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Startups se las ingenian para encontrar su nicho de mercado

Crear oportunidades de negocio exige más que olfato y una buena idea; los emprendedores deben identificar a sus clientes y adaptarse a ellos para sobrevivir. Cuatro de ellos cuentan su historia.

Alonsoperez. Fundadora de IeeTech. (Foto: Archivo El País)
Alonsoperez. Fundadora de IeeTech. (Foto: Archivo El País)
Frank Chalkling. CEO de Acruxsoft (Foto: Archivo El País)
Frank Chalkling. CEO de Acruxsoft (Foto: Archivo El País)
Álvaro García. CMO y socio fundador de PedidosYa (Foto: Archivo El País)
Álvaro García. CMO y socio fundador de PedidosYa (Foto: Archivo El País)
Juan Ravecca. Gerente general de Kinko (Fotos: Archivo El País)
Juan Ravecca. Gerente general de Kinko (Fotos: Archivo El País)

La historia de las grandes empresas siempre encuentra en su origen una idea reveladora, ya sea un servicio o producto que revoluciona la oferta existente o algo tan innovador que crea un negocio nuevo. Pero una idea no basta, debe configurar una oportunidad de negocio, es decir, presentarse como una solución a una necesidad de un cierto público.

La regla no siempre se cumple. «Es muy común ver emprendedores que son muy técnicos en algo, tienen una idea y luego quieren encontrar a alguien al que ese producto o servicio les sea útil», indicó Isabelle Chaquiriand, directora del Centro de Emprendimientos Deloitte del IEEM. Para evitar ese error común, primero hay que «identificar una necesidad y por ende un público con esa necesidad para tener claro a qué y a quiénes se tiene que adaptar el producto».

Para encontrar nichos de mercado no hay recetas, pero es necesario hacer mucha observación: a las personas, sus interacciones, su entorno y sus objetos, planteó Chaquiriand.

Un paso posterior que los emprendedores deben tener claro es si cuentan con la capacidad para llevar adelante el negocio y, a su vez, asumir que «no basta con saber mucho de algo, hay que saber armar una empresa de eso», agregó.

Prueba de ello puede dar Frank Chalkling. Capitán de barcos pesqueros durante más de 25 años, Chalkling dedicaba sus ratos libres en altamar a estudiar como autodidacta en programación informática con el fin de mejorar el rendimiento de los barcos que timoneaba. Así creó Acruxsoft, un software de simulación de pesca que permite optimizar tiempos y recursos de los barcos pesqueros. Aunque desde un inicio se trataba de un producto con potencial, Chalkling no sabía cómo hacer de eso una empresa.

Los emprendedores «nos enamoramos de una idea, pero (generalmente) no tenemos conocimiento empresarial», admitió.

El proyecto logró consolidarse en 2009 —tras dos años y medio de desarrollo de una nueva versión del software— gracias al apoyo de la ANII y de inversores ángeles. Como resultado, Acruxsoft se ha destacado con premios internacionales a la innovación y ha logrado colocar sus productos (además ofrece consultoría) en más de 10 países.

No obstante, Uruguay no es un mercado directo para su producto porque está «cerrado» a la innovación, dijo Chalkling. Para no chocar con esa y otras barreras, el emprendedor debería primero madurar la idea de negocio, prepararse con tutores y ser objetivo. «No hay que aferrarse a que el producto tiene que ir hacia una dirección, sino ver lo que realmente requieren los potenciales usuarios», sugirió.

Innovar una costumbre

«Innovar es inventar un proceso o mejorar uno que ya existía», definió Álvaro García, co-fundador de la plataforma de deliveryonline, PedidosYa. La firma surgió para optimizar por medio de la tecnología la vieja costumbre de pedir comida por teléfono, un rito que García y sus socios, Ariel Burschtin y Ruben Sosenke, compartían en su época de universitarios.

El embrión de la startup nació en 2009. Los tres estudiantes plantearon crear un «MercadoLibre de comida» para un trabajo de facultad. Convencidos del éxito que podía tener la idea en Uruguay y en la región, donde el servicio no existía, se lanzaron al agua.

