Con 47 años, dirige la empresa cuyo negocio ayudó a traer a Uruguay cuando trabajaba en MasterCard. Posee un 40% del mercado y asegura que aún hay margen para crecer en el país

Es montevideano y tiene 47 años. Estudió arquitectura en la Universidad de la República, pero abandonó en tercer año al comenzar a trabajar. Fue vendedor independiente hasta que en 1992 ingresó a MasterCard Uruguay, donde en 2001 lideró el arribo del negocio de los tickets para el pago de sueldos.

Desde que Sodexo adquirió ese negocio con él al frente, pasó de tener un 4% a un 40% del mercado. Asegura que aún "hay margen para crecer", porque «muchas empresas desconocen» las ventajas de remunerar a sus trabajadores con este sistema y todavía no se abona con tickets el máximo de un 20% del sueldo admitido por ley. Además, espera que la ley de inclusión financiera impulse la tarjeta electrónica de Sodexo. Está casado, tiene una hija y le gusta jugar al tenis.

¿Cómo se produjo su acercamiento a Sodexo?

En 1992 ingresé a MasterCard, donde con el correr de los años fui pasando por varios cargos. En 1999 vi que en el país había un solo jugador en el mercado de los tickets y que había espacio para otro. Comencé a investigar y me encontré con que MasterCard tenía un producto similar en Argentina, Ticket Total. Luego de varios análisis de mercado, en 2001 lideré el lanzamiento de ese producto acá dentro de la estructura de MasterCard Uruguay. A fines de 2004, esa área de los tickets de Argentina y Uruguay se vendió a un grupo económico argentino y al año siguiente me ofrecieron armar el negocio afuera de MasterCard. Así, el 2 de marzo de 2005 asumí la gerencia general de lo que entonces se denominó TicketTotal. En aquel entonces éramos cinco empleados. Finalmente, a fines de 2006 el grupo internacional francés Sodexo compró Ticket Total Uruguay y Argentina. Desde entonces, dirigí la empresa en Uruguay, excepto de 2011 a 2014, cuando me mudé a Buenos Aires porque en paralelo asumí como gerente general de la filial Argentina.

¿Qué cambios implicó la adquisición por parte de Sodexo?

Es un grupo muy grande, está en el negocio desde 1955, tiene presencia en más de 80 países y posee más de 420.000 colaboradores. Nos dotó de un know how en varios aspectos que catapultó a la empresa. Sumó nuevos productos, una nueva forma de trabajo. Desde entonces, crecemos año a año y pasamos de tener menos de un 4% del mercado a casi un 40% y ya trabajan unas 40 personas en Sodexo. Otro gran cambio de la empresa fue en 2016, con el ingreso de la tarjeta electrónica. Hasta ese momento teníamos solo tickets en papel y nos diferenciábamos porque los entregábamos en formato chequera.

Ofrecen cinco productos, ¿cuánto representa cada uno en su negocio global?

Nuestro producto estrella es Ticket Canasta, que representa un 98% de los ingresos anuales. El resto (Almuerzo, Promo Pass, Útiles Escolares y Premium Pass) son complementarios y responden a eventos o momentos especiales del año. La empresa nació con el fin de mejorar la calidad de vida de los trabajadores, para ofrecer un medio de pago a los que no tienen un comedor en sus lugares de trabajo y que puedan salir a adquirir alimentos afuera, ya sea en un restaurante o en pequeños comercios. La buena alimentación ayuda al desempeño del trabajador y esa es nuestra finalidad.

¿Cuántas personas utilizan sus productos?, ¿con qué frecuencia lo hacen?

Entre tarjeta y papel tenemos unos 110.000 usuarios de los productos Sodexo. De éstos, cerca de 60.000 ya se pasaron a la tarjeta electrónica. Esto incluye a todos los negocios del ámbito privado y algunos del sector público. Un 80% son usuarios de Montevideo. En cuanto al uso, el promedio es de seis veces por mes.

