El empresario, que trabaja con laboratorios de análisis clínicos, que abordan estudios en las áreas de microbiología, bioquímica, inmunología y hematología, cuenta la evolución del sector de diagnóstico en Uruguay

Montevideano, de 51 años. Es técnico electrónico titulado en la Universidad ORT y especializado en electrónica médica, en el área de diagnóstico, mediante certificaciones privadas. Comenzó a trabajar a los 18 años, cuando sus padres fundaron la empresa y con los años se abocó al área de ventas y servicio técnico. La representación comercial para América Latina de una empresa francobelga de diagnóstica entre 1999 a 2009 le dio un amplio conocimiento de los mercados de la región. Hoy, junto a su hermano Federico, recibe la dirección de la empresa de manos de su padre, que a sus 74 años continuará actuando como asesor. También atiende la gerencia de una explotación agropecuaria familiar y actúa por hobbie en asociaciones criollas. Está casado.

¿Qué circunstancias llevaron a sus padres a fundar la empresa?

Ambos nacieron y se criaron en ambientes vinculados a la bioquímica y la medicina. Mi abuelo paterno, Carlos Amorín, que era médico y fue profesor en la Facultad de Medicina por 20 años, fue uno de los pocos profesionales de su tiempo en dar importancia a la bioquímica en el país. Mi abuelo materno, Juan Cendán, también fue médico, cirujano y profesor grado 5. Incluso fue alumno de mi otro abuelo, de él aprendió lo importante que era aplicar en la clínica la valoración del laboratorio. Luego mi padre, que se dedicaba fundamentalmente a la agropecuaria, trabajó algunos años en paralelo en una de las dos únicas empresas que hacia finales de la década del ‘70 proveían productos químicos puros para análisis a laboratorios de control de calidad en la industria química y la farmacéutica, y que recién comenzaban a comercializar reactivos para diagnósticos médicos. Allí fue donde tuvo su primera formación en el área comercial de diagnóstica, hasta que un día decide abrirse y montar su propia empresa para atender la demanda insatisfecha que veía en el mercado de los reactivos para laboratorio. Consigue una primera representación de una importante firma europea y con ella comienza a hacerse un lugar en la plaza, aportando su cuota al desarrollo del sector. Hoy por hoy, es la única de las tres que sobrevive. Reactivos del Uruguay es la empresa distribuidora 100% nacional con mayor antigüedad en plaza. Las otras que existen son multinacionales que surten a la región desde Uruguay o empresas más jóvenes.

¿Estas multinacionales suelen instalarse en zonas francas?

No. Las zonas francas son más válidas para la industria farmacéutica que para la diagnóstica, por el tipo de operativa y el volumen de productos que se manejan. Esta es una división que algunas compañías sobre todo multinacionales utilizan en forma colateral para ampliar el margen del negocio farmacéutico. Por ejemplo, fabrico un determinado antibiótico, tengo que colocar también en el mercado los kits que permitan indicar si ese medicamento es válido o no para ser administrado a un cierto paciente. No es que sea una división deficitaria, simplemente no tiene tanto margen de ganancia como los fármacos.

¿Quiénes son hoy sus clientes?

Laboratorios de análisis clínicos, que abordan estudios en las áreas de microbiología, la bioquímica, la inmunología y la hematología. Existen muchos productos e instrumental del área clínica humana que sirven también para diagnósticos en animales, pero desde hace poco tiempo los estamos comercializando entre laboratorios veterinarios. Antes, en medicina humana, el laboratorio era solo utilizado por el médico para confirmar el diagnóstico clínico que hacía al paciente. Hoy ya no es tan así; será por falta de conocimiento clínico, porque la vida va más rápido y no hay tiempo suficiente para estudiar al paciente con detenimiento, y que la tecnología ha avanzado muchísimo en las últimas décadas. El hecho es que ahora los médicos se apoyan más en los resultados de laboratorio para el prediagnóstico.

Inicialmente, decía usted que la empresa abastecía también a los laboratorios industriales. ¿Esto ya no es así?

