Aida Goldin - Directora de Superfiestas

"El uruguayo ya no es más negro y gris"

La firma maneja más de 10.000 ítems en sus cuatro ramas de negocios.. Llega a vender en carnaval unos 20.000 spray de nieve y en Noche de la Nostalgia más de 4.500 pelucas.

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Goldin. "Todos los fines de semana hay fiestas de disfraces en Uruguay". (Foto: Darwin Borrelli)

Nació en Montevideo en 1968 y estudió en el Liceo Francés. En paralelo, colaboraba en el negocio de su abuelo, la librería Goldin. A sus 19 años decidió trabajar de lleno en la empresa de su padre, 2390 casa del mayorista. En 1989, él abrió Superfiestas y ella se sumó junto a su hermana. Hoy, los tres comparten el liderazgo de la empresa, que creció y tiene siete locales. Goldin afirma que el uruguayo ya no es "negro y gris", sino que festeja más y "todos los fines de semana hay fiestas de disfraces". Halloween y Noche de la Nostalgia se han convertido en las grandes zafras. Reconoce que Internet afecta su negocio, pero apuesta a que la profesionalización haga la diferencia. Ha exportado gorros a países remotos, como Kenia, Suecia e Israel. Está casada y le gusta practicar mucho deporte.

¿Cómo se incorporó al negocio de la familia?

Comencé a trabajar desde muy chica. Ya a los 10 años, junto a mi hermana y primos ayudábamos en la librería Goldin, de mis abuelos. Estudiaba y trabajaba. Luego, a los 19 años decidí no ingresar a educación física y comencé a trabajar en la empresa de mi padre, 2390 casa del mayorista. Primero ayudando en la caja, luego envolviendo regalos.

Dentro de la librería había una sección que se llamaba Juguetería y Cotillón y mi padre decidió abrir un local solo de cotillón. Así, el 2 de mayo de 1989 inauguramos la primera casa de Superfiestas, en Justicia 2373 (barrio Goes) con tres pisos, que sigue hasta hoy. Ahí yo atendía al público, veía lo que querían. Luego comencé a recorrer los locales y viajar con mi padre hasta que quedé con las compras en la oficina y en la parte más de distribución. En menos de un año abrimos otro local a dos cuadras y media del primero, por la calle Arenal Grande, al lado de la librería Goldin.

¿Por qué tan próxima al primer local?

En esos tiempos el barrio era muy chico y las personas caminaban solo las tres cuadras de comercios por Arenal Grande, nadie doblaba para la calle Justicia. Nuestros clientes de Arenal Grande no eran los mismos que los de Justicia y muchos ni siquiera sabían que ese local existía. Hasta hoy sigue pasando. Después fuimos al Centro, primero a Colonia y Convención y luego a Ejido y Colonia. Abrimos más casas, llegamos a tener nueve locales, pero decidimos cerrar el del departamento de Maldonado y el del shopping Punta Carretas. Hoy son siete, uno de ellos para venta mayorista de cotillón, y el negocio se mantiene como una empresa familiar. Los que más venden —sin contar el de mayoristas— son los locales de Ejido y Justicia.

¿Cuántos artículos manejan?

Más de 10.000 ítems. Un 70% viene de China, otro 20% procede de EE.UU. y Mercosur y un 10% es de producción local, ya sea de proveedores o de los cerca de 20 artesanos que trabajan para nosotros en forma exclusiva; algunos están con la empresa desde que la creamos. Y hay una particularidad: China fue el último mercado que incluimos. En 2004 llegó el primer contenedor cerrado con cotillón de ese país y, si bien era de 40 pies, no nos dio para el año.

¿Qué producto rinde en cada tipo de público?

En las fiestas infantiles son los personajes, la televisión, las películas. Siempre hay nuevos que hacen que la oferta se renueve, pero están también los clásicos que atraviesan generaciones como Mickey y Minnie. Para los grandes es lo que vemos en las ferias a las que vamos. Los personajes nuevos los ves en EE.UU. y los productos los traemos casi todos de China. Pero lo específico, lo que nos hace diferentes, lo buscamos en otros lugares. También tenemos una fábrica de gorros y el equipo de artesanos que hacen productos originales. Con ellos trabajamos constantemente para tener lo que la gente quiere. Cuando la venta de un producto comienza a caer, les avisamos y les pedimos que hagan algo nuevo. Incluso les decimos con qué personaje.

