Hugo Krause, director de Astilleros Krause, cuenta las dificultades que enfrentan los fabricantes de barcos deportivos para sostener el negocio y cómo los privados y el Estado han desestimado impulsar el sector.

Montevideano, de 72 años. Trabajó en agencias de viaje por más de 10 años hasta que a comienzos de los ‘70 emigró a Australia, movilizado por la situación política. Allí se dedicó a vender automóviles, sobre todo, a las decenas de compatriotas que llegaban por entonces a ese país. Anexó luego la venta de seguros, el auxilio mecánico y un taller de chapa y pintura.

Por cuestiones personales regresó a Uruguay en 1981. Tuvo taxi y de noche trabajaba en una fábrica de medias, hasta que comenzó a producir embarcaciones por su cuenta. Líder en su rubro, está convencido de que el mercado de la náutica liviana —destinada a la pesca, los deportes y paseos— podría desarrollarse con mayor inversión en infraestructura y servicios. Tiene dos hijos y ama viajar en moto.

¿Cómo se inició en la fabricación de barcos deportivos?

Fue cuando regresé de Australia. Me inicié en la náutica allá. Mi socio en la automotora que manejábamos tenía también una náutica. Como me gusta mucho el agua, empecé a navegar por hobbie. Pero cuando regresé a Uruguay, vi el filón: estaba todo por hacer en el sector. Había dos astilleros, Casarino y Dasur, que fabricaban lanchas, pero eran modelos muy antiguos, que vendían pero porque no tenían competencia. Las lanchas son como los autos, año tras año se modernizan, y cada dos o tres hay que traer modelos nuevos para incentivar que los compradores cambien las que tienen. Ahí empecé yo, con buen empuje. De hobbie pasó a negocio.

¿Buen empuje significa «inversión inicial»?

No, ideas nuevas. Traje modelos que no se conocían acá. Si todavía hoy no hay infraestructura para los deportes náuticos, imagínese entonces, en 1981. Traje dos o tres tipos, hice los moldes, y me puse a fabricar. Tardé mucho en vender el primero, fue duro hacerme un lugar, porque el uruguayo es reacio a lo nuevo, más si lo nuevo es una empresa. Y el mercado es pequeño, hay poca gente. Estamos además de espaldas al agua en Uruguay. Estamos rodeados de agua, pero lamentablemente no tenemos infraestructura náutica.

¿Cuántos modelos fabrica hoy?

Once modelos, en lanchas deportivas y de pesca, pero no de trabajo, de varios tamaños, desde pequeñas hasta de casi siete metros de eslora. Hemos hecho también algunas especiales. Hace unos años, por ejemplo, vendimos embarcaciones para traslado de caballos a las Islas Malvinas.

¿Cómo fue ese negocio?

Vinieron a buscarme de las islas. En Malvinas crece un pasto que aguanta el frío y la sequía, el pasto patagónico. Los criadores de la Patagonia los llevan a las Malvinas a pastar y los dejan allí durante todo el invierno. Nos trajeron la inquietud, hicimos el proyecto y les gustó: unas lanchas de siete metros, con plataformas. Fue una experiencia muy interesante. También vendí 40 lanchas a África para paseos de pesca.

¿Diseñan las embarcaciones?

Algunas sí, otras no. Traemos la embarcación «madre» desde fábricas del exterior. El fabricante sabe que la vamos a copiar, pero tampoco exactamente, porque adaptamos el diseño a nuestro mercado. Lo más importante es el casco, tiene que navegar muy bien. Debe contar con el aval de nuestro ingeniero naval.

¿Qué tiene de peculiar el mercado uruguayo?

Los gustos son diferentes. El uruguayo prefiere características distintas de las del usuario americano o el europeo. Diseñamos cubierta e interiores sin considerar tanto el lujo sino la practicidad. Además, navegar en el Río de la Plata no es lo mismo que hacerlo en el mar. La embarcación tiene que tener la borda alta, porque el río es muy golpeador, tiene una ola corta, pequeña y golpeadora. Un casco que es excelente navegando en Miami acá no navegaría bien. Lo adaptamos a nuestras aguas. Hay que afinar la proa y sacarle «v» en la parte posterior para que navegue mejor, con menos máquina. A una lancha que navega bien acá con un motor de 90 caballos de fuerza, americanos y argentinos le ponen 200 caballos de fuerza. Nosotros no podríamos hacerlo, porque tenemos una nafta muy cara, hay que preparar el casco para que navegue bien con la menor potencia posible.

