Entrevista a WILDER ANANIKIAN, DIRECTOR DE ANANIKIAN NEGOCIOS INMOBILIARIOS

"El negocio es cada vez menos presencial"

El operador inmobiliario con 25 años de trayectoria cuenta cómo cambió la dinámica del sector y cómo se trabaja con los clientes para promover que una correcta tasación de las propiedades

Wilder Ananikian, director de Ananikian Negocios Inmobiliarios.

Tiene 60 años, nació en Montevideo. Estudió diplomacia, pero abandonó los estudios para enfocarse en el negocio familiar. Hace 25 años creó la inmobiliaria que le dio renombre. Es descendiente de armenios, lo que asegura lo ha ayudado en los procesos de negociación.

Dice que es muy difícil educar a los vendedores en cuál es el valor real de sus propiedades y admite que las plataformas digitales han vuelto a su negocio cada vez menos presencial. Hace unos meses retomó la presidencia la Cámara Inmobiliaria del Uruguay. A su juicio, se necesita información más completa sobre las transacciones del mercado inmobiliario local, como ocurre en el estadounidense. Es hincha de Nacional y le gusta pescar. Está casado, tiene dos hijos del corazón y una nieta, Julieta.

¿Cómo surgió en 1992 la idea de abrir una inmobiliaria propia?

Yo estaba en otro negocio familiar anterior, que era una agencia de loterías y quinielas, y por temas familiares dejé. Mi amigo Luis Borsari, que debe tener 35 o 40 años su inmobiliaria, me dijo «Wilder, vos tenés el perfil para esto». Arrancamos en noviembre de 1991 y en marzo de 1992 ya arrancamos directamente con su cartera y empezamos a hacer la nuestra. Nos instalamos en septiembre de 1992 en la que todavía es nuestra oficina madre, en Ellauri y Joaquín Núñez, y allí empezamos a tomarle el pulso al negocio. Fueron años muy buenos hasta el 1996-1997, donde había mucha construcción en nuestra zona en Punta Carretas, toda la zona del Golf, de la Rambla; en esos años se estaba haciendo mucho edificio. Fuimos tomando el pulso como una inmobiliaria tradicional, o sea, ventas, alquileres, tasaciones y algo de administración de propiedades, pero éramos dos personas. Y luego fuimos sumando con los años.

Al inicio eran una inmobiliaria tradicional. ¿Cómo fueron incorporando nuevos servicios?

Con la crisis de 2002, llegamos a un nivel de compraventas muy, muy bajo en 2003, histórico. Ahí la empresa empezó a crear unidades de negocio diferentes. En 2007, la reforma tributaria nos hace a los inmobiliarios agentes de retención honorarios. Vimos que la gente nos traía sus propiedades confiando en nosotros, en nuestra transparencia, y en abril del año siguiente actualizamos todo el sistema informático y pasamos a crear como unidad de negocios nueva la administración de propiedades. Hoy creo que en tecnología es la mejor de todas, porque los clientes entran con código y contraseña y aparece todo ahí, no hay que venir presencialmente por este tema. Cada vez es un negocio menos presencial. Después, empezamos a incursionar en venta de edificios en construcción, en el pozo, en el plano, con nuestra cartera de clientes afianzada. Agregamos luego el armado de proyectos: tener identificado un terreno, ver la normativa, ver qué tipología se puede hacer en esa zona, estudiar el mercado, buscar un inversor, cerrar el negocio y venderlo.

¿Así llega a esa frase que tiene en la pared: «En Uruguay, piense en negocios all inclusive»?

Eso es todo. Es «despreocupate». «Vení, te asesoramos bien, te vendemos, te administramos, te volvemos a vender». Es all inclusive, hacemos todo el circuito. Te asesoramos en la compra, en los impuestos, en lo que necesites. Y aparte tenemos todo colgado en la nube, está todo transparente.

¿Cómo se reparte el negocio?, ¿cuál es el área principal?