La empresa maneja cuatro marcas, Cotillón, Disfraces, Decoración y Súper Sexy, ¿cómo se comporta cada una en cuanto a facturación?

Antes todo se englobaba bajo la marca Superfiestas Cotillón, pero como tenemos mucha mercadería y muy variada decidimos sectorizar los salones con submarcas. Un 80% se lo lleva Cotillón, luego viene Disfraces (13%), Súper Sexy (5%) y Decoración (2%). Con la salvedad que Decoración va muy de la mano de Cotillón. La particularidad de Disfraces es que el negocio de alquiler, tanto para adultos como para niños, lo tenemos solo en un local de Convención que inauguramos en 2010; la venta lo tenemos en todos los locales. Es un subsuelo de 200 metros cuadrados que acondicionamos donde ofrecemos más de 1.000 disfraces. Lo hicimos porque vimos que el mercado no paraba de crecer. Lo que descubrimos al abrir este negocio es que todos los fines de semana hay fiestas de disfraces en Uruguay. En promedio alquilamos cerca de 200 disfraces por mes, pero tenemos dos puntos altos: Halloween y Noche de la Nostalgia, donde sube a 500 disfraces en cada fecha. Para el total del negocio esas dos fechas son nuestras zafras. Por ejemplo, en la Noche de la Nostalgia de 2015 vendimos 4.600 pelucas. Otro momento importante es carnaval. Solo el año pasado vendimos 20.000 spray de nieve.

¿Por qué esas fechas son tan importantes?

Halloween ya se transformó en el carnaval de los niños. Se disfrazan más que en cualquier otra fecha, incluso carnaval. Mi padre fue un visionario con Halloween al ser el primero en traer objetos relacionados a ese momento a fines de la década de 1990, cuando aún acá no se la conocía. Eran brujitas y calabazas con luces y sonidos, maquillaje, gorros. Y la Noche de la Nostalgia es el carnaval de los adultos. Ahí la gente se disfraza y se divierte como nunca antes.

¿Cómo nace Súper Sexy?

En 2010, al separar los rubros. Es una línea de productos de diversión para despedidas de soltera o soltero sin llegar a ser un sex shop. Es un rubro que viene en ascenso, con dos picos de venta muy consolidados, noviembre y febrero, los meses previos a los picos de casamiento en Uruguay.

De los 10.000 artículos que comercializan, ¿cuáles son los más importantes para la firma?

Hay una lista de un poco más de 100 artículos que se venden siempre y son seguros, sin importar la época del año (chifles, matracas, nieve en spray, manteles, platos, invitaciones, servilletas, entre otros). Tenemos otros que dependen de la ocasión. Por ejemplo, ahora se usan mucho artículos para la mesa como los cupcakes y las mesas dulces; son modas que pueden durar dos o tres años y luego desaparecen. En general, los productos para niños son nuestro principal negocio. Y siempre hay que estar renovando porque, por ejemplo, en los cumpleaños de 15, donde generalmente cumplen amigas en el mismo año, no quieren repetir lo que vieron en otro. Entonces hay que agudizar el ingenio, renovar e innovar.

¿Cómo afrontan la innovación?

Una de las claves es que quienes compramos y decidimos eso somos mujeres. Para mí este rubro es femenino, por ejemplo, la combinación de colores, las fantasías, la terminación, esos detalles los ve mayormente la mujer. Luego, para ver las últimas tendencias, vamos a ferias, viajamos, tenemos contacto con decoradores que a su vez tienen colegas argentinos, brasileños o en Miami que van a fiestas y lo que ven nos avisan. A China viajo una vez al año y cada dos a EE.UU., de donde traemos disfraces. También recibimos catálogos internacionales. Siempre tratamos de estar un paso adelante. Por ejemplo, las mesas de LED las trabajamos hace cuatro años y se hicieron famosas hace dos. Hasta 2013, solo de China traíamos unos 500 artículos nuevos por año. Ahora son unos 300. Con las novedades se corre riesgo, pero hay que hacerlo para diferenciarnos. En nuestra web hay una frase: "si no lo encontrás en Superfiestas, no lo encontrás en ningún lado". Y es de los clientes, no nuestra.

¿Quiénes son sus principales clientes?

Los minoristas representan un 50% de las ventas. Le siguen los mayoristas, con un 40%, y el 10% restante son empresas como hoteles que hacen fiestas y nos piden la decoración temática o las agencias de publicidad que buscan accesorios para alguna producción en particular. También tenemos decoradores que nos piden productos específicos para fiestas. Por ejemplo, le hicimos el gorro a Pancho Dotto cuando hizo su cumpleaños hace unos años en Uruguay.

