INFORME

El largo camino de los uruguayos hacia Silicon Valley, la cima del mundo startup

Emprendedores locales relatan cómo es hacer negocios en la meca global de la tecnología y la innovación.

Google. El gigante tecnológico es uno de los motores de la economía de Silicon Valley.
Google. El gigante tecnológico es uno de los motores de la economía de Silicon Valley.

Estar acá es estar en donde las cosas pasan», dice al otro lado del teléfono la uruguaya Agustina Sartori, cofundadora de la startup GlamST. El «acá» queda a más de 10.000 kilómetros de Montevideo; se trata de la cosmopolita San Francisco (California), una de las metrópolis más famosas de todo EE.UU. y una de las que componen la meca global del emprendedurismo y la tecnología: Silicon Valley. Allí, los colosos como Apple, Google o Facebook coexisten con emprendedores de todo el mundo que llegan en busca de contactos y capital.

«Estoy hace tres años en San Francisco. La realidad es que cuando vine, lo hice con la expectativa de buscar clientes, levantar capitales, pero después me di cuenta que no era tan fácil», admitió Sartori. Se percató de que tenía que radicarse en California en vez de «ir y venir» cada pocos meses.

GlamST, una plataforma virtual de prueba de maquillaje, tiene a su equipo técnico en Montevideo mientras su CEO trabaja en el cowork Galvanize, situado en el Distrito Financiero de San Francisco.

En esas instalaciones se desempeña otra emprendedora uruguaya. Sofía Palamarchuk es CEO para EE.UU. de Abstracta, una firma local de consultoría en software, y desde febrero se radicó en San Francisco para explorar primero (a fines de 2014) y concretar después nuevas oportunidades de negocio para la compañía.

Tras los primeros viajes de prospección, la empresa afincó a Palamarchuk en San Francisco para tener un diálogo directo con los clientes.

«El hecho de que vivas ahí y que el cliente pueda levantar el teléfono y uno vaya cambia mucho; tener las reuniones presenciales y que no sea todo remoto hace que se aceleren bastante los procesos y que la confianza se gane más rápido», valoró Palamarchuk.

A la startup enfocada en inteligencia artificial Tryolabs le tomó 10 minutos deducir que los mejores clientes para sus productos y servicios estarían en Silicon Valley, pero reconoce que llevar esa idea a cabo ha sido «otra historia».

El CEO de la compañía, Martín Alcalá Rubí, vivió durante cinco meses de 2015 en Silicon Valley animado por estar en lo que definió como «el Santo Grial de la oportunidad» —«todo el mundo está para lo mismo»— y donde existe una alta «concentración» de inversores y empresas de alto impacto. «Sacás todos los pescaditos del mismo lago», graficó.

La experiencia le permitió conocer y trabajar con herramientas de marketing que hoy utiliza la empresa para desarrollar —a distancia— la mayor parte de su actividad comercial con las empresas de San Francisco. Pero, como estar presente en Silicon Valley para hacer negocios es un paso insalvable, Tryolabs tiene un representante de ventas instalado en esa zona. La apuesta permite cerrar ventas sin disparar los costos, explicó Alcalá Rubí. Sin embargo, la opción de abrir una oficina no está descartada. «La respuesta a eso es muy sencilla: es lo que amerite el negocio. Hoy llevamos adelante una empresa de 40 personas y tenemos más trabajo del que podemos asimilar con este modelo, entonces, ¿para qué incurrir en ese gasto? Lo que sí siempre está en la vuelta es mudarnos para allá, hacer una estadía un poquito más larga».

Agenda de Contactos

Magdalena Rodríguez, cofundadora de la plataforma social GPSGay, aprendió que en Silicon Valley hay que animarse a romper el hielo.

«Uno no tiene que tener miedo de ir y hablarle a gente que no conoce y presentarse, preguntarle al otro qué hace, entonces esa persona por reciprocidad te va a preguntar a ti también», sugirió la emprendedora que lleva un año en San Francisco. El cara a cara es fundamental; por el contrario, buscar contactos a través de Linkedin fue una «pérdida de tiempo». Los múltiples eventos para emprendedores que se organizan a diario (muchos de ellos gratuitos) son otra gran vidriera para mostrarse, agregó.

«Algo que está muy bueno de acá es que es un ecosistema chico como el de Uruguay, aunque no parezca», comparó Rodríguez.

