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"En esta industria tienen que convivir la tecnología con el factor humano”

En el Día del Corredor de Seguros, el presidente de Porto Seguro habló de la importancia de ese rol en el rubro

Porto Seguro
El 98% de las pólizas de Porto Seguro se comercializan a través de un corredor asesor.
(Foto: Shutterstock)

En tiempos de auge tecnológico, el factor humano sigue siendo un elemento clave en el mundo de los seguros. La figura del corredor, que hoy celebra su día, mantiene su vigencia como asesor del cliente a la hora de la elección de una póliza.

“No se puede perder ninguna de las dos partes, tienen que convivir la tecnología con la parte humana”, resumió Fernando Viera, presidente de Porto Seguro. Afirmó que “el principal vínculo entre el asegurado y la compañía es el corredor asesor” y lo respalda en números: el 98% de las pólizas de Porto Seguro se comercializan a través de un corredor asesor.

En su visión del negocio, el rol de asesoría del corredor seguirá marcando una de las tendencias del rubro asegurador junto al desarrollo tecnológico y una mayor oferta de servicios para el cliente.

Actualmente, Porto Seguro opera a través de unos 1.300 corredores, un importante porcentaje de profesionales activos en plaza. Viera apunta que esa cifra revela un salto cuantitativo respecto a 1995 cuando comenzó la actividad de la compañía en el país.

El incremento responde a la llegada de más jugadores al sector, a lo que se suman las oportunidades de desarrollo laboral que ofrece la carrera, de la mano de cursos a nivel de UTU así como de las propias empresas de seguros.

“Cada vez se profesionaliza más la carrera y por otro lado también el mercado automotriz uruguayo ha crecido y eso provoca también la necesidad de la gente de estar asegurada. Quizás la cantidad de corredores que existía antes no se correspondía al crecimiento que hubo en ese segmento”, analizó Viera.

Más capacitados. Uno de los desafíos que encara la empresa en este escenario de cambios es acompasar la tarea del corredor a las nuevas posibilidades que trae la tecnología. Estas herramientas sirven como un facilitador en la relación entre la empresa y el cliente.

Fernando Viera, presidente de Porto Seguro

“El corredor antes tenía tiempo como para tener una relación con el cliente y hoy los tiempos han cambiado por la propia exigencia del asegurado.

Entonces, estas herramientas tecnológicas hacen que pueda tener ese tiempo. Por ejemplo, hoy en Porto Seguro la emisión de pólizas a través de sistemas tecnológicos, lo que llamamos Emisión Web, alcanza a casi el 70%”, destacó Viera.

El avance de la tecnología, la complejidad del mercado asegurador y los nuevos servicios disponibles para los clientes coloca a la capacitación de los corredores como una prioridad. En esa dirección la compañía realiza distintas actividades e iniciativas. Una de las más destacadas es la Escuela de Corredores, creada por Porto Seguro en 2012. Esta propuesta apunta a la actualización del profesional en áreas como marketing y administración.

“Allí se preparan a los corredores para conocer mejor el mercado, a ser realmente asesores de seguros porque hay muchos que cuentan con experiencia previa, que conocen lo que la compañía realiza, y otros que no”, comparó el ejecutivo.

Por la escuela de Porto Seguro han pasado decenas de miles de personas; solo en 2014 unos 20.000 corredores asistieron a los cursos en San Pablo en forma presencial, mientras que otras 17.000 los realizaron a través de la plataforma online. La experiencia ha contado también con la participación de corredores de seguros uruguayos, comentó Viera.

“Guerra de precios”. El trabajo “mano a mano” que Porto Seguro realiza con los corredores es —junto a la innovación— uno de los esfuerzos que realiza la compañía para posicionar su marca en el mercado asegurador local.

A esto se suma una actitud más proactiva de modo de identificar más “momentos de la verdad”, es decir, situaciones en la vida cotidiana que conecten a la marca y el cliente más allá del siniestro.

“El objetivo es que el cliente tenga a Porto Seguro ante cualquier situación, ya sea en el hogar, en el vehículo, en los productos que hoy la compañía lidera”, afirmó Viera. La firma tiene una participación del 38% de market share a nivel privado en el segmento de seguros para automóviles. Esta categoría es su principal negocio, mientras que en otros nichos como las pólizas contra incendio y hurto, garantía de alquiler y productos Affinity se está “creciendo muy bien”, destacó el ejecutivo.