García contó que en estos años tuvieron que aprender a ajustar su idea para conectar con éxito la demanda de un consumidor cada vez más tecnológico con los restaurantes, tradicionalmente poco informatizados. Actualmente, la empresa trabaja con más de 15.000 locales en 12 países de la región.

La experimentación, «probar todo», sigue siendo clave para estimular el crecimiento, aunque con el tiempo han ganado conocimiento, intuición y sentido común, que aplican al evaluar las ideas.

Desde el punto de vista técnico, la empresa ha ampliado las opciones en mobile para que los usuarios accedan a la plataforma desde distintos dispositivos. Más allá de los recursos, García remarcó que es clave construir confianza para que el servicio sea creíble, genere tracción y construya branding.

García cree que el nicho al que apunta PedidosYa está lejos de su techo. Mientras en EE.UU. el deliveryonline significa el 30% o 40% de los pedidos en varias cadenas, en América Latina la cifra no llega al 10%. «Eso es una buena noticia porque significa que tenemos mucho para crecer», analizó el empresario.

Crisis y Oportunidad

Una crisis sectorial puede ser una oportunidad de negocio. En pleno brote de la fiebre aftosa en Uruguay, Victoria Alonsoperez (por entonces de 12 años) se preguntaba cómo no existía un sistema de monitoreo de ganado que permitiera detectar la enfermedad a tiempo. La idea durmió en un cajón algunos años hasta que ganó con ella un concurso de la Unión Internacional de Telecomu- nicaciones (UIT).

Alonsoperez se llevó el primer premio gracias a su invención, llamada Chipsafer, y a partir de allí fundó IeeTech, una startup que ha logrado varios reconocimientos a nivel nacional e internacional.

«Cuando presenté el proyecto a (la UIT) hice un estudio para ver lo que había y me di cuenta que no existía mucho en el mercado o que había para otro tipo de producción ganadera, entonces vi que había un nicho», recordó Alonsoperez.

Si bien su socio en IeeTech, Sebastián Berchesi, estaba más familiarizado con los negocios, la mentoría fue clave para apuntalar el proyecto. La firma de capitales de riesgo Agora Partnerships les dará asesoría hasta junio.

Entretanto, Alonsoperez espera recibir sus primeros dispositivos desde China para comenzar con las pruebas de monitoreo. La idea es hacer fuerte a la empresa en Uruguay para luego salir al exterior.

Negocio Necesario

Juan Ravecca abrió la cadena de tiendas de cercanía Kinko al descubrir que ese concepto no estaba explotado en Uruguay. La idea le vino mientras vivía en Chile y cayó en la cuenta de que hacía buena parte de sus compras en un local de ese tipo ubicado cerca de su casa. Con el proyecto entre manos regresó al país, se asoció con Esteban Pino y su hermano Francisco (CEO de Aguadapark) con quienes reunió un capital inicial de US$ 2 millones.

Hoy, la cadena tiene 10 tiendas y proyecta abrir otras cuatro este año.

Ravecca aseguró que la intuición ayuda, pero que es necesario entender el mercado. «Nos dimos cuenta de que solo el 20% del consumo de lo que es food estaba en las grandes superficies, el resto estaba distribuido en almacenes y panaderías. Ahí vimos que había una oportunidad», explicó. La tendencia de que los súper apuesten cada vez más a categorías que dejan más ganancia, como ropa y electrodomésticos, también resultó un dato valioso.

Por otra parte, el negocio se ha amoldado a las necesidades de los clientes. Por ejemplo, los almacenes tuvieron que desistir de vender fiambre, queso y frutas envasados porque la clientela solicitaba que los despacharan a medida. «La capacidad de darte cuenta de esas cosas es fundamental», señaló Ravecca. Hay otros factores a atender como el tiempo (hay buenas ideas «que se adelantan un poco a lo que es nuestro país») y el flujo de actividad que tendrá el negocio en un país chico.

El nuevo perfil del consumidor uruguayo, más abierto, ha ayudado a despegar nuevos negocios, destacó Ravecca. Y advirtió: «Hay millones de cosas para hacer, (pero) tenés que buscar una necesidad porque si no existe, no hay negocio». 

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