¿Cuánto pesan el sector público y el privado entre sus clientes?

Si bien en cantidad son casi similares, en ingresos la ecuación cambia ya que un 85% de los ingresos proviene del sector privado.

¿Qué sectores de actividad los utilizan más?

Se utilizan en todos los sectores de negocios, servicios, industria, etcétera, desde empresas con dos empleados a más de 1.500. En total, tenemos cerca de unos 1.300 clientes de los cuales el sector bancario —por la cantidad de personas y los montos que consume— y el de la construcción, son de los más importantes. Juntos representan cerca de un 25% del total del negocio de Sodexo.

¿Cómo se conforman los ingresos de Sodexo?

A nivel de ingresos tenemos dos líneas. Primero, lo que paga el cliente, que está en el entorno de un 2% y 4% del total que contrata. Lo otro es lo que abonan los comercios, que está en promedio cercano a un 3,5%. Cada uno tiene un 50% de importancia en nuestros ingresos.

¿Cuáles son los mayores usos que se le da a sus productos?

Se utilizan principalmente en supermercados, autoservicios, almacenes de los barrios y restaurantes. Lo importante es que los usuarios consumen casi todo el monto asignado, y si sobra se acumula. Un dato interesante para nosotros es que si bien por ley se puede pagar al trabajador hasta un 20% de su sueldo con tickets, hoy la penetración, en promedio, llega a un 14%. Ahí vemos que existe un margen para trabajar y seguir creciendo.

¿Por qué cree que no se llega al 20%?

Depende mucho de las políticas de cada empresa, pero cuando un trabajador entienda que si cobra un determinado porcentaje de su sueldo a través de este instrumento le rinde más, lo va a recibir con una sonrisa. Este pago está exonerado de aportes (excepto del Impuesto a la Renta de las Personas Físicas), entonces, recibe el líquido de la partida. Gracias a esto, esa porción del sueldo va a rendir entre 20% y 22% más. Además, ayuda a mejorar la calidad de vida, porque se asegura que esa parte del sueldo vaya directamente a alimentos. De todas formas, muchas empresas desconocen cómo funciona el sistema. Es una ecuación que funciona para todos: por un lado es beneficioso para la empresa, porque disminuye su carga tributaria, y por otro al trabajador, porque le rinde más su sueldo. Normalmente, los momentos más oportunos para incorporar los tickets es cuando se dan aumentos de salarios.

¿Cómo trabajan ustedes para fomentar el uso?

Creo que en Uruguay no ha crecido en parte por desconocimiento, porque los empresarios no hicieron bien lo números. Lo estamos trabajando. Fundamentalmente, lo que hacemos es tratar de enseñar y demostrar que un 20% del sueldo o más, normalmente se terminará gastando en alimentos. Además, en marzo de 2016 lanzamos la tarjeta, que es dinero electrónico y tiene beneficios como la devolución de los 4 puntos de IVA al igual que una tarjeta de débito común y en el caso de los restaurantes y afines, 9 puntos. Otro aspecto a favor de este nuevo sistema es que se gasta el importe justo, y es seguro porque si se pierde la tarjeta se denuncia y automáticamente queda anulada. Ha pasado que las han roto niños o han quedado en bolsillos de ropa en la lavadora.

¿Cómo actúan en casos de destrucción involuntaria?

Tenemos registro de lo que usa cada uno. Lo que hacemos es esperar los vencimientos de los vouchers y, si no se utilizaron, devolvemos el dinero.

Hay comercios que aún aceptan solo sus productos en papel y no en electrónico, ¿por qué?

Tal vez porque aún no los hemos visitado para adherirse al sistema electrónico de Sodexo. Para ello tienen que hacer un contrato especial donde se indica que a quien pague con Sodexo solo se le pueden vender alimentos.

¿Cómo garantizan que esa condición se cumpla?