Tenemos una base que nos da la administración de propiedades, después tenemos el área de alquiler de inmuebles que es muy interesante en el ingreso mensual, la compraventa, que ahora está muy lenta, sobre todo en valores de las zonas que manejamos nosotros, que son Punta Carretas, Pocitos, Puerto del Buceo. En tickets arriba de US$ 500.000 hay que negociar mucho.

¿A qué atribuye esa lentitud?

Estamos caros en costo de construcción. El costo medio de construcción anda en US$ 1.800 más la tierra. Y la tierra en la zona 1, la ABC1, donde siempre se construyó, está incidiendo mucho en el metro cuadrado. A veces supera los US$ 500, US$ 600.

¿Cómo viene el desempeño económico de su empresa?

Tuvimos años buenos, de buen crecimiento. Pero hemos tenido una baja interesante en los últimos tres años en el volumen de negocios. El éxito es un camino que se transita. No hay que creérsela. Hay ciclos buenos y malos. No es fácil mantener una empresa en este país pagando impuestos, siendo 100% responsable por 25 años.

Ahora se puede ver hasta por Google Earth cómo es la propiedad, la cuadra. ¿Cuánto baja eso la cantidad de visitas?

Es un negocio cada vez menos presencial. Las fotos, los videos, todo ayuda para que uno con un clic sepa dónde está ubicado en el mercado y sepa qué está fuera de precio. Tengo vendedores de muchos años, muy experimentados, que dan en el blanco casi siempre, porque el cliente ya vio fotos, ya vio video, y cuando llama por teléfono y hace una cita es porque sabe lo que va a ver exactamente. No se recorren 20 propiedades para comprar ahora.

Si tomamos en cuenta el Gallito, de repente 500 personas vieron la propiedad en el sitio para alquiler o venta. De repente tenés siete llamados y dos visitas, porque se mostró mucho (en la web).

¿Es difícil educar al vendedor para que sea racional en la determinación del precio?

Totalmente. Un inmobiliario que falleció hace poco, Eduardo de Arteaga, era un visionario y decía dos cosas: primero, que no hay cliente fiel, el cliente por naturaleza es infiel, y por otro lado los precios en Uruguay suben en 5 o 10 minutos cuando hay una corrida o pasa algo y demoran seis meses en bajar. Es así, naturalmente. Y no conozco nadie que haya comprado caro. Pero no es así. Nadie dice el precio real de compra y de venta. Siempre los uruguayos estamos acostumbrados a hacer buenos negocios, como somos buenos técnicos de fútbol (risas). Siempre compramos gangas; en autos, en propiedades, en todo.

Da la impresión de que el uruguayo siempre prefiere poner el precio de venta alto y termina bajándolo. ¿Es así?

Lo que pasa es que usualmente llama a más de un tasador. Hay gente que dice «Mire, me pasó US$ 300.000 y su colega ?US$ 350.000, pero usted tiene razón». Hay gente que se ubica, pero hay otra que se la da al que le dijo US$ 350.000. Muchos te llaman seis meses o un año después y te dicen: «Perdí seis meses, manoseé la propiedad». Nuestro mercado es chico. Hay que educar y es lo que estamos haciendo con cursos de tasaciones, con no tomar propiedades fuera del valor de mercado, porque da mucho trabajo. Quien busca una propiedad de hasta US$ 200.000 no puede salir a mirar una de US$ 250.000 por más que le digan que se la van a bajar, porque ya sabe que está fuera de precio, es natural.

¿Es cierto que los precios a los que se ofertan las casas se terminan bajando un 10% para que salga la venta?

Casi todos los colegas inmobiliarios profesionales tasamos casi justo en el precio, pero es 100% natural que eso pase. Creo que en 25 años hice tres negocios que fueron en el precio que se ofreció. Siempre se negocia. Pero ese porcentaje de 10% es lo usual.

En varias industrias el consumidor tiende a evitar el intermediario, ¿cómo se posicionan para que no les pase lo mismo?

A través del profesionalismo y de la tasación. En Nueva York, usted da la tasación y no se discute. Y no pasan 60 días para que se venda una propiedad, por ejemplo. Acá hay casas en zonas como Carrasco que hace dos años que están a la venta. ¿Eso es producto del mercado?, ¿de una mala tasación?, ¿de una mala aceptación de la tasación del comprador? Hay que educar. En eso estamos.