No. Hasta que comenzó a tener vigencia el tratado del Mercosur supimos tener en el país cerca de 400 a 450 laboratorios de análisis clínicos, entre los de mutualistas y hospitales y privados, y también industriales, para el control de calidad en acerías, fábricas de bebidas y alimentos, farmacéuticos y cosméticos, pero la mayoría de estos últimos desaparecieron. Ya no hay industria nacional cuya calidad controlar. El Mercosur se llevó todo. Quedaron algunas empresas que antes fabricaban, pero solo como meros agentes importadores o fraccionadores.

¿Qué cartera de clientes perdieron con el Mercosur?

El 50% de la que teníamos, toda el área industrial. Nos tuvimos que reinventar, aprovechando el marcado avance tecnológico que el área de diagnóstico tuvo justo en esos años, los años 90, y que en la década siguiente fue exponencial. Salieron al mercado nuevos instrumentos y muchísimos kits de diagnóstico que abrieron un abanico comercial importante, nos fuimos especializando más, pero hoy no quedan más que 100 a 120 laboratorios de análisis clínicos públicos y privados en el país.

Porque también sucedió en paralelo el proceso de concentración de firmas de los laboratorios de análisis clínicos, por un lado, por la desaparición de mutualistas, y por el otro, especialmente en el interior, por la centralización del servicio dentro de las propias mutualistas que quedaron. Antes la institución, que debía tener siempre un laboratorio de guardia, demandaba los servicios de tres o cuatro distintos pequeños laboratorios de la ciudad en donde estuviera instalada.

¿Pueden haber sido medidas para abatir costos?

Pueden haber ahorrado con esas medidas, pero no ganado. Si una mutualista terceriza el servicio de laboratorio tiene, según el tipo de estudio que se realice, que pasar por aprobaciones de dirección técnica, porque algunos cuestan muchísimo dinero. Por ejemplo, un estudio de carga viral de VIH puede estar costando $ 20.000. Y en estos casos, los médicos consultantes pueden verse limitados en la cantidad de estudios que manden a realizar. Cuando el laboratorio está dentro de la mutualista, la libertad es mayor. Obviamente, esto beneficia al paciente, pero no necesariamente los costos de la mutualista, que antes tercerizaba los estudios. A nivel de mercado la mayor concentración, disminuye la cantidad de clientes. En Montevideo hubo en el mejor momento entre 15 y 18 laboratorios privados independientes, hoy hay dos o tres grandes, Martínez Prado, Castro Gerardi... los demás son clínicas que gestionan el carné de salud. Y los que quedan ya no operan como hace 15 años.

En este mercado, ¿qué porción atienden ustedes? ¿Y cuál es su facturación?

Entre 60 y 70% del mercado. No queremos hablar de facturación.

¿Y el sector cuánto factura?

No hay estudios formales de mercado. En parte porque es un sector subestimado para Uruguay aún cuando genera muchos puestos de trabajo, y se confunde en general el área de diagnóstica con la farmacéutica, seguramente porque muchos proveedores multinacionales de medicamentos proveen de instrumental. Pero tampoco hay categorización alguna de la actividad a nivel privado o estatal. Se asimila incluso al visitador médico con el de diagnóstica, siendo que no tienen nada que ver uno con el otro y tampoco hay formación específica. Cada empresa debe capacitar a su personal.

¿De donde surge entonces el conocimiento del porcentaje de mercado que ustedes captan?

Es en base a las importaciones que hacemos nosotros y las que hacen las empresas de la competencia. Seremos como mucho una veintena entre todas. Es muy difícil que no sepamos, además, cuántas muestras tiene de determinados estudios cada prestador. Podemos saberlo, porque se estima en relación a la cantidad de pacientes que concurren a los laboratorios y que depende de si es de una mutualista o un hospital, si está en Montevideo o el Interior, o si es privado. Por ejemplo, una mutualista grande de Montevideo tendrá unas 200 muestras por día, el Hospital Militar o Policial por arriba de esa cantidad, el Casmu o la Asociación Española más de 300 diarios. Pero en Salto, la mitad. Las diferencias son grandes.

¿Con qué asiduidad atienden ustedes a estos clientes?

