Funcionarios de gobiernos, pacientes y sobre todo empresarios que vienen del exterior, configuran un mercado complementario para las cadenas, que adaptan sus servicios a un público exigente.
De vacaciones o viaje de negocios, los turistas encuentran en los hoteles un confortable espacio de estadía temporal. Específicamente, algo más de 413.000 personas se hospedaron en los hoteles uruguayos —durante 5,9 días en promedio—, según los datos correspondientes al primer trimestre del año del Ministerio de Turismo.
Y entre todo ese grupo, hay visitantes que llegaron y todavía no se fueron. Funcionarios de gobiernos extranjeros, pacientes con tratamientos médicos extensos que llegan desde otros países, y sobre todo empresarios y ejecutivos del exterior conforman un nicho complementario al target habitual para el mercado hotelero: los huéspedes de largo plazo.
En general, las cadenas que reciben a este público califican como «estadías largas» a las que se extienden a un mes, aunque hay casos excepcionales que prolongan por meses o incluso años.
«En realidad, es un porcentaje menor, pero genera un número muy importante de noches y de consumos dentro del hotel. Hemos tenido familias que vivieron en el hotel por más de un año y medio», comentó Pablo Pesce, gerente general de Sheraton Montevideo. La tendencia en la demanda de este nicho es «bastante estable», agregó, si bien es difícil pronosticar su peso relativo en el total de noches que coloca el hotel. «Por eso cuando hacemos estimados de ventas a futuro, no solemos considerar estas estadías a no ser que estén debidamente garantizadas», dijo Pesce.
El director de Radisson Montevideo, Horacio Sardeña, dijo que el hotel no hace «marketing direccionado» hacia ese segmento. De todos modos, encuentra en ese servicio una alternativa de negocio «interesante», porque puede traer «efectos derivados» como la posibilidad a futuro de organizar eventos de las empresas cuyos ejecutivos se alojaron en el hotel.
En línea con esta tendencia, Hyatt Centric Montevideo cuenta en su inventario de 178 habitaciones con suites Deluxe y Long Stay especialmente diseñadas para estos clientes. En el hotel notan que la demanda va en «aumento» incluso como resultado de la recomendación, por ejemplo, entre compañeros de trabajo o dentro de una misma empresa. El estímulo nace de la experiencia de cliente que conjuga «el confort de un hotel, con la calidez de una casa», señaló Carolina Brause, gerente de Marketing y Comunicaciones de Hyatt Centric.
Uno de los nuevos jugadores del sector hotelero como el Hampton by Hilton, inaugurado el 22 de agosto, ya ha recibido interés de «varias empresas para estadías de sus ejecutivos», dijo el gerente general Frank Marrero. Por «reconocimiento que goza la marca» prevé que el hotel sea elegido como opción para estadías largas (de al menos 15 días).
Atributos y tarifas
Los huéspedes suelen buscar en su «hogar» la mejor calidad de servicio, seguridad, tranquilidad y ubicación geográfica respecto a puntos de interés como oficinas, zonas francas, aeropuerto, restaurantes y centros comerciales.
Además de una cómoda cama, la atención incluye servicios básicos de gastronomía, spa o fitness center para los clientes. Sobre esa base, cada hotel suma más prestaciones.
Por ejemplo, en Radisson «también tenemos espacios que funcionan como pequeñas oficinas», comentó Sardeña.
En sus habitaciones, los huéspedes gustan de tener un living independiente del dormitorio, para trabajar o recibir personas, agregó.
En Sheraton, se adapta el equipamiento de la habitación a las necesidades del huésped además de brindar beneficios en lavandería, consumo de alimentos y bebidas y spa, consignó Pesce.
Hampton cuenta con el desayuno buffett incluido y acceso al fitness center, entre sus servicios más destacados.
En tanto, Brause resaltó que la opción de transformar la habitación en su casa es «tentadora» para estos clientes porque cuentan con «servicios ya incluidos, como desayuno, televisión por cable, Wi-Fi, acceso al fitness studio con piscina, y el servicio de ama de llaves, por lo que la ecuación implica la mejor relación precio-beneficio».
La tarifa en estos casos es un elemento diferencial respecto al público convencional que se aloja en hoteles.
Los precios en estas cadenas superan los US$ 100 por noche y se encarecen según la categoría de la habitación. No obstante, a cambio de la preferencia de este perfil de cliente, los hoteles aplican descuentos que oscilan entre un 25% y un 50% del valor habitual.
En la ecuación influye si se trata de una empresa que envía a sus empleados habitualmente a hoteles de la cadena, del total de noches y del tipo de habitación.
Usualmente no es el ejecutivo quien corre con los gastos de la estadía sino la empresa para la que trabaja.
«Además del confort, (este tipo de huésped) busca el abatimiento del valor porque después multiplica por 30 (pesos). Y el hotelero hace al revés, ingresa por 30», afirmó Sardeña, que actualmente tiene a tres o cuatro residentes de este perfil en Radisson.
La experiencia de vivir en un hotel durante un algunos meses crea un lazo de cercanía y familiaridad entre el huésped y el personal, coincidieron los ejecutivos.
Brause recordó el caso de una familia francesa que se iba de Uruguay porque habían reasignado al padre a otro país. «Todos los colaboradores se hicieron amigos de las niñas, que circulaban por el hotel como si estuvieran en su casa».
Pesce mencionó el caso de un huésped (uruguayo) que vivió «muchos años» en Sheraton y que cuando decidió radicarse en Punta del Este pidió para participar de una de las reuniones mensuales de colaboradores del hotel para despedirse de cada uno de ellos.
«También esto es públicamente conocido, durante mucho tiempo vivió con nosotros José Luis Chilavert. Fue una época muy divertida ya que él trataba con mucha cercanía y absoluta informalidad a todo el equipo del hotel», finalizó.
INFORMEPOR DIEGO FERREIRA
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