FERNANDO PACHE - PRESIDENTE DE F. PACHE

«La caída de los commodities nos agobió»

Nació hace 54 años en Montevideo. Cuando todavía estaba en el liceo, a los 18 años, creó su primer emprendimiento, una pista de patinaje con música en Punta del Este.

El eterno femenino de una imaginativa pintora
Pache. "Exportamos cacao en polvo a países que producen la materia prima". (Foto: Ariel Colmegna)

Tuvo una participación en un restaurante en la península y otro en Montevideo, pero su vinculación con el cacao se remonta a cuando comenzó a trabajar en la empresa de la familia de su esposa, La Cosechera Romero Zerboni SA. En 1995, fundó F. Pache, con la que logra vender cacao en polvo incluso a países que producen la materia prima. Si bien diversificó su negocio con la creación de un parque industrial y logístico, la baja del precio internacional de los commodities y la coyuntura regional afectan a su empresa. Está casado, tiene cuatro hijos y sus ratos libres los dedica producir aceite de oliva junto a su esposa.

¿Cómo fue el proceso de creación de F. Pache SA?

Todo comienza en 1986, cuando ingresé a trabajar en la empresa de la familia de mi esposa, La Cosechera Romeo Zerboni SA. Ahí descubro un mundo comercial e industrial de los alimentos que desconocía. Operaba con cocoa, azúcar, café, yerba mate, té y otros artículos. Aprendí mucho. Por ejemplo, en un momento de coyuntura de producción de yerba mate en Brasil viajé a Misiones (Argentina) y ayudé a la empresa a tener abastecimiento. A partir de ahí me gustó el tema de las materias primas, aprendí mucho sobre el cacao, viajé a Brasil por ese producto, etcétera. A inicios de la década de 1990, la firma comenzó a tener problemas hasta que cerró en 1994. En ese año, mi proveedor de cacao en Brasil me invita a trabajar y vivir en San Pablo, como gerente comercial. Acepté. Viajaba los lunes y volvía los viernes. En esa época me vinculé con empresas del sector azucarero. A los 11 meses, me propusieron vivir definitivamente en ese país, pero dije que no. Entonces, me ofrecieron la representación desde Uruguay. Ahí se crea F. Pache. Vendía yerba mate, café, cacao y azúcar a Uruguay, Argentina y Chile.

¿Cuándo comienza a producir el cacao en polvo?

Más adelante. Un día, mi jefe me dijo que preveía escasez de cacao en la región en unos años y se le ocurrió un negocio donde yo importara materia prima de África y la transformara en un producto exportable para la región. Así, en 2001 creamos una pequeña planta transformadora de la torta (como llegaba el cacao a Uruguay) en cacao en polvo. Hasta ese momento funcionábamos con una oficina en Pocitos y tercerizando los servicios de stock de mercadería. En el año 2000 decidimos montar nuestro propio centro logístico, en 2005 lo creamos y nos mudamos a donde estamos ahora. Pasamos de ser «importador-distribuidor» a «importador, industrializador (achocolatado con azúcar y cacao) y exportador». Hoy llegamos a 27 países con especial énfasis en África. Mi hijo Francisco, que estudió Comercio Exterior, trabaja hace siete años acá y fue él quien apoyó la creación de la planta elaboradora de cacao, la única en el país y en Argentina.

F. Pache tiene dos unidades de negocio: alimentos e inmobiliaria. ¿Cómo se comporta cada una?

Alimentos es la más importante. Un 90% de las ventas es azúcar (importación y distribución en Uruguay) y cacao (elaboración y exportación). Para la elaboración y exportación de achocolatados en polvo consumimos casi 240.000 potes de plástico por mes que compramos en el mercado local. Ofrecemos dos versiones, de 200 gramos y 400 gramos. Hacemos dos marcas a nivel local y varias para la exportación. Este rubro es un 5% de las exportaciones de cacao. Ese producto lo vendemos en Uruguay (con dos marcas) y exportamos a Perú, Paraguay, Bolivia, Marruecos y países de África.

