OSVALDO D’ANDREA - DIRECTOR DE EXTINTORES D’ANDREA

«La venta de extintores es muy primaria»

Nació en Montevideo, tiene 73 años. Desarrolló toda su actividad laboral en la categoría de extintores; primero, como empleado, hasta que en 1999 se decidió a abrir su propia empresa. 

Osvaldo D'Andrea

Al compás de la evolución de la tecnología y de la normativa que rige el sector, la firma ha ido incorporando nuevos productos y servicios, y el extintor pasó a ser un rubro menos relevante que antes.

Como los productos son importados, el valor del dólar es una de las variables que más afecta al negocio. Confía en una recuperación de la construcción para impulsar al sector, así como en la posibilidad de crecer en el segmento de hogares. Está casado, tiene una hija y dos nietas. Disfruta de viajar y escuchar música clásica, en especial a Beethoven, Wagner y Tchaikovsky.

¿Cómo nació la empresa?

Surge en 1999 (pero) mi comienzo fue en 1964. Empecé vendiendo puerta a puerta y tuve la suerte de ingresar en la empresa más importante que existía en ese momento en el país. Ahí pude formarme comercialmente con la conducta, la explicación, las informaciones y los ejemplos que se debían tener. Con esos parámetros comenzamos a trabajar hasta que en 1999 a raíz de mi desvinculación, las nuevas tecnologías, los cambios en plaza —se había dejado de fabricar (extintores) en Uruguay y se importaba desde hacía muchos años—, y a instancias de muchos clientes, largué mi propio emprendimiento. Esto fue un desafío personal. Quise ponerle el apellido de mi padre en honor a los principios, la educación, el respeto y los parámetros que me dejó junto a mi madre.

¿Qué productos y servicios ofrece la empresa hoy?

En primer lugar, está el extintor convencional, que ha sido el que primó toda la vida tanto en la empresa más chica como en el gran emprendimiento. Y esto fue mejorando a través de los años. Luego de esos equipos convencionales, que marcaron el primer paso en la extinción de incendios, hubo cambios en las normas que esperamos se puedan mejorar cada vez más. El Instituto de Normas Técnicas (UNIT) da el ejemplo del cual nosotros no nos apartamos; estamos completamente de acuerdo dado que buscan la certificación de la marcas, las normas y la calidad, al igual que la Dirección Nacional de Bomberos, de la que hasta hemos tenido el orgullo de ser proveedores. Todo esto viene acompañado de cambios de normas. En 2016, el Ministerio del Interior estipula que pasan a ser exclusivamente técnicos registrados y autorizados quienes determinan el equipamiento contra incendio que lleva un local, una empresa, y luego quienes pueden darle inclusive la habilitación o inspección final. Nosotros desarrollamos un departamento técnico abocado exclusivamente a eso, dirigido por profesionales autorizados por Bomberos, con arquitectos e ingenieros hidráulicos. Esto nos permite comenzar con la habilitación del emprendimiento nuevo o del que ya está. Una vez que (el cliente) conoce los equipos, se lo ofrecemos —por supuesto, es libre de comprar donde lo entienda conveniente— y con todo instalado, el técnico tiene las facultades para dar la aprobación final. Esto ha facilitado mucho y va a cambiar más, porque el volumen de usuarios para tener la habilitación aumenta.

¿A cuántas empresas atienden actualmente?

Estamos superando los 5.000 clientes, cosa que a mí mismo me ha sorprendido. Esto no es una tarea fácil porque implica atender, administrar y seguir el mantenimiento de esos clientes. Tenemos un producto, la línea de mantenimientos, que ha sido muy bien recibido porque apuntamos a atender hasta el último detalle de los equipos. Históricamente se conoce todo esto a través del extintor. Hoy eso pasó a ser un elemento muy básico, porque después viene un desarrollo como los sistemas hidráulicos, los de detección centralizada, que instalamos y que después requieren mantenimiento y control. No podemos, con lo que han cambiado la tecnología y las normas, seguir pensando solo en el extintor.

