UN NEGOCIO IMPERDIBLE

Partido difícil, con la pelota de nuestro lado

La clase media de la nación más poblada del mundo tiene gustos cada vez más sofisticados. Esto en un país que se consolida como una gran potencia en materia de innovación. Venderle productos y servicios de alta calidad es la gran oportunidad para las empresas uruguayas.

Alessandro Costacurta, exjugador del AC Milan, que desembarcó en China. Foto: N. Santo
Alessandro Costacurta, exjugador del AC Milan, que desembarcó en China. Foto: N. Santo

En una escuela de la provincia de Guangdong, al sur de China, 60 niños corren con todas sus fuerzas detrás de una pelota. Como dice Rubén Rada en su canción Mi País, ellos "sueñan con ser campeones". No saben lo que es bizcochear ni chistarle al guarda, pero corren con la misma ilusión con la que lo hace cualquier niño uruguayo. Uno de ellos luce la camiseta del Paris Saint-Germain. Al preguntársele quién es su jugador favorito, no lo duda. Él elige a "Cavani".

La escena tiene lugar en el marco de una actividad promocional organizada por una empresa italiana que invita a un campamento de fútbol para niños de entre 6 y 12 años. Este se realizará a principios de 2018. El football camp —como se conoce la actividad en inglés— tendrá lugar en las instalaciones de la referida escuela. El paquete de una semana se ofrece a US$ 1.200 por cabeza, y el de dos, a US$ 1.600. Los responsables de la empresa esperan que se registren 180 niños.

Todo esto en una escuela en la que las familias pagan más de US$ 30 mil de cuota por año para que sus hijos puedan tener una experiencia educativa internacional. Todo esto en una institución que es parte de un grupo chino del sector educación que cotiza en la Bolsa de Nueva York y tiene un valor de mercado de casi US$ 3 billones. Todo esto en un lugar en el que, mientras los varones juegan al fútbol, una chica adolescente ubicada al costado del campo ensaya un discurso en el que explica cuán importante es pensar con cabeza global.

"Expande tus horizontes y aspirarás a más", comienza diciendo. "Conectémonos con el mundo e incorporemos ese mundo a nuestra visión de vida… Cultivemos una cabeza global y así construiremos una mejor China", continúa.

Estas anécdotas nos llevan a plantearnos dos preguntas. La primera es algo obvia y de carácter práctico: ¿No será posible para una empresa uruguaya exportar know-how deportivo a China y morder un pedazo de esta torta? La segunda es un ejercicio introspectivo: ¿Qué hemos estado haciendo los uruguayos en los últimos años que aún no nos hemos percatado de la real dimensión del fenómeno chino y de la multiplicidad de áreas en las que se manifiesta?

En el Uruguay de nuestros días es común escuchar frases tales como "los chinos son raros" o "los chinos comen ratas". Frases que, además, suelen decirse con tono algo despectivo. Estas actitudes solo contribuyen a crear estereotipos que, por sobre todo, son dañinos para nosotros mismos. Tal vez más importante aún, privan a una significativa porción de la población de ver todas las oportunidades que China tiene para ofrecer. Porque quien no mira con atención, es claro que tampoco ve.

El gigante dormido.

En los cursos básicos sobre China suele traerse a colación una frase de Napoleón. Dicen que el emperador dijo: "China es un gigante dormido. Déjenlo dormir, porque cuando se despierte, el mundo temblará". Más allá de la opinión que el general francés le merezca al lector, nadie puede desconocer que en esta predicción no le erró. Pero cuando dejamos de lado las grandes frases históricas y nos preguntamos, concretamente, qué elemento de esta gran nación es el que hará temblar al mundo, la respuesta no admite dudas: se trata de la clase media.

China tiene una clase media que, para el año 2022, se espera esté compuesta por 600 millones de personas, casi el doble de toda la población de Estados Unidos.