¿Cómo se comporta su negocio año a año?

Desde hace unos años crecía, con un gran momento entre 2009 y 2011, pero el año pasado comenzamos a ver que se estabilizó. Aunque nunca bajó. El reto ahora es seguir innovando para no caer.

¿A qué atribuye el estancamiento?

Creo que se debe en parte a la propia realidad de la economía pero también incide Internet, las ventas que se hacen en la red por particulares, las ventas zafrales de otros comercios. Además, abrieron muchas casas de cotillón, que si bien son chicas, restan en la venta de lo cotidiano. El resto, lo más específico, que no es del día a día, lo siguen buscando acá, porque nos especializamos en esto. Tenemos cantidad y variedad de productos y cuando alguien necesita algo raro o en mucha cantidad de un día para el otro, solo acá lo puede encontrar.

Hacen ventas al exterior, ¿cómo se comporta esa parte del negocio?

Tenemos dos tipos de exportaciones. Una es al uruguayo que está en el exterior que quiere festejar con cosas típicas de acá y no las consigue, como la vela de cortejo o el adorno de la torta. Otro público es, por ejemplo, el del gorro de polifón y el del cotillón, elementos que se usan típicamente en Argentina y Uruguay y por los cuales los extranjeros se vuelven locos. Son ellos quienes nos piden eso para las fiestas que hacen en sus países. Hemos enviado gorros a Kenia, Australia, Israel, Bélgica, España, EE.UU., Chile, República Dominicana, Guatemala. A ese último mercado vendimos a ese mercado durante seis años. Enviamos por correo normal. Hace unos años hicimos exportaciones de 4.000 gorros a Suecia e Israel. Incluso, para una clienta uruguaya en Italia que nunca conocimos, enviamos todos los productos para el cumpleaños de su hija hasta los 7 años.

¿Cuáles son los próximos pasos de la empresa?

Los planes son desarrollar la web para permitir las compras directamente con un carrito. También hay posibilidades de abrir más locales o incluso franquiciar la marca. Lo estamos estudiando.

"El cotillón es el punto alto de una fiesta; salen las mejores fotos"

¿Cómo es al uruguayo a la hora de festejar?

Ahora festeja mucho más que antes. Hay algo nuevo y es que antes se celebraran fuertemente los cumpleaños de un año, los de 15 y luego los de 50. Ahora se festejan más los 20, 30, 40, hasta los 80. Y nosotros tenemos productos específicos para cada momento. También se compra más, "le meten onda" en la torta, en la decoración de la mesa, gorros, etcétera. Y es contagioso, porque vas a la fiesta de un amigo y ves que la gente se divirtió con esto y seguís el mismo camino. Con que se anime uno o dos y vean que funciona, el resto sigue. El uruguayo está más colorido, ya no es más negro y gris. Y eso se ve incluso en las empresas que festejan más con disfraces y cotillón sus fiestas. Es más, se está entendiendo que el cotillón es el punto alto de alegría de una fiesta; las mejores fotos son ese momento. Cuando una fiesta está baja, se pone el cotillón y repunta. Y con la línea Súper Sexy, si bien el público viene con más naturalidad que antes, aún cuesta al inicio. Para ello colocamos a mujeres al frente, para que ellas pierdan la timidez, porque encontramos que los hombres no tienen ese problema.

APUNTES DE CARRERA.

1989

El 2 de mayo de ese año abrió la empresa Superfiestas, cuando su padre decidió transformar en un negocio la sección de cotillón de la papelería de su abuelo.

1999

Fue la primera gran fila en el local de Punta Carreras por Halloween. La idea de festejar esa fiesta fue de su padre y por algunos años alquilaron un local exclusivo en el mall para esa fiesta.

2004

Llegó el primer contenedor proveniente de China con surtido de cotillón. Hasta ese momento se abastecían de países como Argentina, Brasil, EE.UU. y Holanda.

CIFRAS DEL NEGOCIO.

10.000.

Es la cantidad de artículos que maneja la firma. Poco más de 100 son los que se venden siempre.

20.000.

Sprays de nieve vendió durante Carnaval de 2015 y 4.600 pelucas en la Noche de la Nostalgia.

50%

De sus ventas son hacia el público minorista. Otro 40% es a mayoristas y el restante 10% es a empresas. Con disfraces, tiene dos picos de zafra: Halloween y la Noche de la Nostalgia.

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