El objetivo actual de ProChile es acercar las Pymes a la exportación y profundizar relación con la región

Llenar los tratados de más empresas y productos

Según el ingeniero Roberto Paiva, Director de ProChile, la apertura comercial exige a las empresas locales ser más competitivas, al tiempo que permite "pensar en grande" a muchas unidades productivas que nunca se imaginaron que iban a exportar.

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Roberto Paiva. Foto: Fernando Ponzetto

LUIS CUSTODIO - [email protected]

Paiva es Ingeniero comercial con mención Economía de la Universidad de Chile y Máster en Economía Internacional con estudios de Doctorado de la Universidad de Grenoble II, Francia. Es director de ProChile desde marzo del año pasado. Cuando se fundó ProChile, los aranceles de Chile con el exterior llegaban al 100%. En los años noventa, en el retorno a la democracia, se ubicaban en 25%. Actualmente están en el 6% promedio. A continuación, un resumen de la entrevista.

—¿Qué responsabilidad tiene ProChile en la apertura comercial del país?

—En la historia económica del país, ProChile contribuyó a la apertura comercial en forma indudable. Cumple 41 años de existencia en 2015, ha atravesado por distintos períodos históricos del país y ha sido una institución que siempre generó consenso y apoyos. Cuando ProChile nace, el arancel promedio de Chile era más del 100%, no llegaban productos importados y nuestros empresarios no sabían exportar. Lo que hace esta institución desde el comienzo es enseñar a exportar.

—El hecho de ser una institución que se puso en funcionamiento en plena dictadura y se mantuvo durante el período democrático con distintos gobiernos, le convierte en una organización muy particular….

—Hay un consenso generalizado en Chile alrededor de la apertura comercial, y esta institución de promoción ha sido clave en ese impulso y en demostrar lo que se puede hacer. Hemos cambiado de gobierno, de orientación política, pero la línea de trabajo se mantuvo, las negociaciones también y el trabajo siempre se refuerza, período a período. Es una política de Estado de verdad. El director es un hombre de confianza política del gobierno, pero el cuerpo profesional se mantiene sin alteraciones.

—La apertura comercial del período dictatorial no favoreció a todos los sectores…

—Es cierto, la apertura unilateral destruyó sectores enteros. Como la industria textil, por ejemplo, que era muy poderosa trabajando para el mercado interno. También se armaban vehículos Fiat, Citroën y Peugeot, y todo eso se vino abajo con la apertura. Fue brutal para esos sectores.

Se produjo en el contexto de una dictadura militar, que dejó horribles recuerdos para nosotros, pero desde el punto de vista económico radicalizó la apertura, y admito que no se hubiera hecho con la misma rapidez en un período democrático, donde la naturaleza es que la gente exprese sus preocupaciones y el grado de afectación que tienen por los cambios. Yo creo que se hubiera hecho igual, pero hubiera llevado mucho más tiempo, eso es indudable.

El proceso ha sido exitoso. El valor de la oferta exportable de Chile se multiplicó 58 veces en estos 40 años. Hoy día más de un tercio del PIB del país corresponde a exportaciones, somos primeros exportadores mundiales en salmón, ciruelas, uva fresca, segundo exportador mundial en nueces, etc. Dejando de lado el cobre, principal producto de exportación del país (de los 76 mil millones de dólares de exportaciones en 2014, 40 mil millones correspondieron al citado mineral) estamos muy bien posicionados en varios renglones.

Es una revolución exportadora que tiene en primer lugar a los empresarios, que son los que abrieron mercado, y ProChile es la forma de colaborar que tiene el Estado.

—La agenda ha ido variando con el paso de los años…

—Totalmente. En 1974 eran los inicios del comercio exterior. Poca gente en Chile sabía inglés, ni siquiera se exportaba mucho vino que hoy día es uno de los productos insignia del país. Es la apertura la que permite la modernización productiva de Chile y la que posibilita haber conquistado mercados con la convicción de que podemos ser buenos.

Siempre se produjo vino en Chile, pero antes era tosco, nada especial. La modernidad de la industria vitivinícola chilena se generó con la apertura comercial. Llegó de la mano de inversiones españolas en el sector, que produjo desarrollo tecnológico, extensión, participación en el volumen exportable de establecimientos medianos y pequeños, etc.

El trabajo tanto de ProChile como de los empresarios en los años 70 y 80 fue notable, hay que reconocerlo. Imaginarse que alguien puede salir a vender productos afuera, fue una etapa de aprendizaje que permite que tengamos el país como está hoy. La democracia, cuando llega en los años noventa, lo que hace es profundizar todo aquello. Es en el período democrático que se inician las negociaciones en los acuerdos comerciales bilaterales, y se profundiza la apertura de una manera notoria. Nosotros recibimos el gobierno en 1990 con un arancel externo promedio de 25% y hoy se ubica en 6%.