Es una responsabilidad del comercio, que se compromete por contrato. Algunos, para evitar errores de los cajeros instalan un software que hace esa tarea de diferenciar y limitar. En otros mercados, como Argentina, se incluyen artículos de higiene personal. En Uruguay el marco de la ley es muy específico para alimentos preparados o elementos para su elaboración y depende del Banco de Previsión Social (BPS).

¿Se han reunido con el BPS para ampliar en Uruguay a otros productos?

Hemos tenido encuentros, pero no ha prosperado. Igual, no está cerrada la puerta. Recién estamos en un proceso de adaptación de la tarjeta con la ley de inclusión financiera. Hay mucho espacio para crecer en ese sentido, en llegar al 20% de los sueldos.

¿Qué cambios y desafíos implicó para la empresa la digitalización de sus productos?

Por un lado, lanzamos una aplicación que está funcionando donde se puede consultar el saldo, los comercios adheridos, incluso aquellos que están cerca de la ubicación de la persona gracias a la herramienta de geolocalización, y también acceder a beneficios que tenemos con Sodexo Club. Pero al digitalizar se suman costos. Aparecen otros jugadores en el mercado que tienen que ver con la parte del procesamiento de los pagos, como las redes de POS. Invertimos en cambios de sistemas según regulación del Banco Central para garantizar la seguridad, en líneas de Internet, en nuevos datacenters, entre otros. Y todo esto entra en la ecuación del valor del producto. Además, ahora aparece un nuevo jugador, que es el consumidor. Antes, nuestro contacto era con la empresa, no con el usuario final. Pero ahora los consumidores nos llaman, nos preguntan donde gastar, qué promociones hay. Tenemos que atenderlos mejor, tratar de brindar más servicios, valor agregado y beneficios. La app va en ese sentido y el club de beneficios también. Este último lo lanzamos en 2016 y ya tenemos más de 60 acuerdos con marcas que no son alimentos, donde con ser cliente de Sodexo se accede a porcentajes de descuentos. Tenemos unos 3.000 usuarios mensuales que lo utilizan y la cifra crece mes a mes.

Pero al dejar de lado el papel, ¿no generan ahorros?

Si bien se genera un ahorro en el papel y la distribución (que varía, porque hay distribución de tarjetas nuevas o reposición de las que se pierden), los altos costos operativos del nuevo sistema en transacciones, procesamiento e infraestructura, hacen que el resultado final sea más costoso.

En otros mercados tienen habilitada la modalidad de pago a través de dispositivos móviles, ¿está en los planes de la empresa traer esa opción a Uruguay?

No en el corto plazo, pero está en los planes sumarla a futuro.

En 2016 sumaron el formato de dinero electrónico y lanzaron su propia tarjeta, ¿cree que la ley de inclusión financiera será una aliada en su negocio?

Yo acompaño, creo que este formato de pago es el futuro y nosotros vamos hacia ello. Actualmente tenemos asociados a cerca de unos 4.500 comercios en el rubro alimentación por todo el país y crecemos a un ritmo de 100 locales por mes. Creo que la ley ayudó a ampliar esa cobertura, al dar facilidades para que todos los comercios tengan sus propios POS (N. de R.: aparatos receptores de tarjetas de débito o crédito). Esto lleva a que ahora el uso de las tarjetas sea cada vez más práctico y, por lo tanto, mayor.

La ley ha generado polémica, ¿cuál es su postura acerca de la obligatoriedad del pago de sueldos con medios electrónicos?

Yo estoy muy a favor de la ley; puede tener algún aspecto a mejorar, pero lo cierto es que la obligatoriedad a los comercios no existe, solo refiere a los sueldos. Claro, al no aceptar este medio de pago digital, los comercios se pierden una parte importante de los clientes y con ello, una posibilidad de mejorar sus ventas.

ROBERTO BERRONDO - DIRECTOR GENERAL DE SODEXO