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Toman el timón con firmeza y enfrentan la tormenta brasileña

Cristalpet, Lifan, Conaprole e Inca son afectadas por la crisis del país vecino y el tipo de cambio desfavorable, pero ponen en marcha medidas para preservar clientes, bajar costos y diversificarse.

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Real. Su depreciación frente al dólar preocupa a los exportadores uruguayos. Foto: Google Images.

Ya superó los 3,60 reales. El dólar en Brasil subió y subió hasta niveles récord en 12 años, ante la preocupada mirada de los exportadores uruguayos que tienen al gigante norteño como principal mercado. Para sus clientes es cada vez más caro importar. Y, para agravar aún más las cosas, la demanda se ve afectada por la recesión económica, casi en el umbral de una crisis.

Algunos exportadores asemejan las dificultades actuales con las de 1999-2000, tras la fuerte devaluación del real. Otros dicen que la situación aún no es tan grave, pero coinciden en que no se pueden dar el lujo de perder un mercado tan importante. Esto los obligó a todos a ajustar sus estrategias de negocio, mientras lidian con números rojos.

Una competencia difícil.

Cristalpet, que fabrica preformas PET y botellas retornables y no retornables, redujo su volumen de ventas «entre un 20% y 25%», informó su gerente general, Álvaro Queijo. Esto afecta sus números, ya que Brasil es el principal destino de sus ventas (un 70% del total).

Si bien la buena relación con los clientes fijos permitió mantener las ventas con menores volúmenes, existe «cierta preocupación de que el año próximo» cuando venzan los contratos vigentes y haya que competir con los precios de Brasil «seguramente esos clientes decidan por proveedores del mercado interno». Es que ahora los productos brasileños que compiten con los de Cristalpet tienen precios lógicamente más bajos medidos en dólares. «Vamos a hacer todo lo posible para mantenernos en el mercado y sobrellevar esta situación de crisis», enfatizó Queijo.

La evolución del Producto Interno Bruto (PIB) de Brasil en el segundo trimestre se conocerá hoy, pero los indicadores a la vista no son auspiciosos por el lado de la demanda. La menor actividad ya se refleja en una caída de la compra de bienes duraderos, como los autos.

Esto afectó al fabricante Lifan Motors Uruguay, que exporta el 100% de su producción a ese destino y compite con modelos fabricados en Brasil (como Renault y Ford). «Las bajas rondaron un 20%, aunque no es parejo», dijo el vicepresidente, Pablo Revetria. Se exporta la SUV X60, el sedán 530 y el utilitario Foison Minitrack.

La contracción de la demanda brasileña también se siente en las exportaciones de Inca (AkzoNobel Uruguay). Eso, sumado al impacto de la depreciación del real (que volvió más competitivos a sus competidores brasileños), redujo los volúmenes de venta un 8% interanual en el primer semestre. «Esperamos que la retracción podría ampliarse al 15% si las variables económicas en Brasil se mantienen en estos niveles», advirtió el gerente de exportación, Fernando García y Santos.

Allí se colocan materias primas para la industria de la fabricación de pinturas, como resinas y pigmentos. Y, en menor medida, productos terminados. Ese destino representa un 25% de las exportaciones de Inca (Brasil es el segundo mercado, detrás de Argentina).

Conaprole arrastra la crisis de la industria láctea (con un precio de la tonelada que bajó de US$ 5.000 a unos US$ 2.500) y enfrenta problemas en otro de sus principales compradores: Venezuela. «Este ha sido un ejercicio dificilísimo», reconoció su vicepresidente, Wilson Cabrera.

Su principal producto de exportación a Brasil es la leche en polvo (descremada y entera), aunque también exporta algunos quesos y dulce de leche, pero no en gran volumen.

Perder y arriesgar.

«Conseguir un cliente cuesta mucho trabajo. Perderlo realmente atrasaría cualquier salida más tiempo aún», graficó Queijo. Como consecuencia, en Cristalpet «se resiente el resultado final, trabajando a costo o a pérdida».

Inca perdió rentabilidad «de forma significativa» en el rubro de resinas, debido a «un esfuerzo en precios para evitar caídas mayores en los volúmenes comercializados». «La perspectiva de perder negocios para próximos meses es altamente probable», dijo García y Santos.

Lifan ajustó al alza el valor del real en Brasil para concretar negocios y también ajustó sus precios, lo que requirió de apoyo de la casa matriz, que solventa los déficit financieros. Fue una decisión estratégica: «Apostamos a que el brasileño vea que Lifan no desaparece por una merma en las ventas o porque un año las cosas no van como uno espera», dijo Revetria.

Mercados alternativos.

La diversificación en los destinos de exportación pasó a ser clave. Cristalpet apostó a «mercados cercanos, por el tema de costos y fletes. Estamos creciendo en Bolivia, por ejemplo», dijo Queijo.

Lifan comercializará sus vehículos en Argentina en 2016 y recientemente lanzó modelos nuevos a nivel local, pero aun así prevé que Brasil representará un 70% u 80% del total. Una de sus dificultad es que países como Chile o Perú tienen acuerdos comerciales con China (con aranceles de importación bajos), por lo que traerlos directamente desde China es más competitivo que comprarlos a Uruguay.

Inca también busca diversificarse y este año abrió mercados como EE.UU., Panamá y Costa Rica, indicó García y Santos.

Conaprole, en tanto, está vendiendo lácteos a Cuba (un destino de exportación «más estable») y Rusia «compró muchísimo manteca, quesos y leche en polvo». La situación en Brasil llevó a vender en Argelia, donde se pueden colocar partidas importantes por licitación, pero «a precios en general más bajos», explicó Cabrera.

Beneficios al cliente.

Estar en mayor contacto con los compradores y adaptarse a sus necesidades se volvió fundamental. Cristalpet aumentó los viajes a Brasil «para controlar el tema de los créditos, que es un problema en situaciones de este tipo. Es un riesgo importante», señaló Queijo.

La empresa también decidió absorber el riesgo cambiario que asumían sus clientes brasileños: empezó a vender en reales. «No es sencillo para nosotros, pero no hay muchas alternativas», indicó Queijo.

Inca también exploró el camino de vender en reales con los plazos de pago típicos de exportación, «pero no resultó una alternativa válida, ya que solo transfiere la pérdida al exportador», afirmó García y Santos.

Lifan, en cambio, acordó con sus proveedores brasileños de piezas cotizar los precios en reales y convertirlos a dólares al momento de la exportación. «Con eso bajamo costos. Antes la cotización se hacía en dólares y quedaba así. Eso nos perjudicaba muchísimo», dijo Revetria.

Reducción de costos.

Las cuatro empresas consultadas apostaron a mejorar sus procesos productivos y reducir costos para mejorar la ecuación del negocio.

Lifan negoció una baja de precios con sus proveedores locales de piezas «para reducir al máximo los costos extra» en sus ensabladoras de vehículos y de motores. También busca mejorar la eficiencia en los costos logísticos. «Son ajustes menores y no vamos a solucionar el tipo de cambio con una medida, pero tratamos de ser más eficientes», dijo Revetria.

Los recortes en algunos casos afectan el empleo. Conaprole, que tiene 350 puestos de trabajo directos, debió «sacar trabajadores zafrales». «Estamos hablando con todas las áreas para ajustar padrones y horas extras, porque si no somos inviables», dijo Cabrera.

Algunos de los 350 empleados de Cristalpet fueron enviados a seguro de paro. «Sin duda, son épocas difíciles», se lamentó Queijo.

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