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"El público se adueñó del producto"

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Vernazza. "En el país no hay cultura de escuchar a los jóvenes y abrirles negocios". Foto: Marcelo Bonjour.

Tras el éxito de su app, que convirtió a su empresa líder en pagos móviles en Uruguay, ahora la apuesta es agregar nuevas funcionalidades de acuerdo a las demandas de los usuarios. Además, se trabaja en otra aplicación más avanzada especial para empresas.

Nació en Montevideo, en el barrio la Unión en 1981. Se recibió de ingeniero en computación en la Universidad de la República. Dejó su trabajo estable para emprender y creó junto a su socio Marcelo Lanfranconi la aplicación Paganza, que permite realizar pagos online. 

Considera que el uruguayo utilizará cada vez más esta forma de pago y prestan especial atención a las sugerencias de sus usuarios para incorporar funcionalidades. Ya están tramitando la habilitación del BCU para ofrecer una «billetera electrónica» que hará los pagos más ágiles y también trabajan en una aplicación más avanzada, especial para empresas. Está casado, tiene una hija de dos años y otra que nacerá en agosto. Su hobby es mirar fútbol, pero su emprendimiento y su familia le insumen todo su tiempo.

¿Qué lo llevó a abandonar su trabajo anterior para emprender con Paganza?

Trabajaba en una empresa de software de EE.UU., yo estaba a cargo de la oficina en Uruguay, pero quería hacer algo por mi cuenta, hacer algo nuevo, desde cero. Participé en un emprendimiento dentro de una empresa que fracasó, un proyecto de grado de la facultad que comencé con un amigo. Estuve un año en eso, logré un prototipo pero no el producto. Y lo dejé.

Para este nuevo proyecto (Paganza) comencé a juntarme con Marcelo Lanfranconi (el otro socio fundador) con quien había trabajado un año y medio en una empresa anterior. Él estaba al frente de Techo (ex Un Techo para mi país) y durante un mes nos reunimos para tirar ideas. En diciembre de 2011 dejamos nuestros trabajos, en enero comenzamos a manejar proyectos, en febrero decidimos que sería Paganza y en mayo logramos que el primer banco nos abriera sus puertas. En julio recibimos la primera ronda de inversión y en octubre lanzamos la primera versión.

¿La idea siempre fue una aplicación para pagos online?

No. Vimos una oportunidad en pagos electrónicos, refinamos y vimos que la oportunidad estaba con las facturas, tanto por mi experiencia personal como la de varios amigos, que a la hora de pagar teníamos que ir a diferentes redes de cobranza y a veces se nos vencían. Entonces decidimos que sería por Internet. El proyecto inicial no era una app, era por web. Pero en un asado de amigos (el exitoso emprendedor tecnológico) Pablo Salomón nos dijo que estaría bueno que escaneara el código de barras. Si bien lo habíamos pensado, no lo veíamos viable porque era difícil de hacer técnicamente. Pero cuando él nos dijo eso nos dimos cuenta de que había que darle una chance. O sea, todos quieren pagar por el celular, había que resolver cómo. Y ahí está la innovación, resolver los problemas de cómo hacerlo antes de que sea posible.

¿Es más fácil emprender ahora que en su primera experiencia?

Los tiempos han cambiado mucho. La accesibilidad a la información es muy importante, algo que antes, cuando recién me recibí, no existía. Por esto creo que está mejor el clima para emprender.

En Uruguay se recomienda crear empresas mirando al exterior, ¿por qué su negocio se desarrolla exclusivamente a nivel local?

El primer mes fue global, pero después lo fuimos achicando porque descubrimos que el sector financiero es grande en los mercados locales, hay espacio para hacer algo masivo.

¿Eran conscientes del proceso de bancarización y de auge de los smartphones?

Sí, nos subíamos a las dos olas. La primera supuestamente sería un año después, en 2013, pero se demoró unos años más. Igual sabíamos que era una apuesta fuerte, que se replicaba en otros países como Ecuador, Perú, Costa Rica, que lo veían como una herramienta de desarrollo social.

¿Cómo fue el proceso de autorización que gestionaron ante el Banco Central (BCU)?

Desde el inicio fuimos a preguntar si se podía hacer el proyecto, porque no teníamos mucha idea y desde el inicio nos dijeron que sí, y que reportemos trimestralmente. Y como estaban trabajando en nuevas figuras (para promover el dinero electrónico) nos permitió innovar. Esto tal vez en otros mercados no se podía hacer.

