SEBASTIÁN SOSA - PRESIDENTE DE RE/MAX - ARGENTINA Y URUGUAY

«Falta que el inmobiliario asesore más»

El cordobés, de 40 años, anunció que planea abrir dos oficinas más en el país y advierte que la falta de conocimiento de los propietarios que publican precios por encima del valor de mercado.

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Sosa. Estima que que podría llegar a abrir 10 oficinas en Uruguay. (Foto: Darwin Borrelli)

Es cordobés, tiene 40 años y se formó en EE.UU., con estudios en Ciencias Políticas y un máster en Relaciones Internacionales. Lo que empezó como un trabajo temporal en bienes raíces terminó siendo su «razón de ser». Con su esposa gestaron el desembarco de la multinacional RE/MAX en Argentina y ahora se expanden en Uruguay, donde el próximo año prevén sumar dos oficinas más a las tres ya franquiciadas. Resalta las ventajas de un modelo de gestión donde los agentes colaboran entre sí en vez de «cuidar cada uno su quinta», lo que «acorta los tiempos de comercialización» a tres meses, y advierte la necesidad de asesorar a los propietarios, que muchas veces publican a precios «un 20%, 25%, 30% arriba del valor de mercado». Le fascina viajar, la equitación y el running.

Soñaba con ser diplomático. ¿Cómo logró compatibilizar su formación con el negocio inmobiliario?

Mis primeros pasos en real estate fueron en RE/MAX, en EE.UU. Lo encaré como algo temporario mientras encontraba un trabajo soñado, más relacionado con mi carrera. Pero me gusta interactuar con la gente y encontré que cuando salís a mostrar una propiedad, cuando escuchás a una familia que quiere mudarse, estás en un momento importante de su vida y la estás ayudando a tomar una decisión. Va a sonar loco, pero siento que estoy en el negocio del desarrollo y crecimiento de las personas y los bienes raíces son la excusa. Y desde el primer día me sentí como pez en el agua. Luego nace la idea de traer la marca a Argentina. Tengo una tía que tiene inmobiliaria y algunos conocidos en el sector. Noté que la gestión y el servicio era muy distinto al que yo veía como realtor en EE.UU.

¿Cuál es ese diferencial?

Quien golpea nuestra puerta obtiene un servicio más dinámico, más fresco, más personalizado. Siempre hay inmobiliarias que escapan a la regla universal, pero en términos generales tienen vendedores con sueldos bajos y ganan poco en relación a lo que percibe un agente RE/MAX. Tampoco tienen mucha autonomía para tomar decisiones y todo termina en el escritorio del dueño. Muchas veces tampoco hay buenas relaciones entre colegas. Entonces, uno solo trata de vender lo que tiene en su inmobiliaria. Además, en RE/MAX al cliente no se le cambia de interlocutor a cada rato, lo que sí ocurre mucho en otras inmobiliarias, donde una persona saca fotos, otra visita la propiedad, otra la muestra, otra toma la reserva. El cliente muchas veces no puede recordar con quién está hablando, no hay seguimiento. Ahí es donde se ven las mayores diferencias y los tiempos de comercialización se acortan.

¿Cómo se acortan?

Porque damos técnicas más modernas que funcionan en mercados más avanzados. Por ejemplo, el hecho de compartir. Eso hace que la propiedad se venda más rápido. En el esquema tradicional de gestión de una inmobiliaria, cuando una persona le da al agente su casa a la venta, ese agente no lo comparte con otros colegas. Muchas veces se puede tardar un año en venderla. Al compartir en una red interna, donde todas las oficinas adheridas pueden ver qué inmuebles hay disponibles, hay mayor posibilidad de encontrar un comprador.

¿Cuánto suelen demorar sus oficinas en cerrar una venta?

Varía un poco de región en región y también tiene que ver con la cantidad de operadores de oficinas y agentes en cada plaza, pero está en alrededor de tres meses. En algunos lugares estamos en 88 días, 87, 95, en algunos 104. El tiempo es más corto que el de una inmobiliaria que trabaja sola, que de repente no tiene exposición en una página web, sin una red.