—Hoy ProChile apunta a sumar exportadores…

—Más empresas chilenas exportando, es el lema para este período. Hay 8 mil empresas en total que venden afuera, pero de más de un millón de unidades productivas. Es claro, tenemos que reforzar la idea de que crecer es abrirse al mundo. No hay que tenerle miedo, usted deje entrar productos al país y los empresarios se verán obligados a modernizarse y adaptarse a los ritmos del mundo.

Además, de las 8 mil que exportan, hay 325 empresas que concentran el 90% del valor exportado. En eso también tenemos que trabajar.

Seguimos haciendo lo mismo que hacia el gobierno pasado, con la única diferencia que queremos internacionalizar más empresas, sobre todo Pymes, y más vínculos con América Latina. No se borra lo que hizo el antecesor, se continúa, dando algún énfasis especial en temas que sean de preocupación del gobierno de turno, como en este caso el perfil social de llegar a más gente con los beneficios de la apertura.

Solo el 1,8% de las Pymes exporta en Chile, es muy bajo comparado con otros países, como España o Corea. Son 3.674 exportadoras en más de 200 mil empresas comprendidas en esa definición. Es un porcentaje muy bajo. Es una gran debilidad, hay pocas empresas exportando, se ha ido diversificando en productos y agregando valor, pero necesitamos hacerlo más en número de empresas.

Todo esto tiene una concepción política. No lo hacemos porque seamos traders o dealers, simplemente, se busca más inclusión social, más posibilidades de desarrollo para todos, permitir a los empresarios más allá de su escala que accedan al mundo, el gobierno pretende consolidar el actual modelo de desarrollo pero para más actores.

—¿Y qué sucede con los riesgos de la apertura para el empresario local?

—Siempre hay riesgos. Fíjese que tenemos cero arancel con China, cero arancel con Japón, también con Corea del Sur. Más allá de los productos que ingresan desde ese origen a nuestro país, el acuerdo nos permite comprar máquinas e insumos, hacer nuevos negocios. Se establecen acuerdos de complementariedad, nuevos formas de hacer comercio. Y hay que ser productivos y competitivos.

Las barreras comerciales solo crean renta para los que se quedan adentro, pero el país en sí sale perjudicado.

—ProChile tiene 55 representaciones en todo el mundo pero también 15 oficinas en distintas zonas de su propio territorio. ¿Para qué?

—Es que en cada oficina en la geografía chilena hay un grupo de ejecutivos que se encarga de visitar a las empresas, puerta por puerta, una por una, a preguntar a qué se dedican y demostrarles que pueden exportar. No hay que esperar que a las empresas se les ocurra vender, porque hay muchas pequeñas y medianas, que elaboran productos de buena calidad, que no se les pasa por la cabeza pensar en el exterior. Venden en su entorno, están felices con ello y no piensan en todo lo que puede ampliarse su horizonte, por eso hay que ir a golpearles la puerta y entusiasmarlos con la posibilidad de la exportación.

No solamente organizamos eventos fuera del país, de promoción y encuentro entre empresarios chilenos y contrapartes de distintos países, sino que también hacemos eventos dentro del país, para entusiasmar a nuestros empresarios, convencerlos de que realmente se puede.

En segundo lugar, si descubrimos que tiene potencial exportador, lo formamos, lo capacitamos, le enseñamos a exportar. Hay diferentes niveles, desde cómo hacer un plan de negocios internacional, cómo hablar con el cliente o cómo fijar un precio, y después, una vez descubiertos, luego de haberlos entusiasmado y formado, los llevamos a misiones al exterior.

Son 23 acuerdos con 63 países, y van por nuevos tratados

—ProChile apuesta a una mayor inserción en la región...

—Más Latinoamérica. Es una definición política de nuestra Presidente. Pero además, hay que tener en claro que de las 3.674 Pymes que exportan, el 63% venden a América Latina; para esas empresas este es el "Asia" que tienen en su horizonte. A China no podrán ingresar, pero se pueden mover bien en América Latina, y tenemos que fortalecer ese vínculo.

—Hoy Chile tiene 24 acuerdos comerciales vigentes con 63 países. ¿Cuáles son los próximos pasos?

—Empezamos a negociar un acuerdo con Indonesia, donde abrimos una oficina comercial; firmamos un memorándum de entendimiento con la Unión Euroasiática, que une Rusia, Bielorrusia, Kirguistán, Kazajistán y Uzbekistán. También abrimos una oficina en Marruecos y estamos por abrir una en Sudáfrica, donde estamos procurando nuestros acercamientos con ese continente. Todo esto además de las negociaciones del Tratado Transpacífico.

Tenemos una buena cantidad de mercados a la mano, pero hay que conquistarlos. Llenar los acuerdos preferenciales con nuestros productos. Nuestros acuerdos representan el 63% de la población mundial y el 85% del PIB global, y vamos a seguir en esa línea. Tener más acuerdos y cubrir más la cuota con nuevos exportadores.

Esperamos tener en 2015 100 nuevas empresas internacionalizadas. Porque, no sacamos nada con firmar acuerdos comerciales si no se aprovechan a full.

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