¿Fue difícil convencer a Itaú, el primer banco que se sumó?

Nos contactamos con Carlos Ham (director de marketing y banca minorista de Itaú) a través de mi socio y nos abrió las puertas. La consigna fue mostrarle una herramienta mejor de lo que hasta el momento estaban ofreciendo los bancos. Él aceptó. Ese momento fue crucial para nosotros porque necesitábamos de un primer banco que nos dijera que sí. Ellos son nuestro principal socio estratégico. Hoy estamos con casi todos los bancos del país (Banco República, Itaú, BBVA, Scotiabank, HSBC, Discount Bank) y podemos acceder a un 80% de los clientes bancarizados de Uruguay. Y, luego de un año de negociación, en agosto se incorporará Santander.

¿Cuál es el ritmo de crecimiento de Paganza?

El mes pasado crecimos 15%, pero veníamos a un ritmo de 50% por mes. Llegamos a los 45.000 usuarios registrados en la aplicación.

¿Cómo seleccionan el menú de instituciones disponibles para hacer pagos?

Al inicio lo proponíamos nosotros, pero ahora nos basamos mucho en lo que la gente nos pide. Para esto primero utilizamos el proceso Lean startup (modelo de Silicon Valley para construir empresas), donde se prueba todo el tiempo si la idea funciona. Lo que hicimos fue poner nuestro producto rápidamente en la calle y escuchamos a los usuarios. Ahora tenemos una página de sugerencias y de ahí priorizamos lo que nos dicen, porque el público se adueñó del producto. Hay un cambio generacional. La gente que creció con Internet está acostumbrada a que las cosas pasen a sus tiempos y no esperan. Creamos un producto con esos valores, hacer las cosas a los tiempos de los nuevos usuarios y seguir sus demandas. Por ejemplo, la primera funcionalidad que nos sugirieron fue agendar un pago para más adelante. Esto permite, por ejemplo, programar el pago de las cuotas de un seguro, para cuando te vienen las facturas juntas. La última que agregaremos será el pago parcial de las tarjetas de crédito, ya que hasta el momento solo está la opción de hacer el pago del monto total.

¿Cómo influye ganar concursos como el Open Talent de BBVA y el AppCircus?

Sirven para medirnos, que nos vea alguien de afuera y nos diga si hacemos las cosas bien. Por ejemplo, haber ganado en la categoría Nueva Banca del Open Talent nos abrió puertas en el exterior. Nos dió una «chapa» para que los bancos nos escuchen de otra manera, porque en Uruguay no hay una cultura que escuche a los jóvenes y les abra negocios y sobre todo en este rubro, donde lo principal es la confianza. De lo último que participamos fue en la aceleradora Venture Hive en Miami. Fuimos a aprender el proceso de internacionalización y nos trajimos buenos consejos para hacerlo, porque hay muchas oficinas de empresas que están en América Latina.

¿Piensan avanzar en el proceso de internacionalización?

Estamos en proceso, pero en etapas muy tempranas. Tenemos en estudio México, Colombia, Paraguay y Perú, pero no hay nada claro este año. Tampoco sirven de mucha ayuda los acuerdos locales con bancos internacionales, porque cada uno tiene sus reglas.

¿Recibieron ofertas de compra o para llevar la aplicación a otros países?

De compra no, pero sí de actores de otros mercados para llevar la aplicación a otro país. Pero cada mercado es diferente y se requiere un estudio pormenorizado de cómo funciona.

¿El uruguayo es propenso a volcarse a los pagos online?

Es una tendencia a nivel mundial que tarde o temprano llegará, lo que hace el Estado con la ley de inclusión financiera es acelerarla. Creo que el público está más propenso a probar cosas que le faciliten la vida. Es clave tener en cuenta que la seguridad siempre está del lado del banco, los usuarios son los que entran a su banco y autorizan a Paganza a que ingrese.

¿Y por qué dispositivo o canal se hará?

Creo que hay que estar donde el usuario consume. Hoy lo hace desde el celular, donde esté y cuando quiere. En nuestro caso somos casi 100% smartphone y algo muy marginal por la web. Somos el líder de pagos móviles en Uruguay con más de un 90% de lo que se reporta al BCU.

¿Cuánto dinero en transacciones pasa por Paganza?

