Negocios

Las tres llaves emocionales que destraban negociaciones con China

Relaciones interpersonales, confianza y favores facilitan los negocios, señaló experto de DHL.

El eterno femenino de una imaginativa pintora
Jhy Chyang Hwang. SUgirió evitar el "chinglish" y el "spanish". (Foto: Francisco Flores)

La globalización no ha podido derribar todas las barreras culturales, aún en el siglo XXI. A la hora de negociar con China, las empresas latinoamericanas siguen tropezando con la falta de conocimiento sobre el gigante asiático.

En este escenario, la multinacional en logística DHL organizó un encuentro con empresarios locales en el Club de Golf, el pasado viernes 27 de julio, centrada en cómo hacer negocios con China. Jyh Chyang Hwang, Trade Lane Manager de China para Centro y Sudamérica en DHL Express, quien ofició de conferencista, charló tras el evento con El Empresario sobre cuáles son los puntos clave para llevar las gestiones a buen puerto y para desarrollar negocios internacionales en el mercado chino.

Para el experto, "el volumen (de negocios bilaterales) ha crecido pero como por un efecto de gravedad. Están creciendo porque China está creciendo. Latinoamérica tiene un potencial increíble pero no se ha hecho lo suficiente y las cifras lo muestran. América Latina representa menos del 6% del volumen de las exportaciones hacia o desde China. Entonces, considero que hay mucha carencia en el conocimiento" sobre China en la región.

El conocimiento al que refiere implica adentrarse en la cultura (idiosincracia) y la filosofía de negocios china (identificar proveedores y compradores, conocer los procesos de importación y exportación).

Online y offline

En la negociación cara a cara es fundamental tener claro que, a diferencia de la cultura latina donde las partes van al grano para negociar, los chinos ponen como condición hacerlo con gente con la que se sientan cómodos, en confianza. Eso demanda vencer su desconfianza inicial.

Conectar en el plano emocional puede ser decisivo. "Los chinos son como cualquier ser humano, siempre hay una parte que los conmueve", analizó Hwang. "En relación a esto, hay tres conceptos filosóficos básicos: relaciones interpersonales, cadena de favores, y confianza. Si yo tengo buenas relaciones interpersonales, hago y recibo favores, amplío mi red, y lo complemento con la confianza, esto me va a permitir lograr mejores negociaciones con los chinos", resumió el experto.

Claro que para llegar a esa instancia interpersonal probablemente haya existido antes un ida y vuelta a través de Internet.

En la negociación online también hay aspectos a cuidar. El más importante es el idioma, no tanto para que el latino aprenda chino sino en el manejo del inglés, que es la lengua de los negocios. El riesgo es que "puede entrar el tema del chinglish y spanglish, una mezcla mortal", alertó el ejecutivo. "Por otro lado, los chinos en su mayoría son buenos chateando pero no hablando. Entonces, cuando uno no sabe esto, se pregunta si lo están evitando o porqué se esconde" el interlocutor chino, agregó.

Lo mejor es comunicar sin dejar margen para la interpretación creativa. "Recomiendo para manejar estas situaciones aplicar aquello de ‘al pan, pan y al vino, vino’", graficó Hwang.

Asesoramiento

Además de lo cultural, entender los procesos de los negocios en China es vital. "Un error que cometen muchos compradores o vendedores latinos es focalizarse más en identificar clientes y hacer negocios, y dejan de lado la parte de los procesos y al final se encuentran con un proveedor que no cumple con las condiciones para importar o exportar y eso constituye una barrera porque cuesta mucho resolver ese problema", observó.

El ejecutivo remarcó que en vista de las dificultades que surgen muchas veces en las negociaciones con China, DHL promueve el asesoramiento de clientes y clientes prospectos, como forma de dar un valor agregado. Para ello, cuenta con personal especializado y ejecutivos que procuran asistir a las empresas en estos temas de negocios a nivel internacional.

La multinacional se apoya en una red global con presencia en más de 200 países, incluido Uruguay donde funcionan cuatro locales y ocupa a más de 100 personas. En el país, DHL maneja unos 36.000 envíos al mes y concentra el 65% del mercado.

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