¿Cómo remuneran a su equipo de agentes?

El que trabaja en una oficina adherida a RE/MAX tiene un perfil diferente. En el esquema nuestro no percibe un sueldo, sino que asume un riesgo, va a comisión, entonces ya de por sí tiene un espíritu más emprendedor, es alguien que busca romper con la comodidad y seguridad que le da la relación de dependencia y a cambio de ese riesgo gana más dinero por sus esfuerzos y tiene otras libertades. La inmobiliaria tradicional generalmente le paga el 10%, 15% o 20%, aquí la comisión comienza en el 45%; está muy por encima de la media.

¿Dan incentivos económicos para fomentar la colaboración entre operadores?

Si el cliente pide una propiedad de dos o tres ambientes y el agente no la tiene, el tema es salir a buscarla, preguntarle a otro compañero. Le decimos que si gana la mitad porque comparte la comisión por la venta, no importa, lo que importa es ayudar al cliente. Supongamos que tengo uno que me autorizó a que le venda la casa y una colega me dice que tiene un posible comprador. Si ella viene a mostrarla y el cliente quiere comprar, compartimos la comisión, mitad y mitad, pero no la compartimos con el resto de las personas que no están involucradas. No es un pool cooperativo donde todo el mundo gana. Lo que ocurre es que hay toda una bajada de línea y una educación para que se entienda el valor de compartir en vez de estar escondiendo y que cada uno cuide su «quinta».

RE/MAX está en Argentina hace más de 10 años, con 72 oficinas en 28 ciudades. ¿Qué cuota de mercado alcanzaron?

Argentina es un mercado un tanto informal, al igual que Uruguay, entonces no están esas estadísticas. Nuestros análisis nos indican que estaríamos en alrededor del 10% de cuota de mercado por sumatoria del trabajo de las oficinas adheridas a la marca.

En Uruguay tienen tres oficinas. ¿Planean seguir expandiendo las franquicias?, ¿qué metas tienen para este mercado?

Sí, nuestro actual socio (en Uruguay) nos invitó, y nos parecía que tenía sentido aprovechar la sinergia entre los dos países. Así que a fines del año pasado afinamos los contratos para abrir en Montevideo. La oficina de La Barra ya estaba en funcionamiento desde 2011. Nuestras expectativas son grandes. La idea es abrir una o dos oficinas más el año que viene. En Colonia, por ejemplo, que es un mercado sumamente en crecimiento, y quizás otra más en Montevideo. Pensamos en ir poco a poco agregando una oficina por año, pero es un mercado más pequeño. Estimamos que nueve o 10 oficinas como mucho sería nuestro potencial de crecimiento.

¿Qué inversión supone abrir una franquicia de RE/MAX?

Al abrir una oficina o si un inmobiliario quiere adherirse a la marca, dividimos en tres la inversión total. Uno es el canon de la franquicia, que es de US$ 22.000 más IVA. A eso hay que sumarle lo que cuesta poner la oficina en marcha, es decir, los meses de depósito que se piden en garantía, las computadoras y el mobiliario. Nuestra experiencia indica que eso oscila entre US$ 30.000 y US$ 50.000, dependiendo del estado en que se encuentre el local. Y el tercer elemento es el capital de maniobra, porque el franquiciado tiene que estar preparado para invertir hasta que los gastos se cubran solos. Le pedimos que haga un plan de negocios y multiplicamos el costo operativo mensual por ocho o por 10, lo que da unos US$ 25.000 o US$ 30.000 adicionales por si hacen falta. No le pedimos guardar eso en garantía, sino el compromiso de que ese dinero lo tiene. Y también pedimos ciertos estándares mínimos de la marca para mantener nuestras oficinas.

¿Qué niveles de actividad han tenido en Uruguay?, ¿cómo evalúan la tónica del mercado?

