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"Nuestro gran activo es el cosumidor"

Alejandro Hounie, Gerente General de Motor Haus cuenta sobre el rendimiento de la empresa en el sector de vehículos de alta gama, así como las novedades que se vienen para el resto del año.

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Alejandro Hounie, Gerente General de Motor Haus

—¿Cómo está el mercado de autos de alta gama en el que actúa BMW?
—El mercado de vehículos Premium, al igual que el total del mercado automotriz, viene con una caída del entorno del 20% respecto del año anterior. La realidad del país muestra una merma en el nivel de actividad general, y esta se refleja en indicadores del PBI, exportaciones e importaciones y descenso en el valor de los commodities, entre otros. La comercialización de vehículos no escapa de esta realidad.

—¿Dentro de ese contexto, cómo evalúa el desempeño de la empresa?
—En los últimos años y en la actualidad, la colocación de unidades en el mercado total de nuestras marcas se encuentran en franco crecimiento.

—¿A quién apuntan las ventas de BMW?
En el pasado, acceder a nuestras marcas quizás era visto como un tanto prohibitivo por un segmento importante de la población, una tendencia que como manifestaba en la pregunta anterior, hemos logrado revertir. Hoy el consumidor tiene acceso a un portafolio de productos que en el pasado nuestras marcas no poseían; lo que ha llevado a hacerlas muy competitivas frente a otros productos que antes dominaban este segmento, específicamente de valor en el entorno de los 30 mil dólares.

—¿Cuál es el perfil de los compradores de BMW?
—La persona que accede a un BMW es generalmente una persona exitosa, que de alguna forma premia su esfuerzo y se da el gusto de ser usuario de la marca. Quien posee un BMW no solo valora la calidad, sino que también tiene muy en cuenta la seguridad personal y la de su familia. La marca se caracteriza por altos estándares en materia de seguridad vial. Otro punto a considerar, es que nuestros clientes nos prefieren porque valoran el servicio post venta que nuestras marcas brindan.

—¿El perfil varía con cada modelo?

—Indudablemente el público joven accede a aquellos modelos con mayor potencia y deportividad, tales como los serie 1 y 2. Por otro lado, el público que ya experimentó dichas características busca mayor confort en otros modelos como pueden ser los serie 5 y 6. También es lógico pensar que aquellos jóvenes que ingresan por primera vez a las marcas, lo hagan a través de modelos entry, cuyo costo es menor. A partir de esta primera instancia es que luego realizan upgrades y escalan hacia modelos más costosos.

—¿Qué es lo que distingue a BMW de otras marcas de vehículos de alta gama?
—Nuestro principal desafío es lograr un profundo entendimiento de nuestro consumidor, dado que el gran activo que poseemos. Todas nuestras acciones se enfocan siempre hacia nuestros clientes -o potenciales clientes- y buscamos satisfacerlos al máximo dentro de la realidad del mercado. Nos distinguimos también por la confiabilidad y el valor de las marcas que representamos.

—El año pasado recibieron el premio al importador BMW con mejor desempeño general, frente a empresas de otros países. ¿Que significa esto?
—Realmente es una gran satisfacción. En lo particular, llevo cuatro años liderando la representación de las marcas BMW y Mini en Uruguay, y realmente este premio es el producto del gran esfuerzo de todos los colaboradores. Juntos hemos logrado armar un equipo muy profesional, capacitado, con un alto sentido de pertenencia y con la clara convicción de que el foco debe estar en la atención al cliente.

—¿Cómo se gana este premio en un mercado chico como Uruguay?
—Los indicadores que la casa matriz alemana determina son idénticos para todos los países, independientemente del tamaño del mercado. Uno de los puntos relevantes de esta evaluación son las auditorías externas que recibimos, mediante las cuales la casa matriz determina la calidad del servicio tanto en el área de ventas como post- venta, en relación a los otros países auditados. Otro punto que tuvo gran impacto en nuestro desempeño, fue el amplio cumplimiento del bussines plan preestablecido, que incluye el alcance y el logro de esas metas, versus el resto de los países.

—¿Cuáles son los modelos de BMW más competitivos en Uruguay?
—Como dije previamente, los modelos entry son los mas competitivos. Llámese Mini Cooper, BMW serie 1 y serie 2. Nuestra estrategia, es continuar creciendo en el share del total de mercado de nuestras marcas. Por esto, los modelos más competitivos son una parte relevante de nuestro negocio. La seguridad así como el bajo costo de mantenimiento por kilómetors de nuestras marcas son los puntos que nuestros clientes valoran más, independientemente de la garantía y seguridad brindan nuestras marcas de por sí.

—¿Qué nuevos modelos están trayendo?
—La principal novedad es el nuevo BMW 118i, con un motor 1.5 que salió mejor motor del año 2015 y 2016. Las primeras unidades llegan a fin de año a un precio realmente competitivo. También estamos presentando nuevas configuraciones y motores de la serie 2 y 4, y la BMW X1 sDrive 20i Urban, con un motor de 192 hp a un precio también muy competitivo. En materia de modelos deportivos, las dos nuevas incorporaciones que tiene la marca son el BMW X4 M40i y el M2. Ambos cuentan con la misma motorización. Ya tenemos en stock de cualquiera de los dos modelos. El nuevo MINI Cooper S Cabrio es otra novedad que ya está en nuestro mercado.

—¿Qué participación tiene la compra financiada de automóviles 0 kilómetro en su empresa y/o en el mercado?
—Es una modalidad que viene creciendo en Uruguay pero que aún está lejos de los porcentajes de cobertura que posee en otros países de la región.

—¿Cuáles son las perspectivas para el resto del año?
—Entendemos que lo peor ya pasó, y que tendremos un repunte en este segundo semestre. Para el 2017 esperamos una recuperación del mercado en comparación con este año.

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