Entrevista a Gustavo Manríquez, gerente de Banca Individuos del Banco Macro

"Los casos de éxito en Uruguay se pueden replicar en otros mercados"

El ejecutivo argentino hace un balance de sus cinco años en Scotiabank Uruguay como gerente de Banca Minorista y Pymes y expone sus desafíos de regreso en su país natal

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"No hay peligro de consumismo con las tarjetas", asegura Manríquez. Foto: Marcelo Bonjour.

Desde que ingresó al sector financiero en el año 1992 intercaló experiencias en Argentina, Chile y Uruguay en diversas gerencias comerciales y de negocios. Es licenciado en Administración de Empresas egresado en la Universidad de Belgrano, máster en Finanzas por la Universidad del CEMA. Nació en Buenos Aires en el año 1969. Está casado y tiene cuatro hijos: Juana (12), Ignacio (10), Camila (9) y Francisca (1). Manriquez es un auténtico representante de mundo de los negocios globalizados. «Soy un buen modelo del manager actual, que recorre distintos países para cumplir con la actividad profesional, ya que mi hija más grande nació en Argentina, la más pequeña en Uruguay y mis dos hijos del medio son chilenos», afirmó.

¿Qué balance hace de su actividad en Scotiabank Uruguay como gerente de Banca Minorista y Pymes durante los cinco años de gestión?

La institución financiera ha logrado un resultado de crecimiento y consolidación a varios niveles. Se logró duplicar la cartera tanto de préstamos como de depósitos. En el sector de pymes se han colocado más de US$ 400 millones en líneas de crédito, mientras que en Personas el banco mueve cerca de US$ 800 millones por concepto de depósitos. En un nuevo proyecto con Tienda Inglesa se obtuvo el alta de más de 40.000 tarjetas de débito en apenas dos meses de campaña. Actualmente, la cadena de supermercados cuenta con aproximadamente 100.000 plásticos de débito de Scotiabank . Se cumplieron con sucesos todas las metas trazadas, lo cual fue determinante para recibir la atractiva propuesta laboral del Banco Macro.

¿Qué nuevos proyectos quedan encaminados a corto y mediano plazo en Scotiabank Uruguay?

Hay muchos desarrollos que están vinculados a los avances tecnológicos y las nuevas tendencias en el consumo. Hemos avanzando en todo el desarrollo de mobile banking y las aplicaciones. En los próximos meses se va a afianzar aún más la relación con Tienda Inglesa para crecer exponencialmente a partir de los 100.000 plásticos que actualmente existen. En materia de tarjetas de crédito se puede adelantar que vendrán novedades a través de una alianza con un jugador importante del mercado. Estas acciones son el resultado de un arduo trabajo realizado durante los últimos tres años.

Esta movida en tarjetas de crédito como de débito, acompañada de una catarata de promociones, encuentra un aliado estratégico en la ley de inclusión financiera.

Es así. Estamos aprovechando al máximo las posibilidades y desafíos que nos presenta la ley de inclusión financiera, además de la visión de Diego Masola, country head de Scotiabank Uruguay, quien nos ha apoyado para el eficiente desempeño de nuestra actividad en la institución. Junto a Diego, hemos tratado de aprovechar las distintas oportunidades de negocios que se han generado desde la inclusión financiera. En ese sentido, la alianza con Tienda Inglesa fue fundamental, ya que nos abrió y marcó el camino con un nuevo acuerdo con la propia cadena de supermercados y otros jugadores importantes del retail.

A propósito de los diferenciales, Scotiabank cuenta con la única tarjeta de crédito —American Express— con la que se puede pagar en Red Pagos todas las facturas de distintos servicios y hasta tributos municipales, como el caso de la patente de rodados. Esto es producto de la visión compartida con Diego (Masola) de aprovechar todas las bondades de la ley de inclusión financiera, siendo que la misma abrió nuevas oportunidades que se deben aprovechar a través de la prestación de amplios servicios.

¿El uso de la tarjeta de débito tiene un terreno virgen para seguir creciendo, sobre todo si se toma en cuenta la realidad en Argentina, donde este instrumento financiero tiene un mayor protagonismo?

Sí, a nivel local el uso de la tarjeta de débito se ha multiplicado por tres en el último tiempo, aunque es cierto que el uruguayo utiliza mucho más veces el efectivo o la tarjeta de crédito. Tenemos que buscar la forma de que los uruguayos abonen con medios electrónicos todos sus gastos. Es por eso que las tarjetas de débito todavía tienen un camino de crecimiento para recorrer. Existen oportunidades que es preciso aprovechar y a las que el Scotiabank Uruguay está muy atento con distintas iniciativas.

El banco ahora también tiene por delante la integración de la actividad adquirida del Discount Bank. ¿Cómo observa ese nuevo proceso?

Es un proceso de integración que va a liderar Diego (Masola), para dejar al Scotiabank bien arriba en su posicionamiento. El Scotiabank ya exhibió todas sus virtudes con la adquisición del entonces Nuevo Banco Comercial, donde se trabajó en la integración de dos culturas empresariales para llegar a la síntesis de «Bienvenido a tu nuevo banco de siempre». Toda la trayectoria del Nuevo Banco Comercial ya forma parte del Scotiabank, una prestigiosa institución financiera con casa matriz en Canadá. En definitiva, la presencia del Scotiabank es una fuerte apuesta al futuro de Uruguay.

Hay varias campañas de marketing del Scotiabank que son muy recordadas, como la acción que estimuló el ahorro con el sorteo de autos cero kilómetro. ¿Hay cultura del ahorro en Uruguay?