¿Realizan íntegramente el proceso de fabricación?

Sí. Todo lo armamos nosotros. Después de terminado el original, hacemos el molde en fibra de vidrio, luego lo laminamos también con fibra en el color definitivo de la embarcación. Se hace la estructura interna, que antes se hacía en madera, pero ahora también se hace en fibra porque mientras que la madera es perecedera, hay lanchas de fibra de vidrio del año 50 que todavía navegan. Después se ensambla el casco con la cubierta, y empieza el trabajo de armado del equipamiento interior, colocamos comandos, asientos y parabrisas, que importamos de Argentina y EE.UU. También armamos con equipos importados toda la electricidad y la iluminación. Importamos los motores Mercury, que son fuera de borda, a mi criterio los mejores en el mundo, y que cuentan con muy buen respaldo técnico en Uruguay. Los asientos los tapizamos nosotros. Hacemos todo de cero. Y es muy complejo... por algo no hay muchos astilleros.

¿En cuanto tiempo queda pronta una lancha estándar?

El laminado lleva una semana, aproximadamente. Después que se desmolda la fibra, el armado es rápido, en dos semanas queda terminada.

¿Hay zafra en un ejercicio anual?

De agosto a diciembre, pero tuvimos inviernos en que vendimos más. Nunca entendí bien por qué.

¿Cuántas embarcaciones fabrican al año?

Hay años de buena y años de mala venta. El año pasado fue muy malo. Veníamos con una media de 70 lanchas anuales hasta 2014 y no llegamos a las 45. No por nada en particular, la ausencia de argentinos no influyó, ellos están peor que nosotros. Creo que fue general, en todo el país y en todos los rubros bajaron las ventas. Son ciclos, vacas gordas, vacas flacas. Y yo ya pasé por unos cuántos.

Es que este es un artículo suntuario, lo primero que se recorta para apretar el cinturón.

No crea. Le he vendido lanchas a personas muy modestas. Un hombre, canillita, que ni auto ni casa tiene juntó plata por años para comprarse una lancha y salir a pescar. Es su pasión. Así que no se trata de plata, porque además no cuestan una fortuna. Y prácticamente no tienen mantenimiento. El service obligatorio anual cuesta US$ 100 y solo paga 2 Unidades Reajustables (UR) de patente anual, unos $ 1.600 al año. Pero hay de todo entre los clientes, también gente con mucho dinero, fanáticos de la pesca, empresas que explotan deportes y paseos naúticos... Todas las lanchas que están trabajando en la costa durante el verano las hice yo. El 95% de mis clientes son uruguayos. Los argentinos que llegan con su propia embarcación en verano son quienes los tientan.

¿En qué rango de precios están las que usted fabrica?

Entre US$ 6.000 y US$ 20.000, completas con su motor y su trailer. El 50% del costo de la lancha es el motor. O más. Tengo una lancha que vale US$ 10.000 y el motor US$ 12.000 (en total: US$ 22.000). Hay botes que se usan para pescar en arroyos que cuestan US$ 1.500.

¿Fabrica a pedido?

Normalmente, no. Tengo lanchas prontas, una o dos de cada modelo. Al cliente le gusta tocar lo que va a comprar. Yo soy así e interpreto que muchos clientes se me parecen. Tuve éxito por esto. Mis competidores, desde que comencé, fabricaban lanchas a pedido, a partir de la seña. Son dos o tres, alguno en el Interior. Pero si surgieran más, repartiríamos miseria.

Existe un Astillero Krause en Brasil, ¿están vinculados?

Está mi hijo al frente. Lo abrí en 2001 en Florianópolis. En 2005 me abrí porque no me servía. Me cansé de viajar. Había dos opciones: cerrar o que se quedara él. Le va bien. Hace cinco modelos. Ya está establecido allá.

Es un mercado muy distinto al uruguayo.

