INFORME

Para consolidarse, las tiendas online suman metros cuadrados

Si bien las ventas por Internet crecen en forma constante, en Uruguay y el mundo son varios los casos de comercios 100% en línea que se apoyan en locales para llegar a más clientes.

Roles. Por Internet los usuarios se informan y comparan, en las tiendas prueban y muchas veces terminan comprando. (Shutterstock)
Roles. Por Internet los usuarios se informan y comparan, en las tiendas prueban y muchas veces terminan comprando. (Shutterstock)

En junio de este año, una noticia captó la atención del mundo de los negocios: Amazon adquirió la cadena de supermercados estadounidense Whole Foods, reconocida por comercializar productos orgánicos y frescos.

El gigante del comercio electrónico había decidido poner un pie en el retail físico y lo hizo en serio; pagó US$ 14.500 millones para quedarse con la cadena presente a través de 450 sucursales en 42 de los 50 estados de EE.UU. Precisamente, fue esa «permeabilidad» territorial el principal atractivo que sedujo a la compañía de Jeff Bezos. De todas formas, no se trata de la primera acción de este tipo. Amazon había incursionado en el universo «offline» con sus librerías, en donde se vale de los datos de ventas web para ofrecer productos «más calientes».

La estrategia responde a varias razones, entre ellas a que las tiendas físicas aún se llevan más del 90% de las ventas totales en EE.UU., dijo Marcelo Montado, presidente de la Cámara de la Economía Digital (CEDU). En Uruguay, si bien no hay datos, se estima que el canal online concentra un volumen de transacciones que no supera el 3% del comercio total.

A la uruguaya

El mercado local no es ajeno a este fenómeno de expansión comercial. Ciertos casos que nacieron online por diferentes razones sumaron el offline. Mis Petates, tienda de productos para el hogar con énfasis en el diseño, nació en 2012 como un emprendimiento 100% en Internet pero en su génesis ya se preveía que algún día llegaría la tienda física, recordó Juan Ignacio Ledoux, socio y cofundador de la empresa junto a Janine Kopel. En efecto, no tardó más de un año cuando en junio de 2013 abrió su primer local en Carrasco. «La gente lo fue pidiendo, nuestro cliente necesitaba tener un lugar para ir a ver los productos. Por eso rápidamente nos decidimos a abrir una tienda convencional», aseguró.

Febo. Con su primer local amplió la variedad de productos. (Francisco  Flores)
Ventas. Hortensia canaliza 80% de la facturación a través de su local y ferias. (Gentileza Hortensia)
Cinco. Son los locales que posee Mis Petates, tres de ellos en shoppings. (Foto: Gentileza Mis Petates)

La decisión rindió frutos. La empresa incrementó sus ventas un 100% tras la apertura de su primera sucursal. Hoy ya posee cinco locales, tres en diferentes shopping. «Permiten otro acercamiento con el público, pasás a ser tangible, yo creo que aún hoy en día la gente necesita eso», reflexionó Ledoux.

Con la mismo espíritu surgió Febo, que comenzó en 2011 exclusivamente como una propuesta online en el rubro de accesorios para celulares y tablets pero que en su plan inicial incluía tener su propia tienda física, aseguró su fundador, Federico Cardelino.

En su caso pasaron dos años hasta la inauguración de su local en la Galería Florida. Según Cardelino, si bien existe un fuerte incremento de las ventas web, al uruguayo «aún le cuesta un poco». «La gente tiene más confianza si compra en una tienda física. En esos dos años íbamos creciendo, pero sin duda nos fue mejor al instalar un local», indicó.

La empresa crece a un ritmo anual de 30% y tuvo al abrir su tienda la oportunidad de ampliar su gama de productos. «Sumamos televisores, parlantes, monitores, discos duros y ahora, bicicletas eléctricas de marca propia», reveló. Ese crecimiento en productos hizo que la firma se mudara a un espacio más amplio este año.

Estefanía Sena pensó a Hortensia, una boutique de belleza, como un formato exclusivo de Internet con e-commerce y presencia en redes sociales. Pero la realidad le indicó que sus usuarios necesitaban en lugar donde ver, tocar y probar los productos. Así, no pasaron más de tres meses entre el estreno online (en mayo pasado) y la inauguración de una isla en Punta Carretas Shopping.

«Son productos novedosos de Corea del Sur, mascarillas de belleza vegetales (máscaras, guantes, botas y gorras) con principios activos que actúan en la piel en base a la oclusión, sin efecto del aire», describió Sena. El canal de e-commerce atrae a especialmente a los jóvenes pero «cuando comenzamos a ir las ferias y podían ver el producto y lo probaban, era inmediata la compra. Ahí comenzamos a pensar en abrir nuestro local que inauguramos el 1° de agosto», dijo.

Incluso Woow, que tiene en el comercio electrónico su core de negocios, a raíz de consultas de clientes hace un año comenzó con pruebas de muestras de ciertos productos «calientes» en su pick up center. «Lo utilizamos para los productos con más ventas y con una alta variabilidad en la calidad, para que los vean. No es un negocio, sino un servicio, un ‘mimo’ para el cliente. Son 100 productos de los 15.000 que tenemos a la venta», puntualizó Leonardo Silveira, CEO de Woow.

Complementarios

Con reglas y roles diferentes, ambos canales son complementarios y no excluyentes, aclaró el presidente del CEDU. Cardelino coincide. Sus clientes utilizan Internet para ver los productos, informarse pero en muchos casos terminan comprando en el espacio físico. «La ventaja de la tienda online es que genera confianza, se informan, comparan y en nuestro caso ven nuestra reputación como vendedores. Pero aquellos clientes que ya nos conocen vienen directamente al local», señaló. Al presente, su empresa canaliza sus ventas en partes iguales entre Internet y su local.

Mis Petates mantiene su tienda online porque representa un canal «muy atractivo» por «su bajo costo y el hecho de poder llegar a todo el país», pero aporta solo un 5% de las ventas, indicó Ledoux.

En cambio, a Hortensia el negocio le cambió al abrir su local. A poco más de un mes, la tienda física o las ferias generan un 80% de los ingresos. «A las mujeres, nuestro principal cliente, le gusta ver lo que va a comprar. Le dedican mucho tiempo a leer, comparar y compran cuando están 100% seguras. De hecho, llegan al local con la foto en el celular de lo que quieren comprar. Por eso evaluamos abrir en otro shopping», afirmó Sena.

Para Montado, la tendencia de que los proyectos de origen 100% online sumen tiendas físicas es algo «natural». Incluso, si bien son dos realidades diferentes, el presidente del Cedu entiende que las empresas que dan este paso hasta «corren con ventaja» porque «llegan con un conocimiento de sus ventas, clientes y procesos muy fuerte».

Lo cierto es que, en pleno auge digital, el canal físico mantiene su atractivo. Al menos por ahora.

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