entrevista

Andrés Guidali; de creativo publicitario a fundador de su propia tienda República

En 2010 hizo la primera importación de insumos para longboard y en 2012 abrió su primer punto de venta. Pero fue con la unificación de productos de skate y surf ,e incorporar marcas de indumentaria, que nació su actual empresa

Andrés Guidali, fundador y director de República
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Tiene 40 años, es licenciado en Ciencias de la Comunicación (Udelar) y egresado de Brother. Fue creativo publicitario y luego fundó su propia productora. Tras iniciar su camino como independiente, vislumbró una oportunidad de negocio gracias al longboard y en 2010 realizó la primera importación de insumos para este deporte. En 2012 abrió su primer punto de venta. 

Al sumar insumos para skate y surf e incorporar marcas de indumentaria unificó el nombre de sus locales y surgió República, una tienda que se hizo renombre tanto en la venta de artículos para estos deportes como en la realización de eventos deportivos. Además, Guidali es el principal responsable de «La escuelita de Skate». 

Dejó su carrera en publicidad y optó por comercializar marcas deportivas que admiraba como consumidor. ¿Cómo decidió cambiar de rumbo?

Buscaba un cambio laboral, el mercado estaba muy difícil y me había cansado el ambiente de las agencias y las productoras. Trabajaba como creativo y pensé que podría aplicar mis ideas a un negocio propio. El primer paso fue importar productos relacionados con mi pasatiempo, que era el surf. Tenía unos 30 años, me había largado por mi cuenta para tener más tiempo para un hobby que practicaba desde los 20 y percibí que cada vez salía menos. Empecé a hacer longboard, una manera de emular la sensación que me daba el surf, pero sobre el cemento. Fue muy divertido, gané ratos de relax y buenos amigos. Como acá escaseaba el buen material y tenía contacto con el exterior, en 2010 le propuse a una empresa hacer su primera importación a Uruguay. Empecé a traer Loaded Boards, una de las mejores marcas que existen. Uní mi hobby a una oportunidad de negocio.

¿La importación resultó?

Sí. Funcionó muy bien porque ese momento coincidió con el auge mundial del longboard. Crecía mucho en todos los países de América, de Europa y acá también.

¿Qué aprendizaje le dejó su pasaje por la publicidad que hoy emplea en su negocio?

La creatividad. Sin duda es algo muy necesario y, si se ejercita, siempre trae cosas súper positivas.

¿A qué deporte se enfocó primero?

Las primeras marcas que importé fueron de longboard. En 2012 abrí Longboard House, mi primera tienda. Luego se facilitaron las compras por Internet al exterior y nuestros clientes empezaron a hacer compras directamente. Además el longboard llegaba a una meseta y tomé el primer impulso para cambiar. A fines de 2013 sumé otras categorías relacionadas con un deporte que en Uruguay ya tenía su pasado. Si bien en longboard fui casi uno de los pioneros, aproveché la tradición del skate.

"El hecho de decir 'soy distribuidor de Volcom para Uruguay' es una legitimación en el exterior y es más fácil convencer a otras", aseguró Guidali

¿Cómo se contactó con las marcas extranjeras?

Durante mucho tiempo viajé seguido a EE.UU. Recorría ferias para conocer marcas, más allá de las famosas. En ese momento había lugar para que surgieran nuevas opciones. Hoy hay una mezcla. Diría que alguna de las grifas que manejamos son muy famosas y pertenecen a empresas que abren muchas puertas: el hecho de decir «soy distribuidor de Volcom para Uruguay» es una legitimación en el exterior y es más fácil convencer a otras.

¿Cómo decide qué importar?

En algún momento alcancé a traer más de 20 marcas, pero ahora estoy afinando muchísimo más el ojo. Tenemos grupos por deporte. En longboard, traemos Carver Skateboards, Loaded Boards y Sector 9. En skate, traemos NHS, que es la empresa dueña de marcas como Santa Cruz, Independent, Creature y Ricta, muchas de ellas fundacionales del deporte hace más de 40 años. También traemos Deluxe, dueña de Real, Antihero, Thunder y Spitfire. Skateone por su lado, tiene bajo su paraguas a Powell Peralta, Bones y Minilogo. Por último, traemos Trap de Alemania, una de las más importantes de Europa. En surf tenemos Captain Fin y en material técnico Dakine y Excel, esta última es la más importante en trajes de goma. Con estos grupos atendemos de sobra el mercado local. En ropa representamos Volcom, Santa Cruz, Independent y Captain Fin, una empresa joven de California que tiene 10 años.

¿Piensa en una marca propia?

He estado tentado muchas veces, pero este mercado es muy chico. Es preferible invertir en una marca con trayectoria que apostar tiempo y dinero en imponer una propia. Como desafío me encantaría, pero la realidad dice que a veces es más fácil traer una grifa famosa. Si Uruguay fuera un mercado más grande valdría la pena.

¿Cuánto importa un mercado tan pequeño como el uruguayo a marcas internacionales?

A las marcas siempre le costó entender el tamaño de Uruguay, pero eso cambió. Antes pretendían asegurarse un volumen de negocio, pedían una venta mínima y, en este sentido, Uruguay no era negocio. Pero cuando estas firmas se enfocaron solo en mercados potentes, ante ciclos negativos, se dieron cuenta que no tenían presencia en lugares que no catalogaban como fuertes. Entendieron que les servía tener negocios periféricos y posicionarse en todos los países. Uruguay no es importante en volumen, pero sí como vidriera. Nuestro país ofrece una imagen muy fuerte ante los extranjeros, somos un buen territorio para posicionamiento. Aunque el negocio es muy chico, si el cálculo se hace proporcionalmente tenemos mejor posicionamiento que muchos países. En junio del año pasado nos premiaron como «Mejor territorio del año».