Sí, la competencia es feroz. Hay astilleros muy poderosos. Se trabaja con distribuidores, no como acá que se vende directamente al cliente final. Cuando la competencia vio que me iba bien, enseguida bajó los precios. Como con eso no me desacomodaron, le ofrecieron a mis clientes 10 cuotas sin intereses a cambio de la exclusividad. Con eso sí me mataron.

¿Cuántas lanchas en uso hay en el mercado uruguayo?

Es una buena pregunta. No tengo idea. Muchas, para lo que es el mercado nuestro. Tuve años, hasta el 2000, en que vendía un promedio de 90.

¿El mercado crecería de existir mayor infraestructura?

Claro, pero a nadie le interesa. Mire intenté durante largos años, conseguir en concesión un sector en la franja costera, en Montevideo, para instalar una guardería náutica, del estilo de las que se ven en El Tigre y San Fernando, en Buenos Aires. A esas uno telefonea cuando quiere salir a navegar para que le tengan preparada la lancha en el muelle. Intenté en toda la costa, en Buceo, Punta Carretas, Carrasco, con el gobierno, con privados. Y nada. El proyecto de infraestructura alcanzaba los siete metros de altura, cosa de poder estibar unas 200 lanchas, el mínimo necesario para hacer rentable la inversión. Y, al parecer, ese era el impedimiento. La altura obstaculiza la visión del mar a los montevideanos. Los terrenos que pedía, por ejemplo, en Punta Carretas, cerca de los clubes náuticos, siguen ahí, sin nada. El Buceo, que está lleno de barcos, no tiene una estación de nafta junto al agua. Yo quería ofrecer todos esos servicios, pero nunca me dieron nada. Insistí cinco años, a todo nivel, hasta que me aburrí. Y no insistí más. La náutica no tiene interés nacional, no interesa a nadie. Nadie se da cuenta que podrían generarse muchos puestos de trabajo. Llegan barcos deportivos de todo tipo, de todos lados, necesitan combustible, mantenimiento, servicios. Pero Uruguay no les ofrece nada.

¿Participa del Cluster Marítimo?

Sí. Recibo de continuo sus notificaciones, pero apunta mucho más a la industria naval pesada. La industria náutica liviana no existe para ellos. Me he pasado horas sentado en las reuniones y nada de lo que se hablaba allí me sirvió.

¿Planteó en estas reuniones su inquietud de invertir?

Sí. Lo único que me ofrecieron fue administrar el servicio de guardería en Juan Lacaze, pero no me interesaba ese puerto. No va nadie.

¿Se puede bajar una lancha en cualquier punto de la costa?

Se necesita un permiso, registrarse cada vez que se baje al mar. Pero no hay puestos de Prefectura en toda la costa, así que la gente baja sin nada.

¿Tampoco se exige curso de navegación?

Solo un teórico, muy elemental. El 50% de los usuarios lo debe tener. Mire, hace unos años comencé a matricular las lanchas, como un servicio postventa, porque me pasaba que vendía una y le entregaba la documentación exigida para matricular al comprador, pero mucha gente nunca iba a Prefectura a hacer el trámite. Volvían a los 10 años, a pedirme de nuevo los papeles porque, para poder revenderla, tenían que finalmente sacar la matrícula. ¡Y aún así, tengo una carpeta llena de matrículas que nunca vinieron a buscar! Otro problema de control existe en torno a las lanchas que ingresan legalmente a puerto navegando por sus propios medios. Muchas son lanchas compradas en el exterior, que no deberían salir del puerto, pero las trasladan por tierra a cualquier balneario del país. Y nadie controla esto.

Krause invierte para fabricar la primera embarcación. Trabajaba de noche en la empresa de medias de su padre.

Compra un primer local para instalar su fábrica de lanchas, sobre la calle Luis Batlle Berres.

Compra el terreno de 3.000 metros sobre la calle Burgues, en donde está actualmente instalado el astillero, el área de fabricación y el salón de ventas.

Abre una empresa similar en Florianópolis, Brasil, que luego pasa a liderar su hijo.

Empleados muy especializados trabajan con Krause, la mayoría desde hace más de 20 años.

Lanchas al mes es el mínimo que debe vender para mantener el equilibrio económico de su empresa y «cuerpear» la baja invernal habitual de la actividad.

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