entrevista a EDUARDO GOLDBERG, DIRECTOR DE ARYE

"Si no pensás a largo plazo, marchaste"

Está al frente de la marca uruguaya referente en camping y ropa de lluvia, que basa un 70% del negocio en el Interior; todos los meses llama por teléfono a sus 400 clientes activos para estrechar vínculos

Montevideano, 59 años, emprendedor y empresario. Es técnico de radio y televisión, pero dedicó gran parte de su vida a liderar la empresa que lleva el nombre de su padre. En la década de 1990 advirtió que debía parar de confeccionar en Uruguay e importar los productos de China. Hoy la marca es referente en los rubros a los que se dedica —camping y ropa de lluvia— y basa un 70% del negocio en el interior del país. No posee vendedores, otras casas comerciales ni vende por Internet «por un tema de ética» y «respeto a sus clientes». Afirma que el usuario de hoy es más exigente y dispuesto a gastar más por productos de mayor calidad, pero alerta que los precios de ciertos productos están «manoseados». Tiene dos hijas y en sus ratos libres le gusta leer y viajar.

La empresa tiene 37 años, ¿cómo fueron sus inicios?

En 1970, a mi padre se le prendió fuego su pequeño negocio y tuvo pérdidas completas. Era sastre de profesión, tenía una tienda y hacía sastrería a medida. Como estaba mal asesorado no tenía un buen seguro. Entonces, con lo que cobró del mismo compró cinco máquinas de coser y se dedicó a la confección a fasón. Ese taller creció y en 1978 comencé a trabajar con él como empleado. En 1980 nos mudamos a un lugar más importante y nos asociamos. Y el 18 de mayo de ese año nace Arye Ltda. (Arye significa León en hebreo, el nombre de mi padre). Por un año estuvimos en un local en Yí y Soriano. Luego de ese primer año nos mudamos al actual local sobre Gral. Flores y desde entonces no nos volvimos a mudar. Llegamos a tener unos 50 empleados, hacíamos shorts de baño y mallas para el verano, y en invierno confeccionábamos ropa de lluvia. Llegamos a producir y vender 1.000 mallas de baño por día para una firma muy importante del mercado local. En 1981 esta empresa, que era nuestro único cliente, dejó de darnos trabajo. Para mi padre fue la muerte, para mí una oportunidad. En 1981 esta empresa, que era nuestro único cliente, dejó de darnos trabajo. Para mi padre fue la muerte, para mí una oportunidad.

¿Por qué?

Es que me puse a pensar, ¿qué sabemos hacer?, ¿confeccionar pilots? Bueno, entonces confeccionemos pilots. Le pusimos la marca Arye, el nombre de la empresa.

¿Cuándo decidió ampliar el negocio a otros rubros?

En 1993 se dio el salto más importante en la empresa. Había entrado mi hermano al negocio, pero por divergencias decidimos separarnos en dos compañías. En esa época fabricamos camperas Strategic, muy conocidas. Mi padre y mi hermano se quedaron con ese negocio y yo con la ropa de lluvia. La razón es que China había comenzado a comerse el mundo; ellos no querían dar el brazo a torcer, sino que les interesaba seguir fabricando localmente. Pero cada día fabricábamos menos, a un costo más alto, y vendíamos menos. Entonces, comencé a importar directamente de China comprando a través de un broker en Hong Kong. Pero en 1995 surgió, de la mano de un amigo, la posibilidad de viajar a ese país y ahí exploré un mundo totalmente diferente hasta comprar a través de fax por Hong Kong. Comencé a comprar las lonas y ropa de lluvia en China y a proyectar la empresa que yo quería ahora, que en base a innovación, ética, respetar a la clientela y los precios, llegamos a un punto en que es líder en los dos campos en los que se mueve, lluvia y camping. Hoy viajo una o dos veces al año a China y traigo todo de allá. Trabajamos seis personas.

¿Alguna vez trabajó para alguna marca internacional?

