La casa de ropa de campo y accesorios que dirige con su esposa, Lucía Goday, abrió 11 locales en dos años. Asegura que la clave está en brindar calidad y una "experiencia" a los clientes.

Nació en San Ramón, Canelones. Es mecánico industrial de profesión pero a sus 36 años es el director de una casa de ropa y artículos de campo con toques «tradicional y de ciudad». Hace cuatro años, y tras trabajar 12 años en Philip Morris, ideó el crecimiento de la marca creada por su esposa y la llevó de vender para mayoristas a contar con local propio. En dos años, abrió 11 casas (propias y franquicias) entre Montevideo e Interior y confía en llevar la marca fuera de fronteras. Las prendas las visten desde niños de 5 años hasta jóvenes y adultos de más de 80 años. Asegura que el éxito se debe tanto a la calidad de la propuesta como a la «experiencia» que ofrecen los locales. Tiene una hija y en sus ratos libres disfruta de su pasión, las armas, en su polígono instalado en el Interior.

Se sumó a la empresa en 2012, luego de que su esposa creara la marca, ¿por qué?

Siempre me gustó el tema del campo. Entre 2009 y 2012, junto con un socio tuve una casa de campo en la ciudad de San José donde vendíamos indumentaria, artículos de pesca, cacería, armería. También trabajaba en Philip Morris como mecánico industrial, mi profesión hasta que la compañía cerró a fines de 2011. Entonces, decidí dedicarme de lleno a Tranquera y le vendí mi parte de la empresa a mi socio. Hasta ese año, la marca funcionaba con ventas al por mayor. Lucía Goday, mi esposa, fue la creadora de la marca en 2008 y tenía un taller con 10 personas. Vendía a una veterinaria en un departamento, a otro lugar en otro y estaba en un momento complicado. Cuando la fábrica de cigarros cerró, y me quedé sin trabajo, al reestructurar mi vida y mirar para adelante decidimos reformular Tranquera y hacer una casa de campo que venda ropa de calidad como la que ya venía haciendo, pero que se le sumen accesorios con la marca. Desde el inicio, nuestro objetivo fue enfocarnos y diferenciarnos con productos de calidad. Así, el 15 de junio de 2012 abrimos el primer local de Tranquera sobre la calle San José, con la estructura que queríamos. Fue el que definió los que vinieron después.

¿Cómo surge el diseño y los lineamientos, tanto de las prendas como de los locales?

Lucía es diseñadora de moda; es la creadora de la marca y de los pantalones que con su diseño innovador marcaron el éxito de Tranquera. El nombre significa un paso de un lado a otro, de estudiante a emprendedora. El isotipo que utilizamos es la marca de ganado que utilizó su bisabuelo. En cuanto a la marca en sí misma, Tranquera es una forma de ser, es la forma que a nosotros nos gusta vivir, vestir, son los valores que manejamos en el día a día. Los dos somos del Interior y tenemos valores arraigados en la cultura del campo, pero con toques urbanos. Y eso es lo que aplicamos: una moda rural pero actual, con toques urbanos. Es ropa clásica. Por ejemplo, para hombres son las camisas blancas o celestes, con alguna rayita o cuadrito. El mercado se fue muy a la moda extrema y perdió la esencia del camino del medio. Nos elige mucha gente que le gusta vestir en ese punto, que no es la moda extrema ni lo anticuado, sino es con forma clásica.

¿En qué se basaron para crear los productos y por qué eligieron Montevideo?

