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Elevator pitch: cómo conseguir dinero en lo que dura un viaje en ascensor

La presentación de emprendedores ante inversores tiene reglas que pueden acercarlos al capital.

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Tips. Ser memorable, evitar tecnicismos y dimensionar la oportunidad de ayuda. (Foto: Shutterstock)

En Silicon Valley, se sorprenden algunos, es muy fácil para los emprendedores conseguir una reunión con inversores. Lo difícil, según dicen, es conseguir la segunda. La presentación del proyecto ante los dueños del capital es una instancia crucial. Como en un casting, los nuevos empresarios cuentan con uno o dos minutos para exponer qué, cómo y por qué arriesgar en esa idea el dinero del que escucha.

Por poco que parezca, el objetivo es conseguir que lo expuesto en unos pocos slides atraiga la atención del inversor, para que le conceda un café. Si eso sucede, el elevator pitch ("discurso del ascensor") habrá sido un éxito.

La metáfora que da nombre a la exposición no es casual: alude a lo efímero de un viaje en ascensor. Piénselo así: ¿qué diría si viajara con Warren Buffett hasta el décimo piso? Las reglas de ese discurso varían según el manual, pero existe un consenso sobre algunos puntos en cuanto a forma y contenidos considerados determinantes para acercar o alejar a un entrepreneur del capital.

Un primer round

Como en cualquier otro tipo de mensaje, el emisor debe tener en cuenta a quién se dirige. Aun así, a grandes rasgos, tanto el jurado de un concurso, como los partners o "ángeles" a la expectativa de un proyecto donde invertir algunos dólares querrán escuchar por qué la iniciativa constituye un buen negocio. Pero también escucharán a varios más para la selección.

Por lo tanto, dice Nicolás Bacqué, director de la carrera en Administración y Sistemas del Instituto Tecnológico de Buenos Aires (ITBA), "la principal característica del elevator pitch es que sea corto, con lo suficiente para captar el interés que permita llegar al próximo paso". Con inversores eso sería conseguir un segundo round donde sí se ahonde en detalles.

En los segundos disponibles, señala Bacqué, hablar "en difícil" no es recomendable. "La exposición debe ser muy fácil de entender; no es el momento de entrar en tecnicismos, sino de simplificar la complejidad. Por ejemplo, en el caso de un emprendedor, que hable sobre lanzar satélites al espacio", dice.

Tomás Costanzo, coordinador del Campus Emprear, agrega al speech ideal una cualidad más: "Debe ser memorable". Quedar en la mente del inversor depende, sobre todo, del atractivo económico. Pero nadie niega que constituye un plus el ser disruptivo en la forma de mostrarse. Es que, por estos días, la escasa disponibilidad de capital expone a los inversores a un sinnúmero de propuestas.

Contenidos de impacto

En cuanto al contenido, cualquier elevator pitch de una empresa naciente cuenta necesariamente qué problema resuelve o qué necesidad satisface.

La técnica de storytelling, aconseja Costanzo, es un buen recurso para abordarlo, ya que poner un ejemplo que dé un protagonista a la historia facilita la comprensión de la propuesta de valor. Y, al mismo tiempo, representa una forma de generar empatía. La estructura no excluye un espacio para la pasión emprendedora, que debe tener su momento identificado y elaborado, dice Costanzo.

Otro espacio corresponde a los competidores. "Un error frecuente es creerse únicos, cuando justamente lo que distingue a un soñador de un emprendedor son estos mojones que lo ‘linkean’ con la realidad. En el mercado suele haber otros productos orientados a la misma necesidad", advierte Bacqué.

De números a metas.

El paso siguiente, dice la literatura del elevator pitch, es dimensionar la oportunidad de mercado, con números y fuentes que los validen. "Por qué es relevante en términos cuantitativos", sintetiza el académico del ITBA. Es decir, qué cantidad de personas sufren el problema, cómo se podría escalar la solución, cuántos millones de dólares mueve ese vertical. Nada que un plan de negocios bien armado pudiera obviar. "Pero cuidado —advierte el CEO del Campus Emprear—, no se trata de hacer rebalsar la presentación de datos, sino de usar unos pocos a los que se les dé relevancia en contexto".

El equipo, sus miembros y habilidades son parte del tramo final de la exposición y un punto especialmente importante a los ojos de inversores semilla. Lo último es contar cuál es el siguiente objetivo (por ejemplo, hacer una campaña para obtener seguidores) y, en general, puntualizar cuál es la necesidad económica para alcanzarlo. (La Nación / GDA)

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