Tuve oportunidades de traer marcas internacionales, pero decidí apostar y fortalecer la marca Arye. Es que por esas marcas hay que pagar royalties. Te las ofrecen por pocos años, pero luego te la pueden sacar. Entonces uno hace el trabajo gordo para posicionar la marca y luego ellos se quedan con ese trabajo. Yo le dije que no al gerente para América de la marca de camping más importante del mundo. Prefiero invertir ese 5% o 7% que tengo que pagarles a ellos en publicidad para Arye y fortalecer nuestra marca. En este tipo de negocio si no pensás a largo plazo, marchaste. Es como una frase que siempre cito: «Si yo no soy para mí, ¿quién?».

¿Qué distingue a Arye de otras marcas del mercado?

La cantidad y variedad de productos que ofrecemos. Otras pueden tener los productos, pero no la variedad. Por ejemplo, en botas de lluvia para mujer ofrecemos 13 modelos diferentes, seis modelos de paraguas, tenemos equipos de lluvia por actividad que cubren desde a los militares hasta a quienes van a trabajar. Además, tiene el respaldo de 37 años en el mercado con el service. Cuando algo sale mal se arregla o se repone. Nuestro catálogo de repuestos es tan amplio que incluso vienen a buscar repuestos para otras marcas. Además de la relación precio calidad, siempre estamos innovando, la marca evoluciona de acuerdo a las tendencias del mercado.

¿Cuál es la estrategia en innovación?

Viajo a ferias de EE.UU. y Europa todos los años donde veo las tendencias mundiales en cada rubro. Pero lo que hoy da mucha información es ir a Nueva York y Miami, donde visito negocios particulares de camping especializados que no están en los grandes shopping. Ahí se ve realmente qué es lo que se viene. Siempre voy y los visito.

Tienen dos áreas de negocios, ¿cuál es la principal?

El camping representa un 70% de los ingresos de la empresa. En cantidad, lo que más se vende son los equipos de lluvia pero en ingresos, lo más importante para la empresa es la familia de carpas. En tendencia se está vendiendo mucho todo lo relacionado a militar, lo camuflado, en mochilas, gorros, riñoneras, equipos de lluvia, entre otros. Del total de las ventas, un 70% de nuestros ingresos provienen de clientes del interior del país.

Ambos rubros apuntan a momentos puntuales del año, ¿cómo equilibra el negocio?

Vivimos con picos. Salimos a vender camping en agosto, una moda que inventamos nosotros porque antes se comenzaba a vender en noviembre. En agosto siguen las lluvias, entonces se mantiene la venta de equipos de lluvia. Camping sigue con picos de venta hasta Reyes, baja un poco y levanta para Carnaval. Luego, cuando comienzan las clases empieza la época de ropa de lluvia y ahí se cruzan. Y tenemos artículos de todo el año, como mochilas, sobres de dormir, gorros con nuca (que son obligatorios por ley para el trabajo), artículos de pesca, mesas de camping, entre otros.

¿Cuál es el principal canal de venta?

Nuestros catálogos. Sacamos dos por año, uno en enero con los productos de lluvia y otro en junio con camping y mochilas. Además, una vez por año recorro todo el Uruguay y visito a cada uno de mis clientes para hablar con ellos, enterarme del negocio, pero sobre todo para estrechar vínculos. Y una vez por mes los llamo telefónicamente a todos. Tenemos unos 400 clientes activos, no tenemos vendedores ni otras casas propias. Nosotros funcionamos en conexión con ellos y tratamos de solucionarles el problema lo más rápido posible. Por ejemplo, si me llaman por un producto respondo enseguida si hay o no, no les digo «tal vez» o «en unos 10 días». Yo entrego al día siguiente. Es que algunos no cuentan con el dinero para tener todo en su tienda, entonces yo funciono como su depósito. Es más, cuando me voy a China, antes llamo a mis 15 clientes más importantes y les consulto qué les piden (los consumidores) y no tenemos, qué parece que hace falta, qué parece que se puede mejorar. Ellos saben mejor qué quiere el mercado y yo tengo que ver qué se vende pero a la uruguaya. También me dan consejos, por ejemplo, en mochilas poner el logo de la marca en el bolsillo de abajo para que se pueda estampar arriba y así otras empresas puedan hacer publicidad con sus logos. Le vendemos a empresas cuando quieren hacer una promoción o al Estado. El año pasado con las intensas inundaciones en abril, le vendimos 1.000 equipos de lluvia camuflados al ejército.

