Informe

Marcas locales dan la batalla en las góndolas de EE.UU.

Varias empresas de alimentos buscan pisar fuerte en «la meca del consumo», ampliando su público a las colonias de uruguayos; deben adaptarse al mercado y a la cultura americana.

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Vidriera. Para las compañías estar en las góndolas de EE.UU. es una oportunidad para vender y hacer negocios. (Foto: Google Images)

Entre cientos de productos de todo el mundo, en las góndolas de EE.UU. —la segunda economía del planeta por detrás de China y un mercado de 300 millones de personas— hay marcas uruguayas de alimentos que buscan ganarse un lugar en la mesa.

La apuesta va más allá de las exportaciones tradicionales, como la carne y los cítricos. Categorías universales —como fideos y lácteos— pero también otras asociadas a costumbres uruguayas —como yerba mate— pueden encontrarse en la Florida y Nueva York, entre otros estados donde se asientan importantes contingentes de uruguayos. Se estima que unos 50.000 compatriotas conforman la diáspora charrúa en EE.UU.

Los alimentos han sido históricamente un rubro clave en las ventas a ese país. Las exportaciones en general alcanzaron los US$ 180,5 millones entre enero y abril, según datos relevados por el instituto Uruguay XXI. Del total, US$ 132 millones (75%) correspondieron a alimentos y bebidas. La tendencia se sostiene en el tiempo (ver infografía).

Un número importante de empresas uruguayas de la alimentación son parte de esta corriente exportadora. Según Uruguay XXI, 83 firmas colocaron productos en EE.UU. entre enero y abril.

Nostalgia de sabores.

Extrañar los sabores que identifican al país natal es un síntoma característico y frecuente en quienes emigran. Así, para las marcas no hay nada como la nostalgia para impulsar las ventas.

«Nuestro fuerte es en el mercado étnico y sin dudas los uruguayos que añoran los productos como el dulce de membrillo, dulce de batata y el dulce de leche», indicó Analía Bonjour, directora de Los Nietitos. La empresa vende sus dulces y mermeladas en Nueva York, Nueva Jersey, Miami y California desde hace 20 años.

Monte Cudine, con presencia en EE.UU. desde hace una década, coloca vainilla (su producto estrella en el exterior), condimentos y sopas en la cadena Wal-Mart en la Florida y otros estados, pero también en «tiendas para nostálgicos», almacenes especializados en productos típicos de la región.

Varias de estas empresas exportan a través de intermediarios que consolidan los productos de distintos clientes en un mismo envío hacia EE.UU.

Además de los «nostálgicos», algunas de estas marcas llegan con la expectativa de captar el interés y el bolsillo de los estadounidenses. Daniel Ruzo, encargado de negocios en el exterior de Portezuelo, dijo que «el inicio es a través de los consumidores latinos; el objetivo es el público en general». Los alfajores de esa marca se venden actualmente en Nueva York.

En las bebidas alcohólicas es otro cantar. «Nuestras ventas son al público en general; tenemos algunos pedidos de uruguayos, pero pocos», destacó Pedro Michelini, socio de Semper Fi LLC y representante para America Latina de esta firma importadora del clásico medio y medio, fundada por dos ex marines en 2010. Con este producto y gracias a una alianza con la bodega Bruzzone y Sciutto, llegan también el Tannat Trilogía y el vino Padre Barreto.

Más allá de volúmenes, para las marcas estar en «la meca del consumo» representa una gran vidriera y una oportunidad de negocio. Así, los Nietitos vende su dulce de leche repostero a bakeries locales.

Las Acacias exporta desde 2004 harina y pastas (con huevo, con vegetales, integral y con albahaca). Jorge Duarte, asistente senior de Comercio Exterior de la firma, explicó que «al estar presentes en cadenas como Wal-Mart en la Florida, que es un estado muy visitado por gente de diferentes orígenes, recibimos contactos de potenciales clientes que ven el producto en estos comercios».

Traspasar la frontera.

Las empresas consultadas coinciden en que las ventas se mantienen «estables» y en algunos casos hablan de crecimiento.

Es el caso de la empresa Alimentos Orgánicos Uruguayos, que produce enlatados para mascotas. Exporta desde hace 15 años a EE.UU., que representa el 50% o 60% de sus ventas. Su director, Richard Spradling, dijo que las ventas crecieron en 2014 y este año tiene nuevos clientes, «lo que aumentará los números sustancialmente». Ya en enero colocó mercadería por US$ 312.000, un 10% más que en diciembre.

Un proceso similar ha experimentado Semper Fi. Su primer envío de medio y medio, en noviembre de 2010, fue de 6.500 botellas, mientras que en lo que va del año lleva colocadas 60.000 unidades entre medio y medio y vino tannat. También amplió su mercado: a Fort Lauderdale sumó Tampa, Miami, Nueva York y Carolina del Sur.

Antes de exportar sus productos, las empresas deben cumplir algunos pasos. Los alimentos y las plantas procesadoras deben registrarse en la Food and Drug Administration(FDA), el ente que se encarga del control y la inspección de estos productos.

En esa línea, algunas empresas uruguayas han tenido que adaptar sus envases, incorporando los textos de sus etiquetas en inglés, aún cuando sus principales consumidores sean de habla hispana.

Por otra parte, hay barreras culturales a superar, desde la diferencia en el estilo de hacer negocios en cada país hasta la adaptación de la capacidad de producción e incluso de los sabores si se apunta a conquistar el paladar estadounidense. «En dulces y mermeladas, prácticamente cada país incluso en América Latina, tiene sus características particulares que pueden ser de mayor o menor cantidad de trozos, acidez, dulzor, envases, nombre del producto», ilustró Bonjour.

No obstante, los alimentos que llegan a EE.UU. tienden a respetar el sabor que tienen en Uruguay.

Una dificultad adicional es que muchos estadounidenses no saben dónde queda Uruguay. Ese desconocimiento «se fue superando con el tiempo y la calidad de los productos», evaluó Spradling.

Michelini afirmó que la respuesta de Semper Fi ante esto fue «simplemente hacer conocer los productos», para lo cual se trabajó con redes de contactos, distribuidores y degustaciones en el punto de venta. Si bien ese problema fue superado, Michelini reclamó al gobierno que dé más apoyo a las firmas que buscan estimular el comercio exterior.

A todo esto, la falta de competitividad sigue siendo un factor que repercute en los precios con que un producto uruguayo llega a las góndolas en EE.UU. El tipo de cambio, los costos en logística (como fletes) y la depreciación del euro dejan en desventaja a los alimentos uruguayos frente a los que ofrecen las marcas europeas.

Empresas locales participarán en feria gourmet

Las ferias internacionales pueden ser oportunidades para que empresas uruguayas logren acceder al mercado de EE.UU. En esa línea, cuatro firmas locales —Agroland, Conexión Ganadera, Grupo Traversa y Estuario del Plata—, confirmaron su participación en el Fancy Food Show, la principal feria gourmet de EE.UU., a realizarse del 28 al 30 de junio en Nueva York.

El evento exhibirá 180.000 productos de 2.400 expositores, provenientes de 80 países. Uruguay, que ya participó de la edición 2014, contará con un stand coordinado por Uruguay XXI, que permitirá a las firmas participantes presentar sus productos y mantener reuniones de negocios con distribuidores, mayoristas, minoristas e importadores de EE.UU. 

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