MIGUEL CARRANZA - COFUNDADOR Y CEO DE LEGEND

"El potencial de negocio acá es muy grande"

Nativo de Granada, Andalucía (España), a sus 33 años es licenciado en Administración y Dirección de Empresas y en Derecho internacional y junto a Miguel García creó Legend.

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Carranza. "Estamos haciendo una fuerte apuesta por diferenciarnos con tecnología". (Foto: Fernando Ponzetto)

La empresa de bicicletas eléctricas Legend surgió en 2011, pero recién fue en 2013 que, tras el despegue del negocio, Carranza decidió dedicarse 100% a ella. En 2014, tras mudar la compañía a Barcelona, la venta se duplicó y en dos años llegó a facturar 1 millón de euros. Tiene presencia en varios países de Europa y desde 2016, de la mano de la uruguaya Ecomoving, apostará fuerte a América Latina, con énfasis en Uruguay, Argentina y Colombia. Entiende que el desarrollo de este vehículo depende del gobierno y también de un cambio «cultural». Está casado y le gusta jugar al ajedrez, tocar el piano, aprender idiomas y viajar.

¿Cómo surge Legend?

El proyecto surge de mi socio, Miguel García, con quien nos conocimos cuando estudiábamos en Bélgica y guardamos una gran amistad. Luego él estuvo trabajando en el mismo año que yo en Taiwán, pero más adelante hicimos caminos separados. La bicicleta de pedaleo asistido la descubrimos en China y Taiwán, donde se utiliza mucho. En Taiwán yo tenía moto, pero en China, en 2010, con el problema del tránsito, me hice de una bicicleta de estas y ahí comenzó todo. Estando en España, en 2011, Miguel llegó con la propuesta de invertir los ahorros para comprar bicicletas en China, casi sin intervenirlas para comercializar. Comenzamos de a poco y desde que iniciamos el negocio hasta la fecha hay un gran cambio en el mercado español.

¿Cómo define el producto?

Somos una marca de bicicletas eléctricas urbanas (de pedaleo asistido), funcional y estéticamente bonita. En las grandes ciudades, donde las calles comienzan a saturarse por el tránsito, este transporte empieza a jugar un papel cada vez más importante. En China es una revolución total. Nuestros consumidores tienen entre 30 y 50 años, valoran su tiempo y son más hombres que mujeres, pero estamos trabajando en modelos más atractivos para el sector femenino.

¿Cuánto invirtieron al inicio?

Fundamos la empresa a fines de 2011 con unos 40.000 euros. Miguel se dedicó más al proyecto al inicio, yo seguí con mi trabajo un par de años más, hasta que en 2013 decidí dedicarme 100%, fue en el despegue de la empresa. En ese momento ambos pasamos a dedicarle 100% y decidimos sumar como socio a un amigo en común que estaba haciendo algo parecido a lo nuestro con bicicletas, a quien incluso ya lo habíamos ayudado.

Comenzaron en España y venden en varios países de Europa, ¿cómo fue ese crecimiento?

Hemos tenido cierto tipo de descaro al ir a vender afuera cuando hemos visto que España no era el mejor mercado, porque está muy verde, la gente no se desplaza mucho en bicicleta porque lo ven como deporte más que como medio de transporte. En España se venden unas 20.000 unidades por año, en Alemania más de 600.000, en Holanda más de 350.000 y estos son países con climas adversos para la bicicleta.

En 2013 se instalaron en Barcelona, ¿por qué?

Antes de eso yo estaba en Córdoba (España), mi socio en Alicante, el almacén donde guardábamos las bicicletas en Valencia y vendíamos a través del canal tradicional de tiendas y minoristas, retail y por Internet. Nos mudamos a Barcelona porque es una ciudad española muy internacional, tiene puerto, lo que es una gran ventaja a nivel logístico, aeropuerto internacional, está cerca de Francia y es un lugar donde «pasan cosas», hay proyectos de movilidad, entre otros factores. Fue una decisión acertada. Para mí, 2013 es cuando realmente comienza la empresa. En el primer año de la compañía vendimos unas 50 bicicletas y para 2013 ya colocamos cerca de 400. En Barcelona tenemos dos tiendas multimarca de bicicletas de pedaleo asistido, pero Legend está presente en unos 100 puntos de venta en la ciudad. Para 2017 estudiamos abrir una tienda exclusiva de Legend.