¿Y la inmobiliaria?

Se trata de Zona Este Parque Industrial y Logístico, un espacio donde ya están instaladas unas 12 empresas y otras tres están en negociaciones. Cuando lo creamos no había una Ley de parques industriales y el nuestro fue el primero. El valor patrimonial del lugar es de unos US$ 35 millones. Sin este proyecto, lo que es hoy F. Pache no existiría. Es que la idea fue crear un centro logístico de empresas con la nuestra a la cabeza. Elegimos este lugar porque estaba cerca de lo que se anunciaba como el anillo vial perimetral y de donde se estaba proyectando la construcción del nuevo aeropuerto de Carrasco. El espacio tiene unas 18 hectáreas con un potencial de crecimiento de 12 hectáreas linderas que ya poseemos. Hay construidos unos 35.000 metros cuadrados de edificios que se entregan bajo la modalidad llave en mano. En total, aquí trabajan entre 300 y 400 personas en forma directa e indirecta. En el área inmobiliaria se factura por alquileres unos US$ 2,4 millones al año.

¿Y en el área de alimentos?

Alimentos factura unos US$ 28 millones al año. De esto, un 55% es por el azúcar, 40% por cacao en polvo y 3% es la línea de achocolatados en polvo de marca propia. El 2% restante es café, yerba mate, coco rallado, azúcar impalpable, entre otros.Pero no visualizo a la empresa como un lugar para llevar dinero para mi casa, entiendo que soy como un gerente general más contratado y cobro por ello. Lo que se logra como dividendo se vuelca nuevamente a la empresa.

¿Qué particularidades tiene negociar con mercados no tradicionales para Uruguay?

No es tan raro negociar en esos mercados. Empecé buscando contactos en países del sudeste asiático en las guías amarillas de las embajadas de esos países en Buenos Aires, porque aquí no había. También nos hemos apoyado mucho en Uruguay XXI y el Departamento de Comercio Exterior de la Cámara de Industrias del Uruguay. En 1997 fue mi primer viaje a Indonesia a negociar mi primera compra de cacao. Para África, nos apoyamos en empresas que nos abastecen de materia prima y que tienen sus propias bases comerciales en esos países. Por ejemplo, nosotros nos manejamos con un grupo francés cuyo gerente es libanés y maneja los códigos de esos mercados. En general no somos unos aventureros de caer en cualquier país y correr el riesgo de no saber ni en qué hoteles quedarnos. Ahora, ese conocimiento de saber cómo llegar a cada mercado es un uno de los principales activos de la empresa. Exportamos a 27 países, a Burkina Faso, Guinea, Gabón, Nigeria, entre otros países. Incluso le exportamos cacao en polvo industrializado a países que producen la materia prima.

¿Qué desafío implica en la diaria competir con las principales empresas mundiales?

Las grandes empresas atienden a los grandes consumidores; nosotros vamos por otro mercado. Además tenemos un producto que en calidad compite muy bien, manejamos un buen precio y, además, los proveedores mundiales quieren cambiar un poco la concentración de su abastecimiento.

¿Cuál es la capacidad de producción de la planta de cacao?

Es de unas 1.000 toneladas por mes, pero estamos produciendo 350 toneladas. Uruguay consume unas 1.100 toneladas por año, por ello, un 95% de nuestra producción se exporta. Del total, un 95% de lo que producimos es para la industria. A mediano plazo, esperamos duplicar la producción en base a un crecimiento de los mercados de Argentina y Brasil, que representan 85% de las exportaciones. El 5% restante es achocolatado en polvo para marcas propias. En total, en Uruguay volcamos unas 700 toneladas de cacao en polvo al año entre lo que producimos y otro tanto que importamos.

¿En qué medida se valen de las ferias internacionales como herramienta de venta o posicionamiento?

