NO ES UN CUENTO CHINO

Instrucciones para enamorar a un chino

Esta semana se celebra en Uruguay la China–Lac. Son 650 los empresarios que llegan intentando tejer distintos negocios: quieren invertir en infraestructura y comprar desde carne —que ya lo hacen en grandes cantidades— a vino, quesos, e incluso comida para perros.

Vázquez y Xi Jinping en la última China-Lac el año pasado en Tangshan. Foto: Reuters
Vázquez y Xi Jinping en la última China-Lac el año pasado en Tangshan. Foto: Reuters

Si usted quiere hacer negocios con un chino no lo aborde de golpe, no lo sature, no le hable al trote. Al saludarlo inclínese de hombros y dígale: "Ni hao, ma?" (que se pronuncia "ni jao, ma", y que significa "¿cómo está usted?"). No lo toque ni lo mire fijo a los ojos. Tenga tarjetas de presentación impresas de los dos lados: en inglés y mandarín. Y cuando se las dé no lo haga con la mano derecha y tampoco con la mano izquierda, déselas con las dos manos. E inclínese un poco más. A menos de una semana de que unos 650 chinos arriben a Punta del Este en el marco de la cumbre China-Lac, Uruguay XXI le recomienda a los empresarios uruguayos que, antes de intentar venderles nada, busquen la forma de ganarse su amistad.

No paye delante del empresario chino, porque lo más probable es que no haya guitarreada que lo pueda hacer zafar. Prepárese antes. Porque ellos "suelen estudiar profundamente sus operaciones" y "su capacitación suele ser muy elevada, especialmente en lo que refiere a los conocimientos sobre el producto o servicio a negociar", advierte la Ficha País China que acaba de publicar Uruguay XXI.

Evite hablar en primera persona. Evite expresar demasiadas emociones. Evite plantear asuntos personales. Evite charlar sobre política. Ni se le ocurra tocar los siguientes temas: libertad en China y masacre de Tiananmen. Y tampoco nombre al Tíbet, ni a Japón, ni a Corea (a ninguna Corea). En el lugar en que se realice el encuentro debe tener dos recipientes con agua caliente: uno para el té (siempre verde), y el otro porque ellos toman agua caliente sola, incluso durante el verano.

"Con China la confianza debe ser ganada, prefieren a las personas directas que los halagos por demás", dice Uruguay XXI. Y añade que si va a negociar con una delegación mejor no llevar regalos. Si lo hace debe ser el mismo para todos. Si tiene uno solo para el jefe de la delegación, debe ser un obsequio simbólico, nada costoso.

La ChinaLac, que se hace un año en alguna provincia de la República Popular y otro en diferentes países del mundo, se realizará por primera vez en Uruguay del 30 de noviembre al 2 de diciembre. Hay 1.500 inscriptos y además de los 650 chinos (cerca de la mitad ya con la reserva de hotel, así que tienen confirmada su presencia), participarán 900 empresarios uruguayos. También se espera el arribo de 200 argentinos, 100 brasileños, otros 100 colombianos y delegaciones de Ecuador, México y Perú.

Hay que venderles todo.

Entre 2011 y 2016 las exportaciones de Uruguay hacia China crecieron un 9%. En el último año totalizaron una cifra de US$ 1.131 millones. Los principales productos que se le venden son carne bovina congelada y soja. Al mismo tiempo crecen las importaciones, las que en los últimos años aumentaron un 1,3% y que en 2016 tuvieron un monto de US$ 1.532 millones. Lo que más se les compra son teléfonos (ver infografía).

Uruguay XXI advierte que la China-Lac es la oportunidad para exportarles más productos. Y en su documento enumera cuáles son aquellos que más están deseosos de comprar: limones, teléfonos, instrumentos de medicina, cigarrillos y preparaciones alimenticias para mascotas.

El presidente de la Cámara Uruguay- China, Gabriel Rozman, señala que el secreto para conseguir más negocios con China está en que varias empresas uruguayas se unan para generar marcas únicas. La República Popular tiene más de 1.300 millones de habitantes, y cuando compran algo lo hacen en cantidades que, para las firmas uruguayas, son difíciles de producir.

"El gran problema que tenemos es que a veces no podemos generar los volúmenes que pide China. Por ejemplo: hay bodegas que pueden exportar 10.000 cajas de vino por año, pero eso es muy poco para ellos. El futuro está en que varios exportadores se unan y digan: vamos a trabajar juntos, vamos a hacer una marca que se llame Vino Uruguayo, y ahí sí vamos a tener una producción mayor y le vamos a poder vender a los chinos", explica Rozman. Y sostiene que esta lógica debe trasladarse también al mercado de la miel, la leche, los quesos y el de las piedras preciosas, en especial las amatistas.

