Para el especialista en negocios con China Nicolás Santo, residente en aquel país, se trata de una oportunidad inmejorable la que se ha dado en este momento, con una visita oficial del presidente Tabaré Vázquez al país asiático.

La posibilidad de expandir las relaciones comerciales es muy oportuna —sostiene— hacia un país dispuesto a asumir nuevos tratados de libre comercio, con empresas deseosas de expandirse y consumidores cada vez más demandantes de productos sofisticados.

Considera que el mayor valor de un TLC sería que nos pondría en el mapa de empresas chinas que hoy no saben de nuestra existencia y pueden ser importantes clientes, en un mercado en el que, de todas formas, existe una competencia extremadamente dura.

Sostiene que sería importante crear un grupo de trabajo que atienda especialmente la posibilidad de negocios con China, "el fenómeno económico más importante de nuestra era". A continuación, un resumen de la entrevista.

—¿Cómo está China hoy, en momentos de la visita de la delegación uruguaya?

—El presidente Tabaré Vázquez se encontrará con una China que, a pesar de las turbulencias de los últimos tiempos, continúa creciendo. Que cada vez tiene mayor ascendencia en la gobernanza global. Que apuesta fuerte a la innovación. Consumidores con gustos cada vez más sofisticados. Empresas deseosas de expandirse internacionalmente. Y, sobre todo, con un país en el que, para Uruguay, las mejores oportunidades aún están por descubrir. Si tuviera que resumirlo con una expresión popular, diría que China está "a punto caramelo".

—¿Qué puede esperar Uruguay de esta relación?

—China puede contribuir al proceso de desarrollo de Uruguay como ningún otro país, especialmente en materia de infraestructura, un área en la que tenemos grandes desafíos por delante. No es casualidad, pues, que el presidente Vázquez decida visitar China en su segundo año de mandato. Nótese que tanto el ex presidente José Mujica como el propio Tabaré Vázquez en su primera presidencia, visitaron China al comienzo del cuarto año de mandato.

Esta vez se visita China cuando aún queda margen para negociar proyectos de inversión e iniciativas comerciales como el tratado de libre comercio (TLC) —del que tanto se ha hablado— con mayor tranquilidad.

—¿Es un buen momento entonces para entablar relaciones comerciales más amplias?

—El momento es excelente tanto por aspectos generales como concretos. Con la posibilidad de negociar un TLC arriba de la mesa, Uruguay tiene una ocasión inmejorable para ponerse a tiro de Australia y Nueva Zelanda. Además, creo que el equipo de la embajada de Uruguay en China encabezado por el embajador Fernando Lugris es el de mayor profesionalismo de los últimos 15 años, lo cual ayuda bastante.

Finalmente, el gobierno ha anunciado su intención de abrir un consulado en el sur de China, lo que le dará a Uruguay una renovada presencia en una de las zonas más ricas del país. Todos estos factores generan las condiciones como para que tanto exportadores de productos como de servicios se animen a conquistar nuevos nichos de mercado.

—¿Cuál es la disposición de China para ello?

—El gobierno chino siempre está abierto a negociar tratados de libre comercio, incluso con economías que a priori uno no imagina que puedan resultarle atractivas.

China tiene TLC con países como Islandia, Costa Rica, Suiza. Es cierto, cada una de estas naciones tiene un valor estratégico. Es probable que Uruguay caiga en la misma categoría, en tanto puerta de entrada al cono sur .

—¿Cuáles serían los beneficios que se obtendrían de negociar un TLC con China?

—Un TLC mejoraría sustancialmente la competitividad de los productos que ya exportamos y, a la vez, ayudaría a que otros se tornen más atractivos para clientes chinos, siempre y cuando los comercialicemos de modo inteligente. Pero quizás el mayor valor del TLC sería que nos pondría en el mapa de empresas chinas que hoy no saben de nuestra existencia, y que impulsaría a empresas uruguayas a pensar en China de manera holística. Tengo constancia de que algunas de las empresas nacionales de mayor envergadura están pensando en invertir en China y esto es sumamente positivo.

—¿Cuán dura puede ser la competencia en dicho mercado?

—A veces cometemos el error de creer que porque China tiene más de mil trescientos millones de habitantes, venir aquí es jugar y cobrar. Yo sé que seduce mucho la idea de, como decía el intendente de Florida Carlos Enciso hace unos días en su reciente visita, conquistar una pequeña porción del mercado de una provincia triplicaría las ventas de cualquier empresa uruguaya. La realidad, no obstante, es que la competencia es extremadamente dura y, aún conquistar pequeños segmentos del mercado, requiere enormes esfuerzos y altas dosis de profesionalismo. Pecamos de inocentes si creemos que a los chinos les vamos a vender espejitos de colores.