Fue más que nada una corazonada de querer llegar a algo, de lograr una marca referencia en estilo clásico. El desafío fue conseguir quién nos hiciera los accesorios con nuestras marcas, desde termos, bombillas, mates, materas, carteras, bolsos, etcétera. Queríamos contratar artesanos locales para que hicieran los productos con nuestra marca y gusto, y así poder posicionar el nombre Tranquera con un abanico grande de cosas. Las ideas, son nuestras. Lucía tiene mucha habilidad y conocimiento para darle a la gente lo que quiere. Por ejemplo, el pantalón es clásico pero tiene toques de diseño. A la gente le gusta tanto por la calidad del material como el calce. Y elegimos Montevideo para abrir el primer local porque es donde está todo. Está la gente que tiene campo, que trabaja en una oficina, pero gusta de la moda de campo. Hay más gente con gusto de campo en Montevideo que lo que uno piensa. Por eso ya tenemos dos locales.

En pocos años sumaron más locales, ¿cómo se dio esa expansión de la empresa?

Cuando creamos el primer local ya teníamos la idea de que sería el primero de muchos. El objetivo era lograr que la marca se hiciera fuerte y no vender más en las veterinarias y tiendas, porque lo que queríamos era mostrar nuestra imagen e identidad. A veces veíamos que los pantalones estaban al lado de una bolsa de ración. Tras el éxito del primer local, aparecieron interesados en llevar la marca a sus departamentos. En el mismo 2012 abrimos el segundo local, en el departamento de Treinta y Tres. Ellos nos vieron en el Prado (donde armamos un local igual al que queríamos vender) y les gustó la propuesta. Ese año abrimos el local en una buena ubicación, con 100 metros cuadrados. Ahí la marca comenzó a despegar. En 2013, con el auge del campo y la ganadería, y después del éxito del local en Treinta y Tres, comenzaron a llegar propuestas de personas del Interior que querían llevar la marca a su departamento. Ese año abrimos uno cada tres meses. Entre 2013 y 2014 sumamos nueve locales y completamos los 11 que tenemos hoy.

¿Cuántos de estos locales son propios y cuántos franquicias?

Tres locales son nuestros, el primero de la calle San José, el nuevo de Ellauri (NdR: próximo al shopping Punta Carretas) y otro en la ciudad de Florida. Los restantes son franquicias. Por ahora no vamos a abrir nuevos mercados. Y si bien hay puntos que pueden ser interesantes y los tenemos presentes, como Paysandú o Río Branco (porque muchos brasileños compran en el local de Melo, Cerro Largo), aún no hay planes de expansión.

¿Qué es necesario para abrir una franquicia?

No hay un valor implícito ni una cantidad de mercadería mínima, sino que la propuesta depende del lugar. Lo que exigimos es que se consiga un local (mínimo 70 metros cuadrados) y se arme con la misma imagen que tiene Tranquera en los otros. Para eso dirigimos el proyecto de armado, cómo se deben presentar los productos, los valores, etcétera. Para que tengas una idea, un 90% de los que están detrás de los locales de Tranquera no vienen del rubro tienda, sino son personas que les interesó la marca y querían invertir. Entonces, nosotros dirigimos el proyecto, desde la carpintería, los colores que deben manejar, qué ropa se va a vender más, cómo y dónde exhibirla y capacitamos al personal. Lo que pedimos es que la persona debe ser de esa ciudad para que conozca el movimiento.

Entre sus planes está salir al exterior, ¿en qué etapa están?

Hace un tiempo que venimos trabajando en eso. En un principio pensamos en Paraguay y luego Brasil, pero el estancamiento económico de la región frenó un poco el proyecto. Igual seguimos encaprichados y ahora participamos en Endeavor como emprendedores para que, cuando se acomode la situación, nos encuentre preparados para dar el paso adelante, sobre todo en el sur de Brasil.

Queremos que el primero sea un local nuestro, porque sabemos del negocio, de cómo se mueve cada alfiler de Tranquera. Queremos llevarlo nosotros para que después se pueda ampliar con franquicias. Pero debemos llegar de la mano de un brasileño, porque la normativa de ese país indica que dice que el 51% de las acciones de cualquier empresa debe estar en manos de una persona de ese país.

¿Adaptarán los productos a esos mercados?