Para el año 2020, por ejemplo, se predice que 586 millones de chinos harán compras online, casi el triple de lo proyectado para Estados Unidos.

También para ese año se estima que las ventas de productos importados en las plataformas de e-commerce chinas alcanzarán los US$ 245 billones anuales.

Gracias al potente impulso de Alibaba, la mayor firma del comercio electrónico chino, el 11/11 —día del mayor festival de compras en China, conocido también como el "día de los solteros" por los cuatro unos de la fecha— las ventas online totalizaron US$ 25.3 billones, un incremento del 40% en relación a 2016. Todo esto sucedió en 24 horas, a escasos "clics" de distancia de los exportadores uruguayos.

China se ha convertido en una potencia digital. No es casualidad que en la tapa de la prestigiosa revista Wired de hace algunas semanas se incluyera el titular "Llegó la hora de copiarle a China".

Sin ir más lejos, hace unos días China Daily destacaba en su portada que Tencent —el gigante tecnológico con sede en Shenzhen— había sacado del top 5 de empresas más valiosas del mundo a Facebook. Con WeChat —su producto estrella— Tencent transformó la vida de millones de chinos. WeChat es una suerte de "SuperApp" que permite enviar mensajes, realizar pagos, pedir un taxi, la cena y hasta un baño para la mascota, todo esto sin salir de la aplicación. De allí que el usuario promedio pase 66 minutos al día en ella.

Por estos tiempos es común cruzarse con chinos que —orgullosos— celebran sus cuatro grandes aportes históricos a la civilización: papel, impresiones, pólvora y brújula. Pero también —y aquí lo interesante— sus cuatro aportes modernos: e-commerce, pagos móviles, bicicletas compartidas libres de estación, y trenes de alta velocidad. Sí, es cierto, ninguno de estos inventos son "innovación indígena" —en referencia a que no es originaria de China—, como diría el ganador del Premio Nobel de Economía Edmund Phelps. Pero debe reconocerse que ningún país ha sido capaz de llevar la innovación a tantos estratos sociales en la escala con la que lo ha hecho China.

Si alguien tiene dudas que se tome un tren desde Beijing a Shanghái, que al arribar a destino en menos de cuatro horas y 30 minutos se les despejarán. O que escanee un código con su teléfono y tome una bicicleta Mobike u ofo (noten lo creativo del nombre) en alguna calle perdida de Foshan, Seattle o Manchester y la deje donde se le antoje.

El próximo año se celebrará el trigésimo aniversario del restablecimiento de las relaciones entre Uruguay y China. Si invirtiéramos un poco más en posicionar la marca país y le diéramos rienda suelta a la creatividad, las oportunidades de negocios con el gigante asiático podrían ir mucho más allá de la carne y la soja. Es cuestión de animarse.

Y si lo hacemos, es probable que esos niños chinos que hoy aprenden de los italianos, en el futuro también aprendan de uruguayos. Quizá en Punta del Este, mientras sus padres pasean por Gorlero y hacen compras. Hacer esto realidad depende de cuán audaces estemos dispuestos a ser los uruguayos. Nunca mejor dicho: la pelota está en nuestra cancha.

(*) Especialista en negocios con China

CUATRO TIPS DE CARA A LA CHINA-LAC.

1 - Inteligencia cultural.

Invierta tiempo en desarrollarla. Deje los estereotipos fuera del centro de convenciones. Respete las normas culturales ajenas.

2 - WeChat.

Descargue la aplicación y utilícela para permanecer en contacto con contrapartes chinas.

3 - Tarjetas de presentación.

Mándelas a imprimir a doble cara, con información en español de un lado y en mandarín del otro.

4 - Graduar expectativas.

Tenga paciencia, cerrar negocios con China es posible pero lleva tiempo.

5 - No solo chinos.

Prestar atención a los otros participantes latinos es importante. Uno de ellos podría ser el socio de negocios que necesita para encarar el gran desafío de conquistar el mercado.

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