Negocios

Para exportar servicios vale escuchar más

Experto sugirió que empresas locales se comparen con el mundo y hablen menos de sí mismas.

El eterno femenino de una imaginativa pintora
Taller. Martín Bouza y Mario Tucci (MVD Consulting) en el ciclo de Uruguay XXI. (Foto: Francisco Flores)

Exportar servicios desde Uruguay es todo un reto. Si bien cada vez más empresas se animan a dar el paso, todavía enfrentan dificultades a la hora de vender(se) en mercados extranjeros. Incluso antes, hay firmas que desisten de esa idea por falta de "cabeza global". En cualquier caso, ninguna empresa está libre de la internacionalización: "Si no se quieren globalizar, los van a globalizar de golpe", sentenció Mario Tucci, socio principal de MVD Consulting, empresa regional de asesoría de negocios, globalización y reestructuraciones.

Tucci fue uno de los disertantes del taller "Exportando paso a paso", organizado por el Instituto Uruguay XXI el viernes 22.

El experto dijo que un error que cometen las empresas uruguayas es que, determinadas por la costumbre de hablar sobre sí mismas en sus contactos con potenciales clientes extranjeros, no los escuchan y tienden a llevar la charla hacia lo que hacen y no hacia el problema a resolver. Ese matiz es clave para cerrar ventas internacionales, ya que los clientes suelen empatizar más con la solución que con una empresa en sí misma.

Otro problema hace a los emprendedores técnicos, que normalmente no saben de management o gestión empresarial —"precisan ayuda de empresarios, sobre todo en la parte comercial y de gestión global"—. Además, deben aprender a vincularse de un modo distinto que en Uruguay, donde los contactos son a través de conocidos en común, dijo Tucci a El Empresario tras el evento.

Dimensionar el proyecto de internacionalización en sus costos, tiempos y recursos humanos, también es necesario, señaló.

En tanto, el experto destacó la importancia del ecosistema (organismos oficiales, entidades privadas y aceleradoras) que ayudan a las empresas en sus esfuerzos para exportar. No obstante, nota que "faltan aplausos", es decir, que los actores compartan y valoren más sus experiencias en el exterior.

Hay empresas que pueden ver la exportación de sus servicios como algo ajeno por tener larga trayectoria en el mercado local o porque consideran que no lo necesitan. Tucci destierra ambas ideas: así como para emprender no hay edad, tampoco la hay para exportar. Sobre el segundo punto, opinó que internacionalizarse también implica "convivir en un mundo que cada vez te compite más", y citó el caso de Netflix, una app global que ha desbancado a los videoclubes de barrio.

En la charla, Tucci brindó consejos para superar estos escollos.

Uno fue "desacostumbrarse a la experiencia uruguaya". Por ejemplo, buscarse a sí misma en la página en inglés de Google es una forma que tiene una empresa para saber dónde está parada a nivel global. Viajar y ver a los clientes cara a cara es crucial, igual que desarrollar un vínculo de largo plazo con ellos y alinear procesos internos para dar unidad y una misma actitud a la firma ante la mirada extranjera.

Estos pasos son importantes porque conforman un plan, algo imprescindible para salir al exterior, pero Tucci recordó que adaptarse a los cambios de escenario es indispensable. En ese contexto, "dejarse llevar por la corriente", no tiene nada de malo.

Reportar error
Enviado
Error
Reportar error
Temas relacionados
Te recomendamos
Edinson Cavani festejando su gol número 151 con la camiseta del PSG

Cavani no quiere hablar del récord de Zlatan

Max caracteres: 600 (pendientes: 600)