¿Cómo cambió el mix de sus tiendas?

Comencé con Longboard House. Luego surgió Skateland, cuyo foco era la venta de material de skate y en segundo plano ofrecía ropa y calzado. Cuando empezamos a importar ropa, ya no tenía mucho sentido hablar solo desde el skate o sólo desde longboard, entonces unificamos y desde mayo de 2017 pasamos a ser República.

República
República. Tiene un fuerte foco en productos de skate y longboard. (Foto: Marcelo Bonjour)

Louis Vuitton, por ejemplo, hizo una colección específica de verano inspirada en el surf. ¿La moda o el mercado del lujo es una oportunidad para aumentar ventas?

Esas tendencias se ven mucho más en el exterior, donde marcas globales apuntan a esa estrategia. Mercedes-Benz o Volvo, por ejemplo, filmaron sus autos al lado de un descenso en longboard (que puede llegar a 100 km por hora). Las grifas de lujo han elegido asociarse a esta movida. También ocurre al revés, cuando la marca traspasa el deporte, como ocurrió con Vans, que conquistó otro público.

¿Con quiénes compite?

Hay dos mercados: uno que está en los shopping y otro que está fuera de los centros comerciales. Si consideramos al primero, tenemos puntos en común con La Isla, pero no le hacemos ruido porque sus locales están instalados en sitios con mucha afluencia de público, donde la gente no solo va de compras, sino de paseo. Fuera de los shopping el mercado es difícil, hay menos flujo de gente y muchos de los que tenían una propuesta similar ya no están. No hay un competidor directo. Tengo que hacerme lugar entre las tiendas que están por fuera de los shopping. Si analizamos por rubro podemos tocarnos con muchas marcas. En ropa, podríamos decir que hasta con H&M. Una camisa Volcom puede ser similar a otra, pero no representa lo mismo para quienes reconocen la marca. Nuestras prendas tienen anclaje a un deporte, pero este es un nicho muy chico y apunta al lifestyle.

Andrés Guidali: "No hay ninguna tienda en Uruguay que ofrezca una propuesta tan firme de ropa y material técnico para estas tres categorías: surf, skate y longboard". 

¿Cuál es el diferencial de su tienda?

República tiene una muy buena propuesta de ropa, pero su mix incluye un material técnico muy, muy fuerte. Cualquiera de nuestros locales físicos y también nuestra tienda online ofrece una propuesta única. No hay ninguna tienda en Uruguay que ofrezca una propuesta tan firme de ropa y material técnico para estas tres categorías: surf, skate y longboard. Nuestro mix es lo que nos hace fuertes.

¿Qué tendencias globales se imponen localmente?

En este momento, el comercio siente un retraimiento importante. Hace más de un año la tendencia más fuerte, también en lo regional, es que importa más el precio (bajo) que la marca. Esto cambia los modelos de negocios y las reglas del juego. En cuanto a marcas, una tendencia muy positiva es el liderazgo de Carver, una marca que permite casi hacer surf en la calle, es algo que los consumidores buscan de una patineta.

¿Cuál es el caballito de batalla en ventas?

No hay uno solo. Cada temporada tiene el suyo. Este verano, por ejemplo, fueron los shorts, que hace unos años se imponen a las bermudas largas. Estos últimos dos años fueron nuestro caballito de batalla. Hace cinco años, las musculosas ocuparon ese lugar. El caballito varía y depende de la estación.

Según Guidali, el consumidor está más informado y en particular en ropa, "manda más el precio sobre la propuesta".

¿Cuánto cambió el consumidor local?

El mercado tiene una oferta muy grande. Es más exigente, acá un cliente no compra un pantalón por color y modelo, pregunta qué apertura de pierna tiene. Antes uno miraba, decía me queda bien o mal. «El cliente te pide lo que no tenés» es una frase que siempre uso, es como una regla. A veces entra a la tienda, ve una oferta enorme de productos y pide justo algo que no tenemos. El consumidor está más informado y en particular en ropa, manda más el precio sobre la propuesta.

"El skate es un deporte que se toma con más seriedad"

Más allá del negocio, creó La escuelita de Skate, que funciona en la pista de patín.
Sí, una escuelita gratuita, autosustentable. No la asociamos a las tiendas. La hacemos por disfrute, sin buscar retorno económico. Esta es la forma más emblemática de devolverle a la sociedad lo que nos da este deporte. Además de darnos gratificaciones, ampliamos el público: cada vez se acercan más niñas. El skate es un deporte que se toma con más seriedad, hoy es una disciplina profesional. En otros países, como Brasil, ofrece la posibilidad de dar un salto relativamente importante, brinda posibilidades de futuro y puede asegurar muy buenos contratos. Ni te digo si un skater llega a EE.UU.

¿Cómo financia la escuelita?
Con sponsors pagamos a los profesores, que los sábados dan clases de 11 a 14 horas y nosotros donamos los materiales. Llevamos incluso rampas desmontables, todo.

¿Cuántos alumnos pasan por la escuelita?
Unos 40 en promedio. En épocas de vacaciones de julio o septiembre, el número se duplica.

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