Se abastecen de reactivos mensualmente, a demanda del usuario. Pero depende del reactivo.

¿Les venden también el instrumental?

No. En los años 80, quienes querían montar un laboratorio debían comprarlo. Hoy debemos entregar en préstamo los equipos a los laboratorios. De modo que la inversión es nuestra, su costo va de US$ 10.000 a US$ 70.000. Nuestra ganancia está en la venta de los reactivos al precio que se negocie con el cliente. Las compañías multinacionales establecieron esta mecánica comercial. Cada instrumental tiene sus propios reactivos y el cliente suele respetar esta exclusividad. Con esto, el rubro ha cambiado mucho su dinámica de trabajo. Tampoco se necesita ya mucha capacitación para operar los instrumentos, son muy amigables. Antes los estudios eran más cualitativos, hoy son puramente cuantitativos. Antes era «sí» o «no», «hay» o «no hay», diabetes, colesterol, infecciones o lo que fuera. Ahora se busca «cuánto hay», más valores numéricos.

¿La proliferación de nuevos estudios genera crecimiento?

Un 10%, más menos, también impulsado porque hay mayor consciencia en la población respecto de cuidar su salud y, por tanto, más asistencia. Pero la torta no se agranda. El mercado está saturado. Si ganamos un cliente, es porque se lo robamos a otro. No entra ningún actor más.

¿Uruguay está actualizado tecnologicamente en el área?

Está al día. Instrumental que se lanza en el mundo, si tiene cabida en el mercado, en pocos meses llega. En América Latina estamos muy bien posicionados. Hubo mucha incorporación de tecnología en los últimos años sobre todo en el área de la inmunología y la biología molecular. Es parte de la estrategia de todos los que participamos en el sector estar atentos a traer nueva tecnología.

¿Cuál es la mayor dificultad que deben enfrentar hoy?

Conseguir personal técnico para dar soporte a los clientes. Países tanto o más pequeños que Uruguay ya tienen carreras vinculadas en universidades públicas y privadas. La tecnicatura en electrónica para instrumental de diagnóstico sería una típica carrera para crear en la Universidad Tecnológica, la UTEC.

¿Operan en algún otro mercado?

Sí, desde hace cinco años en Paraguay y, en Bolivia, vamos para dos, con productos de la empresa japonesa Tosoh, que se utilizan en el área de inmunología y métodos de diagnóstico de diabetes. Son mercados interesantes desde el punto de vista comercial porque están bastante demorados en comparación con Uruguay, en el área de diagnóstico, están 12 o 15 años atrasados. Son, sin embargo, mercados más complejos para trabajar, con mucha menos transparencia que en nuestro país. Pero tienen todo por hacer.

¿Qué parte de su facturación generan esos negocios?

Un 10%. La ventaja es que en estos casos lo que vendemos es conocimiento, soporte técnico y comercial. El fabricante provee de mercadería directamente a nuestro distribuidor. La representación es nuestra. Y son oportunidades de crecimiento también estos negocios. Viendo la confianza que deposita en nosotros la empresa japonesa, una de las marcas americanas que representamos nos ha ofrecido atender también Paraguay.

Sus padres, Ana María Cendán y Jorge Amorín, fundan Reactivos del Uruguay S.A. en una primera oficina instalada en Plaza Independencia. En 1992 la empresa se muda a su actual emplazamiento. Hasta ese año tuvo una filial en Argentina.

Tras la crisis económica, se incorpora a la dirección de la empresa la segunda generación para iniciar el proceso de recambio.

Obtiene la representación de la empresa japonesa Tosoh para Uruguay, luego de dos años de arduas negociaciones.

Inician operaciones en Paraguay tras la invitación de la empresa Tosoh para ser representantes exclusivos.

Equipos e instrumentos entregados en comodato por la empresa hay operando en el país.

Productos integran la cartera de Reactivos del Uruguay, que son surtidos por una decena de fábricas europeas, americanas, japonesas y chinas que representa la empresa en forma exclusiva.

Entrevista a Jorge Amorín, Director de Reactivos del Uruguay S.A.