Julio Blanco - CEO de Interagrovial

«El agro va a tener su ‘Uber’»

Montevideano, 52 años. Es contador por la Universidad de la República y tiene un MBA del IEEM. Desde 1997 es gerente general de Interagrovial, representante de la marca de maquinarias John Deere, y que el año pasado cumplió cinco décadas en el mercado.

Julio Blanco. CEO de Interagrovial
Uno a Uno con Julio Bblanco. VEA EL VIDEO.

La venta de equipos para agro sigue siendo la principal fuente de ingresos de la compañía pero admite que la coyuntura en el sector agropecuario golpea al negocio. «El mercado está en un punto bajo», dice. Destaca la apertura del productor uruguayo a la tecnología por su convicción pero también por «adversidades» que impone el país. Está casado y tiene cinco hijos. En sus ratos libres disfruta de actividades al aire libre como salir a correr.

Interagrovial tiene 51 años en el mercado. ¿Cuáles son los principales cambios recientes que ha visto en el negocio?

Interagrovial participa hoy en tres negocios: agro, forestal e infraestructura. En el área forestal es bastante llamativa la manera en que el sector de cosecha se ha desarrollado. Es una actividad que se ha profesionalizado desde 2007, llegando a niveles de eficiencia de los más altos de la región.

En agro, estamos terminando de pasar por un proceso de reacomodo. La agricultura tuvo un crecimiento muy fuerte entre 2003 y 2013, con una fuerte inversión en la agricultura de secano (soja sola o asociada con cultivos de invierno como trigo o cebada). Pero a partir de 2014 hubo un cambio muy profundo cuando se dio la baja del precio de los commodities y el crecimiento de los costos en esos años llegaron también a niveles que prácticamente empezaban a comprometer la viabilidad de los cultivos. Entonces se desembocó en 2015 y 2016 a una situación donde se comenzaron a corregir a la fuerza esos temas. Además, había problemas respecto a dónde se estaba plantando geográficamente, a los tipos de suelos, y también en cuanto a los modelos de negocios. Había quienes arrendaban la tierra, la maquinaria pagando valores que se volvieron difíciles de soportar. Uruguay tiene una realidad más dura para la agricultura (que otros países de la región) producto de los costos y de otro factor como el clima. Hay una realidad que hoy se está midiendo distinto, que se está enfocando mucho más a fondo y que hace que se tengan que implementar desarrollos o cambios que hagan viable la agricultura del país. En el arroz la realidad es distinta. Es un cultivo que está mucho más asociado a la cadena agroindustrial y de suministros del Uruguay porque el producto se exporta procesado en su gran mayoría. Entonces, hay una cadena que está apretada no solo puertas adentro del productor sino que hay un tema con los fletes, el secado y la industria. La cadena hay que enfocarla desde el punto del productor, la logística, a nivel industrial, fiscal (de devolución de impuestos), y de tipo de cambio. Lo que sí es una realidad es que el arroz uruguayo es reconocido, tiene calidad, y se puede producir de manera sustentable.

En infraestructura, Uruguay ha tenido un rezago en los últimos años en inversión que ahora se está empezando a atender. Las PPP (NdR: obras de participación público-privada) están comenzando a moverse. Se está empezando a observar un dinamismo muy bueno en lo que refiere a la cantidad de kilómetros de carretera que se van a recuperar.

¿Cuál es el principal negocio de la empresa?

Históricamente representamos a John Deere en el negocio de agro y césped. Por lo que es el sector sigue siendo el negocio principal. Significa más o menos el 75%. Después viene el área forestal (15%) y construcción (10%). Ahí invertimos en una flota de renta, es decir, alquilamos equipos con o sin opción de compra, vendemos nuevos y usados. Es un negocio que se está expandiendo.

45% 

de participación de mercado tiene actualmente Interagrovial (a través de los equipos de la marca John Deere) en el segmento de venta de tractores nuevos, estimó Blanco. 

¿Cómo viene la compra de maquinaria para agro dada la coyuntura que vive el sector?

El mercado está en un punto bajo. Lideramos en tractores, tradicionalmente así lo hemos hecho por los atributos de la marca. (Pero) para que tenga una idea, en Uruguay se colocaban unos 850 tractores nuevos al año y hoy está en unos 550. Nosotros participamos con un 40% o 45%. La inversión está baja y eso es un fenómeno que no pasa solo con la maquinaria agrícola sino con el equipamiento (en general).

En este escenario, ¿qué expectativas tiene de crecimiento?

En este momento, el mercado está todavía en una situación de definición respecto a la financiación de los productores. Fue un año donde el fracaso de la cosecha golpeó mucho sobre todo a la agricultura de secano; la cosecha de arroz no fracasó pero tampoco fue de las mejores. Sin embargo, la problemática del arroz viene arrastrándose desde hace muchos años entonces está en una situación muy lejos de ser óptima. La banca pública y la banca privada están en un momento de definición con los productores para ver cómo cerraron los números del ejercicio que terminó el 30 de junio y en qué condiciones de capital de trabajo queda cada productor para arrancar la cosecha que viene. Ahí hay un foco de incertidumbre. Entendemos que el área cultivada para el año que viene en agricultura de secano va a ser similar (a este), y sí vemos un área inferior en el sector arrocero por un problema de rentabilidad. Con ese panorama, el mercado de maquinaria el año que viene se va a quedar bastante estable. ¿Por qué no bajaría? Porque viene bajo desde hace varios años con una tasa de reposición también bastante baja.

El mercado está en un punto bajo (...). En Uruguay se colocaban 850 tractores nuevos; hoy está en 550".

Julio Blanco. CEO de Interagrovial

Ante esto, ¿no evalúan sumar nuevas marcas o expandirse a más áreas de negocios?