De 2013 al presente, ¿cuánto han crecido?

Nos profesionalizamos mucho. En 2014 duplicamos la facturación con respecto al año anterior y vendimos cerca de 600 bicicletas y facturamos cerca de 400.000 euros. Hoy estamos muy establecidos en España, tenemos distribuidores en Italia, Reino Unido y estamos por cerrar con otro en Francia, donde tenemos una expectativa de crecimiento muy grande. En 2016 cerramos con una facturación cercana a 1 millón de euros con unas 1.300 bicicletas vendidas, con la salvedad de que en 2015 apenas crecimos porque decidimos apostar a innovar para mejorar la calidad. Estimamos que en dos años llegaremos a vender unas 4.500 unidades anuales.

De los cuatro modelos que poseen, ¿cuál es el principal en cuanto negocio?

El Monza, que es un rodado 20 (rueda pequeña) y plegable. Funciona muy bien en Barcelona. En Holanda funcionan mejor los rodados más grandes (26).

¿Por qué dedicarse solo a bicicletas con pedaleo asistido y no incursionar en las comunes?

No tenemos una gran capacidad para ser una marca generalista y tener productos para todos (niños, estática, deportiva), por eso nos centramos en un nicho. Pero aún más importante, esto no es una cuestión de vender bicicletas sino aportar una solución a la comunidad con algo que fuera innovador y no ocupara espacio.

¿Es más complicado a nivel de negocio este tipo de bicicleta?

Es un negocio muy lindo, pero muy complejo; requiere tener stock, dinero. Por ejemplo, tenemos un catálogo de cuatro bicicletas en varios colores y eso implica que tengo un almacén con un stock de repuestos de 300.000 euros que no se pueden tocar porque son para dar servicios. Son bicicletas complejas, por ejemplo, la batería es el componente más importante y en España solo había un lugar donde se reparaban. Por ello decidimos que Miguel se especializara en este tema. Fue a EE.UU. y se formó en una asociación internacional de vehículos eléctricos ligeros, en bicicletas eléctricas y baterías. Hoy, además es el profesor titular en la escuela mecánica de Barcelona en todo lo que respecta a estas bicicletas.

Venden en varios países, ¿cuál es su principal mercado?

Aún es España, con un 65% del total de las ventas de la empresa. De esto, un 70% corresponde a Cataluña. El resto son exportaciones, donde Uruguay (que abastece también a Argentina y Colombia) ya es un 15%. En Europa, donde exportar es menos complejo, tenemos el resto de las ventas.

¿Cuántas marcas de estas bicicletas existen en España y cuál es el diferencial de Legend?

Hay unas 50 y nuestro diferencial es que invertimos en innovación para hacer bicicletas con detalles a medida de las exigencias de los usuarios. Por ejemplo, no usamos la misma pareja de frenos en alguno de los modelos, sino que el derecho está hecho especialmente para que no moleste en la empuñadura a la hora de frenar. O, para poder poner un plato más grande, hicimos una hendidura en uno de los tubos. También buscamos en el mercado unas tuercas ciegas para que el diseño sea más bonito. Y estamos desarrollando cuadros desde cero que estarán en el mercado en el futuro. Vamos mucho a China, a las fábricas para reunirnos con sus ingenieros y hablamos con los consumidores.

Ahora estamos haciendo una fuerte apuesta por diferenciarnos con tecnología. Por ejemplo, nuestra bicicleta fue la primera en incorporar puerto USB para cargar celulares y ahora nuestro departamento de innovación está trabajando en un componente tecnológico de conectividad.