En general, escuchamos en las conversaciones que el mercado está más quieto. En Montevideo se habla de una meseta o estancamiento, pero al ser jugadores recientes no tenemos parámetros de años anteriores para comparar. De todos modos, en Argentina con las épocas de crisis que hemos vivido pasamos de 35 oficinas a 95 en estos últimos cinco años. La clave es dar con la gente correcta. Cuando tenés un buen franquiciado, el resto viene solo.

Los precios a los que se ofertan inmuebles en Uruguay casi nunca están por debajo del valor de mercado. ¿A qué atribuye esa particularidad?

Tiene que ver con que falta que el profesional inmobiliario asesore a su cliente. Toman los inmuebles al valor que el cliente quiere vender su casa. No le explican ni lo asesoran. En otras partes, el cliente y el inmobiliario están más educados y el mercado está en otra sintonía. En Argentina, Uruguay y América Latina el propietario pone el precio muchas veces y el inmueble está un año sin venderse. Entonces, sale diciendo que no se vende nada, pero no es así, es que no lo han ayudado a entender. No le han mostrado un buen análisis comparativo, no lo han ayudado a entender la oferta y la demanda. Entonces, las propiedades muchas veces están publicadas un 20%, 25%, 30% arriba del valor de mercado, es decir, del valor de cierre.

¿Qué tan accesibles son para los operadores del Río de la Plata las estadísticas sobre transacciones inmobiliarias?

No es ni ahí cercano a lo que ocurre en otros mercados, pero dentro de nuestra red de oficinas adheridas fluye mayor información que permite brindar un asesoramiento más transparente. Cuando un agente toma una propiedad de un cliente, le elabora un análisis comparativo. Es básicamente una investigación alrededor de donde se encuentra el inmueble para poder mostrarle lo que está ocurriendo. Para mostrarle que esta propiedad hace un tiempo que se está vendiendo o esta otra que se vendió. Es un trabajo muy artesanal, porque no está tan accesible esa información. En EE.UU., Canadá o Sudáfrica, que están más avanzados, es más fácil de acceder a esa información hasta para el consumidor final en Internet.

Hace varios años que las cámaras del sector reclaman una ley que regule la actividad del agente inmobiliario. ¿Cómo se regula en Argentina?

Varía un poco entre provincia y provincia pero, en términos generales, hay que hacer una carrera de dos o tres años dependiendo de la universidad y hay que tener esa matrícula para poder abrir y operar una inmobiliaria. Y están los colegios de corredores o de martilleros que tienen la potestad como policía para velar que en cada oficina haya un corredor que responda por cada operación que se realiza. Pero muchas veces, especialmente en inmobiliarias medianas o grandes, donde ya no solo está el dueño sino que hay dos o tres empleados, el vendedor termina muchas veces siendo la persona que abre la puerta para mostrarle al cliente, o la que lo llama por teléfono, toma fotos de la propiedad o le toma la reserva. Y esa persona no tiene capacitación. Eso hace falta y es el siguiente paso en Argentina.

«Preferiría que el lavado de dinero lo controle una entidad»

Buena parte de los casos de lavado de dinero involucran propiedades, pero las inmobiliarias reportan muy pocas operaciones sospechosas. ¿Cómo explica esta contradicción?

Los ladrillos a nivel mundial se han prestado para operaciones con fondos de dudoso conocimiento. A veces la situación es un poco incómoda, porque se debe pedir cierta información al cliente y se corre con el riesgo, ya que si no se hace bien el trabajo se sufren las consecuencias. Como RE/MAX debemos cumplir con todos los requerimientos en Uruguay y Argentina. Las tres oficinas de Uruguay tienen un protocolo sobre cómo deben operar. Por ahí no es del todo cómodo, porque tenés que ir más allá de una simple sospecha o sensación, averiguar más. Pero creemos que tenemos que cumplir con los requerimientos que hay donde operamos, ser ejemplo y trabajar bien en este tema delicado. No en todas partes las inmobiliarias están obligadas a actuar como extensión del gobierno para hacer trabajo de auditoría. Uno a veces preferiría no tener que estar en ese lugar, que ese trabajo lo haga una entidad, pero entendemos el objetivo final y estamos de acuerdo.

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