En la región de Silicon Valley viven unos 3,5 millones de personas. El clima tecnológico y de negocios que impregna a sus ciudades emblemáticas se acompaña con un tono fuertemente multicultural. Los residentes del «valle del silicio» muy difícilmente nacieron allí. Ese crisol alimenta una mentalidad abierta y colaborativa entre los participantes del ecosistema.

«Siempre digo que es más fácil conseguir una reunión con un gerente de Silicon Valley que con uno uruguayo, porque ellos están abiertos a la oportunidad, y si tenés algo interesante para contar, te escuchan», aseguró Alcalá Rubí, y recordó que durante su estadía en San Francisco accedió a reuniones en firmas como Amazon, Airbnb, Google, Dropbox y Twitter.

Si el clima colaborativo es palpable, también es cierto que acceder a grandes inversores o referentes empresariales toma tiempo y trabajo. Como mínimo requiere ganarse la confianza de otros interlocutores.

«Nadie te presenta a su inversor de onda. Lo hace si piensa que tenés un producto que está bueno, si te valora como emprendedor y si piensa que su inversor puede invertir (en vos); acá nadie se quema los contactos», aclaró Sartori.

En el mano a mano, los venture capitalists no se suelen guiar por «lo que funcionó en Uruguay» o incluso en América Latina, porque eso no significa que el éxito se repita a nivel global o en EE.UU., remarcó. Por añadidura, el emprendedor extranjero debe mostrar una «mentalidad abierta» y una autocrítica suficiente como para adaptar su proyecto al modo de hacer negocios en EE.UU.

Palamarchuk dice que para conseguir inversión «hay que ser muy persistente, porque requiere mucho tiempo practicar el pitch (presentación verbal)». Además, los inversores también se fijan si el equipo de la startup tiene a alguien «local», lo que ayuda a generarles más confianza.

Precios Astronómicos

El dinero en Silicon Valley fluye, no solo porque es el «motor» de California —la sexta economía del planeta— sino también porque, a otra escala, quienes abren allí su oficina afrontan gastos exorbitantes.

La dinámica volátil de costos se origina en los altos salarios que pagan las tecnológicas de Silicon Valley. En consecuencia, las empresas de menores recursos intentan reclutar personal en ciudades cercanas pero fuera del Valle.

«El personal es carísimo, hay que evaluar en cada caso si se justifica o no», comentó Sergio Fogel, presidente de dLocal (plataforma para pagos online en mercados emergentes). La compañía, instalada en San Francisco desde hace dos años, quiere escalar de dos a ocho personas, pero Fogel admite que la retención y captación del talento es «muy desafiante» cuando del otro lado están «las empresas más calientes del momento».

Según la plataforma Glassdoor el salario promedio de un ingeniero de sistemas en Silicon Valley rondaba los US$ 129.000 anuales en 2016.

El esfuerzo de abrir una oficina vale la pena, dice Fogel; a dLocal le permite nutrirse de las últimas tendencias y estar cerca de sus clientes.

Los precios de los alquileres de oficinas y viviendas son tan elevados (Alcalá Rubí alquilaba un monoambiente a US$ 3.500) que la opción más usual para las startups es trabajar en un cowork. Por una cuota mensual, los usuarios se vinculan con otros emprendedores, reciben mentoría y participan de eventos.

Para muchos jóvenes ése es un atajo para ingresar en el mundo de Silicon Valley.

Como dice Sartori, llegar a la meca no asegura inversiones ni negocios. «Es como cuando alguien quiere ser cantante y se va a Los Ángeles. Por ir no te volvés cantante. ‘Quiero tener mi emprendimiento y me voy a Silicon Valley’. Pero ¿a quién le tocás la puerta? Cómo te volvés parte del ecosistema es el desafío».

Sentido de comunidad

Con qué abogado tramitar la visa o dónde conseguir un alquiler económico son «piques» que conectan a los emprendedores uruguayos en Silicon Valley, dijo Magdalena Rodríguez, de GPSGay. También reciben misiones de gobierno como la que encabezó en octubre la ministra de Industria, Carolina Cosse, empresarios y otras startups. «Somos un país pequeño, hay muchas empresas queriendo crecer. Creo que si nos ayudamos va a ser mucho más fácil ser exitosos», opinó Sofía Palamarchuk, de Abstracta.

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