"No podemos, con lo que han cambiado la tecnología y las normas, seguir pensando solo en el extintor"

Osvaldo D'Andrea
Osvaldo D'Andrea

¿La venta de extintores es aún el principal negocio de la empresa?

No. La venta del extintor pasó a ser un rubro muy primario; la comercialización con las características de nuestra empresa es muy difícil. La calidad de los modelos, los diferentes equipos que componen los extintores y los productos con que se cargan, son muy costosos, pero no vamos a cambiar la filosofía, entendemos que es una responsabilidad muy grande dar el mejor servicio con la mejor garantía a través de los años. Entonces, hoy el extintor no es el negocio que da (más rentabilidad), para nada. Se han agregado una cantidad de rubros; estamos compensando con instalaciones y mantenimientos, que hoy la norma los requiere y que la clientela que se está anexando los está pidiendo.

¿Cuánto dura un extintor?

La vida útil de un extintor no tiene parámetros, porque depende del mantenimiento que se le da y de cómo se realiza el servicio. Por ejemplo, hay extintores en lugares cerrados y los hay a la intemperie; eso ya comienza a marcar una gran diferencia con el correr del tiempo. Pero cuidado: si nos limitamos solo a hacer la recarga cada dos años o el ensayo hidrostático cada cuatro y nada más, durará determinado tiempo; si nos dedicamos a cuidarlo, haciendo el mantenimiento como corresponde, aplicarle las pinturas preventivas, etcétera, la vida útil será mucho más larga. Hace pocos meses, la Dirección de Bomberos junto a la UNIT determinaron darle de baja a los extintores de más de 20 años, que ya no se pueden recargar más. Eso está marcando una etapa nueva, donde le estamos dando al cliente la garantía de que los equipos van a estar siempre en condiciones, bien mantenidos, y por algo UNIT y Bomberos —que son la autoridad máxima— han dispuesto que eso fuera de esa manera.

¿Qué porcentaje de extintores importa la empresa?, ¿de qué partidas hablamos?

Hoy por hoy estamos importando el 100% de lo que se comercializa. Hablamos de miles de extintores anuales, porque las importaciones requieren hacerlas en el mayor volumen posible. Traer 4.000, 5.000 u 8.000 unidades por familia es lo que necesitamos, dado que eso implica abaratar costos y cumplir con el proveedor. En ese sentido, también hemos apostado a importar lo mejor, porque la calidad se va a demostrar a la hora de la necesidad. Acá no es solo suministrar un equipamiento, es también realizarle el mantenimiento a equipos de cualquier marca, pero a nivel de los productos químicos para la extinción traemos la mejor calidad que existe y a su vez con un agregado que es la certificación europea. Nosotros pretendemos estar por encima de las normas. En Uruguay hay dos que marcan el camino, la instrumentada por UNIT y la de Bomberos. En mi empresa la primera norma que existe —y que el funcionariado habla perfectamente— es la norma moral. No engañar absolutamente a nadie y buscar la perfección, que no existe pero hay que buscarla, tanto en aprovisionamiento, instalaciones como en mantenimientos.

cifra de negocio

4.000

unidades en promedio importa la firma por cada una de las 15 familias de extintores que vende

Al basarse netamente en la importación, ¿qué efecto tiene el dólar en su negocio?

El tema de la variación cambiaria puede mirarse por muchos lugares según el rubro que estemos analizando. Nosotros tenemos un gran problema que es que el Uruguay todavía no se acostumbró a la facturación dolarizada, es decir, el cliente pide las facturas en pesos uruguayos. Tenemos que respetarlo y hacerlo, pero eso nos trae un gran inconveniente cuando no tenemos la tranquilidad de saber cómo va a comportarse la moneda. Hay un desfasaje además de un costo operativo muy elevado que es otro tema que nos lleva a tener un cuidado muy especial.

El negocio está ligado al desarrollo de proyectos en el área de la construcción. En función de eso, ¿cómo viene el nivel de actividad este año?