Rozman explica que la oportunidad de venderles teléfonos a los chinos no está en la posibilidad de generar aparatos de última generación, sino que se puede hacer "lo que ya está haciendo Argentina", que es comercializar con ellos teléfonos viejos, ya usados, que reciclan y llevan a las comunidades más pobres, que todavía no cuentan con tecnología LTE.

Bajo un cronograma sumamente sincronizado, la ChinaLac incluye en la mañana del próximo sábado la posibilidad de concretar reuniones con las delegaciones chinas. Y ya hay 1.500 encuentros agendados. Cada uno de estos durará no más de media hora, según señala el director ejecutivo de Uruguay XXI, Antonio Carámbula, quien adelanta que ya hay delegaciones chinas en el país que están manteniendo reuniones con empresarios y con intendentes del interior del país.

Hay que mostrarles todo.

El jueves 30 habrá un cóctel de bienvenida, unas palabras de la ministra de Turismo, un par de tangos, un poco de candombe y arranca la carrera. Una agenda apretada para sacarle el mayor jugo posible a la ChinaLac. La idea es mostrar la calidad de los productos a través de una demostración de trazabilidad. La prueba es más o menos así: cada trozo de carne que coma un chino contará al lado con un código de barras que, al leerlo a través de un celular, develará todo el recorrido que hizo el producto, incluso se podrá identificar nombre y apellido del productor. Esta es una técnica que Uruguay XXI utiliza desde hace años cada vez que tiene que hacer alarde de la carne charrúa en el extranjero.

"En particular lo que queremos ver es cómo Uruguay se inserta en lo que es la nueva ruta de la seda (NdR. Una red de comercio internacional que los chinos organizaron a partir del siglo I a.C.). Hay que transformarla en una ruta de carne, de turismo, de servicios, de cooperación entre las regiones", propone Carámbula.

Ya en el primer día habrá un panel sobre cooperación en materia de infraestructura. El director de Uruguay XXI destaca en este sentido que "hay que mejorar la calidad y la cantidad de nuestras infraestructuras", y que "por eso hay un plan impulsado por nuestro gobierno por US$ 12.000 millones". Algunas empresas chinas ya pujan por encargarse de las obras necesarias para las nuevas vías del tren que irán de Montevideo a Paso de los Toros, en el marco de la apertura de la nueva planta de UPM.

En el segundo día habrá paneles sobre agronegocios y energías renovables. En este último se presentará una serie de iniciativas vinculadas al transporte eléctrico. Carámbula señala que Uruguay, por sus dimensiones, es visto como el lugar en el que se podría instalar "un plan piloto que sirva para el resto de la región", para la instalación masiva de estos vehículos.

Los empresarios uruguayos confían en que los chinos están decididos a hacer negocios en este rincón del mundo. A la ChinaLac asistirá el vicepresidente de la conferencia consultiva del pueblo chino, Ma Paihua, hombre de confianza de Xi Jinping. "Soy optimista porque están mandando a una persona del gobierno que es una de las pocas, no más de 12, que se reportan directamente al presidente. Y en China el primer mandatario tiene mucha influencia en lo que hacen las empresas", señala Rozman.

El empresario destaca, además, que el presidente Tabaré Vázquez ha trabajado para tejer buenas alianzas con la República Popular, tras viajar el año pasado a la cumbre ChinaLac que se celebró en la ciudad de Tangshan. Además, en septiembre pasado Xi Jinping le envió una carta a Vázquez en la que señaló que "este año marca el comienzo de la asociación estratégica" de su país "con Uruguay".

Así que, quizá, para los empresarios uruguayos la mitad del camino esté resuelta. Queda en el tintero la posibilidad de realizar algún tipo de acuerdo comercial que permita bajar las tasas arancelarias (en el caso del agro estas son del 14,8%; en productos no agropecuarios son de un 8,6%). Rozman no ve viable un TLC, pero dice que "se podría buscar alguna otra alternativa".

Igual, quizá, por ahora lo más importante es no olvidar que si espera algo de un chino lo primero que debe hacer es conseguir su amistad. Es posible que le sirva recordar las palabras que, dicen, alguna vez pronunció Confucio: "Hay tres clases de amistades que son benéficas y tres que son malignas. Amistad con el honesto, amistad con el de buen corazón, amistad con el culto, son benéficas. Amistad con el jactancioso, amistad con el zalamero, amistad con el charlatán, son malignas".

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