se repite. Nosotros vendemos lo que vos vas a usar y disfrutar con tu hijo. Una silla con vibración te va a permitir que pongas al bebé, se calme y te dé esa media hora que necesitás para recuperarte. Es mucho más que un producto. La silla del auto te va a dar seguridad, es un producto fundamental. Vemos clientes que quieren cumplir con la ley y dicen, «si gasto US$ 700 ó US$ 1.000 en un celular, una silla de seguridad para mi hijo en el auto no debería ser un producto para escatimar».

El perfil del primerizo es el que necesita asesoramiento y llega con las mismas dudas que hace 20 años"

André RuizFundador y director de Petit Baby

A menos de dos meses de terminar el 2020, ¿cómo se comportaron las ventas respecto al año pasado?

No crecieron, porque estuvimos dos meses cerrados por la pandemia y si bien la venta web respondió, no cubrió la venta de todas las sucursales. Fue un golpe importante. Hoy estamos volviendo a los números normales. A su vez, mantenemos el volumen unitario pero bajó el ticket, entonces venías con una facturación con ventas a otros precios y se siente. Sucede que hace un par de años se empezó a retraer el mercado y hubo que buscar productos con mejores precios para que el consumidor los pagara. Ahí se ve beneficiado el público: antes un cochecito 3 en 1 rondaba los US$ 500 y hoy vendemos unos con características muy buenas por US$ 390 ó US$ 299.

¿Cuáles son los planes de la empresa en el corto y mediano plazo?

El plan es completar una franquicia por departamento para estar presente en todo el país. Este año teníamos alguna cosa y con la pandemia quedó trunca. Estamos revisando los planes a largo plazo en este stand by. Esto nos tocó la base y si bien tenemos la suerte de poder seguir en el negocio que estábamos, hay que revisar qué haremos en cuanto a la estrategia. Hoy todo el mundo dice que lo web es importante, nosotros vimos cuando reabrimos que la gente sigue prefiriendo ir a la tienda física. Y si uno toma una decisión apresurada por la sensación térmica, corre el riesgo de equivocarse, y Uruguay es un país que te permite poca equivocación.

Cuentan con juguetes ecológicos en su gama de productos, ¿cuándo y por qué incorporaron este segmento?

Los clientes nos pedían juguetes ecológicos, de madera y encontramos en Classic World, una marca que representamos, un aliado en el exterior, y tuvo muy buena repercusión. Hoy la gente le da valor a lo que es reciclable, es una tendencia. Las generaciones nuevas tienen en cuenta si el juguete es tóxico o no, y si es de madera y natural, mejor.

Además, las empresas con las que trabajamos también tienen planes de plantar árboles por la madera que consumen. Representamos en Uruguay a Rainbow Play System, que son parques grandes de madera que se venden para hoteles, casas, edificios, y ellos tienen la misma política de cuidado del ambiente. Tuvo muy buena acogida por el público y nos ha dado crecimiento en la venta de juguete de primera infancia desde que lo incorporamos, hace dos años. Para nosotros era cero ese ítem, teníamos muy poco, entonces implicó un 80%, 90% de crecimiento, porque sumamos toda la oferta.