¿En qué facilita la información de Catastro y de Intendencia?

Cuando vamos a ver una casa sabemos más que el cliente. Porque los medios que son públicos, como Catastro e Intendencia, nos dan toda la información. A veces el cliente nos pregunta para tasar algo como su propiedad y de repente vale más como terreno que como casa. En Catastro está desde el valor catastral de la propiedad, el tipo de construcción (si es buena, mala o regular), los metros cuadrados exactos, edificados y de terreno, da los metros exactos de la vivienda, de planta baja, planta alta, si hubo una reforma en qué año fue. Y en la página de la Intendencia con el número de padrón se puede saber todo: el factor de ocupación de suelo, la altura permitida, si tiene acordamiento, si tiene retiro de 4 metros, si es residencial o no. Esa información es muy importante para que un profesional vaya a ver una propiedad.

Eso son datos para asesorar al vendedor al tasar, pero para asesorar al comprador: ¿hay datos sobre precio de venta de similares propiedades o de tiempo promedio en el mercado?

Hace 15 años que voy a EE.UU. Es un mercado tan transparente que puedo saber de todo aprendiendo un botón. Ellos trabajan con una MLE, una multilista. En una inmobiliaria podés saber: los colegios que hay cerca, las últimas transacciones que se hicieron, sus valores, hasta podés saber quién lo pagó y cómo, si es a través de un banco. Es súper transparente. Acá no se hacen negocios que figuren por un valor menor al que se hacen. En Argentina, por ejemplo, por un tema de impuestos todos ponen un valor menor. Acá hay un tema de Catastro y siempre es el valor que se paga facialmente, porque tenemos la debida diligencia que hacer: el vendedor tiene que justificar el origen de los fondos y quien los paga también. Eso hace que el mercado sea en ese sentido transparente, pero no tenemos datos. Estamos trabajando en eso a través de la Cámara Inmobiliaria, para tener un observatorio inmobiliario de las transacciones que nos aportan nuestros más de 1.000 socios en todo el país. Será encriptado, es decir, sin saber quién lo da. Podremos conocer si el valor del metro cuadrado en Punta Carretas es más caro que el de Buceo o si se vendió más en tal zona o en tal otra. Tendremos datos bien actualizados.

¿Y cuánto demoran en promedio en venderse las propiedades que ustedes tienen?

Si las tasamos bien y en un mercado lento como hasta ahora entre tres y seis meses. Si tenemos exclusividad, le ponemos más el ojo. Muchas veces cuando alguien nos quiere comprar algo queremos ir a ver cómo vive para ver si se puede adecuar a lo que le vamos a mostrar. Porque si tiene muebles muy grandes no le puedo ofrecer un apartamento muy chico. Es muy psicológico este negocio.

"Es muy difícil negociar con un armenio, somos buenos comerciantes"

¿Recuerda a quién le vendió la primera propiedad?

Se la vendí a un amigo. Estaba todo perfecto y el día de la mudanza me llamó a las 8 de la mañana y me dijo: «No me puedo mudar». ¿Por qué? Porque había una feria en la puerta, en la calle Ponce. Y yo juro que no lo sabía. Hoy me preocupo de preguntar eso, como si es patrimonio histórico o está protegido por la Intendencia. Hay que tener la información, incluso la que el cliente no sabe.

Es hijo de inmigrantes armenios, ¿hay algún aspecto de esa ascendencia que aplique en el negocio?

A diario. Dicen que es muy difícil negociar con un armenio. Lo dicen los propios judíos, que tenemos muchos amigos. Somos muy buenos comerciantes. Nos dicen «fenicios» en algunos casos, que fueron los primeros comerciantes del mundo. Pero nunca dejamos de hacer ningún negocio. El intermediario siempre tiene que ver el medio vaso lleno. Que me digan un «no» cuando paso una propuesta es un «ni» para mí, no es un «no» ni un «sí». Ahí empezó la negociación. He tenido negociaciones de un año y medio, de nueve meses, pero hemos llegado a buen puerto.

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