¿Cómo define al consumidor local?

Ahora es más exigente, conoce más y viene a buscar lo que quiere específicamente. También es un cliente dispuesto a pagar más. Cambió la mentalidad, ya no se vende una gran cantidad de carpas baratas, comunes, simples, sino que las personas prefieren pagar un poco más por una carpa mejor, donde entren paradas, que tengan más confort, más grado de impermeabilidad. Antes preguntaban solo si eran iglú o canadiense. De hecho, las carpas que se terminaron antes ahora son las más caras de nuestro catálogo. O el consumidor compra una conservadora más cara porque conserva el frío más tiempo. Esto es causa de un mayor acceso a la información y de que las personas tienen mayor poder adquisitivo que hace 15 años.

¿Se reflejó esto en su negocio?

En los últimos años veníamos creciendo a un ritmo de un 20% anual hasta 2014. En 2015, tuvimos un bajón muy importante de un 35% y en 2016 volvimos a subir, pero no llegamos a la facturación de 2014. El negocio se vio más afectado en camping. El equipo de lluvia se sigue vendiendo porque la gente tiene que ir a trabajar y mucha se traslada en bicicleta o moto.

No vende por Internet, ¿por qué?

Por un tema de ética, porque no podemos competir con nuestros 400 clientes, que son la parte más importante de nuestras ventas. Tenemos página de Facebook donde las personas consultan sobre nuestros productos. Lo que hacemos en esos casos es asesorarlos, le preguntamos en qué parte del país se encuentran y los remitimos a nuestro cliente más cercano. Solo en caso de que la tienda no tenga el producto que busca se lo vendo. Estamos apostando mucho a Facebook, con sorteos. Por ejemplo, hicimos uno para el que contratamos una empresa de EE.UU., en el que participaron 10.000 personas. Tenemos casi 60.000 «me gusta» que para una empresa chica como la nuestra es mucho.

Tienen una segunda marca, Porter, ¿por qué la creó?

Lo hice en 1997 para jerarquizar ciertos productos, los de marca Porter son de mayor nivel. Eso implica mochilas, gorros y riñoneras y algunas camperas. El nombre lo armé desde otra marca. Lo escribí en un papel y comencé a jugar con las letras hasta que quedó Porter. Investigué, el dominio no estaba registrado, lo compré, fui a patentes y marcas y lo registré.

Usted es un emprendedor, ¿cómo evalúa el presente para hacer nuevos negocios?

Uruguay es un país de oportunidades y siempre es un buen momento para emprender. Cuando yo comencé no tenía dinero y me agarró la crisis de 1992, la de 2002, 2008 y las pasé todas. La clave, siempre, es trabajar mucho en pos de una idea.

«Los productos ‘manoseados’ hay que venderlos casi al costo»

Generalmente no venden a grandes superficies, ¿por qué?

Les hemos vendido solo productos específicos porque en realidad son nuestros principales competidores. Hay productos que están muy «manoseados», que tenemos que venderlos prácticamente al costo para que nuestros clientes puedan venderlos (al consumidor final) a precios de las grandes superficies. El producto estrella más «manoseado» actualmente es el colchón inflable.

¿Tienen otros competidores?

También hay otros competidores que se meten en este rubro como un negocio financiero y no comercial, con los cuales es muy difícil competir. Traen mercadería muy parecida a la nuestra, la venden solo con un 5% de ganancia porque la utilidad comercial la sacan por otro lado y mueven el dinero, porque los intereses bajaron en el mundo y acá pueden sacar más ganancias. Entonces, los que sí nos dedicamos a esto como un negocio comercial estamos sujetos a fijadores de precios como esos. Claro, ahí es donde se hace fuerte la marca Arye, que no depende de los precios.

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