Queremos crecer y hacernos más fuertes en cada uno de los tres negocios. No queremos crecer a través de incorporaciones y nuevas líneas de productos sino de forma orgánica o a través de la participación de mercado. Por ejemplo, estamos desarrollando distintas formas de aproximarnos más a los clientes.

¿A qué se refiere?

Hoy en día más que ser un mero vendedor de maquinaria para un cliente, queremos venderle más bien las soluciones. Queremos involucrarnos más en los proyectos de nuestros clientes, entender más lo que necesitan, y desarrollar soluciones. Por otro lado, la tecnología te lleva a eso. Hoy vemos el fenómeno de la agricultura de precisión, cómo el Internet de las Cosas y el big data empiezan a manejar todos los datos y la información de los campos, la conectividad de los equipos. Entonces esos instrumentos de conectividad y de procesamiento de la información comienzan a ser parte de nuestra línea de productos. Eso también va cambiando la forma de relacionarte con los clientes.

75%

De los ingresos de Interagrovial proviene de la venta de equipos de maquinaria para el agro. Un 15% de la facturación corresponde al sector forestal y el 10% restante surge del área de infraestructura. 

El productor uruguayo se tiene que mover en un ambiente de adversidad muy fuerte"

Julio Blanco. CEO de Interagrovial
Julio Blanco

¿En qué medida el productor uruguayo está abierto al uso de las herramientas tecnológicas más avanzadas?

Lo veo muy bien. Históricamente el productor uruguayo ha sido abierto a la incorporación de tecnología; viaja mucho, se informa, está conectado, y hoy está implementando paquetes tecnológicos muy parecidos a los que se aplican en los mercados más avanzados. Además lo hace porque no tiene más remedio. Tanto el agricultor, el ganadero como el lechero uruguayo se tiene que mover en un ambiente de adversidad muy fuerte. Por ejemplo, en Uruguay llueven 1.200 milímetros al año pero igual en cuatro «aguas» llueve más de la mitad del total del año. Tenés veranos muy secos y luego inviernos en los que las vacas están nadando en el barro. Y después tenés todos los problemas de la industria, problemas sindicales, de costos. Entonces el productor se ha defendido, ha invertido y se ha abierto a las tecnologías que como proveedores le hemos traído. No veo a casi ningún productor uruguayo averso a la incorporación de las próximas etapas tecnológicas.

¿Cuáles serán esas herramientas a incorporar?

En infraestructura vemos que las empresas van a incorporar rápidamente tecnologías de nivelación. Son equipos en donde se puede cargar el plano de la obra y empiezan a trabajar la nivelación e incluso se van corrigiendo solas. Ya hay muchas funciones que los operadores no tienen que hacer más y que antes hacían a ojo o en base a estacas: desde cómo tender un caño o hacer una zanja en un proyecto de saneamiento hasta cómo hacer una carretera o la nivelación de un terreno. Esa misma tecnología también puede aplicarse a un campo de arroz que hay que nivelar porque quiero manejar el agua de un modo más eficiente. Esa tecnología todavía está muy poco utilizada en Uruguay y creo que va a ser bastante revolucionaria tanto en la calidad de la terminación de los trabajos de infraestructura como en el costo, porque la tarea se hace más rápido y de forma más eficiente. También está el tema de la conectividad, que informa en tiempo real lo que está pasando con la máquina y entonces se puede detectar un problema en el equipo o el cliente puede advertir que un operador no está rindiendo bien. En agricultura hay soluciones un poco basadas en lo mismo. Tendremos mucha más conectividad con lo que está pasando en la máquina en tiempo real y vamos a poder extraer los datos del campo más fácilmente.

¿Se puede aventurar que el agro tendrá su «Uber»?

Creo que sí en cuanto a tecnologías disruptivas en el agro. Estas tecnologías van a permitir cultivar y manejar los recursos naturales de una manera distinta. Con esto, el costo del agua y de la energía no van a ser en el futuro temas tan importantes. También está todo el tema de la biotecnología. Entonces creo que el agro sí va a tener su «Uber».

No veo a casi ningún productor uruguayo averso a la incorporación de las próximas etapas tecnológicas.

Julio Blanco. CEO de Interagrovial
Julio Blanco

«Algunas políticas macro están ‘tirando de la cola’»

Enfoque. "Más que ser un mero vendedor de maquinaria para el cliente, queremos darle soluciones".
Enfoque. "Más que ser un mero vendedor de maquinaria para el cliente, queremos darle soluciones".

¿Cuáles son hoy los problemas para el agro?, ¿qué rol debería jugar el gobierno?

No se puede meter (todo) el agro en una misma bolsa. Uruguay tiene ventajas competitivas en carne y lechería y también en una agricultura asociada a la ganadería (...) en la mayoría del país y en otras zonas podemos plantearnos hacer una agricultura continua. Ahora sabemos que hay mucha adversidad climática para la agricultura. Por otro lado, hay un tema general que está ‘tirando de la cola’ y es cómo están planteadas algunas políticas macro del Uruguay: tarifas, impuestos y tipo de cambio. Y también algunas políticas de investigación y educativas. Hay problemas pero por otro lado hay muchas cosas buenas. Por ejemplo, está el proyecto de la nueva Facultad de Veterinaria, que si logran hacerlo es un paso gigante para Uruguay. Tenemos la UTEC, la Facultad de Ingeniería, la Facultad de Agronomía, el INIA... Si tenemos un hilo conductor y un norte adonde queremos llegar, me parece que en carne podemos ser número uno, en lácteos podemos «florearnos» y con una buena estrategia podemos hacer agricultura en casi todo el país.

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