¿La tecnología ganará más protagonismo en estos vehículos?

Sí, es como el Internet de las Cosas. En las ciudades inteligentes las interconectividad ha crecido. Estamos trabajando en nuevos modelos con aplicaciones para contar con un mapa, para poder hacer una gestión eficiente de la batería (que la batería reconozca hacia dónde quiero ir y si tiene poca carga sepa cuándo me debe asistir y cuándo no) o tener un pulsómetro conectado y por ejemplo si mis pulsaciones se aceleran la bicicleta me asista más. Estar conectado con el teléfono para escuchar música o conectarse con smart cities para que me avise si un auto sale de un lugar.

La batería es clave en estas bicicletas, ¿qué autonomía tiene?

Cada año intentamos que nuestros productos sean más personalizados y uno de ellos es la batería. Ofrecemos tres opciones en el modelo Monza; la más pequeña tiene una autonomía de 50 kilómetros y la más potente de 90 kilómetros. En todos los casos el tiempo de carga total es de unas cinco horas, con un detalle, en dos horas se carga un 80% del total. Se puede hacer desde cualquier tomacorriente. Dos modelos (Milano y Sienna) solo tienen una batería con una autonomía de 70 km.

No ofrecen muchos accesorios, ¿van a explotar ese negocio?

Sí, incluso ahora mismo estamos trabajando en cuatro prototipos de una bolsa semirrígida con ruedas para poder trasladar las bicicletas plegables. Estamos a punto de patentarla. En nuestras tiendas tenemos varios accesorios que no necesariamente tenemos que desarrollar nosotros.

Desembarcan en América Latina a través de Uruguay, con la empresa Ecomoving, ¿qué expectativa tienen con este mercado?

Decidimos llegar de la mano de un socio local porque conoce mejor las necesidades del mercado regional. Existe un potencial de negocio muy grande y es un momento ideal para establecernos. En Europa estamos acostumbrados a una competencia muy feroz y creemos que acá estaremos más cómodos. Esta región está desarrollando importantes políticas sustentables y de medio ambiente y mejoras de movilidad. Además, hay un crecimiento altísimo de compra de vehículos que saturará las ciudades. Creemos que este año lograremos colocar unas 1.000 unidades entre Uruguay (que se llevará la mitad), Colombia y Argentina, y estimamos que en 2017 duplicaremos las ventas. Llegaremos con todas las gamas y mantendremos los mismos precios que en Europa, entre US$ 1.200 y US$ 1.800.

En Europa no ofrecen aceleradores, ¿lo harán en la región?

En Europa está prohibido, porque se transforma en moto. Para que se considere bicicleta y por tanto no requiera matriculación ni licencia, ni seguros, no puede utilizar un dispositivo que accione el motor. En esta región no está regulado, pero tal como entendemos a la bicicleta seguiremos con este sistema.

Puede Ser «el momento ideal para otra solución de movilidad»

¿Cuál cree que es el talón de Aquiles en el uso de las bicicletas en las ciudades?

Creemos que hay dos. Estructura y conciencia y actitud cívica. Las ciudades se han construido pensando solo en el auto, pero creo que lo que más pesa es la actitud de las personas, la barrera cultural, porque el auto se veía como símbolo de éxito. Esta realidad cae en las nuevas generaciones donde el símbolo de éxito es tener un buen smartphone, saber de aplicaciones y viajar mucho. Esto preocupa a las automotoras y nosotros tenemos esperanzas de que sea el momento ideal para presentar otra solución de movilidad. Creo que a la persona que pruebe una bicicleta de pedaleo asistida le generará felicidad, se va a ahorrar mucho tiempo y sobre todo dinero. Y además es saludable, porque el motor se puede apagar para hacer deporte.

¿Cuál es su competencia?

Otras marcas, motos y diferentes productos denominados «de última milla» como los patines eléctricos. De todas formas, nuestra competencia más directa no son productos sustitutivos, sino otras bicicletas urbanas no eléctricas.

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