Hay una cultura de ahorro, pero los bancos tenemos que llegar con productos innovadores y prácticos, siendo esto último lo mas importante… Ya es difícil ahorrar, o sea, no lo hagamos mas difícil con productos complejos y donde destinar pesos al ahorro sea un trámite.

También hubo acciones vinculadas a la selección celeste, como el sorteo de entradas al partido entre Inglaterra y Uruguay entre algunos clientes. ¿Es un acierto asociar a una marca al deporte, pese al riesgo de que no lleguen los triunfos o haya algún escándalo?

En mi opinión, nunca es riesgoso asociar la marca al deporte. Obviamente, hay que tener en cuenta con quién hacerlo, pero la acción de marketing te brinda visibilidad, posicionamiento, energía y se pueden realizar acciones conjuntas para los clientes, que podemos denominar experiencias, experiencias únicas que no las tendrían si no fuese por su banco. Aprendimos mucho de la acción desarrollada para el mundial de Brasil 2014, y no solo fue un efecto multiplicador para los clientes, fue también un efecto positivo para los empleados del banco.

¿Con qué expectativas llega al Banco Macro?

El Banco Macro es una institución financiera importante de la Argentina. Su dimensión de actividad está marcada en que es el banco privado nacional más grande de ese país. Quizá lo emocionante y desafiante, es que en el caso de la Argentina, como es un país tan extendido geográficamente, es preciso ajustar los productos y servicios de acuerdo con las necesidades y exigencias de cada región. Es un emocionante desafío profesional, donde espero aplicar varias iniciativas que se han desarrollado con éxito probado durante mi actividad en el Scotiabank Uruguay. Es cierto que en la Argentina la inclusión financiera y el uso de las tarjetas de crédito hace ya un tiempo que tienen relevancia, pero también allí hay un campo para aprovechar las oportunidades que se presentan. El objetivo es crear productos atractivos que mejoren aún más la relación de los bancos con sus clientes.

¿Las iniciativas aplicadas con éxito en Uruguay se pueden replicar con suceso en países como Argentina?

Sí, estimo que toda la iniciativa que tuvo la Tienda Inglesa como referente y las alianzas de co-branding también se puede aplicar con éxito en Argentina. Considero que existen experiencias uruguayas de exportación a mercados aún más grandes, como Argentina. Los casos de éxito probado en Uruguay también se pueden replicar con suceso en cualquier mercado, más allá de las dimensiones geográficas o la cantidad de habitantes.

En Argentina y también en Uruguay hay descuentos en los comercios con diferentes plásticos y según el día de la semana. ¿Cómo se evita la canibalización del sector?, ¿se corre peligro de llegar al consumismo?

No hay peligro de consumismo por el uso de los plásticos, que permiten acceder a bienes y servicios. Tanto las tarjetas de débito como de crédito son herramientas que facilitan la actividad del comercio y son beneficios que los usuarios valoran mucho a la hora de realizar sus compras. En tanto, en los acuerdos de exclusividad, que se logran cerrar con los principales jugadores del retail, es posible encontrar el posicionamiento adecuado para las marcas. La experiencia uruguaya, que apunta a los acuerdos de exclusividad, aporta mayor valor en una relación donde gana el comercio, la institución financiera y los usuarios de la tarjeta.

El desembarco en Argentina ocurre en un momento particular de elecciones nacionales y una situación económica compleja. ¿Cómo pondera las turbulencias del mercado argentino para implementar acciones comerciales de impacto?

Como argentino, es un lindo desafío formar parte de un banco muy representativo de mi país en momentos difíciles. Poder ayudar a los clientes en dar una respuesta satisfactoria a sus necesidades financieras en momentos complicados también tiene su cuota de adrenalina, que forma parte del desafío profesional asumido en el inicio de una nueva etapa de mi actividad. Las distintas acciones se van a ir definiendo de acuerdo con las necesidades financieras de los clientes y en firme sintonía con el plan estratégico del banco.

¿Qué lecciones le ha dejado su actividad a nivel local?

A la hora de definir las alianzas por cada rubro comercial hubo aciertos y errores. Es importante para la imagen del banco la definición de las correctas alianzas. Hubo acuerdos que al final no aportaron a la imagen de marca del banco ni valor. Con el apoyo de las autoridades del banco, se logró implementar acciones muy importantes, que cumplieron con las expectativas. Gracias a los buenos resultados obtenidos en la gestión, se me generó esta nueva propuesta laboral desde Argentina. Estoy profundamente agradecido al banco y a sus autoridades, así como al Uruguay y su gente ya que me han permitido el crecimiento profesional y personal, junto a mi familia. Me retiro del Scotiabank con el orgullo del trabajo realizado, además de cosechar experiencias profesionales y personales que me van a seguir el resto de mi carrera, que tiene planes de continuar en Argentina hasta mi retiro.n

«Soy un ferviente creyente en las sucursales»

¿La red física de los bancos está condenada a desaparecer ante los avances de la banca electrónica, que tiene a Internet y a la telefonía celular como sus principales aliados?

No creo en esa visión. En los países latinos el contacto personal es importante en la atención del cliente y en la prestación de un servicio integral. Más allá de los productos que comercializa, toda institución financiera es sinónimo de confianza. El encuentro personal no se puede reemplazar por el teléfono celular o la banca por Internet. Aumentan las transacciones electrónicas, pero la red física de los bancos tiene y siempre va a tener relevancia en la operativa.

¿Qué lugar ocupan las nuevas tecnologías de la comunicación en la operativa de los bancos?

Estimo que mejoran la experiencia de los usuarios en la relación que mantienen con el banco, a través de equipos interactivos. De todos modos, el banco siempre está presente. Las sucursales no significan una mala inversión y soy un ferviente creyente en las sucursales, aunque la red física debe estar correctamente dimensionada en función de un plan estratégico.

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