Negocios

Vender al mundo un país desconocido

La aventura de algunos empresarios uruguayos que salieron a conquistar mercados no tradicionales.

El eterno femenino de una imaginativa pintora
Desafíos. Establecer contactos y participar en ferias ayuda a salir al mercurio.

Gracias a los oficios de entidades como Uruguay XXI y la Unión de Exportadores, de cámaras binacionales de comercio y gremiales sectoriales o de contactos personales, en estos últimos 10 años el empresariado uruguayo salió al mundo. Y lo hizo en busca de mercados alternativos a los tradicionales.

En esas exploraciones, muchas veces motivadas por el fluctuante devenir de la economía regional e internacional, el empresariado supo no solo lograr nuevos nichos de mercado, sino también capitalizar experiencia, adquirir inteligencia intercultural y calificar profesionalmente, desarrollando su capacidad de empatía frente al otro y sus distintas formas de comerciar.

Prolijos y puntuales.

Jorge Rey Ragio es el titular de Filaner S.A. desde 1997, y desde entonces coloca casi el 95% de su producción de hilados y sweaters en el exterior, la región, EE.UU. y Europa. Cuatro veces al año viaja para visitar ferias textiles, de moda e indumentaria y se mantiene al día con la información. Sin embargo, su fortaleza radica por sobre todo en el staff que lo acompaña. «Son 35 personas expertas que tienen muy claro que para captar y mantener clientes en Francia, Holanda, Alemania o Inglaterra debemos responder a sus exigencias y trabajar con profesionalismo, cumpliendo con cada una de las etapas en el desarrollo del producto, en tiempo y forma».

Para Rey, exportar significó aprender a profesionalizarse. «De haber sido impuntuales, informales o poco prolijos, nunca hubiéramos vendido nada», sobre todo, en nichos como los que la empresa explota fabricando para grifas de empresas francesas, belgas y alemanas que colocan sus productos en tiendas de nivel multimarcas.

En París, Nueva York y Bélgica, Filaner tiene agentes que actúan en su nombre y que consiguió por «la feliz combinación de azar y de estar en el momento justo y el lugar adecuado», pero en Alemania tratan desde hace dos años directamente con los clientes. Los consiguieron luego de hacer un relevamiento personal de marcas, evaluando calidad y precios en tres ciudades distintas. Pidieron entrevistas a 15 empresas diferentes y, con las referencias de las marcas francesas en mano, mostraron su colección.

«Nos sorprendió mucho hacer todo tan rápido. Fuimos inmediatamente aceptados. Hicimos las cosas bien», confesó Rey, quien ya sabía que en Alemania el refrán de cabecera «hablar es plata, callar es oro», ilustra muy bien la importancia que esa cultura da a la excelencia y la ausencia de improvisación.

Guirnalda de flores.

La llegada de los vinos de Bodega Marichal a Hawaii se pactó en Chile y fue resultado de una larga cadena de eslabones de contactos. Juan Andrés Marichal, enólogo director de ese emprendimiento familiar, contó que el más reciente mercado conquistado para ellos fue EE.UU. y que en estos dos últimos años ya se encuentran en 14 estados distintos.

«Hicimos un primer contacto con Minnesota en la Feria de Londres, luego un importador de nuestros vinos de Brasil nos vinculó con otro de California, que distribuye vinos de la región en todo el país y en febrero de este año, nos reunió en Chile. Allí conocimos al distribuidor de Hawaii, y en esas circunstancias, uno aprende a darse cuenta de sus propios prejuicios frente a alguien de otra nacionalidad. Él no venía con ninguna guirnalda de flores al cuello, era un hombre sencillo, muy alegre y amigable», indicó Marichal.

En el camino de establecer la cadena de comercio, el empresario aprendió que debe trabajar con orden, cumplir con los tiempos que plantean los clientes y organizar instancias de diálogo con mucha anticipación. Sabe que le juega a favor vender un producto amigable de incluir en una negociación comercial, mediante degustaciones o almuerzos y, sobre todo, «la ventaja de que nuestros clientes buscan marcas para un público no masivo, más personal, que permite mayor camaradería y amistad».

Vínculos de confianza.

Para hacer negocios en India, Claudia Weiss sabe desde hace años que debe seleccionar muy bien al socio local. Montelan, empresa madre de la marca Don Báez que Weiss dirige, nació en 1959 como exportadora de lana sucia, lavada y tops y tiene una amplia experiencia en comercio internacional, sobre todo hacia Europa, China e India.

Y en uno de sus primeros viajes a India, Weiss vivió un episodio poco grato que le supuso perder algunos negocios, pero le permitió ganar en experiencia.

«Los representantes en ese país suelen ofrecerse vía mail y uno puede tener dos o tres distintos según la región. Yo estaba con ganas de probar uno nuevo en la zona de Bikaner, en donde ya había vendido, sobre todo el blouse, un subproducto del top muy barato con que fabrican alfombras. Así que contraté a otro. Visitamos durante dos días decenas de fábricas, vendimos montón de lana, pero cuando terminamos la maratón, al día siguiente, en que mi agente debía traerme los contratos firmados, la mitad se había caído: el agente anterior, sintiéndose desplazado, había marchado detrás de nosotros en la recorrida hablando pestes de Montelan con los potenciales clientes. Si la gente no te confía, no compra», recordó.

Weiss contó que con el tiempo, apoyada en la trayectoria de la empresa, pudo reparar relaciones, pero aprendió a ser más cuidadosa en el vínculo con el contacto local.

Origen desconocido.

Sudáfrica también es una plaza en la que los empresarios uruguayos necesitan sí o sí contar con agentes de distribución locales, porque el cliente final no suele importar en forma directa.

Fernando Gambín, director del laboratorio Prondil, exporta vacunas para uso veterinario desde 1992, y uno de los mercados más importantes hoy para la empresa es el cono sur africano.

«Tenía algunos contactos anteriores, porque había trabajado en una multinacional del rubro, pero cuando empezamos a exportar nos manejábamos con fax y había que viajar para evaluar los mercados. Cuando comenzamos todavía era delicado hablar del apartheid, ahora ya no, pero como en todas las relaciones comerciales tuvimos que invertir tiempo en el cultivo de la confianza interpersonal».

Prondil se expandió gradualmente sobre el mapa de sus partners, que son empresas multinacionales reconocidas a nivel global, fabricando marcas blancas para ellos, pero también desarrollando en otros mercados vacunas con sus propias marcas, que venden en Marruecos, Omán y Arabia Saudita.

«No me tuve que convertir al Islam, pero tuve que agregar en el espacio que había dejado en blanco en el formulario para la visa el nombre de una religión que no tengo. En Arabia Saudita, no se puede entender que alguien sea ateo», dijo Gambín.

El empresario todavía sigue experimentando desazón cuando, a pesar de tantos años de viajes frecuentes a destinos diversos, se topa con culturas que desconocen la existencia de Uruguay. «Las carnes uruguayas un poco, pero más el fútbol, es lo único que nos abre las puertas. Solo cuando alguien mencionó a Álvaro Recoba en un aeropuerto de Arabia Saudita, pude explicar dónde queda Uruguay», remató.

Reportar error
Enviado
Error
Reportar error
Temas relacionados
Te recomendamos
Max caracteres: 600 (pendientes: 600)