Viera explicó que la estrategia de la empresa es hacer énfasis en la gama de pólizas ya instaladas en el mercado así como en seguir promoviendo el producto “vida” a través de nuevos servicios adicionales. “Estamos analizando incursionar en el mercado con algunos productos del sector “vida” que podamos traer desde nuestra casa matriz en Brasil”, amplió.

No obstante, admitió que todavía el uruguayo sigue priorizando asegurar sus bienes; primero el auto, luego su casa. “Está en el trabajo del corredor asesor convencer al cliente de asegurar la vida, ya sea con retiro o sin retiro”, dijo.

El desempeño de la compañía en un contexto complicado es especialmente valorado por Viera. “Los últimos dos años no han sido para nada fáciles para el mercado en su parte comercial, fundamentalmente por la ‘guerra de precios’ que existe.

crecimiento

La mujer gana presencia dentro del rubro

Históricamente, el trabajo del corredor de seguros tiende a ser mayoritariamente masculino (en promedio se trata de hombres de unos 55 años en el mercado local). Sin embargo, en los últimos tiempos se está dando un “gran crecimiento” en la presencia de la mujer dentro del rubro. “Las mujeres se están animando mucho más, creo que han atravesado barreras importantes (en el mundo del trabajo) y no lo es menos en la profesión de corredor”, señaló Fernando Viera, presidente de Porto Seguro. Para el principal de la empresa, la sensibilidad de la mujer es un atributo valioso en el diálogo con el cliente al momento de la contratación de la póliza

Por eso muchas veces al hablar con los clientes y los corredores se tiene que tener cuidado con ese tema porque los ‘tarifazos’ no le hacen bien a nadie: ni al ramo ni tampoco al cliente porque hoy te paga 10 y cuando renueva paga 30”, advirtió.

“Nosotros mantenemos una línea clara en lo que tiene que ver con la relación precio-beneficio. Queremos y hacemos mucho hincapié en los beneficios que tiene la organización, se los transmitimos a los corredores y a los clientes, y estamos continuamente haciendo encuestas de satisfacción del cliente”, apuntó Viera como premisa para mejorar en cada área de servicios.

Puso como ejemplo la sinergia que se crea con Porto Servicios, dedicada a prestar asistencia en el hogar y en el rubro automóviles. Con personal especializado, la firma se ocupa de dar auxilio al cliente además de tomar denuncias ante un siniestro o incluso hacer el traslado del vehículo averiado, entre otras opciones.

A través de este tipo de apuesta Porto Seguro busca servir de una forma más integral, ofreciendo mayor tranquilidad al usuario y también al corredor, en el sentido de que “esa compañía que recomendó está respaldando al cliente”, recalcó Viera.

De cara al mediano plazo, el principal de Porto Seguro indicó que la compañía seguirá apostando a “atender las necesidades del mercado y del corredor”, siempre con la premisa de mantener una política de precios “justa”. Para Viera, especular con las tarifas de las pólizas es “destruir” el sector, y “hacer que se transforme en un mercado persa, y el seguro no es un mercado persa, es algo muy serio”, concluyó.

reconocimiento

Premio Nacional a la Excelencia Ciudadana

La innovación puesta al servicio del cliente hizo del producto Garantía de Alquiler de Porto Seguro una propuesta “más humanitaria y noble”, valoró el presidente de la firma, Fernando Viera. También le valió el Premio Nacional a la Excelencia Ciudadana y Ciudadano de Oro 2017, otorgado por el Centro Latinoamericano de Desarrollo (Celade). “Para nosotros fue una sorpresa y un honor el haber recibido este premio. Este producto surgió desde la casa matriz en 2008 y nosotros a partir de 2010 empezamos a trabajar fuerte en esto, con mucha innovación y eso fue trasladándose en la confianza de la gente hacia nosotros. La impronta que le fuimos dando al producto es hacer mucho más rápido el análisis crediticio, volverlo más económico y menos burocrático”, destacó Viera como diferenciales.

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