Hay que tener en cuenta que la industria de la construcción es uno de los principales factores no solo para el mercado de (anti) incendio. La construcción ha tenido una baja muy grande que ahora la vemos con algún repunte. Pero notamos este año una cierta caída con respecto a años anteriores y lo único que tenemos es la esperanza de que eso se pueda revertir. Escuchamos con gran alegría de las inversiones que se están pronosticando como la nueva planta de celulosa por toda la mano de obra directa e indirecta que va a dar y que nuestro país necesita.

cifra de negocio

27

Personas trabajan en la empresa entre sus distintas secciones, incluida la planta industrial.

La empresa atiende básicamente a clientes corporativos. ¿Ve margen de crecimiento en el segmento de hogares?

Por supuesto que sí. Uruguay mantiene filosóficamente una distancia en el tema seguridad con el mercado europeo o el americano en los que lo primero que prima es la seguridad. Entonces desde el hogar comienzan por ver su autoprotección.

¿Qué falta para impulsar esto?

La autoprotección es un tema sobre el que hay que trabajar, porque todo principio de incendio que se combata con las medidas necesarias es dominable. Cuando usted tiene un principio de incendio y no tiene lo mínimo para enfrentarlo, ahí puede empezar el problema, descontrolarse y transformarse en situaciones lamentables. Luego, falta capacitación. Yo creo que esto habría que enseñarlo desde el primer año de la escuela, porque el niño tiene que saber cómo evitar el accidente, pasando por un incendio, siguiendo por la extinción. Tenemos muchos casos de clientes extranjeros (europeos y americanos) que lo primero que se fijan y vienen a preguntar y a adquirir son los equipos de protección. Lo mismo vemos en las empresas multinacionales o en emprendimientos ocupados en su mayoría por firmas internacionales. ¿Qué es lo primero que piden? La seguridad y, dentro de todas, la seguridad contra incendios. Ahí aparecemos nosotros y observamos con qué respeto maneja la seguridad.

La tecnología ha avanzado en la detección y prevención de incendios pero ¿cuáles son las principales causas para un siniestro?

Lamentablemente se ve acá y en el exterior, en congresos a los que asistimos, que nunca nos imaginamos que haya razones para un siniestro aún habiendo tomado todas las previsiones del caso y estando con la máxima seguridad. Y esto obedece a la falta de prevención, a la falta de capacitación de las personas que intervienen, a que se siguen cometiendo errores humanos involuntarios en el tema eléctrico, las conexiones, las malas instalaciones. Hemos visto en el mundo incendios fatales, que han destruido edificios enteros a causa de un cortocircuito en un equipo de aire acondicionado. Y las principales causas sin duda son la falta de conocimiento, de prevención y de equipamiento necesario para cada caso. Hoy la tecnología marca una gran diferencia respecto a 30 años atrás.

Empresas informales dan servicios que no corresponden.

¿Qué pesa más en la balanza del cliente: el factor precio o la calidad de los productos?

La gran diferencia está en los equipos que se venden. Tenemos como política que no importamos equipos que estén en el límite de calidad a pesar de que sean aprobados. Eso nos da tranquilidad y cumple con la filosofía de la empresa. Lo segundo es el mantenimiento y asesoramiento. Nosotros recomendamos profesionales para hacer proyectos hidráulicos o de detección. No entramos en eso de «yo lo sé hacer, le vendo y le instalo». No, cada uno en lo suyo. Cada vez tenemos que apuntar más al profesional.

Dice profesional, ¿qué peso tienen las empresas informales en el sector?

Lamentablemente las hay y es un tema muy complejo que pasa por un aspecto comercial y técnico. El público se ve sorprendido en su buena fe y le ofrecen servicios que no corresponde realizarlos ni porque la fecha lo indica ni porque ameritaba hacerlos. En este rubro, cuando se opta por una empresa hay que seguir los parámetros que le da; si le hace las cosas como corresponde o no, el tiempo lo dirá.

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