Las ferias para nosotros han sido un modelo exitoso de trabajo en general. En los momentos de auge económico, participábamos incluso en destinos más exóticos como Rusia. Ahora, por idiosincrasia de cada país o porque el mundo está en una situación poco demandante, no hemos tenido éxito en forma tan rápida. Tal vez esto sea porque venimos acostumbrados a que en todas concretábamos citas o demandas de interés que en 90 días se transformaban en un contrato. Desde 2005 a 2014, en un 80% de los casos los cerrábamos. Hasta 2014 participábamos en cuatro ferias anuales y desde el año pasado bajamos a dos. Ahora estamos viajando a México, un mercado muy atractivo porque importa unas 19.000 toneladas de cacao al año.

¿Cuánto los afectó la caída del precio de los commodities?

Incide y mucho. En 2012 y 2013 facturamos unos US$ 48 millones cada año vendiendo casi las mismas toneladas que 2015, cuando facturamos US$ 28 millones. La caída de US$ 20 millones fue el precio. Terminamos 2015 muy agobiados por esto y por los costos fijos del país. Y la realidad local y regional no son muy buenas. El año pasado hicimos envíos a seguro de paro por primera vez en la historia de la empresa. Hoy no sobra dinero para negocios en ningún lado del mundo. Ahora estamos haciendo un control lo más extremo posible y cubrimos los costos, pero somos consientes de que ni este ni el próximo año vamos a generar crecimiento económico. Tuvimos una caída de 10% de las ventas entre 2014 y 2016 debido a la contracción del consumo regional y local y a la disminución del crédito de F. Pache a nuestros clientes, o sea, por nuestras propias decisiones.

¿La crisis afecta también su negocio inmobiliario?

Este negocio es diferente. Vemos una demanda muy importante. En los últimos seis meses percibimos un gran interés por invertir en ladrillos que repercute en una gran demanda de inversores que quieren asociarse al negocio, acompañado de empresas que se quieren instalar. Esto nos llevó a que estemos evaluando la incorporación al parque industrial del resto de la tierra que tenemos linderas. Estimamos que en los próximos cinco años podremos crecer al doble. Nos llevará ese tiempo porque los contratos de alquiler llevan unos 18 meses en promedio. Construir el edificio es más rápido, porque tenemos nuestra propia constructora, somos los que administramos las compras y las cuadrillas de construcción. Ahora ya hay tres empresas interesadas con un potencial de construcción de 12.000 metros cuadrados. De todas formas, en esta área de negocio hay que tener cuidado en cómo se incentiva la inversión, porque pueden llegar personas que si bien tienen dinero no poseen el know how para la operación. En Uruguay tenemos muchas experiencias de canchas de padel y, donde esto no se conduzca bien, esta zona puede transformarse en un gran cementerio de edificios vacíos.

Argentina y Brasil afectan los planes de inversión.

Argentina y Brasil son sus principales destinos de ventas, ¿cómo los afecta la coyuntura adversa en ambos países?

Argentina tiene ingresos por lo mismo que Uruguay, los commodities, y en los últimos años ha estado muy castigado en su matriz productiva. Si no tiene ingresos por esto, le va a costar recuperarse. Con el cambio de gobierno, psicológicamente trabajamos mucho mejor, el estado anímico de los empresarios de ese país y el nuestro es positivo. Pero no se refleja en el consumo, porque hay un castigo al consumo y una inflación muy importante. Con el cambio de política no se iba a destapar un «barril de oro» y creo que por un año o dos seguirá la falta de poder de consumo. Pero como (ese país) no produce cacao y es uno de los que más consume en el mundo, a largo plazo ese mercado crecerá. A Brasil lo vemos con riesgo crediticio y económicamente complicado. Hay una realidad que nos está afectando y creemos que recién se recuperará en dos o tres años. Por todo esto, estimamos que no creceremos este año, acompañaremos la economía del país y, por tanto, no hay planes de inversión en la parte de alimentos.

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