Ya tenemos testeado al público brasileño que viene al Prado como los turistas de todo el año y quedan enloquecidos con las prendas así como están. Entonces, vamos a ir con los mismos modelos de prendas que ofrecemos acá. Lo que tendríamos que rever son algunos accesorios como el mate. Estamos evaluando si los dejamos de lado o los adaptamos.

¿Cómo es el público de Tranquera?

Es muy variado y amplio. Los clientes van desde los 5 años hasta más de 80. Lo interesante de nuestra propuesta en ropa es que, al ser clásica y actualizada, el mismo buzo, camisa o pantalón, le gusta a todos, desde los más jóvenes hasta los más grandes. Tenemos la clásica bombacha de campo, pero es lo que menos vendemos. Nuestra principal publicidad es el «boca a boca». Vestimos personas en la televisión o hacemos algo de publicidad, pero el principal canal de marketing es la recomendación. Nos pasa con los turistas. Una vez un suizo vino y compró varios artículos para llevarse a su país y le regalamos una tarjeta postal de la empresa. A los tres meses llegó otro suizo a comprarnos. Era compañero de trabajo del que nos había visitado. También hacemos uniformes de trabajo para empresas vinculadas al agro. Tenemos seis que todos los años nos piden ropa. Esto representa entre 12% y 15% de la facturación.

¿Qué locales venden más?

La venta es pareja en todos. El Interior representa casi un 70% de la facturación de la empresa.

Al inicio, la propuesta era solo de ropa y luego sumaron accesorios, ¿cuánto pesa cada área en la empresa?

Hoy en día la facturación es 50% de cada área. Lo que más vendemos son pantalones y camisas, unos 1.000 por mes. La parte de accesorios creció porque la gente nos elige mucho para hacer regalos. En total, Tranquera maneja hoy unos 1.000 ítems diferentes.

Desde 2012 a 2014 la empresa se multiplicó por tres y desde entonces se ha mantenido. En cuanto a cantidad de productos, el número se multiplicó por cinco porque invertimos cada peso que entra.

¿Cuántas personas trabajan en la empresa?

Entre directos e indirectos son unas 50 personas. Tenemos nuestros propios talleres y otros tercerizados. Pero todo se hace en Uruguay, con cuero que se compra acá, las bombillas, los mates, etcétera. Lo único que importamos es la tela para la ropa, que viene en su mayoría de Brasil, o la lana de cordero, que en esta temporada la traemos de Italia porque aunque acá se produce lana, no tenemos hilerías. Los productos de lana merino sí son hechos con lana local.

¿Cómo buscan mantener la innovación en la propuesta?

De esto se encarga Lucía, que se mantiene al día en cuanto a tendencias de colores. Los cortes de las prendas no los cambiamos tanto porque buscamos mantener nuestra identidad, pero sí actualizamos los colores.

Implementaron la venta online, ¿cómo les fue?

Lo hicimos en 2014. Pero no nos daba éxito y exigía un trabajo importante mantenerla, así que volvimos a la web tradicional. A nuestro público le gusta venir a la tienda, probarse, ver la variedad de colores y modelos, y luego comprar. Nunca logramos vender mucho volumen por Internet. El público uruguayo es muy conservador en ese sentido.

Además, apostamos a que en los locales se viva una experiencia diferente, hay sillones para sentarse, hay té y café, un living para quien tenga que esperar... Buscamos implementar estufas a leña para el invierno en todos los locales que se pueda hacer. Queremos que sean amigos de la casa. Hay mucha gente que pasa una vez cada dos semanas para ver si entró algo nuevo, son como fans de la marca.

Con la apertura de la casa de Ellauri hicimos lo que pensamos desde el inicio: darle una impronta de casa y no de local comercial. Es lo que queremos transmitir, que entren y se sientan cómodos. Con la apertura de esta casa viene mucha gente que no nos conocía; les interesó tanto la propuesta de la casa como la de los productos.

ENTREVISTA A Robert Bentancor, DIRECTOR DE TRANQUERA