—La delegación viaja en busca de inversiones... ¿los chinos están saliendo a invertir al exterior?

—Las estadísticas hablan por sí solas. El año pasado, por primera vez en la historia, lo invertido por empresas chinas en el extranjero superó lo invertido por empresas extranjeras en China.

Pero la cosa no queda ahí. También por primera vez en la historia, quienes lideraron la inversión china en el extranjero con un 65,3% fueron las empresas privadas. Y para rematar, en base a transacciones de miles de millones de dólares, China ha desplazado a Estados Unidos como la principal fuente de fusiones y adquisiciones internacionales. Hay al menos 200 empresas chinas líderes con potencial para invertir en el exterior que aún no tienen a América Latina en su radar, porque todavía nos queda mucho por hacer en materia de promoción de inversiones. La pasada semana un alto ejecutivo de un conglomerado chino del sector alimenticio me comentaba que priorizaban adquisiciones en Europa, Australia y Nueva Zelanda, porque desconocían la realidad de la región latinoamericana. A Uruguay le queda muchísimo por hacer en materia de marca país en China. Lo positivo es que hay espacio para trabajar.

—¿Cuál debería ser la receta?

—Entiendo que con creatividad y esfuerzos coordinados, Uruguay puede generar iniciativas de bajo costo y alto impacto que mejoren sustancialmente el posicionamiento de nuestro país en China y que sean de utilidad para que empresas uruguayas descubran nuevos horizontes en el gigante asiático.

Si yo fuera el presidente Vázquez, crearía un grupo de trabajo especial —un task force— que tenga por objetivo explorar y captar oportunidades de negocios en el mercado chino.

A pesar del valioso trabajo que ha venido haciendo Uruguay XXI, es mucho lo que nos perdemos considerando a China en el marco de una estrategia general de promoción de inversiones y exportaciones, y no como lo que realmente es: el fenómeno económico más importante de nuestra era.

Estoy convencido de que una iniciativa de este tipo permitiría obtener resultados extraordinarios y sería un modelo a seguir para otras naciones. Estos 10 días de visita oficial deberían ser solamente el puntapié inicial. El resultado final se definirá con el seguimiento que el gobierno y las empresas le den a los leads que se lleven en la valija, el cual deberá ser ágil y constante.

—¿Dónde ve nuevas oportunidades?

—En materia de innovación. Recientemente hablaba con el embajador de Italia en China y me comentaba del programa Marco Polo impulsado por una aceleradora de negocios de su país, el cual apoya a start-ups tecnológicas que tienen proyectos relacionados con China. ¿No podemos hacer algo similar?

Veo también oportunidades con gran potencial en el área deporte, la cual sigo de cerca desde hace un tiempo. Particularmente, en la industria que rodea al fútbol, en la intersección del fútbol y el turismo y en el marketing deportivo.

—¿Cuán estratégico es China teniendo en cuenta que está fuera de todos los megaacuerdos que se negocian hoy en día, como TPP, EE.UU.-Europa, etc.?

—En este tema en Uruguay hay un problema de óptica. Se busca la polarización constantemente. El bloque de China o el bloque de Estados Unidos. Algunos parecerían aplicar una lógica de guerra fría a una realidad mundial mucho más dinámica y compleja. El comercio bilateral entre China y Estados Unidos excede los 500 mil millones de dólares. Las empresas chinas más poderosas eligen una y otra vez a Estados Unidos como destino de inversión. ¿Qué vamos a hacer nosotros? ¿Ser más realistas que el rey? Miremos el ejemplo de Chile: firmó su TLC con China en 2005, participa de las negociaciones de la TPP desde su inicio y nadie anda con tonterías de ese tipo. Lo mismo Perú. Mientras tanto sus empresas venden para todos lados. Entonces más que inclinarnos por una opción u otra, deberíamos apostar a una fórmula que permita compatibilizar ambas en nuestro beneficio.

—¿Qué esperar de la Cumbre China-LAC que se realizará en Punta del Este el año próximo?

—Se trata del evento de negocios de mayor significancia entre China y la región. Es una chance dorada. Sin embargo, para que resulte exitosa, debe manejarse con guantes de seda. La edición 2015 tuvo lugar en México y para los participantes latinoamericanos la sensación fue que el número de empresas chinos era escaso.

Especialista en negocios con China. Ha sido consultor del gobierno chino en promoción de inversiones, consultor de negocios con China del BID y de varias empresas latinoamericanas. Gestiona proyectos de empresas europeas líderes en el rubro deportes.

LUIS CUSTODIO - [email protected]

CHINA ABIERTA A NEGOCIAR TLC, Y SUS EMPRESAS DESEOSAS DE ESTABLECER NEGOCIOSLUIS CUSTODIO - [email protected]