El último dato que reportamos al BCU fue en 2014; eran unos US$ 5 millones por mes. Los datos actuales son confidenciales. Abarcamos más de 650 servicios y crecemos en forma pareja en todo el país. Sobre todo en el Interior, porque algunas veces hay que moverse kilómetros para poder pagar. De todas formas es muy difícil saber muy bien dónde la bajan y para qué la usan.

¿Qué innovaciones prevén introducir a a la aplicación?

Vamos a lanzar una versión para empresas. Vemos que hay una necesidad ahí, porque muchas envían pagos por cheques en carpetas y es engorroso, porque pierden el control y desperdician mucho tiempo. Estamos haciendo un piloto con algunas empresas. Tendrá un costo mensual y permitirá más controles, pagar y avisar a personas, si hay una flota de vehículos subir todas las facturas de patente de una vez y pagarlas juntas. Será más avanzada, para quien paga unas 50 facturas o más. Estará lista en un par de meses. También lanzamos un módulo beta para usuarios individuales, donde pueden ver cuánto gastan, cuándo vencen sus facturas, etcétera. Es más de manejo de las finanzas y estará liberada en 2016.

También estamos preparando para que se pueda pagar desde otra aplicación, por ejemplo una entrada al cine o el estacionamiento.

Paganza es líder en los rankings de descargas de apps de finanzas en Google Play y App Store, ¿cómo se mantienen?

Lo logramos a los dos meses de lanzar la aplicación, pero no es algo que seguimos de cerca. Sí es bueno, porque significa que nos recomiendan más y parte del crecimiento puede venir por eso. Pero estamos más atentos a la valorización de los usuarios que a un ranking. Con eso pulimos el producto, porque alguien se tomó el tiempo de decirnos qué está mal o qué le gustaría que la aplicación haga.

¿Por qué eligieron estar en Sinergia CoWork?

Por el networking; conversar con personas que tienen negocios distintos aporta ideas nuevas. Y mucho de lo que surge se puede aplicar en el negocio.

Se viene una «billetera electrónica» para depositar en paganza.

¿Cómo se puede agilizar el proceso de pago online?

Estamos trabajando con el pago online y en el momento porque, por seguridad, los bancos demoran 24 horas para procesar los datos. El objetivo es que las personas tengan dinero en Paganza y puedan hacer pagos desde el móvil con ese dinero. Para esto estamos tramitando la figura de Emisor de Dinero Electrónico en el BCU para poder ofrecer una «pequeña billetera». No será para cobrar sueldos, sino solo para hacer pagos online. Dependerá de cada persona lo que se pueda depositar. Igual, pondremos un tope por un tema de manejo de riesgos. Todavía estamos estudiando cómo se depositará el dinero, pero es cuestión de tiempo.

¿Puede que así se conviertan en un «mini» banco?

No queremos ser un banco, pero sí resolver problemas. No vamos a captar ahorros, sino que cada uno manejará su dinero para pagar lo que quiera; es más parecido a una gift card. La idea es poder lanzar esto con la nueva versión de Paganza 2.0 antes de fin de año. Lo bueno es que ya ganamos la confianza de las personas para que paguen a través del celular.

APUNTES DE CARRERA.

2012

Tras renunciar a su empleo, el 2 de enero comienza a trabajar junto a su socio en el garaje de su casa.

Entre las ideas ya estaba una versión primitiva de Paganza.

2012

Logran el acuerdo con banco Itaú para hacer un piloto con sus clientes. Fue el primer banco y el puntapié para que otras instituciones confiaran en la propuesta.

2012

El 1° de julio firman la ronda de inversión ángel que les permitió construir el producto, hacer las conexiones con los bancos y lanzarlo antes de fin de año.

2013

Ganan el BBVA Open Talent a nivel mundial. El premio otorgado por la casa matriz los posicionó mejor fuera de fronteras y afianzó su relación con el banco a nivel local.

CIFRAS DEL NEGOCIO.

US$ 5:

Al mes en transacciones reportó en 2014 al BCU, y concentra más del 90% de los pagos online.

45.000.

Son los usuarios que posee Paganza. Registra un crecimiento de 15% mensual, pero en 2014 llegó a ser un 50% al mes. Por la aplicación se pueden abonar más de 650 servicios de todo el país.

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Vernazza. "En el país no hay cultura de escuchar a los jóvenes y abrirles negocios". Foto: Marcelo Bonjour.

Entrevista a Leonardo Vernazza, Cofundador de Paganza

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